【正文】 .... . 洛陽 孫濤 .... . 。所以我把推銷壽險當作刻不容緩的大事，所以我把推銷壽險當作一種信仰，一個使命，所以我一見到人就要他買保險。 .... . 洛陽 孫濤 幾次痛苦的經歷 ? 那時我才知道我錯了 。幾天后，我將帶來一筆現金，那才是他真正需要的?！? 我知道：在所有那些想幫忙的人當中，我是唯一真正幫上忙的。 ” .... . 洛陽 孫濤 客戶隨時會提出反對與拒絕，我卻運用它們以達到成功的推銷。 我們可以連續(xù)賭二十年 ， 而二十年以后如果你還活著 ， 我還得把全部的錢還給你 。 “ 如果你真喜歡的話 ， 我們倒可以賭賭你的生命 。 你想銀行會同意這么做嗎？ “銀行當然是絕對不可能這樣做，但壽險公司愿意提供這樣的服務。 又如果你在這二十年內變成永久殘廢，那么以后就不需要再還錢了。 而你知道：沒有鵝哪還會有金鵝蛋 ？ ” .... . 洛陽 孫濤 錢存在銀行里更好 我總是舉這個簡單的例子： 你現在到銀行去，要求銀行的董事長馬上在你的戶頭內存一萬元，以后再由你每年償還二百元 ——如果你還一直活著的話?！? .... . 洛陽 孫濤 已經買了好幾個保險 ?有些人已經買了很多保險 ， 你一向他推銷 ， 他們擋箭牌就拿出來了 ——抽屜里有的是一大堆火險 、 汽車險 ……等保單 。 “你是否與上帝簽了約，保證下次我來時你還活著。事實上，等待對你并沒有什么好處，除非你同上帝簽了約。其實，他是有點動心了。 所以你盡管考慮 ， 我就在這兒等你作決定 。 我不能離開 ， 因為你隨時可能發(fā)現問題 。 ” .... . 洛陽 孫濤 我得考慮考慮 ? “這個計劃看起來真不錯 ！ 不過我得考慮考慮 。 只有我才能馬上為你和你的家庭帶來保障 。 ? “ 如果你說的朋友真夠朋友的話 ， 你的保險計劃一定非常完整 。那么，我就會毫不客氣，發(fā)泄一下：“這樣也好，把你太太要嫁的那個人的名字給我，讓我去見見他，也許他比你更關心你的孩子。當然，她第二任丈夫將會成為你孩子的父親。一個有錢的寡婦并不一定得再婚。 壽險只是在一個人死亡以后 ， 取代他的收入 ， 保障他的家庭而已 。 ” “ 如果你說 ‘ 好 ’ ， 便會造成家庭糾紛 。 ” ? 遇到這種問題，我總是如此回答：“不錯，你最好同你太太談談，但請你不要忘了也問問你的孩子，因為這個計劃對他們也非常重要。 不相信我可列一張收支表給你看 ……” ? 我的回答是這樣的： “ 這么說好了 ！如果明天你去上班時 ， 老板告訴你 ， 目前不景氣 ， 你的月薪得減低五十元 ， 你還是能夠活下去吧 ！ 這位先生 ， 我的要求就是這么多 ， 每月五十元 ， 你的家庭就受到保障了 。 提醒他們： “ 并不是壽險保費太高 ， 而是生命本來就非常昂貴 ！ 要想達到某些目的 ， 自然不得不花錢 。 當然 ， 你有選擇的權利 ， 只是現在繳付 ， 輕松愉快 ， 而將來則是由你的寡妻幼子來繳付 。 但是不要忘記 ， 你也付不起死的代價 ， 而有時你卻不得不死 。 .... . 洛陽 孫濤 我付不起保費 通常 ， 準客戶最常用的托辭是： “ 我付不起保費 。 只有如此 ， 我才能知道他們心里的想法；也只有如此 ， 我才得以繼續(xù)留下來進行推銷 。 