某食品公司項(xiàng)目管理分析過(guò)程-在線(xiàn)瀏覽
2025-04-05 13:54本頁(yè)面
【正文】 在終端運(yùn)用如何？ SKU規(guī)劃達(dá)標(biāo)了嗎 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類(lèi)如何 ?有何對(duì)策 ? 市調(diào)分析 33 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法 6. 通路經(jīng)營(yíng)表現(xiàn) ① CACBCB表現(xiàn)如何 ?落實(shí)了經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)了嗎 ? ② 校園店表現(xiàn)如何 ?新品回轉(zhuǎn)如何 ? ③ 特通表現(xiàn)如何 ?陳列排面占比如何 ? ④ 批市本競(jìng)品鋪貨率 /價(jià)格 /促銷(xiāo) /售價(jià)如何 ? ⑤ 鄉(xiāng)鎮(zhèn)品項(xiàng)鋪貨率如何？主競(jìng)品如何？ ⑥ MA各包裝別排面占比如何 ?與競(jìng)品的比較 對(duì)于各級(jí)通路的經(jīng)營(yíng)，我們本期做了什么？做對(duì)什么？做錯(cuò)了什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手呢？如何作行動(dòng)計(jì)劃？ 市調(diào)分析 34 蹲點(diǎn)分析 市調(diào) /蹲點(diǎn)資料分析方法 蹲點(diǎn)資料分析 ① 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出貨總量 ② 各包裝別出貨量 ③ 各品項(xiàng)出貨量 ④ 與競(jìng)品同區(qū)域比較 ⑤ 細(xì)看各城片區(qū)出貨比較 ⑥ 相同片區(qū)的比較 ⑦ 進(jìn)行片區(qū)排序 ⑧ 明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)在那個(gè)區(qū)域，弱在哪個(gè)區(qū)域；強(qiáng)在哪個(gè)品項(xiàng)，弱在哪個(gè)品項(xiàng)；強(qiáng)在哪個(gè)通路，弱在哪個(gè)通路；強(qiáng)在哪些點(diǎn)上，弱在哪些點(diǎn)上；進(jìn)行排序，按照從大到小進(jìn)行市場(chǎng)攻擊 35 會(huì)議決議及 DPI 1. 營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)召開(kāi)月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì)前置作業(yè) － 明確通知會(huì)議時(shí)間、地點(diǎn)、會(huì)議內(nèi)容、參加人員、 會(huì)議主持人、會(huì)場(chǎng)布置 － 召開(kāi)有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)會(huì)議（文件／資料準(zhǔn)備） － 周會(huì)時(shí)間重于晨會(huì)時(shí)間，周會(huì)明確本周重點(diǎn)，時(shí)間 在 23小時(shí)，晨會(huì)時(shí)間在 1030分鐘 － 預(yù)先設(shè)計(jì)會(huì)議流程與話(huà)術(shù)演練及各項(xiàng)準(zhǔn)備 － 上月／上周業(yè)績(jī)達(dá)成表，鋪貨率追蹤表 － 每周的 KPI和每日的 DPI指標(biāo)預(yù)先規(guī)劃 會(huì)議決議及 DPI 36 會(huì)議決議及 DPI 2. 營(yíng)業(yè)所長(zhǎng)召開(kāi)月會(huì)、周會(huì)、晨會(huì) 本周重點(diǎn) DPI要分解到每人 會(huì)議要使每人充分參與 禁忌一言堂和人身攻擊 角色扮演與話(huà)術(shù)演練至成熟的推銷(xiāo)話(huà)術(shù) 會(huì)議結(jié)束后人手一份會(huì)議決議 下周開(kāi)會(huì)使每人報(bào)告上周執(zhí)行檢討 會(huì)議決議及 DPI 37 周行程規(guī)劃 周行程規(guī)劃 1. 從銷(xiāo)售看板上查找生產(chǎn)力低下者表現(xiàn) 2. 從 CRC查核的異常中去輔導(dǎo) 3. 從 BW落后的區(qū)域去查核和輔導(dǎo) 4. 從市調(diào)和蹲點(diǎn)中去督導(dǎo)業(yè)務(wù)參與競(jìng)爭(zhēng) 5. 從會(huì)議決議中要求業(yè)務(wù)是否落實(shí)執(zhí)行重點(diǎn) 6. 從 KPI和 DPI檢討落后業(yè)務(wù)去輔導(dǎo) 7. 從新產(chǎn)品和金牛產(chǎn)品鋪貨角度去規(guī)劃 8. 從頭 3個(gè)月的新人的重點(diǎn)照顧的角度規(guī)劃 9. 系統(tǒng)的對(duì)每人要作輔導(dǎo)規(guī)劃 10. 從人員穩(wěn)定性和技能的角度規(guī)劃 周行程規(guī)劃原則和依據(jù) 附周報(bào) 38 市場(chǎng)輔導(dǎo) /查核 市場(chǎng)銷(xiāo)售輔導(dǎo)是主管能利用的訓(xùn)練方法中最有效率的機(jī)會(huì) 教育 ,能夠達(dá)成基礎(chǔ)動(dòng)作的指導(dǎo) 市場(chǎng)輔導(dǎo)與查核 如何來(lái)輔導(dǎo)營(yíng)業(yè)基礎(chǔ)動(dòng)作 ? Ⅰ 銷(xiāo)售技巧 Ⅱ 管理技巧 Ⅲ 市場(chǎng)查核與市場(chǎng)輔導(dǎo) 一個(gè)所長(zhǎng)必須掌握以下基礎(chǔ)課程 : 39 生產(chǎn)力管理 生產(chǎn)力管理 觀念一 :日日見(jiàn)銷(xiāo)售 ,每日銷(xiāo)售至少在 1/26=% 觀念二 :昨日的銷(xiāo)售沒(méi)有完成 ,今日要補(bǔ)上 觀念三 :我們要的是對(duì)終端的出貨 ,而不是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商 觀念四 :我們認(rèn)為成交家數(shù)要比成交量來(lái)得重要 觀念五 :我們?cè)诔菂^(qū)追求特通 /校園店 /CB的鋪貨率 觀念六 :我們?cè)谕獠鹤非筻l(xiāng)鎮(zhèn)車(chē)銷(xiāo)的鋪貨量 觀念七 :我們的銷(xiāo)售要建立在 CRC全面使用和管理上 觀念八 :我們的獎(jiǎng)金來(lái)自銷(xiāo)售 ,銷(xiāo)售來(lái)自客戶(hù) ,所以 我們的獎(jiǎng)金來(lái)自客戶(hù) 觀念九 :決勝終端 ,銷(xiāo)售越做越大 我們營(yíng)業(yè)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的觀念 : 40 生產(chǎn)力管理 生產(chǎn)力管理 1. 城區(qū)助代 2. 車(chē)銷(xiāo)助代 3. 縣城助代 4. 駐區(qū)業(yè)代 5. 單點(diǎn)業(yè)代 6. 批市業(yè)代 7. MA業(yè)代
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