【正文】 步驟 （ C） 自信心的來源： （ 1） 對推銷職業(yè)的自信 推銷不是不是一種卑微的職業(yè) ， 是一種高尚 、有意義的職業(yè) 。 正是廣大推銷員的辛苦工作 ， 消費者可見在最近的地方購買到想要的產(chǎn)品 ， 也正是推銷員的能力工作 ， 人們才有更多的時間去感受生活 、 享受生活 。 營銷成功的步驟 （ D） 自信心的來源： （ 2） 對自己的自信 一個沒有自信的人 ， 干什么事都不容易成功 。 你只有對自己充滿自信 ， 在客戶面前才會表現(xiàn)的落落大方 ，胸有成竹 ， 你的自信才會感染 、 征服消費者 ， 用戶對你推銷的產(chǎn)品才會充滿信任 。 及時辦理 ，及時檢查 ， 及時總結(jié) ， 每完成一件事 ， 就是一項成就 ， 每天所有的事都完成 ， 就是一天的成就 。 自信根生于有學(xué)識 、 有能力的運籌帷幄 、 決勝千里的感覺 。 營銷成功的步驟 （ E） 自信心的來源： （ 3） 對公司的自信 相信公司是一家有前途的公司 ， 是一家長遠(yuǎn)的公司 ， 是時刻為客戶 、 用戶提供最好產(chǎn)品與服務(wù)的公司 。 我們說產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天 ， 同類產(chǎn)品在功能方面有什么大的區(qū)別 ？ 沒有 ！ 只要公司產(chǎn)品符合國標(biāo) 、 行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者企業(yè)標(biāo)準(zhǔn) ， 就是合格產(chǎn)品 ， 也是公司最好的產(chǎn)品 ， 一定可以找到消費者或者是購買者 。 能不能達(dá)成交易 ， 取決你的認(rèn)真與技巧 。 那么我們來分析一下：任何一家公司 、 任何一種產(chǎn)品都有推銷業(yè)績優(yōu)秀的推銷員 ， 每個公司都有推銷冠軍 。 你為什么不行 ？ 所以說 ， 業(yè)績的好壞主要取決于主觀條件 ， 而不是一些客觀條件 ， 你要始終對自己推銷的產(chǎn)品充滿信心 。 客戶根本不會賣你的產(chǎn)品 ， 你讓他感到?jīng)]有安全感 。 公司往往側(cè)重對銷售經(jīng)理產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核 ， 而不重視推銷員 、 促銷員產(chǎn)品知識的培訓(xùn)考核 ，是不正確的 。 營銷成功的步驟 （ J） 推銷員對產(chǎn)品知識的掌握 ， 不光是產(chǎn)品用量 、使用方法 、 特點 、 性能等一些技巧參數(shù)的掌握 ， 還要對產(chǎn)品能帶給用戶 、 消費者的利益一清二楚 。 營銷成功的步驟 （ K） 推銷員要掌握一些推銷技巧與方法 兵無常式 ， 水無常態(tài) ， 戰(zhàn)無常法 。 營銷成功的步驟 （ L） 與客戶見面的技巧 與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要 ， “ 好的開始等于成功了一半 ！ ” 所以我們要學(xué)習(xí)一些見面技巧 。 首先要對即將見面的客戶進(jìn)行一定的了解 ， 通過同事 、 其它客戶 、 其它廠家推銷員 、 上司 、 該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶 。 （ 3） 著裝整潔 、 衛(wèi)生 、 得體 ， 有精神 。 如：有的推銷員上門就介紹： “ 我是 **公分有限公司的 **分公司的推銷員 （ 業(yè)務(wù)員 ） **” 。 通常的介紹是： “ 您好 ！ 我是 **廠的 。 ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 （ 5） 說明來意時 ， 要學(xué)會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意 。 ” 你可以說： “ 是 **廠家業(yè)務(wù)員說你生意做的好 ， 我今天到此專門拜訪您 ，取取經(jīng) ！ ” 這樣客戶不容易回絕 ， 同時又明白你對他或者對市場已有所了解 ， 不是新來的什么都不知道 ， 他會積極配合你的 ， 馬上會吩咐人給你沏茶 。 在 羅賓遜 機構(gòu)培訓(xùn)推銷員有一項內(nèi)容是：每天在大街上換 100張名片回公司 ， 完不成就不要回公司了 。 在與客戶見面的時候要注意 “ 交換名片 ” ， 換名片而不是單方面的給名片 、 塞名片 。 