市場營銷系列課程模塊--stp營銷與營銷技巧(ppt83)-在線瀏覽
2025-04-05 18:59本頁面
【正文】 目標市場策略 無差異性市場策略；當產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長時，其成本可下降 20%到 30%。 討論： 現(xiàn)代市場克隆能力極強，目標市場撞車，我們?nèi)绾蚊鎸Γ? 五種目標市場涵蓋的方式： 產(chǎn)品 ——市場集中化 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)為同一個顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品； 選擇性專業(yè)化。 即企業(yè)全面進入一種產(chǎn)品的全部細分市場 ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。一是確認潛在的競爭優(yōu)勢；二是準確選擇競爭優(yōu)勢；三是顯示獨特的競爭優(yōu)勢。 （ 1）初次定位，也可稱潛在定位。也可稱二次定位或再定位。 （ 1）對峙性定位，又稱競爭性定位，或稱針對式定位。 案例： 深圳大戶窗口業(yè)務定位 深圳各銀行的重點客戶營銷案例 1996年 ， 中行王行長在國外考察時 ， 發(fā)現(xiàn)外資銀行普遍遵循 “ 二八原理 ” 實現(xiàn)客戶差異化營銷策略 ，于是在分行一樓設立了國內(nèi)第一家私人理財中心 。 中行的大堂經(jīng)理制度：大堂業(yè)務與職能發(fā)揮 。入世后，中國銀行界與企業(yè)界怎樣展開更好的合作？ 在 跟國有銀行競爭的時候，正面沖突，肯定會不利。 把境外銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西搬到銀行大廳來了，比如有糖果，有鮮花，坐在那兒等著叫號，下雨天送一把傘。 一個熟悉外國銀行服務也熟悉中國銀行業(yè)服務的人，比喻中國銀行的服務就像一個計算器，外國銀行的服務是一個計算機 。 銀行的核心競爭力是和服務連在一塊的，不能滿足一招先，要有幾招先。 推銷的技巧與藝術 一 、 對銷售員角色的認定 （ 推銷員的角色定位 ） ： 推銷員正確心態(tài) ， 推銷員眼里的自己 二 、 PMA與 NMA定律 。 九 、 激勵銷售人員的特殊問題 十 、 20%、 80%法則 十一 、 交易營銷與關系營銷 十二 、 推銷基本原理 黃金定律 : 你希望別人怎樣待你 ,你就怎樣待別人。 推銷定義： 在適當?shù)臅r機及地點，利用正確的溝通方式及促銷方法，將適當?shù)纳唐芳皠趧战唤o適當?shù)娜恕?—— 吉拉德 推銷自己： 98%的人際 +2%的商品。 平庸的業(yè)務員推銷產(chǎn)品，杰出的業(yè)務員銷售解決問題，滿足需求之道。 溝通比推銷有效。 它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，拆開它來是原理，是原則，是真理；是人性；是自然。 它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的啟示性作用。它是面談卻以聊天作形式，它大半只是聽，聽是聽客戶未說的。而客戶所說的 ,是我們要（使）他說的。 你很專業(yè)是因為你敬業(yè) 子曰“可與言而不與之言，失人。智者，不失人亦不失言。 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。 當代美國著名專家萊斯 一個信息表達 =70%語言 +38%聲音+55%臉部表情。 一個群體最好保持 2米以外的社交距離 ,。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗中學習，向他人學習，從書中學習。 成功者共同的簡單秘訣： 積極心態(tài) 不變的法則：一切取決于我們自己的心態(tài) （ 心情和態(tài)度 ) 人生的進展 ， 起始于心態(tài) （ 積極心態(tài) ） ， 也終止于心態(tài) （ 消極心態(tài) ） 改變我們的態(tài)度 ， 世界會隨之轉變 問題 ？ 積極思維者看到一件事的解決方法 ， 消極思維者卻看到前方 的重重阻礙 我們最大的敵人 — 我們自己 我們不能控制別人的行為 ， 卻能控制自己的反應 我們不能左右風的方向 ， 但我們 能調(diào)整風帆 積極是人類生存的力量消極是人類毀滅的力量 成功人士實行積極思維。將消極心態(tài)排除在心門之外，機會的門就會向你開啟。一個人能否成功，關鍵在于他的心態(tài)。 人生的進展，起始于心態(tài)（積極心態(tài)），也終止于心態(tài)（消極心態(tài)）?！? 我不是完全盲目的，但也不是看得絕對清楚。 明白什么是益的、適當?shù)?、正確的和值得的
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