終端導(dǎo)購員培訓(xùn)資料-在線瀏覽
2025-04-02 13:43本頁面
【正文】 只是等待最后的確認(rèn)。 ”l “感謝您的光臨，希望您能選購我們的產(chǎn)品。 ”2接近的方法l 消費(fèi)者無具體目標(biāo)，僅是逛商場： “您好，請問需要幫忙嗎？ ”l 當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽某一商品不愿被別人打擾時： “您好，請隨便看一下，有什么需要幫忙的，請隨時吩咐。 ”（同時我們可以略微提高一些音量，以提高在場其他消費(fèi)者的興趣。您面前的這種傳真機(jī)是松下公司推出的最新產(chǎn)品 KXFL543CN，若您有興趣的話，我可以介紹一下。l 主動詢問消費(fèi)者希望購買什么樣的產(chǎn)品，想把產(chǎn)品擺放在什么樣的房間，為消費(fèi)者推薦合適的產(chǎn)品。【記住】消費(fèi)者的購買決策源于他們自己的想法，而非我們的想法，所以，我們應(yīng)了解消費(fèi)者為什么對我們產(chǎn)生需求？4確認(rèn)消費(fèi)者需求的三個步驟l 詢問消費(fèi)者的需求 —— 引導(dǎo)消費(fèi)者；l 深入提問 —— 重復(fù)消費(fèi)者需求；l 確認(rèn)了解到的情況是否正確。 l 提問題：引導(dǎo)消費(fèi)者充分表達(dá)他們自身的需求。l 觀察購買信號：仔細(xì)觀察消費(fèi)者的表情，洞察他們心中的想法，找到消費(fèi)者購買意愿產(chǎn)生的線索。這時，我們要為消費(fèi)者做產(chǎn)品說明。 ”—— 注重產(chǎn)品的質(zhì)量、價格l 功能需求：消費(fèi)者比較注重產(chǎn)品的某一特性。l 自豪感和聲望要求：【例如】 “辦公場所擺一臺 KXFL513CN可以顯示氣派。② 推介產(chǎn)品的方法（ FAB原則） 最有效的辦法是利用特性、優(yōu)點(diǎn)和利益即 “因?yàn)?…… ，所以對您而言 ……” 標(biāo)準(zhǔn)句式的方法。l 不要向消費(fèi)者提出不合理建議。l 消費(fèi)者持反對意見時： 抱歡迎的積極態(tài)度，不能表現(xiàn)出一臉的不屑 不要馬上解釋或反駁，更不能與消費(fèi)者爭辯 聽清楚，并找出消費(fèi)者的誤解和懷疑的真正原因l 做解釋時，如遇消費(fèi)者提及競爭品牌： 講述其他品牌不具備的優(yōu)點(diǎn)，但不要講競爭對手的壞話； 【記住】在產(chǎn)品展示階段的推介與解答工作必須要圍繞 “刺激消費(fèi)者購買欲望 ”這一目標(biāo)！消費(fèi)者持反對意見舉例分析l A：由于對信息的需求而產(chǎn)生反對【例如】 “產(chǎn)品是不錯，但售后服務(wù)會怎樣呢？ ”這時我們要為消費(fèi)者介紹更多關(guān)于森寶松下產(chǎn)品和服務(wù)信息。我們可以運(yùn)用數(shù)字分解法 —— 比如說 KXFLM553CN最重要的特點(diǎn)傳真、電話、掃描、打印、復(fù)印五合一，如果您把價格分解到功能使用當(dāng)中的每一項(xiàng)，這樣算來您在 553上所投入的費(fèi)用并不算高，況且這還是物有所值的投入。 “請問您還要考慮什么問題？是不是我還有什么地方?jīng)]有解答清楚？ ”完成銷售階段 l 不要再向消費(fèi)者介紹新的產(chǎn)品；l 協(xié)助消費(fèi)者縮小傳真機(jī)選擇的范圍l 集中傳真機(jī)的展示賣點(diǎn)l 要幫助消費(fèi)者確定他喜歡的傳真機(jī)功能、型號與款式l 了解消費(fèi)者的傾向后，終端導(dǎo)購人員應(yīng)加上要點(diǎn)說明以加深他的感受；【記住】我們要經(jīng)常想一想自己當(dāng)消費(fèi)者時的心情 —— 我樂意讓終端導(dǎo)
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