他們提出反對問題極可能就是求助的訊號 。 如果人人都認為購買壽險是好事 ， 那么保險公司只須在大街上設置自動售貨機 ， 出售人壽保險單 ，只要投下一個硬幣 ， 就可以得到想要的東西 ，壽險推銷員也就沒有存在的必要了 。 .... . 洛陽 孫濤 拒絕是推銷的開始 .... . ? 由于無法處理準客戶提出的反對問題 ， 很多人在我們這一行里干不下去 。耐心的等，幸運總會搖到你這邊來。 .... . 洛陽 孫濤 無論被拒絕多少次，繼續(xù)努力，你只要他答應一次罷了。 .... . 洛陽 孫濤 ? 有人問道：“我們要求準客戶購買保險，幾次才會成功？”答案非常簡單，把拒絕的次數都加起來再加上一次便是了。我絕不會向他說：“ 等一下，我這張保單還沒有設計好?？墒鞘裁磿r候簽約呢？ ? 對我來說，從推銷開始一直到推銷結束，隨時都可簽約，隨時都準備簽約。賣不成保單不要緊，可悲的是你已經失去了保障一個家庭的機會。因為等你下一次去時，可能已經太遲了?！跋麓卧賮硎斟X”往往是推銷成功的致命傷，你知道嗎？ ? 俗話說：“趁熱打鐵”。 .... . 洛陽 孫濤 打鐵趁熱 .... . 洛陽 孫濤 我推銷時喜歡一氣呵成，推銷、簽名、繳費，絕不拖泥帶水。 只有投保壽險才能同時解決這兩個問題?！毕嘈艈幔窟@種情形經常發(fā)生。”他總會說些什么的。也許過后的幾分鐘就像幾個小時一樣難熬，但是耐心一點，讓客戶先說話 畢竟你只是他家的一個客人罷了。畢竟，這是他的保險計劃，而不是你的。切莫為了推銷容易而把保額降低。如果一開始就以低保額推銷，就沒有希望再賣出更大的保單了。誰也不喜歡花錢，問題是，你如何讓客戶覺得這個錢值得花。 .... . 洛陽 孫濤 由高保額開始 .... . 洛陽 孫濤 開始推銷時，保額要高。如果從頭至尾都是你一個人表演，當你要他簽名而遭到拒絕時，可真是連你錯到哪里都無法知道。 ? 一個成功的推銷員不可以滔滔不絕的說個沒完。” .... . 洛陽 孫濤 讓客戶發(fā)表意見 .... . 洛陽 孫濤 如果準客戶不斷說“是”，你可得小心了。所以在回家之前，我想向你道歉，請你原諒我的失敗。 ? “ 寶貝，對不起，我失敗了。況且，一談到子女未來的保障，還會有誰說“不”呢？ ?有人說我在進行這種推銷時總是激動的掉淚，也有人說我毫不留情，也許都是吧！但對我來說，這些并不重要，重要的是，因為我的推銷而能保護更多更多的小孩。畢竟，我是為孩子們說話。如果每個家庭真有愛存在的話，這種開始自然不成問題。 ? 開始時，我是孩子們的代言人，讓父母親站在他們的立場上說話。 .... . 洛陽 孫濤 為孩子們發(fā)言 .... . 洛陽 孫濤 ? 有時候我推銷的對象是小家庭 先生、太太、加上一個或兩個小孩?！? ? 我馬上對她先生說：“嫂子還是很通情達理的，不過還得麻煩嫂子在這里簽個字。這次推銷成功與否對我個人的收入其實沒有什么影響，但是，如果不成功的話，就可能毀掉你跟孩子們未來的幸福。其實，要不是你那位比你更有錢的朋友要求，我也不會來。 ? 我把桌上的資料收集起來，塞入公文包內，裝著一付滿不在乎的樣子。 .... . 洛陽 孫濤 ? 我平靜的看著她，等著她說完，最后她吼到：“我最討厭壽險推銷員，你們都一樣，每天逛來逛去，只想