【正文】 拿走我們的錢。 ? 然后他把他的太太從外面叫回來，麻煩也就開始了 ……… ? 他太太說：她們不需要啥嘮子人壽保險，即使他先生死了，他還可以找工作，養(yǎng)活自己和兩個小孩。如果你能經(jīng)常抱著這種態(tài)度，準(zhǔn)客戶一定很感謝你向他推銷保險。 .... . 洛陽 孫濤 ? 告訴準(zhǔn)客戶，你是來幫忙的 .至于他 需要什么，缺乏什么，必須由他自己來決定。談到死亡時無須閃爍其詞避重就輕，說什么“當(dāng)主的恩寵降臨時 ……….”，“當(dāng)你不幸身故時 ……..” ? 可以斬釘截鐵的說：“當(dāng)你犧牲以后 ….” 談話時盡可能談到死亡 ,因為死神本來就是無所不在的。推銷時，應(yīng)以產(chǎn)品的利益價值說服準(zhǔn)客戶。這些更能打動他的心。 .... . 洛陽 孫濤 以慎重的口氣說服準(zhǔn)客戶，但是記得使氣氛保持輕松。如果準(zhǔn)客戶認(rèn)為保險對你比對他還重要時，推銷就會失敗。你的前腳既然已經(jīng)踏進了大門，別忘了把后腳也伸進去。 .... . 洛陽 孫濤 ? 這就叫做概率，干我們這一行的不能不努力工作，干我們這一行的必須不斷的拜訪客戶，概率才可能發(fā)生作用。當(dāng)然，家里比較溫馨，但是你在家里又賣得了什么保險呢？你必須得有勇氣出門，面對惡運，面對客戶的拒絕。不斷的推銷，不斷的接受拒絕，等待概率發(fā)生作用。這一點，相信沒有人做的比我更確實。最重要的是，永遠(yuǎn)不能退縮。 .... . 洛陽 孫濤 付諸行動 .... . 洛陽 孫濤 ? 如果你想做一個成功的保險推銷員， 一定得相信 概率 。這樣吧，你回頭給我們先辦些意外保險吧。 “ 不多，一年 20來萬，對你來說，還不是 ‘ 毛毛雨啦 ’” 。 “ 不是買點保險，而是買他個河南省最高價 1000萬。同時也是給他一個思考的時間。但是 20或 30年以后呢？你還有像今天這樣的價值和榮光嗎？ ” 我停頓了一下，看他聽的很認(rèn)真。 我接著說： “ 我不明白，你那么拼命為別人賺錢，可你為 ‘ 他 ’ 也就是 20年后的你做了什么？ ” 他停下了筆，默不作聲，看著我。 “ 我畫的只不過是 20或 30年以后的你?！? 一會兒，大概我的壞主意生效了，秘書讓我進去?！蔽也换挪幻Γ贸鲆粡埡?，上面有她老板的照片，不過我在那張照片上添了幾筆，使老板看起來像個老頭，下面還寫了一行字：“你為‘他’做了什么？” 我把海報遞給秘書小姐：“我也很忙，我也不想見他，請你把這個拿給他。”秘書小姐半信半疑的拿著我的名片進了老總室。 ? 對廚師、對醫(yī)生，這也是一個好的推銷方法： “ 我不吃你做的，要你太太做 ” “ 我不要你檢查，我要你太太檢查 ” .... . 洛陽 孫濤 顧客都是好奇的 .... . 洛陽 孫濤 ? 有一天，經(jīng)過不停的自我打氣，我精神抖擻的進入一家較有名氣的房地產(chǎn)公司。要不然有一天你犧牲了，她如何討生活？充其量你會把這個理發(fā)店留給她，如果她現(xiàn)在不練習(xí)理發(fā)，以后如何照顧她自己？如何照顧你們的小孩？ .... . 洛陽 孫濤 ? 當(dāng)然 ,這是一個特殊的例子。 .... . 洛陽 孫濤 推銷又一章 ? 當(dāng)平常的推銷方法都不管用時，我便到大街上推銷，把每個路過的人都當(dāng)成準(zhǔn)客戶 當(dāng)然，那些躺在救護車?yán)锏牟凰?。我少打了幾個祝福電話，因為他們已永遠(yuǎn)離我們而去。