【正文】 總之，無論何種形式的經(jīng)銷商都必須完全納入到汽車生產(chǎn)企業(yè)系統(tǒng)中來，因?yàn)榻?jīng)銷商具有兩大服務(wù)職能，一是為生產(chǎn)企業(yè)服務(wù)，二是為廣大用戶服務(wù)。即新車營銷、舊車回收、維修服務(wù)、提供配件、信息反饋功能等。4) 無論哪種模式，在營銷流通體系中均實(shí)行營銷與生產(chǎn)分離的原則。2) 相同之處在于總分銷商都是屬于生產(chǎn)企業(yè)本身，而營銷網(wǎng)絡(luò)的建立都是按總分銷商→地區(qū)分銷商→經(jīng)銷店模式建立的。2) 獨(dú)立分銷商（或?qū)I(yè)營銷公司）與汽車生產(chǎn)企業(yè)營銷部通過不同形式（代理、聯(lián)營、協(xié)議……）確立雙方的合作關(guān)系。2) 汽車企業(yè)集團(tuán)營銷分公司（地區(qū)分銷商）根據(jù)全國市場分布而設(shè)立，一般以經(jīng)濟(jì)區(qū)域?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)設(shè)點(diǎn)，營銷分公司（地區(qū)分銷商）在總公司的領(lǐng)導(dǎo)下，負(fù)責(zé)指定地區(qū)的汽車經(jīng)銷業(yè)務(wù)。附件：我國汽車生產(chǎn)企業(yè)營銷流通模式既定思路（摘自中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)文件）1. 以企業(yè)集團(tuán)（生產(chǎn)企業(yè)）為主導(dǎo)的發(fā)展模式按照汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策的要求，以汽車生產(chǎn)企業(yè)為中心建立“總分銷商→地區(qū)分銷商→顧客”的營銷體制，其中典型模式有兩種：一是企業(yè)集團(tuán)建立統(tǒng)一的“集團(tuán)營銷公司（總分銷商）→地區(qū)分銷商→經(jīng)銷店”的營銷網(wǎng)絡(luò)；二是部分企業(yè)建立“企業(yè)營銷部（總分銷商）→獨(dú)立的地區(qū)分銷商→經(jīng)銷店”的營銷網(wǎng)絡(luò)。起步階段政府會(huì)給予一定政策扶持。同時(shí)，在新車價(jià)格依然較高的市場條件下，可為轎車進(jìn)入家庭打開了一個(gè)突破口，加速汽車普及、推進(jìn)汽車工業(yè)的發(fā)展。2. 對(duì)經(jīng)銷店要通過經(jīng)銷合同建立目標(biāo)區(qū)域負(fù)責(zé)制，將其營銷活動(dòng)主要集中在責(zé)任區(qū)域內(nèi)。3. 管理職能：負(fù)責(zé)管理本區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷店，并在必要時(shí)對(duì)經(jīng)銷店的經(jīng)營活動(dòng)予以援助和支持。第四章 我國汽車營銷渠道的發(fā)展方向一、 借鑒國際經(jīng)驗(yàn)建立以私人用車為主的現(xiàn)代化汽車營銷體系國際汽車工業(yè)發(fā)達(dá)國家成功經(jīng)驗(yàn)表明，任何國家汽車工業(yè)發(fā)展，無一不是建立在私人購車基礎(chǔ)之上的。但是，汽車服務(wù)貿(mào)易體系是汽車產(chǎn)品營銷的重要基礎(chǔ)與保障，相對(duì)于我國來說，也是極度薄弱的環(huán)節(jié)。在五年內(nèi)，地理和客戶方面的限制將完全取消。從中國加入世貿(mào)組織之日起，美方就可獲得在汽車行業(yè)的貸款融資權(quán)，這就意味著能確保美國以豐富完善的金融服務(wù)為美國汽車進(jìn)入中國市場保駕護(hù)航。