【正文】 ? 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，推銷時嗓門大些有很多好處，也許會有人聽到你們的談話，由于談的都是壽險的好處，這些人很可能會被你們談話的內(nèi)容所吸引。 .... . 洛陽 孫濤 還有一個例子 ? 在一家餐館里，我與一個客戶用餐?！? ? 我問了她及老公的姓名、住址、年齡、職業(yè)和聯(lián)系電話，保證在他們方便時前去拜訪。我隨行的客戶看的直咂嘴，并一直為我?guī)颓?。讓我記憶猶新的是這次推銷還有一個小插曲： 這對兒夫婦樓下住的也是一位壽險推銷員，他們一起住了一年多，樓下的那位師姐妹卻從未要他們買保險。 ” 提醒你：想要你周圍的人從你這里買保險，一定要注意你在他們心目中的形象 這些成功的例子中，大嗓門居功最大 。一位滿意的保戶往往帶來更多的準(zhǔn)保戶。別忘了與保戶保持聯(lián)系，提供最佳的售后服務(wù)。這種做法必然帶來意想不到的收獲。 .... . 洛陽 孫濤 朋友便是準(zhǔn)客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 還有一個很好的準(zhǔn)保戶來源，卻是我們經(jīng)常忽略的 我們的朋友和家人。但是，如果我們應(yīng)該認(rèn)為，也一致認(rèn)為我們所推銷的是世界上最完美的產(chǎn)品，為什么不賣給我們的朋友？不賣給我們的家人？ ? 有個傻子騎在牛背上數(shù)他的牛群，結(jié)果總是少一只。如果你連最親愛的家人和朋友都無法保護(hù)，還推銷什么保險？然而，這卻是我們常犯的錯誤。 .... . 洛陽 孫濤 有好多次在歡樂、祥和的節(jié)日里我會掠過一絲哀傷。最可悲的是我竟然未能賣給他們?nèi)魏我粋€人一分錢的保險。 ? 有一天，我到了一家理發(fā)店 ……… ? “其實(shí)，我要你太太理發(fā)是為你好，干嗎生氣呢？我只不過讓她練習(xí)一下手藝罷了。假如你也想試試這個方法，千萬找一個認(rèn)識你的，或者個子矮，跑的慢，而且脾氣溫和一些的 萬一他想揍你，你好跑的開。我拿出名片，告訴秘書小姐：“你們老板讓我來幫幫他。一會兒，她出來告訴我：“我們老板很忙，沒時間見你?！? 秘書小姐大概從未見過這種陣勢，又進(jìn)去了，估計她會說：“外面那個家伙很絕，他說他也不想見你，只叫我把這個給你看。 .... . 洛陽 孫濤 ? “你把我畫成這樣是什么意思？ ” 老板有些溫怒。 ” 雖然我很緊張，但既來之則安之，大不了他把我轟出去，還能怎樣？！想到這里，我偷偷深吸了一口氣，告訴自己平靜下來。 “ 張老板，我今天能進(jìn)你的辦公室就很不簡單，我看到那些人都把你當(dāng)神來敬畏，為什么呢？因?yàn)槟阍跒樗麄冑嶅X，為他們發(fā)工資，他們都需要你，也就是說你 現(xiàn)在的價值 很高。我頓時更增加了信心。 .... . 洛陽 孫濤 ? “我有個好主意，不管到什么時候，不僅可以使他們一直都敬畏你，還會有更多的人也敬畏你，一直到老，你樂不樂意聽一下？ ” “ 說到底不還是讓我買點(diǎn)保險嗎？ ” 他有點(diǎn)可樂。 ” “ 一千萬需要多少錢？ ” 他問。 他苦笑不得： “ 來了這么多推銷員，還真沒你這樣的。 ” 他最后辦了幾十張卡單，因?yàn)槲覜]有緊緊追蹤，沒多久他小姨子也進(jìn)了保險公司，結(jié)果我喪失了一個好機(jī)會。 ? 概率告訴我們：雖然不斷的遭受拒絕，總會有一、兩個人買我們的保險。我之所以賣了許多保險乃是因?yàn)槲以蛟S許多多的人推銷。到今天，我還是這么做。 .... . 洛陽 孫濤 ? 