【正文】 段是不斷培訓(xùn)與激勵 。 今天你已經(jīng)被客戶拒絕了 25次 ， 你還敢不敢走進第 26個客戶的店面 。 起早貪黑 ， 早出晚歸 ， 每天能掃街多少家 ， 每天能打多少通電話 。 ” 今天的推銷或銷售工作已不同與以前 ，以前銷售人員一年只出 3— 5次差 ， 每次最多一個月 ，現(xiàn)在你一年要工作 365天 ， 每天早 8： 00— 晚 10： 00，還不一定能干出好業(yè)績 。 陳安之老師講過： “ 業(yè)績好不好 ， 就看你認真不認真 。 按經(jīng)驗曲線的理論可知 ， 有工作經(jīng)驗的人工作效率相對高一些 ， 同時培訓(xùn)投入也相對小一些 。 在人才市場上 、 報紙招聘廣告上 ， 你可以看見幾乎每則信息的要求都有一條：有 2— 3年工作經(jīng)驗 。 德性是一個人在幾十年的生活中養(yǎng)成的 ， 是不容易改掉的 ， 企業(yè)要貪個人能力而忽視個人品德 ， 將為此付出數(shù)倍的費用 。沒有工作經(jīng)驗 ， 可以給你時間摸索；沒有技能 ， 可以給你找?guī)煾祹В徊恢酪笈c流程 ， 可以多培訓(xùn)；你要求上進 ， 可以給你一片天空 。 德是道德素質(zhì) ， 是一個人的品性 、 良心 。 在這一階段 ，企業(yè)對推銷員有 “ 德在首 ， 經(jīng)驗尾隨其后 ， 肯吃苦 、 經(jīng)磨練 ，多培訓(xùn) 、 共進步 ” 的要求 。 良莠不分 ， 魚目混珠 ， 有的投機倒把 ， 有的裝蒙拐騙 ， 有的挾款潛逃 ， 有的暗度陳倉 ?? “ 一顆老鼠屎 ， 壞一鍋湯 ” ， 所以前幾年乃至現(xiàn)在提到“ 推銷員 ” ， 消費者心有余悸 ， 不敢輕易接受你 。 在人才市場上將應(yīng)聘者簡歷一看 ， 順便問幾個問題 ， 就招了 。 現(xiàn)狀 （ C） 先湊數(shù)量 ， 再造質(zhì)量 。 企業(yè)往往又將問題歸結(jié)在人的質(zhì)量上面； （ 6） 上面的數(shù)據(jù)已見 ， 從事營銷的人員數(shù)量相對較少 。 找不到優(yōu)秀的推銷員 ， 暫時就只能以量取勝 ， 再進行訓(xùn)練 、 培訓(xùn) 、 優(yōu)化 、 淘汰 。 廣大的營銷員主要從事的是推銷工作 ， 那么怎樣做好推銷員是一個共性的話題 。 同時另一項統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明：營銷員中 10%的人從事營銷工作 ， 80%的人從事推銷工作 ， 還有 10%的人從事一種模糊狀態(tài)的工作 。你可以隨時 、 隨地在生活的每個角落遇到這種特征的人 ， 80%是營銷員 。 一身西裝 、 夾一個皮夾 、 步履匆匆 ， 擠公共汽車 ， 吃快餐 ， 住星級酒店 ?? .這就是營銷員群體的一些特征 。 他們每天都在向人們提供便利 、信息 、 服務(wù) ， 正是他們的努力 ， 今天你才可在方便的地點挑選各種各樣的商品 ， 并得到滿意的服務(wù) 。 特征 （ A） 今天正在從事營銷或者與銷售相關(guān)的人員是一個龐大的社會群體 ， 一項統(tǒng)計表明這一群體的人數(shù)已接近 5000萬 ， 也就是說每 20個人中就有 1名營銷員 。 也就是說營銷是核心 ， 挑選是主體 。 特征 （ B） （ 1） 勞動力或者人才整個供給量大 ， 每年畢業(yè)的 大中專院校學(xué)生 ， 每年下崗的年輕人 ， 而沒有相應(yīng)的工作崗位可以就業(yè)； （ 2） 國家以前沒有對從事營銷的人員進行資格論證 ， 沒有進入此行業(yè)的社會 、 企業(yè)認可的資格證 ， 也就是行業(yè)的進入壁壘比較低； 現(xiàn)狀 （ A） （ 3） 每個推銷員實現(xiàn)的平均交易額相對較低 ， 國內(nèi)有 85%的推銷員年成交額在 50萬以下 ， 大部分集中在 20萬元左右； （ 4） 每個推銷員代理 、 交易的業(yè)務(wù)相對單一 ，一般推銷員只代理或者推銷一種產(chǎn)品 ， 就像國內(nèi)一些公司每個產(chǎn)品要成立一個事業(yè)部 ， 分別配制銷售人員進行產(chǎn)品銷售 ， 造成推銷人員的增長速度遠遠大于實際銷量的增長速度 ， 沒有充分利用與優(yōu)化推銷員資源； 現(xiàn)狀 （ B） （ 5） 市場競爭的加劇 ， 生產(chǎn)廠家的增加 ，產(chǎn)品同質(zhì)化程度的提高 ， 要把商品賣出去 ， 優(yōu)秀的推銷員必不可少 。 