【正文】 限公司也正在構(gòu)筑獨(dú)立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。目前上海通用已經(jīng)在北京（2家）、上海（3家）、江蘇（1家）、浙江（1家）、山東（2家）、保定（1家）等地選定了部分別克轎車的經(jīng)銷商。其他地區(qū)的選點(diǎn)工作正在進(jìn)行中。1) 維修服務(wù)培訓(xùn)中心。2) 配套供應(yīng)中心。如上海汽車工業(yè)銷售總公司設(shè)零部件總匯，為購(gòu)買桑塔納轎車零配件的用戶及經(jīng)銷商提供了一個(gè)集中的場(chǎng)所。主要包括倉(cāng)儲(chǔ)管理和運(yùn)輸管理。如上海桑塔納就已經(jīng)基本做到了“上海開票、當(dāng)?shù)靥彳嚒?，運(yùn)輸管理的最終目的就是使車輛盡快地從產(chǎn)地分流出去，盡快地到達(dá)用戶手中，現(xiàn)在提出的目標(biāo)是“零”公里運(yùn)輸，象上海汽車工業(yè)銷售總公司等一些有實(shí)力的企業(yè)已成功地實(shí)現(xiàn)了這一目標(biāo)。其中一部分實(shí)力較強(qiáng)，具有相當(dāng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模的流通企業(yè)，通過與生產(chǎn)企業(yè)的雙向選擇，合資建立新的營(yíng)銷公司，成為受控于生產(chǎn)企業(yè)的聯(lián)營(yíng)公司，還有一部分大型流通企業(yè)，如中汽貿(mào)下屬華北分公司等，它同時(shí)與一汽、東風(fēng)、上汽、天津等多家合資，但是由于在新公司中所占股份低的原因，雖然中汽貿(mào)在名義上還存在對(duì)下屬公司的管理權(quán)，而華北分公司實(shí)際上是以聯(lián)營(yíng)公司的形式，在新的流通體制下的一種新的市場(chǎng)定位。6. 汽車消費(fèi)融資開始起步1996年年初，一些商業(yè)銀行開始與汽車生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合開展購(gòu)車分期付款業(yè)務(wù)。雖然各銀行的分期付款購(gòu)車辦法各不相同，但都借鑒國(guó)外行之有效的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)的具體國(guó)情，提出了一定防風(fēng)險(xiǎn)的操作辦法。一汽采用分期付款已經(jīng)銷售捷達(dá)轎車4000多輛。此后，一些汽車營(yíng)銷部門和交易市場(chǎng)仍然小規(guī)模地開辦分期付款售車（不通過銀行）。7. 品牌經(jīng)營(yíng)初露端倪品牌經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)在于，生產(chǎn)企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)從外觀形象到內(nèi)部布局、從硬件投入到軟件管理、從售前到售中售后等所有服務(wù)程序，實(shí)施統(tǒng)一的規(guī)范、統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的管理，并實(shí)施統(tǒng)一的嚴(yán)格培訓(xùn)。更為重要的是，與非品牌營(yíng)銷相比，各種服務(wù)功能進(jìn)一步得到加強(qiáng)，通過經(jīng)營(yíng)區(qū)域劃分，統(tǒng)一價(jià)格政策，直接面向終極用戶營(yíng)銷，從而減少了流通環(huán)節(jié)，降低了交易成本。汽車市場(chǎng)已從賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)，但現(xiàn)階段市場(chǎng)機(jī)制遠(yuǎn)沒有貫穿到有關(guān)政策以及汽車生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)中去，無法適應(yīng)新形勢(shì)下規(guī)模經(jīng)營(yíng)的要求。尤其是在最近汽車市場(chǎng)連續(xù)幾年不景氣，致使許多經(jīng)銷商利潤(rùn)極低，影響了他們開拓市場(chǎng)的積極性。雖然這與長(zhǎng)期以來經(jīng)銷商的觀念尚未完全改變有關(guān)系，但是政府部門的一些約束性措施也是造成這種現(xiàn)象的原因之一。從而為汽車生產(chǎn)企業(yè)建立自己的四位一體經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)時(shí)制造人為障礙。