stp營(yíng)銷(xiāo)與營(yíng)銷(xiāo)技巧--evdong-在線(xiàn)瀏覽
2025-02-19 21:25本頁(yè)面
【正文】 有三位銷(xiāo)售員接受了一項(xiàng)任務(wù)：想辦法把木梳盡量多地賣(mài)給和尚。 目標(biāo)市場(chǎng)策略 無(wú)差異性市場(chǎng)策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷(xiāo)售量成倍增長(zhǎng)時(shí)，其成本可下降 20%到 30%。 討論： 現(xiàn)代市場(chǎng)克隆能力極強(qiáng)，目標(biāo)市場(chǎng)撞車(chē)，我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？ 五種目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋的方式： 產(chǎn)品 ——市場(chǎng)集中化 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化 。 即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類(lèi)產(chǎn)品； 選擇性專(zhuān)業(yè)化。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場(chǎng) ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿(mǎn)足各顧客群的需要 。一是確認(rèn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；二是準(zhǔn)確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 （ 1）初次定位，也可稱(chēng)潛在定位。也可稱(chēng)二次定位或再定位。 （ 1）對(duì)峙性定位，又稱(chēng)競(jìng)爭(zhēng)性定位，或稱(chēng)針對(duì)式定位。 案例： 深圳大戶(hù)窗口業(yè)務(wù)定位 深圳各銀行的重點(diǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)案例 1996年 ， 中行王行長(zhǎng)在國(guó)外考察時(shí) ， 發(fā)現(xiàn)外資銀行普遍遵循 “ 二八原理 ” 實(shí)現(xiàn)客戶(hù)差異化營(yíng)銷(xiāo)策略 ，于是在分行一樓設(shè)立了國(guó)內(nèi)第一家私人理財(cái)中心 。 中行的大堂經(jīng)理制度：大堂業(yè)務(wù)與職能發(fā)揮 。入世后，中國(guó)銀行界與企業(yè)界怎樣展開(kāi)更好的合作？ 在 跟國(guó)有銀行競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，正面沖突，肯定會(huì)不利。 把境外銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西搬到銀行大廳來(lái)了，比如有糖果，有鮮花，坐在那兒等著叫號(hào)，下雨天送一把傘。 一個(gè)熟悉外國(guó)銀行服務(wù)也熟悉中國(guó)銀行業(yè)服務(wù)的人，比喻中國(guó)銀行的服務(wù)就像一個(gè)計(jì)算器，外國(guó)銀行的服務(wù)是一個(gè)計(jì)算機(jī) 。 銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力是和服務(wù)連在一塊的，不能滿(mǎn)足一招先，要有幾招先。 推銷(xiāo)的技巧與藝術(shù) 一 、 對(duì)銷(xiāo)售員角色的認(rèn)定 （ 推銷(xiāo)員的角色定位 ） ： 推銷(xiāo)員正確心態(tài) ， 推銷(xiāo)員眼里的自己 二 、 PMA與 NMA定律 。 九 、 激勵(lì)銷(xiāo)售人員的特殊問(wèn)題 十 、 20%、 80%法則 十一 、 交易營(yíng)銷(xiāo)與關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 十二 、 推銷(xiāo)基本原理 黃金定律 : 你希望別人怎樣待你 ,你就怎樣待別人。 推銷(xiāo)定義： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地點(diǎn)，利用正確的溝通方式及促銷(xiāo)方法，將適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)交給適當(dāng)?shù)娜恕?—— 吉拉德 推銷(xiāo)自己： 98%的人際 +2%的商品。 平庸的業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)產(chǎn)品，杰出的業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售解決問(wèn)題，滿(mǎn)足需求之道。 溝通比推銷(xiāo)有效。 它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，拆開(kāi)它來(lái)是原理，是原則，是真理；是人性；是自然。 它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的啟示性作用。它是面談卻以聊天作形式，它大半只是聽(tīng)，聽(tīng)是聽(tīng)客戶(hù)未說(shuō)的。而客戶(hù)所說(shuō)的 ,是我們要（使）他說(shuō)的。 你很專(zhuān)業(yè)是因?yàn)槟憔礃I(yè) 子曰“可與言而不與之言，失人。智者，不失人亦不失言。 人與人之間的溝通乃是世上最困難也最有意義的事 .而封閉正是這一溝通的最大敵人。 當(dāng)代美國(guó)著名專(zhuān)家萊斯 一個(gè)信息表達(dá) =70%語(yǔ)言 +38%聲音+55%臉部表情。 一個(gè)群體最好保持 2米以外的社交距離 ,。 人生成功的必要條件有三：從經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，從書(shū)中學(xué)習(xí)。 成功者共同的簡(jiǎn)單秘訣： 積極心態(tài) 不變的法則：一切取決于我們自己的心態(tài) （ 心情和態(tài)度 ) 人生的進(jìn)展 ， 起始于心態(tài) （ 積極心態(tài) ） ， 也終止于心態(tài) （ 消極心態(tài) ） 改變我們的態(tài)度 ， 世界會(huì)隨之轉(zhuǎn)變 問(wèn)題 ？ 積極思維者看到一件事的解決方法 ， 消極思維者卻看到前方 的重重阻礙 我們最大的敵人 — 我們自己 我們不能控制別人的行為 ， 卻能控制自己的反應(yīng) 我們不能左右風(fēng)的方向 ， 但我們 能調(diào)整風(fēng)帆 積極是人類(lèi)生存的力量消極是人類(lèi)毀滅的力量 成功人士實(shí)行積極思維。將消極心態(tài)排除在心門(mén)之外，機(jī)會(huì)的門(mén)就會(huì)向你開(kāi)啟。一個(gè)人能否成功，關(guān)鍵在于他的心態(tài)。 人生的進(jìn)展，起始于心態(tài)（積極心態(tài)），也終止于心態(tài)
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