【正文】 那些推銷(xiāo)奢華汽車(chē)、煙酒、皮衣等有形產(chǎn)品的推銷(xiāo)員才是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。要達(dá)成這個(gè)目的，不能光靠數(shù)字、利益，也不能光靠邏輯分析或心機(jī)取勝，而是要籍著發(fā)自?xún)?nèi)心深處的真誠(chéng)去推銷(xiāo)。將無(wú)窮的希望，美好的夢(mèng)和上帝的庇佑帶給我們的保戶(hù)。我們推銷(xiāo)面包、奶粉、子女教育基金、家庭保障、新年的禮物。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 我們推銷(xiāo)明天而不是今天，未來(lái)而不是現(xiàn)在。偉大，因?yàn)槲覀兺其N(xiāo)世界上最美好的東西；棘手，因?yàn)槲覀兺其N(xiāo)的東西不像汽車(chē)、冰箱，而是無(wú)形的利益。但是，你還得購(gòu)買(mǎi)更多的保險(xiǎn)，使保費(fèi)超過(guò)你的能力負(fù)擔(dān)，如此，你才會(huì)更努力去推銷(xiāo)，賺更多的錢(qián)來(lái)支付更多的保費(fèi)。 你相信嗎？光相信還不夠，你愿意購(gòu)買(mǎi)嗎？不但愿意買(mǎi)，而且愿意買(mǎi)很多嗎？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 當(dāng)然，你得說(shuō)服自己先購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 最偉大的事業(yè) ? 我深信：世界上沒(méi)有任何東西可以取代人壽保險(xiǎn)。但是如果你了解壽險(xiǎn)在我心中的份量，便更能夠了解我對(duì)壽險(xiǎn)所抱的態(tài)度。 ? 專(zhuān)家一直建議，一個(gè)人的一生需要七張保單，你的準(zhǔn)客戶(hù)家庭擁有幾張？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 信念的力量 ? 首先，我想談?wù)勎易约海? 我的信條是什么？ 我對(duì)壽險(xiǎn)業(yè)的看法？ 為什么我會(huì)成為一位壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員？ 這并不是說(shuō)我個(gè)人有什么重要性。以下這些疑問(wèn)也許已在你的心中： ?我如何學(xué)習(xí)推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)？ ?我要推銷(xiāo)給誰(shuí)？ ?人壽保險(xiǎn)有很大的市場(chǎng)嗎？ ?每年有多少人買(mǎi)人壽保險(xiǎn)？ ?我能獲得哪些訓(xùn)練機(jī)會(huì)？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 我如何學(xué)習(xí)推銷(xiāo)人壽保險(xiǎn)？ ? 公司的完整訓(xùn)練課程提供您 你所要知道的已很清楚 地呈現(xiàn)在新人資料里 由訓(xùn)練人員用說(shuō)明及實(shí)例來(lái)揭示各種推銷(xiāo)方法 由有經(jīng)驗(yàn)的主管人員督導(dǎo)作實(shí)際市場(chǎng)實(shí)習(xí) 由有能力的人員協(xié)助你做準(zhǔn)客戶(hù)的面談與面談后的分析 這些將使您建立信心和效率 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 我要推銷(xiāo)給誰(shuí) ? 以下這些狀況，及其它更多的情形，創(chuàng)造了人們對(duì)人壽保險(xiǎn)的新需要 或者說(shuō)提供滿(mǎn)足生存所需的新收入。信念的力量 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn) ? 到目前為止，對(duì)于從事壽險(xiǎn)，我們已討論的差不多了，但是現(xiàn)在你一定想問(wèn)一些問(wèn)題。從我與許多有志于從事壽險(xiǎn)者多方面接觸，或許我可以猜得出一些可能產(chǎn)生的疑問(wèn)。 ?每年有多少嬰兒出生？ ?每年有多少人獲得晉升？ ?每年有多少對(duì)伴侶結(jié)婚成立小家庭？ ?每年有多少年輕人開(kāi)始有了第一筆收入？ ?每年有多少人開(kāi)始新生活？ ? .... . 洛陽(yáng) 孫濤 人壽保險(xiǎn)有很大市場(chǎng)嗎？ 即使在經(jīng)濟(jì)信息發(fā)達(dá)的城市里，投保率也是低的可憐。我只不過(guò)是一個(gè)平凡人罷了。為什么我推銷(xiāo)壽險(xiǎn)時(shí)不喜歡接受拒絕？不喜歡準(zhǔn)保戶(hù)說(shuō) “ 不 ” ？假如你對(duì)壽險(xiǎn)的感覺(jué)和我一般強(qiáng)烈，或許可以運(yùn)用下述一些簡(jiǎn)單的觀念來(lái)進(jìn)行推銷(xiāo)。人壽保險(xiǎn)是人類(lèi)所想出來(lái)最完美的財(cái)務(wù)計(jì)劃。