而對(duì)于維修服務(wù)場(chǎng)所及其設(shè)備投入就會(huì)相應(yīng)減少。因此許多汽車生產(chǎn)企業(yè)不得不再重新構(gòu)筑另一套維修站，以彌補(bǔ)經(jīng)銷商功能的欠缺，如天津汽車工業(yè)銷售有限公司即是如此，這無形中又增加了生產(chǎn)企業(yè)的負(fù)擔(dān)。特別是對(duì)于蓬勃發(fā)展的私人購(gòu)車市場(chǎng)來說，沒有良好的售后服務(wù)就根本無法適應(yīng)其層出不窮的需求。4. 未實(shí)施嚴(yán)格的區(qū)域責(zé)任制，汽車價(jià)格混亂這主要是由于國(guó)內(nèi)大部分企業(yè)各地運(yùn)價(jià)不同而無法實(shí)施全國(guó)統(tǒng)一的定價(jià)，以及生產(chǎn)企業(yè)提供給不同的經(jīng)銷商的價(jià)格不同，而又未實(shí)施真正意義上的獨(dú)家代理的區(qū)域負(fù)責(zé)制，有些經(jīng)銷商參與倒買倒賣，擾亂了市場(chǎng)價(jià)格的正常秩序。這幾年，代理商擅自低價(jià)拋車，以低于批發(fā)價(jià)零售的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。抵債車流入市場(chǎng)對(duì)價(jià)格體系的混亂也起到了推波助瀾的作用。雖然在1998年轎車行業(yè)成立了“自律價(jià)格”體系，但這在某種程度上勢(shì)必會(huì)出現(xiàn)“保護(hù)落后”的局面。其次是地方稅費(fèi)多，中央稅費(fèi)少；再次是稅費(fèi)征收與車輛的檔次、豪華程度關(guān)系不大，政策導(dǎo)向功能不強(qiáng)。6. 舊車市場(chǎng)發(fā)育不全我國(guó)的舊車交易市場(chǎng)從80年代中期起步，至今已有10余年時(shí)間。首先是交易行為不規(guī)范。因其職責(zé)、權(quán)限、機(jī)制等限制，又無嚴(yán)格的管理規(guī)章，難于規(guī)范交易行為，私下交易極為盛行。由于中國(guó)老舊汽車更新報(bào)廢標(biāo)準(zhǔn)過于簡(jiǎn)單，各地公安車管部門把握的尺度也不盡相同，且未建立完善的機(jī)動(dòng)車檔案管理制度，造成一些已報(bào)廢車、事故車進(jìn)入市場(chǎng)流通，成為交通事故的隱患。雖然有關(guān)部門和企業(yè)已經(jīng)開始建立一些舊機(jī)動(dòng)車拍賣中心，但未具備拍賣批發(fā)機(jī)制，不利于舊車市場(chǎng)健康穩(wěn)步的發(fā)展。由于我國(guó)目前沒有舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)估的國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，且價(jià)格評(píng)估員大多數(shù)沒有經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)，舊機(jī)動(dòng)車價(jià)格評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)過于簡(jiǎn)單，故造成評(píng)估定價(jià)與實(shí)際價(jià)格相差較大。另外，目前社會(huì)上有許多開展舊車信息咨詢的公司，如北京就有200多家，這些公司往往以收取咨詢費(fèi)的名義參與舊機(jī)動(dòng)車倒買倒賣的不法行為，且隱蔽性較大，難于管理。在發(fā)達(dá)國(guó)家汽車租賃業(yè)已成為一個(gè)相當(dāng)龐大的行業(yè)。截止1988年，全國(guó)已成立專業(yè)租賃公司50余家，各部門附設(shè)機(jī)構(gòu)近300家，全國(guó)租賃合同簽訂金額累計(jì)近24億美元。由于中國(guó)汽車租賃業(yè)尚處于發(fā)展起步階段，在實(shí)踐中遇到了許多困難與問題。由于國(guó)家沒有制訂有關(guān)租賃的管理?xiàng)l例和法規(guī)，對(duì)規(guī)范租賃市場(chǎng)缺乏法律依據(jù)，在處理租賃糾紛時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。而1998年1月交通部又頒布了一個(gè)類似的試行辦法，而其中的內(nèi)容與規(guī)定則從各自的利益出發(fā)，采取了不同的處理方式。如在財(cái)務(wù)政策問題上，不同地區(qū)，不同部門執(zhí)行不同的財(cái)務(wù)政策。3) 銀行信貸對(duì)汽車租賃業(yè)的支持力度不夠。