市場營銷第一章負(fù)債業(yè)務(wù)-在線瀏覽
2025-04-04 05:57本頁面
【正文】 推 銷 出發(fā)點 市場 工廠 定 點 顧客滿意 產(chǎn)品 方 法 整體營銷 推銷和役銷 目 的 顧客滿意 通過銷售獲取利潤 ? 銀行營銷 ? 理解要點 ? 1） 銀行營銷不等同于推銷 ? 2） 銀行營銷是不斷發(fā)展概念 ? 3） 客戶是銀行營銷中心 ? 4） 銀行營銷內(nèi)容綜合性 ? 5） 銀行營銷是連續(xù)過程 ? 銀行營銷系統(tǒng) ? 1） 銀行營銷環(huán)境分析系統(tǒng) ， 銀行本身 、 客戶 、 競爭者 ， 其他機(jī)構(gòu)和組織 ? 2） 銀行營銷戰(zhàn)備計劃系統(tǒng) ? 3） 銀行營銷組合系統(tǒng) ? 4）銀行營銷組織和控制系統(tǒng) ? 銀行營銷與發(fā)展 所處階段 時間 特 點 排斥階段 1958年前 處于賣方市場，不展開活動 引入階段 1958－1960 將營銷觀念公開引入銀行領(lǐng)域 廣告與促銷 60年代 片面將銀行銷等同于方告，促銷 友好服務(wù) 60年代 偏定于營造友好和諧服務(wù)氣氛 金創(chuàng)創(chuàng)新 60年代 不斷開發(fā)新產(chǎn)品以滿足客戶需要 服務(wù)定位 70年代 集中于某市場以發(fā)揮比較優(yōu)勢 系統(tǒng)營銷 80年代后 由分析、計劃、執(zhí)行、控制等環(huán)節(jié)構(gòu)成系統(tǒng) ? (二 ) 銀行營銷中市場分析 ? 銀行營銷環(huán)境：對環(huán)境營銷及經(jīng)營債效起潛在影響的各種外部因素的總和 ? 市場細(xì)分 ? 銀行依據(jù)客戶需求的差異性和類似性 ， 把整個市場劃分為若干個客戶群 ， 區(qū)分為若干個子市場 。 ? 市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn) ? （ 三 ） 目標(biāo)市場選擇和定位 ? 目標(biāo)市場：在市場細(xì)分基礎(chǔ)上確定將要重點服務(wù)的客戶群 ， 所要滿足需求的特定市場 ? 目標(biāo)市場選擇策略 ? （ 1） 無差異市場策略 ? （ 2） 差異性市場策略 ? （ 3）集中性市場策略 ? 考慮因素 ? （ 1） 選定目標(biāo)市場 ? （ 2）滿足目標(biāo)市場客戶需求 ? （ 四 ） 目標(biāo)市場定位 ? 銀行根據(jù)競爭者的產(chǎn)品和服務(wù)在市場上所處地位 ，和客戶對該種產(chǎn)品重視的徧好程度 ， 確定自己在目標(biāo)市場上提高什么產(chǎn)品 ， 提供多少產(chǎn)品 ， 在哪里銷售 ， 如何銷售 。 ? 特征： （ 1） 無形性 （ 2） 不可分割性 （ 3） 服務(wù)疊加性 （ 4） 易模仿性 ? 產(chǎn)品開發(fā) ? （ 1） 產(chǎn)品構(gòu)思：企業(yè)希望給市場的一個可能產(chǎn)品設(shè)想 ? 產(chǎn)品概念：用有意義的消費者術(shù)語表達(dá)精心闡述的構(gòu)思。 樹立產(chǎn)品形象 （ 3）成熟期：產(chǎn)品在市場上銷售已達(dá)到飽和 特 點 措 施 銷售下降 ， 利潤下降 開拓市場 市場競爭激烈 改善產(chǎn)品性能 ， 實現(xiàn)多樣化系統(tǒng)化 （ 4）衰退期：產(chǎn)品滯銷并趨于淘汰的時期 特 點 措 施 價格下跌 ， 銷量下降 持續(xù)策略競爭對手退出市場 ， 沿用老策略吸引老客戶 利潤減少 轉(zhuǎn)移策略：將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到?jīng)]有法力市場中 大量模仿產(chǎn)品出現(xiàn) 收縮策略：縮短營銷戰(zhàn)線 ，人力 、 物力轉(zhuǎn)移到最有利市場 淘汰策略：新產(chǎn)品替代老產(chǎn)品 ?
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