特別是我國的大多數(shù)經(jīng)銷商缺乏主動(dòng)營銷的手段與方法，“坐商”習(xí)慣依然嚴(yán)重，經(jīng)營與服務(wù)意識(shí)薄弱，嚴(yán)重缺乏市場研究和不同用戶購車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究；同時(shí)，汽車管理部門用戶服務(wù)意識(shí)不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)要求。因此，在現(xiàn)階段，建議我國轎車和輕型車的營銷流通模式盡可能采用目前世界上比較成功的模式。特約營銷服務(wù)站的職責(zé)：提供用戶滿意的優(yōu)質(zhì)服務(wù)；跟蹤服務(wù)；維修保養(yǎng)服務(wù)；技術(shù)咨詢服務(wù)；反饋市場信息。而新興的營銷代理模式由于中間層次少，流通成本相對(duì)下降，信息的傳達(dá)也快，生產(chǎn)廠家更易于控制中間營銷環(huán)節(jié)。經(jīng)營方式采取聯(lián)合營銷，這一模式以北京吉普汽車有限公司的營銷流通體系為代表。這一模式的特點(diǎn)是無需投入大量資金與汽車流通企業(yè)合資或建立自己的獨(dú)資公司，而是生產(chǎn)企業(yè)提供廠名（商譽(yù)）、周轉(zhuǎn)車，或在經(jīng)銷價(jià)格上給予優(yōu)惠，與原流通企業(yè)組成聯(lián)營、聯(lián)合經(jīng)銷公司，聯(lián)合營銷廠家汽車。美、日、英汽車營銷區(qū)域范圍責(zé)任制比較有 關(guān) 規(guī) 定向區(qū)域外的顧客營銷在區(qū)域外進(jìn)行營銷活動(dòng)在區(qū)域外設(shè)置零售店采用的國家（1） 封閉型區(qū)域責(zé)任制由廠家為零售商劃定一定的區(qū)域，禁止零售商在指定區(qū)域外從事任何營銷活動(dòng)禁止禁止禁止50年代以前的美國，70年代以前的日本（2） 排他性區(qū)域責(zé)任制雖然限制在指定區(qū)域以外進(jìn)行主動(dòng)的推銷活動(dòng)，但允許指定區(qū)域外顧客在責(zé)任區(qū)域內(nèi)購買汽車允許限制禁止（3） 主要責(zé)任區(qū)域制雖然規(guī)定了在指定區(qū)域內(nèi)的營銷目標(biāo)，但對(duì)營銷區(qū)域并沒有特別限制允許制定區(qū)域內(nèi)的營銷目標(biāo)禁止現(xiàn)在的日本（注2），現(xiàn)在的英國（注3）（4） 地點(diǎn)制對(duì)零售店的選點(diǎn)限制在允許一定區(qū)域內(nèi)，不限制營銷地區(qū)允許允許禁止現(xiàn)在的美國（注4）注：1． 該表中所列內(nèi)容為各國區(qū)域范圍責(zé)任制的典型代表2． 現(xiàn)在的日本為（3）和（2）與（3）的組合型3． 現(xiàn)在的英國為（3）和（3）與（4）的組合型4． 現(xiàn)在的美國為（4）和（3）與（4）的組合型日、美零售商特點(diǎn)比較比較項(xiàng)目美 國日 本經(jīng)營規(guī)模平均每一個(gè)法人的規(guī)模（職工人數(shù)）較小約為美國的3～8倍與生產(chǎn)廠家的關(guān)系相對(duì)來說流動(dòng)性較大，退出率約為5～20％，原則上限制生產(chǎn)廠家向零售商出資長期穩(wěn)定的關(guān)系，退出例子極少，由廠家出資的零售商較多，廠家派員進(jìn)駐交易合同合同關(guān)系嚴(yán)密通融性高，一年交易量目標(biāo)是實(shí)際責(zé)任量營銷形式門市營銷上門營銷為主（目前正向門市營銷轉(zhuǎn)變）工資推銷員全部為傭金制（固定工資加傭金）傭金少，以固定工資為主業(yè)務(wù)抵價(jià)車，分期付款，維修保養(yǎng)對(duì)顧客實(shí)行細(xì)致的一條龍服務(wù)（含保險(xiǎn)、事故處理）經(jīng)營戰(zhàn)略追求短期利益，營銷流通系統(tǒng)的效率高，應(yīng)付市場環(huán)境變化的靈活性較大追求長期利益，生產(chǎn)廠家參與營銷的市場政策7. 