租賃公司對(duì)客戶的服務(wù)承諾受規(guī)模影響，服務(wù)條件、設(shè)施及功能到不了位，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。汽車租賃企業(yè)在租出汽車的同時(shí)，就承擔(dān)著一定的風(fēng)險(xiǎn)，尤其對(duì)用戶資信情況不清楚，目前在中國(guó)，保險(xiǎn)公司與租賃公司的配合不夠，沒有開辦相關(guān)的債務(wù)回收險(xiǎn)種，這嚴(yán)重影響了汽車租賃業(yè)的發(fā)展和壯大。按公安部車輛管理?xiàng)l例，車輛所有者才有資格注冊(cè)申請(qǐng)辦理牌證，但在目前開展租賃業(yè)務(wù)中，有些地方交通管理部門規(guī)定，租賃公司只能申請(qǐng)自用車牌證，經(jīng)營(yíng)出租的車輛不予上牌，而只能上用戶牌證，這樣一旦出現(xiàn)糾紛，租賃公司在法律上將處于不利地位。金融業(yè)在培育和發(fā)展汽車市場(chǎng)過程中起著“催化劑”和“穩(wěn)定劑”的重要作用。通常來講，金融業(yè)參與汽車流通融資具有下列優(yōu)點(diǎn)：減少汽車制造廠的風(fēng)險(xiǎn)；有利于經(jīng)銷商建立比較完善的5S功能；能提高用戶購(gòu)買力，擴(kuò)大汽車市場(chǎng)需求；有利于汽車廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)的牽線下，保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。這些業(yè)務(wù)既沒有發(fā)展起來，又缺少法律規(guī)章，嚴(yán)重影響到生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商開拓市場(chǎng)，廣大用戶購(gòu)車特別是私人購(gòu)車的需求受到抑制。嚴(yán)重缺乏市場(chǎng)研究和不同用戶購(gòu)車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究。10. 代理制度實(shí)施不規(guī)范從代理方式來看，基本上是屬于一般代理中的專營(yíng)代理及買斷式代理，而買斷式代理其實(shí)仍流于形式，也并非國(guó)外的買斷代理。第二章 國(guó)外汽車營(yíng)銷渠道的現(xiàn)狀與特點(diǎn)一、 主要汽車生產(chǎn)國(guó)家汽車營(yíng)銷的歷史及現(xiàn)狀主要汽車生產(chǎn)國(guó)家由于歷史及社會(huì)環(huán)境的差異，汽車營(yíng)銷流通體制不盡相同，并且隨著汽車生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的加劇，其營(yíng)銷流通體制也在不斷的發(fā)展與變化。從美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的不同發(fā)展階段，可以看出這種變化的主要特征。1920年前后。這一時(shí)期在美國(guó)也開始出現(xiàn)汽車專賣代銷方式（排他性營(yíng)銷）和區(qū)域范圍責(zé)任營(yíng)銷辦法。為適應(yīng)這一變化的汽車市場(chǎng)，出現(xiàn)了由汽車生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營(yíng)代理營(yíng)銷方式，即汽車生產(chǎn)廠→負(fù)責(zé)地區(qū)營(yíng)銷分公司→零售商的汽車營(yíng)銷流通渠道，這種營(yíng)銷方式迅速擴(kuò)大，很快形成了覆蓋全國(guó)的專營(yíng)代理營(yíng)銷體制。一是出現(xiàn)大量零售商，由于零售商數(shù)量過多，導(dǎo)致零售商經(jīng)營(yíng)困難。二是廠家普遍采取“買斷”營(yíng)銷方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與零售商合同的現(xiàn)象。3) 法律限制期（1930年以后）法律限制期的汽車營(yíng)銷體制基本上沒有多大變化。同時(shí)政府先后出臺(tái)了“誠(chéng)實(shí)法”和“10英里法”等對(duì)生產(chǎn)廠家營(yíng)銷體制的限制措施。4) 規(guī)模擴(kuò)大期（80年代）進(jìn)入80年代，開始出現(xiàn)特大零售商，即一個(gè)零售商為擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，經(jīng)營(yíng)多達(dá)20～40家零售店。