如：客戶一下子忘記了你的姓名 ， 你可以說：“ **經(jīng)理 ， 我們第一次見面 ， 與您交換一張名片 。 在拜訪完成時 ， 提出 “ **經(jīng)理 ， 與您交換一張名片 ， 以后多聯(lián)系 。 他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產(chǎn)品 。 要知道大多數(shù)人對推銷是很反感的 ，所以你不要讓顧客一開始就把你當(dāng)作推銷員 。 這種融洽的氛圍一旦建立 ， 你的推銷工作往往會取得意想不到的進(jìn)展 。 前功盡棄是對你虛偽的懲罰 ！ 其實 ， 只要你真誠地 、 關(guān)切地和對方談?wù)撍P(guān)心的問題 ， 接下來的會談 、 推銷 、付款便是非常自然 、 非常順利的事了 。 （ 1） 向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品 關(guān)鍵點：該產(chǎn)品怎么實現(xiàn)客戶多賺錢 ？ 怎么樣長久地賺錢 ？ 所以通常在向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品時 ， 先簡單告訴產(chǎn)品是干什么用的 ， 主要的用戶或者消費群是什么 ？接著就要介紹這種產(chǎn)品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣 ？ 再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明 ？ 最后再來介紹一些售后服務(wù)方面的事項 。 其中價差又分為直接價差與間接價差 。 實際推銷過程中 ， 很多人不敢見經(jīng)銷商 ， 還沒有向經(jīng)銷商介紹完產(chǎn)品 ， 就被趕出來 。有的推銷員一上來就向經(jīng)銷商報價 ， 一聽 “ 這么貴 ， 賣不出去 ！ ” 馬上陷入了僵局 ， 不知道怎么往下說了 。 ” 你還可以接著說： “ **老板這里也有一些價格較高的產(chǎn)品 ， 不也賣的很好嗎 ？ 我們關(guān)注的是銷量 ， 你關(guān)注的是價差 。 在向用戶介紹產(chǎn)品中 ， 最難處是判斷用戶的關(guān)注點或利益點 。 望：觀察客戶 ， 一眼識別客戶的層次 、 素質(zhì) 、 需求 、 喜好等； 聞：聽客戶的敘述 ， 必須給客戶表白的時間 ， 耐心的聽 ， 高質(zhì)量的聽 ， 客戶沒有耐心為你多講幾遍 ， 重要的地方反復(fù)強調(diào) ， 有些時候客戶甚至?xí)匀徊蛔匀坏碾[藏他的真實需求 ， 這就更需要聞的藝術(shù)； 問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題 ， 卻不知買什么與怎樣做 ， 這就需推銷員擔(dān)當(dāng)策劃師的角色 ， 為他提供全面 、 準(zhǔn)確 、最適合的策劃方案 ， 如何做好這個策劃 ， 就需要多了解客戶需求 ，不然 ， 只能提供最好的 ， 卻不一定能提供最適合的； 切：實際考察客戶的狀況 ， 從真實中了解 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 不要給對方說 “ 不 ” 技巧 有些推銷新手常不知道怎樣開口說話 ， 好不容易敲開顧客的門 ， 硬邦邦的說： “ 請問你對 **產(chǎn)品感興趣嗎 ？ ” ， “ 你買不買 **商品 ？ ” 等 ， 得到的回答顯然是一句很簡短的 “ 不 ” 或 “ 不要 ” 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 美國有種科學(xué)催眠術(shù)：就是在開始時 ， 首先提出一些讓對方不得不回答 “ 是 ” 的問題 ， 這樣多次回答就可以在真正催眠時 ， 使客戶形成想回答 “ 是 ” 的心理狀態(tài) 。 首先提出一些接近事實的問題 ， 讓對方不得不回答 “ 是 ” 。 “ 推銷出容易被別人接受的話題 ， 是說服別人的基本方法 ！ ” 所以對陌生的顧客 ， 最好先談一些商品以外的問題 ，談得投機了 ， 再進(jìn)入正題 ， 這樣讓人容易接受 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 談判技巧 我用二十個字來概括談判技巧： “ 步步為營 ，逐漸引誘 ， 有禮有節(jié) ， 不卑不亢 ， 及時出手 ” ！ ◆ 步步為營 ， 逐漸引誘：談判要有步驟 、 按步