出現(xiàn)了百貨店式、連鎖式和電子多媒體式等營銷方式的發(fā)展趨勢第三章 我國汽車營銷流通體系發(fā)展模式一、 汽車生產(chǎn)企業(yè)營銷流通的幾種模式通過多年的試驗(yàn)和探索，我國主要汽車生產(chǎn)企業(yè)建立的營銷流通體系幾經(jīng)變化與改進(jìn)，就目前來看，大致可劃分為三種模式：第一種是以地區(qū)營銷代理為主的模式。這是建立現(xiàn)代汽車營銷流通體制必須具備的條件，只有這樣，汽車營銷體系才稱其為完整的、規(guī)范化的和暢通的體系。4. 實(shí)行市場責(zé)任區(qū)域分工制在一些國家，汽車廠家把全國劃分為若干市場區(qū)域，每個(gè)區(qū)域選擇一個(gè)分銷商。在流通體系中一級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較少，即分銷商數(shù)量少，而二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量較多，即代理商或零售商數(shù)量多。三是介于上述兩種模式之間，既有通過獨(dú)立經(jīng)銷商，也有通過廠家出資經(jīng)銷商進(jìn)行營銷的流通模式，以日本為代表。二、 國外汽車營銷流通的主要模式縱觀國外汽車營銷流通體制及其特點(diǎn)，雖然不盡相同，但可以概括為以下三種主要模式：一是以汽車生產(chǎn)廠家為主導(dǎo)的專營代理營銷流通模式，以美國為代表。另外，在英國汽車營銷體制中也存在主代理商與分代理商，即由主代理商管理多個(gè)分代理商的另一種營銷網(wǎng)絡(luò)形式，這時(shí)主代理商不從事零售，由分代理商進(jìn)行零售。代理商與分銷商以合同形式成為分銷商的專營代理，并被批準(zhǔn)在某個(gè)特定地區(qū)進(jìn)行營銷。分銷商一般不自己零售汽車，而是將汽車從生產(chǎn)廠批發(fā)給下一級(jí)代理商。在營銷過程中，分銷商和代理商發(fā)揮了重要作用。d) 營銷方式依然以上門推銷為主。1995年7月JADA統(tǒng)計(jì)，（零售營業(yè)所）。由廠家出資的零售商分為兩種類型：一是以東京、大阪為代表的重要戰(zhàn)略市場，因地價(jià)昂貴且設(shè)備投資龐大，致使零售店經(jīng)營成本高，一般由廠家出資成立零售商。2) 日本汽車營銷體制特點(diǎn)目前，日本9大汽車廠家的轎車營銷渠道共有26種，共有1768家零售商，下設(shè)15700個(gè)零售營業(yè)所。豐田公司首先增設(shè)了TOYOPET系列店，開始向多渠道系列化營銷體制轉(zhuǎn)變。日產(chǎn)公司也建立了幾乎同一模式的營銷網(wǎng)絡(luò)。福特從1925年、通用從1927年起開始正式在日本建立全國性營銷網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)時(shí)采取在每個(gè)府縣各設(shè)一家零售店的專營代理系統(tǒng)，這種營銷系統(tǒng)充分地利用當(dāng)?shù)氐馁Y金和人才。2. 日本汽車營銷體制的形成及特征日本汽車營銷流通體制曾經(jīng)歷了幾次變革，但其由廠家主導(dǎo)的特色一直未發(fā)生大的變化，尤其是系列化營銷一直延續(xù)至今，形成了日本獨(dú)特的營銷體制，簡稱為“排他性系列營銷體系”。