到處尋找客戶，到處拜訪，卻忘了自己的鄰居、朋友和家人。千萬別忘了你的家人和朋友，他們一樣受到死神的威脅，他們的家庭也一樣需要保障。照道理說，我們當(dāng)然不應(yīng)該完全依賴這一類的客戶。況且，保戶們不時需要更多的保險，如果你對他們的承諾都能實現(xiàn)，他們才會繼續(xù)向你買保險。 ? 經(jīng)常留意保戶的保險計劃，隨時做必要的變更，使保戶覺得你就是他們的保險經(jīng)紀(jì)人。千萬不可賣了保險就消失的無影無蹤。 .... . 洛陽 孫濤 準(zhǔn)客戶來自客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 滿意的顧客便是最有效的宣傳工具，這句話在保險業(yè)中尤其真確。而且這對夫婦對我說： “ 經(jīng)常見她在家睡覺，不上班，我們也不敢在她那里買。 .... . 洛陽 孫濤 ? 兩天后，我順利完成了推銷。并留給她一張我的名片。就餐過程中，我向領(lǐng)班試驗這個老問題：你每月能存下 500元嗎？ ? 我們談了一陣時，鄰桌的一位太太走過來：“對不起，本來不想打擾，但是我剛剛聽到你與那位的談話，覺得還不錯，我每個月能存下300元，請你給我設(shè)計一個更好的儲蓄計劃。有一次我賣了一張不算小的保單，就是因為大嗓門的關(guān)系，如今，我推銷時都會盡量利用大嗓門。你得到的回答，大概都是否定的，而用我這個方法 “你每個月能夠存下 500元嗎？ ” 結(jié)果總是出乎意料的好?！庇腥诉@樣回答。 ” 然后我就說： “ 真可惜！如果你每月能存下 500元，我就可以幫你設(shè)計一個儲蓄及退休計劃，一個你認(rèn)為不可能又經(jīng)常想要的計劃。但是這種方法非常有效，是進一步的談話變得可能。而概率告訴我，他們也有說“好”的時候。無論是出租車司機、電梯服務(wù)員、餐館女侍，我都與他們談保險。其實不只如此，我們還得多與人談話才行?！? 我信賴的是什么？奇跡嗎？ .... . 洛陽 孫濤 人人都是準(zhǔn)客戶 .... . 洛陽 孫濤 ? 干我們這一行的，客戶最重要，沒有客戶，我們?nèi)纪炅??！彼腥齻€小孩，而她先生剛剛買了我的保單?！? .... . 洛陽 孫濤 ? 每當(dāng)我收到保費時，心里總是感到無比的欣慰，因為我曉得又多了一個家庭，又多了幾個小孩得到壽險的保障，也正因為如此，我才得以安然入睡。上帝！請您讓我再活一天，幫助其他家庭保障他們的未來，請您讓我再活一天，保護鄰居和街頭的孩子。 ” 回家，是的！但是我可不是一個傻瓜。 .... . 洛陽 孫濤 ? 我的小孩很討厭，每當(dāng)夜晚我要出門拜訪客戶，她老是說： “ 再見，爸爸。爸、媽曾經(jīng)為我做了許多事，如今他們都老了，如果我確知他們的晚年將非常豐足，對我是何等的安慰。 .... . 洛陽 孫濤 ? 由于我購買了一定的保險，我有把握當(dāng)有一天我的時限到了，我的孩子雖然失去了父親，她仍將得到收入及安全感，就像她父親仍然在世時一樣。對我來說，推銷壽險是一件刻不容緩的大事，也是一種信仰，而這件事情我卻無法獨立完成，希望你們和我共同努力。工作越勤奮，做的好事越多；做的好事越多，錢也賺的越多。 .... . 洛陽 孫濤 你想賺多少錢？ ? 你想從生命中獲取什么？你想賺多少錢？一萬元一年？還是三萬？五萬？坐在你身邊的，就有月薪上萬的。當(dāng)然唯有憑籍內(nèi)心的真誠，才能夠達(dá)到成功的推銷，使某些錢財花在更有益的用途 購買壽險上。