在雨天里，如果你只想耽在家里看電視而不愿出門拜訪客戶，你就甭想做一個成功的壽險推銷員。記住： 不斷的敲門， 總會有一扇大門為你而開 。 ? 想想， 如果你不想賣，如何賣的成？ .... . 洛陽 孫濤 如何得到成功的面談 .... . 洛陽 孫濤 如果準(zhǔn)客戶答應(yīng)與你面談，就是給你最佳機(jī)會。 ? 你必須控制面談的氣氛，同時還要保持輕松的心情，千萬別壓制自己，并不是每一次面談都得做的成買賣才行。他將不可能買你的保險。不要與他談錢，與他談保險的利益，談面包、奶油、談子女教育、談家庭保障。 切莫盡談人壽保險的專業(yè)知識，準(zhǔn)客戶了解食物及子女教育的重要，卻未必懂得許多保險專用術(shù)語。 .... . 洛陽 孫濤 ? 對準(zhǔn)客戶應(yīng)坦白。每個人都曉得他總有一天要死，壽險推銷員的任務(wù)便是當(dāng)死神突然來臨時，對他及他的家庭做應(yīng)有的保護(hù)。不斷的對他強(qiáng)調(diào)，這次推銷成功或不成功，對你本身的收入并沒有影響，但是，假如不成功的話，卻可能使他的家庭及他本人失去未來的保障。 .... . 洛陽 孫濤 仗義執(zhí)言 .... . 洛陽 孫濤 ? 有一次，一位比較有錢的客戶介紹我去見他的朋友 …….. ? 我與他的朋友談了一個多小時，談的很投機(jī)，我們共同設(shè)計出了年交保費(fèi)五、六千的保險計劃，一切跡象表明，這次推銷極可能成功。他要我明白，她們生活的很富裕，但是她們付不起保費(fèi)，她還說推銷員都是一個樣，只想把人們的錢賺走 …….這時候，我實(shí)在忍不住，但是經(jīng)驗(yàn)告訴我不能發(fā)作，所以我還是很有耐心地等待一個反擊的機(jī)會?！毖劭催@次推銷就要告吹，我決定不在猶豫，來個最后一擊。然后我注視著她，說道：“聽口氣，顯然你對我的來歷并不清楚。我知道你先生錢賺的多，但是你一年交的這點(diǎn)保費(fèi)只不過是我一個月的工資而已。 .... . 洛陽 孫濤 ? 這一招果然奏效，她呆呆的看了我?guī)资腌姡D(zhuǎn)過頭對她的先生說：“我不管，你覺得好你就買吧?！蔽已杆倌贸鐾侗?……… ? 這次推銷之所以成功，是因?yàn)槲易寽?zhǔn)客戶覺得，這種交易對他們的意義比對我的意義還要重大。通常，我把他們的小孩當(dāng)做自己的小孩，然后要求父母親為他們的小孩盡責(zé)，就像我對自己的小孩盡責(zé)一樣。孩子們由于仍然無知，所以有我代表。然后我們談面包、節(jié)日禮物、家庭溫暖、子女教育等等。 .... . 洛陽 孫濤 既然我深信保險根本上就是為孤兒寡婦設(shè)計的，那么以這種方式來作為推銷的開始，其必要是可想而知。 .... . 洛陽 孫濤 有一次，無論我多么努力，我還是說服不了一對年輕的夫婦，無奈，我收好投保單，拿起文件包準(zhǔn)備離開，這時我在電視機(jī)前停了下來，電視機(jī)的上面有一張他孩子的照片，我注視著那張照片，把那對夫婦忘在一邊。今晚我代表你和你的父母談判，雖然我已經(jīng)盡了全力，還是無法說服他們。” ? 那對夫婦吃驚的問：“你在做什么？” ? “沒什么，我只是向?qū)氊惖狼?，因?yàn)槲覠o法說服你們買份保險來保障他的未來。當(dāng)你要求他簽投保單時，回答絕對是個“不”。盡量鼓勵準(zhǔn)客戶說話，因?yàn)?，這是你了解他們問題的唯一辦法。所以，面談時要隨時讓你的顧客提出反對意見，只要他不斷提出問題，你便可進(jìn)行推銷。不要怕準(zhǔn)客戶花錢。 ? 通常減低保額容易，要增加保額難于登天。 .... . 洛陽 孫濤 安定的生活里沒有“假如” ....