銷售人員的增加 ， 銷售費用的上漲 ， 產(chǎn)品價格的下降 ，利潤的減少 ， 市場投入的壓縮 ， 品牌建設(shè)的停滯 ，產(chǎn)品競爭力減弱 ， 出現(xiàn)銷售受阻 。 推銷是一項單一的工作 ， 營銷是一項全面的 、 整合的工作 ， 也反映了人員質(zhì)量上的不足 。 在湊數(shù)量階段 ， 見人就招 ， 沒有規(guī)范嚴格的招聘考評 。 一個快速發(fā)展的公司 ， 往往在 2— 3年內(nèi)銷售人員急劇增加 。 素質(zhì)需求 （ A） 造質(zhì)量階段是大部分企業(yè)正處于的階段 。 德在首 。 在推銷員市場供過于求的狀況下 ， 對其個人品質(zhì)的要求排在第一位 。 但惟獨不能允許品德低 ， 有不良嗜好的推銷員進行銷售團隊 。 所以招聘時 ， 會查看簡歷 ， 工作經(jīng)歷 ， 任職 ， 離職原因 ， 有沒有不良記錄 ?? 素質(zhì)需求 （ B） 經(jīng)驗尾隨其后 。 尤其在華南 、 華東沿海地區(qū) ，一些外資企業(yè) 、 民營企業(yè)更是如此 ， 許多剛畢業(yè)就跳槽的人一下子被拒之門外 ， 為什么 ？ 按供求理論來分析 ， 在推銷員供過于求的情況下 ， 企業(yè)有權(quán) 、也應(yīng)該去挑選一些質(zhì)量相對高的人從事銷售工作 ，企業(yè)培訓(xùn)后馬上可以上崗 ， 迅速進行工作狀態(tài) 。 素質(zhì)需求 （ C） 肯吃苦 ， 經(jīng)磨練 。 業(yè)績不好 ， 就是你不夠認真 。 認不認真 ， 首先就是你能不能吃苦 。 今天的推銷員不僅要吃苦 ， 還要有毅力 ， 經(jīng)的起磨練 。 素質(zhì)需求 （ D） 多培訓(xùn) ， 共進步 。 一些跨國公司走人才本土化之路 ， 一是他們有自己的制度 、 機制 、 體制 ， 二就是他們非常重視培訓(xùn) ，肯德雞等一些公司每年用于培訓(xùn)的資金是幾個億 ， 他們堅信人才是培養(yǎng) 、 培訓(xùn)出來的 。 生存就不用說了 ， 每個人都想獲得高的收入 。能力提升的主要途徑是多學(xué)習(xí) 、 多總結(jié) 、 多思考 、 多接受培訓(xùn) 。 素質(zhì)需求 （ E） 推銷是推銷企業(yè) 、 產(chǎn)品 、 個人 、 觀念或理念 ？不同的人有不同的理解 ， 我個人贊成推銷觀念 。 推銷是一門綜合學(xué)科 ， 市場營銷學(xué) 、 心理學(xué) 、消費者組織行為學(xué) 、 推銷學(xué)等多門學(xué)科綜合在一起 ，才組合推銷或營銷的一個學(xué)科體系 。 實際推銷過程中 ， 大家都經(jīng)常去研究分析客戶 、 消費者的心理 ， 卻很少去研究分析推銷員本身的心理 。 乞丐心理的推銷員認為推銷是乞求 ， 請別人 、求別人幫忙自己辦成某項事情 ， 所以在推銷時非常害怕客戶提出反對意見 ， 害怕客戶對產(chǎn)品提出哪怕是一點點的意見 。 營銷成功的步驟 （ A） 使者心理是當(dāng)今流行的推銷員心理 ， 是一種麻痹自己 、提高自己自信心的措施 。 你手中掌握著公司的產(chǎn)品 ， 對客戶而言 ， 每一個都是一個獲利的機會 。我們說推銷員銷售產(chǎn)品 ， 首先推銷的是推銷員自身 ， 在使者心理模式下 ， 更容易將自己推銷出去 ， 取得客戶和用戶的信任 。 正因為公司的產(chǎn)品對顧客有用 ， 你才不辭辛苦地趕來向他介紹 、 推銷 。 推銷對你來說 ，不是一種負擔(dān) ， 而是一種奉獻 ， 是一種樂趣 ， 你的精神狀況會得到很大改善 ， 你的顧客就會用期待的目光迎接你 。 營銷成功的