5) 穩(wěn)定發(fā)展期（90年代以后）進(jìn)入90年代，生產(chǎn)廠家為緩和與零售商之間矛盾，采取妥協(xié)政策，對(duì)與零售商的關(guān)系視同本廠內(nèi)部的勞資關(guān)系，以及廠家與零部件供應(yīng)商之間的協(xié)作關(guān)系，從而緩和了雙方矛盾，在營銷體制基本不變的情況下，構(gòu)筑穩(wěn)定的合作關(guān)系。同時(shí)政府先后出臺(tái)了“誠實(shí)法”和“10英里法”等對(duì)生產(chǎn)廠家營銷體制的限制措施。二是廠家普遍采取“買斷”營銷方式，經(jīng)常出現(xiàn)廠家隨意解除與零售商合同的現(xiàn)象。為適應(yīng)這一變化的汽車市場，出現(xiàn)了由汽車生產(chǎn)廠為主導(dǎo)的專營代理營銷方式，即汽車生產(chǎn)廠→負(fù)責(zé)地區(qū)營銷分公司→零售商的汽車營銷流通渠道，這種營銷方式迅速擴(kuò)大，很快形成了覆蓋全國的專營代理營銷體制。1920年前后。第二章 國外汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與特點(diǎn)一、 主要汽車生產(chǎn)國家汽車營銷的歷史及現(xiàn)狀主要汽車生產(chǎn)國家由于歷史及社會(huì)環(huán)境的差異，汽車營銷流通體制不盡相同，并且隨著汽車生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大和國際競爭的加劇，其營銷流通體制也在不斷的發(fā)展與變化。嚴(yán)重缺乏市場研究和不同用戶購車特點(diǎn)及消費(fèi)心理研究。通常來講，金融業(yè)參與汽車流通融資具有下列優(yōu)點(diǎn)：減少汽車制造廠的風(fēng)險(xiǎn)；有利于經(jīng)銷商建立比較完善的5S功能；能提高用戶購買力，擴(kuò)大汽車市場需求；有利于汽車廠、經(jīng)銷商、用戶在金融業(yè)的牽線下，保持長期穩(wěn)定的關(guān)系。按公安部車輛管理?xiàng)l例，車輛所有者才有資格注冊(cè)申請(qǐng)辦理牌證，但在目前開展租賃業(yè)務(wù)中，有些地方交通管理部門規(guī)定，租賃公司只能申請(qǐng)自用車牌證，經(jīng)營出租的車輛不予上牌，而只能上用戶牌證，這樣一旦出現(xiàn)糾紛，租賃公司在法律上將處于不利地位。租賃公司對(duì)客戶的服務(wù)承諾受規(guī)模影響，服務(wù)條件、設(shè)施及功能到不了位，嚴(yán)重阻礙了汽車租賃業(yè)的發(fā)展。如在財(cái)務(wù)政策問題上，不同地區(qū)，不同部門執(zhí)行不同的財(cái)務(wù)政策。由于國家沒有制訂有關(guān)租賃的管理?xiàng)l例和法規(guī)，對(duì)規(guī)范租賃市場缺乏法律依據(jù)，在處理租賃糾紛時(shí)，標(biāo)準(zhǔn)難以統(tǒng)一。截止1988年，全國已成立專業(yè)租賃公司50余家，各部門附設(shè)機(jī)構(gòu)近300家，全國租賃合同簽訂金額累計(jì)近24億美元。另外，目前社會(huì)上有許多開展舊車信息咨詢的公司，如北京就有200多家，這些公司往往以收取咨詢費(fèi)的名義參與舊機(jī)動(dòng)車倒買倒賣的不法行為，且隱蔽性較大，難于管理。雖然有關(guān)部門和企業(yè)已經(jīng)開始建立一些舊機(jī)動(dòng)車拍賣中心，但未具備拍賣批發(fā)機(jī)制，不利于舊車市場健康穩(wěn)步的發(fā)展。因其職責(zé)、權(quán)限、機(jī)制等限制，又無嚴(yán)格的管理規(guī)章，難于規(guī)范交易行為，私下交易極為盛行。6. 舊車市場發(fā)育不全我國的舊車交易市場從80年代中期起步，至今已有10