839鄒馮平講義-stp營銷與營銷技巧(ppt82)-銷售管理-在線瀏覽
2024-10-17 13:11本頁面
【正文】 尚。 目標(biāo)市場策略 無差異性市場策略；當(dāng)產(chǎn)品生產(chǎn)量和銷售量成倍增長時(shí)，其成本可下降 20%到 30%。 討論： 現(xiàn)代市場克隆能力極強(qiáng)，目標(biāo)市場撞車，我們?nèi)绾蚊鎸Γ? 五種目標(biāo)市場涵蓋的方式： 產(chǎn)品 ——市場集中化 。 小企業(yè)常采用這種策略； 產(chǎn)品專業(yè)化 。 即企業(yè)為同一個(gè)顧客群體提供數(shù)種不同規(guī)格或樣式的同類產(chǎn)品； 選擇性專業(yè)化。 即企業(yè)全面進(jìn)入一種產(chǎn)品的全部細(xì)分市場 ， 以規(guī)格 、 樣式齊全的產(chǎn)品滿足各顧客群的需要 。一是確認(rèn)潛在的競爭優(yōu)勢；二是準(zhǔn)確選擇競爭優(yōu)勢；三是顯示獨(dú)特的競爭優(yōu)勢。 （ 1）初次定位，也可稱潛在定位。也可稱二次定位或再定位。 （ 1）對峙性定位，又稱競爭性定位，或稱針對式定位。 案例： 深圳大戶窗口業(yè)務(wù)定位 深圳各銀行的重點(diǎn)客戶營銷案例 1996年 ， 中行王行長在國外考察時(shí) ， 發(fā)現(xiàn)外資銀行普遍遵循 “ 二八原理 ” 實(shí)現(xiàn)客戶差異化營銷策略 ，于是在分行一樓設(shè)立了國內(nèi)第一家私人理財(cái)中心 。 中行的大堂經(jīng)理制度：大堂業(yè)務(wù)與職能發(fā)揮 。入世后，中國銀行界與企業(yè)界怎樣展開更好的合作？ 在 跟國有銀行競爭的時(shí)候，正面沖突，肯定會(huì)不利。 把境外銀行、西方銀行那些帶有人情味的東西搬到銀行大廳來了，比如有糖果，有鮮花，坐在那兒等著叫號，下雨天送一把傘。 一個(gè)熟悉外國銀行服務(wù)也熟悉中國銀行業(yè)服務(wù)的人，比喻中國銀行的服務(wù)就像一個(gè)計(jì)算器，外國銀行的服務(wù)是一個(gè)計(jì)算機(jī) 。 銀行的核心競爭力是和服務(wù)連在一塊的，不能滿足一招先，要有幾招先。 推銷的技巧與藝術(shù) 一 、 對銷售員角色的認(rèn)定 （ 推銷員的角色定位 ） ： 推銷員正確心態(tài) ， 推銷員眼里的自己 二 、 PMA與 NMA定律 。 九 、 激勵(lì)銷售人員的特殊問題 十 、 20%、 80%法則 十一 、 交易營銷與關(guān)系營銷 十二 、 推銷基本原理 人人都是推銷員，人的一生都在推銷。 每個(gè)人的一生都自覺地不自覺地在推銷自己。 我們都在推銷。 黃金定律 : 你希望別人怎樣待你 ,你就怎樣待別人。 推銷定義： 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)及地點(diǎn)，利用正確的溝通方式及促銷方法，將適當(dāng)?shù)纳唐芳皠趧?wù)交給適當(dāng)?shù)娜恕?—— 吉拉德 推銷自己： 98%的人際 +2%的商品。 平庸的業(yè)務(wù)員推銷產(chǎn)品，杰出的業(yè)務(wù)員銷售解決問題，滿足需求之道。 溝通比推銷有效。 它探討的是質(zhì)，不是貌，是神，不是形，拆開它來是原理，是原則，是真理；是人性；是自然。 它是四兩撥千斤，以子之矛攻子之盾的啟示性作用。它是面談卻以聊天作形式，它大半只是聽，聽是聽客戶未說的。而客戶所說的 ,是我們要（使）他說的。 你很專業(yè)是因?yàn)槟憔礃I(yè) 子曰 “ 可與言而不與之言，失人。智者，不失人亦不失言。 一位保險(xiǎn)公司總經(jīng)理用“ 50一 15一 l”原則來激勵(lì)推銷員們的堅(jiān)持不懈地努力。 據(jù)美國專業(yè)營銷人員協(xié)會(huì)和國家銷售執(zhí)行協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)報(bào)告，我們要對銷售的跟蹤工作重新進(jìn)行一番反思。少于 2%的銷售人員會(huì)堅(jiān)持到第四次跟蹤。 反應(yīng)型： 推銷員出售產(chǎn)品，并鼓勵(lì)顧客，如有什么問題或不滿意就打電話給公司。 可靠型： 推銷員在售后不久就打電話給顧客，以了解產(chǎn)品是否與顧客所期望的相吻合。 合伙型 ： 公司與顧客一直相處在一起，以找到影響顧客的花錢方式或者幫助顧客更好地行動(dòng)的途徑。他曾有過一天拜訪一百個(gè)潛在客戶的記錄?，F(xiàn)在，他已成為日本推銷研習(xí)中心的主任。” 東芝公司消費(fèi)部門經(jīng)理山田正吾也是位令人肅然起敬的頂尖推銷家， “所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難的數(shù)量之累績。 如果你能和任何人連續(xù)談上 10分鐘并使對方發(fā)生興趣 ,你便是很好的交際人物了 。布吉林發(fā)現(xiàn)受人歡迎的三大秘密 (三 A法則 )： Acceptance接 受 (不同態(tài)度的相處 ) Approval贊成 (被動(dòng) 主動(dòng) ) Appreciation重視 (價(jià)值提高 ) 會(huì)話比例： 顧客的話和自己的話比例為 6:4和 7:3。 眼睛注視時(shí)間的長短一般占全部談話時(shí)間的 40%左右。 比較適宜的私人距離是保持 1米左右。 兩個(gè)敵人 :競爭對手，自己 。 自制 熱情 積極自我 ↓ ↓ ↓上帝 積極心態(tài) →積極思維 →積極進(jìn)取 →命運(yùn) →成功 ↑ ↑ ↑ ↑ ↑ 自信 指揮 控制 掌握 積極行動(dòng) 不變的法則：一切取決于我們自己的心態(tài) （ 心情和態(tài)度 ) 皮革馬利翁效應(yīng) 世界潛能大師博恩 ” 再也沒有比推銷更值得珍惜的工作了，同樣可以說再?zèng)]有比推銷更容易被糟蹋的工作了。
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