汽車行業(yè)營銷渠道結構設計與物流管理-文庫吧資料
2025-03-08 20:12本頁面
【正文】 有效地利用面積和空間的目標 ， 發(fā)展立體設施和有關的物流機械 ，以充分利用空間和面積 ， 緩解城市土地緊缺的問題 。 ? 物流系統(tǒng)的目標 ,簡稱 “ 5S”目標 ? （ 1） 服務 （ Service） 目標：無缺貨 ， 無損傷和丟失現(xiàn)象 ， 且費用便宜 。 四、建立有效渠道沖突解決機制 ? （ 一 ） 建立 “ 預報警系統(tǒng) ” 制度 ? （ 二 ） 渠道一體化 、 扁平化 ? （ 三 ） 約束合同化 ? （ 四 ） 包裝差別化 ? （ 五 ） 價格體系化 第五節(jié) 物流管理基礎 ? 一、物流的概念和目標 國家標準 《 物流術語 》 中的定義：物品從供應地向接受地的實體流動過程 ， 根據(jù)實際需要 ， 將運輸 、 儲存 、 裝卸 、 搬運 、包裝 、 流通加工 、 配送 、 信息處理等基本功能實現(xiàn)有機結合 。 ?損害品牌形象，使先期投入無法得到合理回報。 （三）竄貨的危害分析 ?影響渠道控制力和企業(yè)形象。 （二）竄貨的表現(xiàn)分析 中間商之間的竄貨 。 二、渠道沖突的基本類型 ? 主要有三種： ? 第一是不同品牌的同一渠道之爭， ? 第二是同一品牌內(nèi)部的渠道之爭， ? 第三是渠道上游與下游之爭。 完全沒有渠道沖突和客戶碰撞的制造商，其渠道的覆蓋與市場開拓肯定有瑕疵。 （三）渠道成員的激勵 (一 )提供優(yōu)質產(chǎn)品 (二 )給予適當?shù)睦麧? (三 )共同進行廣告宣傳 (四 )進行人員培訓 第四節(jié) 渠道沖突與控制 一 、 渠道沖突利弊 制造商與制造商 、 制造商與中間商 、 中間商與中間商之間甚至制造商與其直銷辦事處的沖突是不可避免的 。 (二 ).渠道成員選擇 對中間商的評價 1．經(jīng)營能力 : 資金能力、人員能力、營業(yè)面積、倉儲設施 2．經(jīng)營水平，反映中間商經(jīng)營的成效 。 ? 形象匹配原則。 五、渠道成員的選擇與激勵 （ 一 ） 選擇渠道成員的原則 ? 達到市場目標原則。 營銷渠道成本比較法 把各個渠道模式的成本與收益作為最主要的評估因素 ， 通過對投入和收益的比較選擇成本低收益大的渠道結構 。 ? 將備選的渠道結構總分排序，獲得最高分的渠道選擇方案即為最佳選擇。 ? 每個渠道選擇依各項決策因素按 1~100的分數(shù)打分?；静襟E： ? 列出影響渠道選擇的相關因素。 在 TCA方法中 ， 威廉姆森將傳統(tǒng)的經(jīng)濟分析與行為科學概念以及由組織行為產(chǎn)生的結果綜合起來 ， 考慮渠道結構的選擇問題 。該方法的重點在于企業(yè)要完成其營銷渠道任務所需的交易成本 。 這種決策包括比較使用不同的渠道結構所要求的資本成本 ， 以得出的資本受益來決定最大利潤的渠道 。 三、渠道決策比較與評價 （一） 財務評估法 財務法 （ Financial Approach） 是蘭伯特 （ Lambeit） 在 20世紀 60年代提出的一種方法 。 渠道密度是指同一渠道層 次上中間商數(shù)目的多少。 將渠道戰(zhàn)略設計過程分為以下五個階段 ， 共十四步驟： （ 一 ） 當前環(huán)境分析 步驟 1． 審視公司渠道現(xiàn)狀 步驟 2． 目前的渠道系統(tǒng) 步驟３ ． 搜集渠道信息 步驟 4． 分析競爭者渠道 （ 二 ） 制定短期的渠道對策 步驟５ ． 評估渠道的近期機會 步驟６．制定近期進攻計劃 （ 三 ） 渠道系統(tǒng)優(yōu)化設計 步驟７ ． 最終用戶需求定性分析 步驟８ ． 最終用戶需求定量分析 步驟９．行業(yè)模擬分析 步驟１０．設計“理想”的渠道系統(tǒng) （四）限制條件與差距分析 步驟１１．設計管理限制 步驟１２．差距分析 （ 五 ） 渠道戰(zhàn)略方案決策 步驟１３ ． 制定戰(zhàn)略性選擇方案 步驟１４ ． 最佳渠道系統(tǒng)的決策 二、營銷渠道結構設計 營銷渠道結構的三大要素是渠道中的層次數(shù)、各層次的密度和各層次的中間商種類。 (6)先進的計算機管理系統(tǒng)。 (4)會員制。 (4)大多數(shù)折扣店座落在低房租地區(qū) ， 投入費用較低 ， 盈利較高 。 （ 2） 價格低廉 。 四、店鋪零售 (二 )、超級市場 四、店鋪零售 (三 )方便商店 (又稱便民店或便利店 ) (四 )折扣商店 (四 )折扣商店 （ 1） 商品齊全 ， 不亞于百貨公司 。 (5)為顧客提供充分服務 ， 如為顧客提供拿取商品 ， 介紹商品 ， 解答疑問 ， 包裝商品等服務 。 (2)百貨商店位于城市中心區(qū)或交通要道上，能盡量吸引廣泛地區(qū)的眾多顧客 . (3)經(jīng)營商品的范圍廣泛，種類繁多，經(jīng)營消費者需要的任何商品。 直接銷售和直復營銷是兩個含義完全不同的概念 ， 其本質的區(qū)別在于：直接銷售是通過 “ 人員 ” 去尋找顧客 ，
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