【正文】 領(lǐng)導(dǎo)者是能夠?qū)⒁蝗喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為去不了的地方的人。 2 023年 3月 21日星期二 11時(shí) 2分 31秒 將合適的人請(qǐng)上車，不合適的人請(qǐng)下車。 一個(gè)有信念者所開發(fā)出的力量，大于 99個(gè)只有興趣者。 創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。 省錢就是掙錢。 加強(qiáng)用水設(shè)備管理，堵塞水的跑冒滴漏！ 我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。 下午 11時(shí) 2分 31秒 . 21細(xì)節(jié)的不等式意味著 1% 的錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致 1 00%的錯(cuò)誤。 管理不是獨(dú)裁，一個(gè)家公司的最高管理階層必須有能力領(lǐng)導(dǎo)和管理員工。 123:02 23:02:3 123:021 9:09:58 23:022 3:02:31 23:02:3 1 在市場(chǎng)競(jìng)爭的條件下，首先是員工素質(zhì)的競(jìng)爭。 2023年 3月 21日星期二 11時(shí) 2分 31秒 一個(gè)成功的決策，等于 90%的信息加上 10%的直覺。 23. . 戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。 23:02:3119:1 1 做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。一個(gè)人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會(huì)超過自己的信念。 :0223:02:31 失敗并非壞事，一次失敗能教會(huì)你許多，甚至比你大學(xué)里所學(xué)的還有用。 管理就是把復(fù)雜的問題簡單化，把混亂的事情規(guī)范化。 不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵(lì)表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊(duì)伍。 花費(fèi)數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗(yàn)。 2 3:02:31 23:022 公平不是總存在的，在生活學(xué)習(xí)的各個(gè)方面總有一些不能如意的地方。 一個(gè)人想要成功，就要學(xué)會(huì)在機(jī)遇從頭頂上飛過時(shí)跳起來抓住它。 202 3/3/21 23:0223 . 科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步將會(huì)給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應(yīng)這種時(shí)代的變化，而不要坐等未來，失去自我發(fā)展的良好機(jī) 202 3/3/21會(huì)。 把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。 如果沒有人做，就要放棄，這是一個(gè)必要條件。 21世紀(jì)，沒有危機(jī)感是最大的危機(jī)。 （ 1） 你是否曾推薦幾本營銷雜志 、 商業(yè)雜志給客戶 ？ （ 2） 你是否將業(yè)態(tài)的發(fā)展趨勢(shì)告訴客戶 ？ （ 3） 你是否記得所有客戶的生日 ， 有沒有打電話祝福 ？ （ 4） 你是否帶客戶上過公司的外部網(wǎng)頁 ， 搜索過行業(yè)的一些信息 ？ （ 5） 你是否告訴客戶怎么樣在糖酒會(huì) 、 博覽會(huì)上挑選新產(chǎn)品 ？ （ 6） 你是否與客戶討論他下一步生意將怎樣做 ？ （ 7） 你是否向客戶建議怎樣管理銷售人員 ？ （ 8） 你是否向客戶建議怎樣做自己的品牌 ？ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 在心里問一問自己 ， 你為 “ 顧問式 ” 客戶服務(wù)做過什么 ？ 為什么有些推銷員認(rèn)為業(yè)績高 ， 也很輕松 ？ 有的業(yè)績不好 ， 還很累 ？ 這主要是客戶服務(wù)差別帶來的 。 涉及到合同 、 貨款 、 售后跟蹤 、 市場(chǎng)操作等 ， 這里我主要談的是通過售后細(xì)節(jié)處理怎么樣與客戶建立起朋友關(guān)系 ？ 把客戶向朋友 、 伙伴方向發(fā)展 。 實(shí)例二：做終端時(shí) ， 用大戶 、 知名店的行動(dòng) 、評(píng)價(jià)打動(dòng)說服顧客 。 實(shí)例一：有時(shí)推銷陷入僵局 ， 這時(shí)剛好進(jìn)來一個(gè)顧客說： “ 用過 **產(chǎn)品 ， 效果不錯(cuò) ” 。 ” 另外 ， 問話要盡量多用肯定的語氣問 。 ” 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 最常用的談話技巧： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法 ， 也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地 ， 而不論哪一種 ， 都迫使對(duì)方成交 。通過研究沒有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒有識(shí)別成交機(jī)會(huì) ， 沒有利用談話 、 問話的技巧來促成交易 。 可以說大部分顧客是隨機(jī)購買的 ， 受推銷員的影響較大 ， 推銷員的介紹說明 、 服務(wù)是其購買決策的一個(gè)重要依據(jù) 。 或者在進(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后 ， 稍微讓出一點(diǎn)利 ， 并告訴客戶這已經(jīng)是我的底限 ， 不要錯(cuò)過機(jī)會(huì) 。 此時(shí)成交機(jī)會(huì)已經(jīng)出現(xiàn) ，客戶提出的售后服務(wù)你都解答 ， 成交已水到渠成 ！ 客戶就只針對(duì)價(jià)格進(jìn)行談判外 ， 其它都不提什么疑問時(shí) ， 成交機(jī)會(huì)出現(xiàn) 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 ◆ 及時(shí)出手：善于識(shí)別與把握成交機(jī)會(huì) ， 達(dá)成交易 。有許多推銷員與客戶建立了良好的感情 ， 面對(duì)工作中的一些制度化 、 標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定 ， 反而不敢直接向客戶講解 ， 害怕破壞了彼此的交情 ， 在一些政策性的問題上給客戶講的也是粗糟化 ， 讓客戶產(chǎn)生誤解 。 碰到這種客戶 ， 一味尊重是談不成生意的 。 3小時(shí)就這樣流走了 ， 什么都沒有談成 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 實(shí)際推銷中 ， 有些推銷員是徹頭徹尾地阿諛奉承客戶 ， 不敢說半個(gè) “ 不 ” 字 。 客戶許多時(shí)候是想傾訴 ， 找一位聽眾 。 ”“ 你打電話只有 5分鐘 ， 卻準(zhǔn)備了15分鐘 ， 何況又可以在床上打 。 接著又脫掉西裝 ， 穿上睡衣睡褲 ， 上床睡覺 。 業(yè)代起床 ， 脫掉睡衣睡褲 ， 穿上西裝 ， 梳妝打扮一番 ， 精神抖擻 ， 10： 00準(zhǔn)時(shí)與客戶通了電話 。 陳安之老師在演講是曾舉過一個(gè) “ 背對(duì)客戶 ， 也要 100%尊重客戶 ” 的例子 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 ◆ 有禮有節(jié) ， 不卑不亢：尊重客戶 ， 有原則地尊重 ， 得體地尊重 。 否則第二個(gè)問題一說 ， 你馬上要陷入被動(dòng)的 、沒有結(jié)果的 、 新談判中 。 我們可以想一下 ， 自己是客戶 ，會(huì)拒絕辦款嗎 ？ 不辦 ， 有些說不過去 ！ 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 （ 3） 談判是講條件的過程 ， 切忌將你的問題全部說出 ， 要一個(gè)一個(gè)陳述 ， 一個(gè)個(gè)商討解決方案 。 重新安排一下談判步驟 ， 按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行 ， 結(jié)果會(huì)大相徑庭 。 客戶于是向推銷員提出了一大堆的市場(chǎng)問題 ， 推銷員一聽 ， 完了 ！一個(gè)也解決不了 ， 款看來是辦不到了 。 如：經(jīng)理安排推銷員到某客戶處安排一次促銷 ，并結(jié)算上一筆的貨款 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 （ 2） 談判不能快 。 等談完后 ， 才發(fā)現(xiàn)與客戶在某個(gè)問題上糾纏了幾個(gè)小時(shí) ， 其它的事項(xiàng)根本沒有提及 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 實(shí)際談判中 ， 經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶牽著鼻子走的局面 ， 主要原因就是談判沒有策劃 ， 沒有自己的思路 。 （ 1） 談判是一場(chǎng)策劃 。 還有一種簡單的方法是：時(shí)時(shí)贊美顧客 ， 如：觀念 、精力 、 成績 ?? 讓顧客有一種滿足感 、 成就感 ， 逐步達(dá)到催眠的效果 。 這是一種與顧客接觸的最佳方法 ， 非常有利于銷售成功 。 推銷員的開場(chǎng)白也是一樣 。 然后呢 ？ 又搭不上腔了 。 客戶的表白 、 回答都不一定是正確的 ， 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候 ， 業(yè)務(wù)員需要實(shí)地考察客戶的狀況 ，比如裝修 ， 可能就需上門觀察后再為其定裝修方案 。 營銷成功的步驟 （ L）之技巧 一個(gè)好的推銷員應(yīng)該借鑒華佗的治病箴言： “ 望 、 聞 、 問