要不然，你如何說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)？還有，你已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了足夠的人壽保險(xiǎn)嗎？你自己的保險(xiǎn)計(jì)劃是否周全？ 或許你的答案都是肯定的，而你也知道，你再也付不起更多的保費(fèi)。事實(shí)上，如果你自己都無(wú)法這樣做，當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)以付不起保費(fèi)為理由推托時(shí)，你又如何處理？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員所從事的是世界上最偉大的事業(yè)，也是世界上最棘手的事業(yè)。一張薄薄的紙，索價(jià)往往成千上萬(wàn)，也正因?yàn)槿绱?，我們必須使這一張紙看起來(lái)生機(jī)盎然，效益無(wú)窮，推銷(xiāo)才可能成功，這可不是一件簡(jiǎn)單的差事。我們推銷(xiāo)平安、心靈的寧?kù)o、人性的尊嚴(yán)，使人們免于恐懼，免于匱乏。我們也推銷(xiāo)家庭溫暖，使人們?yōu)樗麄兯鶕碛械亩院溃覀兺其N(xiāo)的不光是鈔票數(shù)字，而是無(wú)窮盡的裨益。 每個(gè)人都需要保險(xiǎn)，我們的任務(wù)就是將這種需要變成欲望。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 其他的壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員并不是我們的競(jìng)爭(zhēng)者，而是我們的伙伴。因?yàn)樗麄儕Z走人們本應(yīng)用在購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)上的金錢(qián)。 因?yàn)橹挥谢ㄔ趬垭U(xiǎn)上的錢(qián)才能為我們的子孫提供最大的利益。 ? 事實(shí)上，我們的收入永遠(yuǎn)沒(méi)有上限。這可真奇怪，不是嗎？世界上還有什么職業(yè)可以同推銷(xiāo)壽險(xiǎn)相比？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 我的原動(dòng)力 ? 究竟是什么力量使我不停的工作，不停的奮斗？只因?yàn)?，我認(rèn)為我從事的是一項(xiàng)非常偉大的事業(yè)，事情這么重要，要拜訪的人這么多，而時(shí)間卻是這么少。 ? 究竟是什么使我日以繼夜不斷的努力，進(jìn)行推銷(xiāo)壽險(xiǎn)的使命？父親、母親、太太和孩子都是我的動(dòng)力的源泉。誠(chéng)然，保險(xiǎn)理賠并不能取代我，但他卻為我孩子的未來(lái)提供了一個(gè)保障。這些都是壽險(xiǎn)對(duì)我的利益，這些都是壽險(xiǎn)所帶給我無(wú)法報(bào)答的好處。祝你好運(yùn)，早點(diǎn)回家。我知道總有一天我會(huì)回不來(lái)的，但是，我曉得當(dāng)我回不來(lái)時(shí)，壽險(xiǎn)會(huì)照顧她的，你可知道這是何等慰人的感受！ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 我的禱詞 ? 每天夜里上床前，我都要禱告，下面就是我的禱告詞： “感謝您使我成為一位壽險(xiǎn)推銷(xiāo)員，也感謝您賜給我安全感，賜給我成就。請(qǐng)您繼續(xù)引導(dǎo)我，幫助我，請(qǐng)您給我更多的時(shí)間，去完成推銷(xiāo)壽險(xiǎn)的使命。 ? 有一位年輕的媽媽告訴我：“謝謝你，兄弟，你為我除去了心中的恐懼，今晚我終于可以安心睡覺(jué)了。 “ 今晚我終于可以安心睡覺(jué)了 。 ? 你我都知道，最好的推銷(xiāo)方法就是多認(rèn)識(shí)一些人。 ? 我不斷地找機(jī)會(huì)同各行各業(yè)的人聊天。最壞的結(jié)果也不過(guò)是個(gè)“不”字罷了。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 如果是陌生人，我通常提出這樣一個(gè)問(wèn)題： “ 你一個(gè)月能存下 500元嗎？ ” 當(dāng)然，我曉得一般女侍或計(jì)程車(chē)司機(jī)賺都賺不了這么多。通常他們的回答是： “ 你說(shuō)什么？我每月的工資都沒(méi)有這么多。 ” .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 如果得到否定的回答，我就接著問(wèn)： “ 那么也許你存得了 300或 200元吧？ ” “不行，存?zhèn)€ 100元還差不多。這不就得了嗎？每個(gè)月 100元，每年就有 1200元，每星期一個(gè)這樣的客戶(hù)，你的前途還有什么問(wèn)題？ .... . 洛陽(yáng) 孫濤 ? 如果每次直接推銷(xiāo)都以“你愿不愿意買(mǎi)份保險(xiǎn)”開(kāi)頭，很容易立刻得到排斥，這一行就不好干了。 .... . 洛陽(yáng) 孫濤 顧客都有耳朵 .... . 洛陽(yáng) 孫濤