5) 穩(wěn)定發(fā)展期（90年代以后）進(jìn)入90年代，生產(chǎn)廠家為緩和與零售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策，對(duì)與零售商的關(guān)系視同本廠內(nèi)部的勞資關(guān)系，以及廠家與零部件供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，從而緩和了雙方矛盾，在營(yíng)銷體制基本不變的情況下，構(gòu)筑穩(wěn)定的合作關(guān)系。從以上美國(guó)汽車營(yíng)銷體制的形成和發(fā)展變化的五個(gè)時(shí)期可以看出，美國(guó)汽車營(yíng)銷體制基本上是以生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營(yíng)代理體制。2. 日本汽車營(yíng)銷體制的形成及特征日本汽車營(yíng)銷流通體制曾經(jīng)歷了幾次變革，但其由廠家主導(dǎo)的特色一直未發(fā)生大的變化，尤其是系列化營(yíng)銷一直延續(xù)至今，形成了日本獨(dú)特的營(yíng)銷體制，簡(jiǎn)稱為“排他性系列營(yíng)銷體系”。a) 20年代開始的專營(yíng)代理經(jīng)銷店體系（排他性專賣系統(tǒng)）。福特從1925年、通用從1927年起開始正式在日本建立全國(guó)性營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時(shí)采取在每個(gè)府縣各設(shè)一家零售店的專營(yíng)代理系統(tǒng)，這種營(yíng)銷系統(tǒng)充分地利用當(dāng)?shù)氐馁Y金和人才。b) 從1936年開始，豐田汽車公司仿效一縣一店制的做法，構(gòu)思建立擁有自己特色的利用當(dāng)?shù)刭Y金和人才的專營(yíng)代理營(yíng)銷體系。日產(chǎn)公司也建立了幾乎同一模式的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。d) 1956年開始建立多渠道營(yíng)銷體制。豐田公司首先增設(shè)了TOYOPET系列店，開始向多渠道系列化營(yíng)銷體制轉(zhuǎn)變。隨著日本汽車普及步伐的加快和用戶需求多樣化，各汽車廠家都開始對(duì)各自的主要車型開辟新的營(yíng)銷渠道，包括由生產(chǎn)廠家出資的直銷渠道，而零售商為擴(kuò)大在自己區(qū)域范圍內(nèi)的營(yíng)銷能力，逐漸增設(shè)更多的營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)。2) 日本汽車營(yíng)銷體制特點(diǎn)目前，日本9大汽車廠家的轎車營(yíng)銷渠道共有26種，共有1768家零售商，下設(shè)15700個(gè)零售營(yíng)業(yè)所。從日本汽車零售商聯(lián)合會(huì)（JADA）的注冊(cè)資金構(gòu)成來看，％，這些零售商一般規(guī)模較大，由生產(chǎn)廠家出資并派遣人員，因此稱為直銷店。由廠家出資的零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場(chǎng)，因地價(jià)昂貴且設(shè)備投資龐大，致使零售店經(jīng)營(yíng)成本高，一般由廠家出資成立零售商。b) 經(jīng)營(yíng)規(guī)模大，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多。1995年7月JADA統(tǒng)計(jì)，（零售營(yíng)業(yè)所）。進(jìn)入80年代，特別是90年代后，在日美汽車貿(mào)易爭(zhēng)端影響下，日本汽車營(yíng)銷體制中同時(shí)兼營(yíng)外國(guó)車型的零售商不斷增加，據(jù)JADA統(tǒng)計(jì)，其會(huì)員中兼營(yíng)外國(guó)車的零售商達(dá)67％。d) 營(yíng)銷方式依然以上門推銷為主。但隨著汽車市場(chǎng)的成熟以及用戶意識(shí)的轉(zhuǎn)變，以城市為中心的店內(nèi)營(yíng)銷、公關(guān)營(yíng)銷和電子信件等營(yíng)銷方式也在不斷增加。在營(yíng)銷過程中，分銷商和代理商發(fā)揮了重要作用。英國(guó)汽車生產(chǎn)廠家一般不自行營(yíng)銷汽車，而是利用獨(dú)立的分銷商。分銷商一般不自己零售汽車，而是將汽車從生產(chǎn)廠批發(fā)給下一級(jí)代理商。2) 代理商的作用。代理商與分銷商以合同形式成為分銷商的專營(yíng)代理，并被批準(zhǔn)在某個(gè)特定地區(qū)進(jìn)