【正文】 而到超市去的顧客大約只占所有顧客的 30%，即在顧客所購買的商品中， 70%屬于沖動性購買。這樣設(shè)置可以使購買食品的人先看到日雜用品，一旦遇上促銷，可能就會加大其購買的可能性。? 　　商品根據(jù)其性質(zhì)、特點不同可以分成三大類：方便商品、選購商品、特殊商品?！　?　 價值高、需求彈性較大、挑選性強(qiáng)，消費(fèi)者對商品信息了解不夠，如時裝、家具等。　　指有獨(dú)特功能的商品或名貴商品，如電器等，購買這類商品，消費(fèi)者往往經(jīng)過了周密考慮甚至確定購買計劃才采取購買行為，因而這些商品可以放置在店內(nèi)最遠(yuǎn)的、環(huán)境比較優(yōu)雅、客流量較少的地方，設(shè)立專門出售點，以顯示商品的高雅、名貴和特殊。這也就要求了在促銷時就必須更加注重，既要明顯，使顧客一目了然，又要符合產(chǎn)品的特點去擺放，滿足消費(fèi)者的消費(fèi)心理，進(jìn)而刺激其購買欲望，增加超市銷量。天順超市位于麗江古城區(qū)長水路，附近沒有什么鬧區(qū)，百米之內(nèi)只有發(fā)睦利客棧、青云龍賓館、阿丹閣大酒店等一些酒店、客棧，車流量很大，但是周邊空地少，車難停，公交車站也少?！　?整體來說，天順超市很不錯，里面的商品相對于其他超市，比如百信、金方都要多，品種很齊全，特別是生鮮食品。（二）改進(jìn)機(jī)會1 2 3提高促銷員隊伍素質(zhì)，建立完善的管理機(jī)制，合理配置人力、物力資源，盡量減少閑置。加大宣傳力度，強(qiáng)化促銷，務(wù)必讓盡可能多的人知道天順超市。選擇多樣化的促銷方式，并整合促銷組合，讓顧客感覺耳目一新，增加其好奇心，進(jìn)入天順超市，以促銷帶動其他產(chǎn)品的銷售。相當(dāng)部分超市在具體操作促銷活動時的目的往往是模糊的，缺乏科學(xué)性。（ 2）要注意銷售量與分配空間的關(guān)系，合理利用空間彈性安排空間。在空間彈性的研究中，典型空間彈性為 ，意思是，陳列面積增加一倍，銷量增加 20%。天順超市可根據(jù)下表來確定促銷產(chǎn)品空間安排。促銷布局四、促銷目標(biāo)分析與促銷目標(biāo)體系　　　 雖然麗江是個旅游城市，旅游業(yè)發(fā)達(dá)，但是由于天順超市離景點如麗江古城、束河古鎮(zhèn)等比較遠(yuǎn)，故不以游客為目標(biāo)，而主要以本地居民為主。促銷目標(biāo)是整個超市促銷活動的重點，只有明確促銷目標(biāo)，才能開展促銷活動的各個組成部分，從而達(dá)到促銷的效果。還有就是學(xué)生，盡管他們沒有工作，沒有收入來源，但是消費(fèi)能力卻不可小覷。由此，確定促銷目標(biāo)主要就是常住家庭、一般的工薪階層和學(xué)生。（三）樹立企業(yè)形象、提升知名度，加大天順的宣傳力度，讓更多人知道天順，了解天順，光顧天順 。（五）營造一個良好的購物環(huán)境，加強(qiáng)消費(fèi)者對超市的認(rèn)同度。 抓住圣誕、元旦兩大節(jié)日契機(jī)，通過一系列的促銷活動，吸引顧客消費(fèi)、清理庫存、促進(jìn)銷售，進(jìn)而提升超市知名度和超市形象?！?人員準(zhǔn)備：　　活動經(jīng)理提前做好促銷活動的前期準(zhǔn)備，包括各項促銷活動的具體實施流程詳情等；對促銷人員進(jìn)行針對性較強(qiáng)的培訓(xùn)，以達(dá)到顧問式促銷的目的。在超市附近發(fā)放，針對家庭，部分傳單以小區(qū)發(fā)放式發(fā)放到家庭中。（七）促銷組合（ 2）內(nèi)部布置　　　天順超市內(nèi)部要提前一周左右進(jìn)行布置（提前傳遞促銷信息），營造喜慶歡樂購物氣氛。商場內(nèi)可以在天花板上懸掛宣傳廣告，廣告以紅色熱情為主色調(diào)。（ 4） POP海報　　　天順主要宣傳欄貼特別為店慶促銷設(shè)計的海報，傳遞圣誕 ——元旦促銷信息，突出促銷產(chǎn)品的特色，注明原有標(biāo)價和現(xiàn)有標(biāo)價。天順促銷 ——人員推銷（ 1）店內(nèi)人員推銷　　　 天順超市在店內(nèi)不同的商品品類區(qū)域安排一定人數(shù)，及時和消費(fèi)者進(jìn)行溝通，促進(jìn)銷售。（ 2）店外人員推銷　　　 店外的促銷其實是最重要的，雖然看不出明顯的效果，但是卻是消費(fèi)者引導(dǎo)的重要環(huán)節(jié)。所以，店外人員推銷至關(guān)重要。（ 3）人員推銷要求　　 ① 推銷人員必須對天順超市有一個全面了解，熟悉天順發(fā)展史。推銷員還必須掌握天順超市的經(jīng)營目標(biāo)和營銷策略，并能夠靈活運(yùn)用和解釋它們。 ② 推銷人員必須熟悉商品的性能、特點，熟知產(chǎn)品成本、費(fèi)用等，全面掌握產(chǎn)品各方面信息。了解顧客的購買條件、方式和時間，深入分析不同顧客的心理、習(xí)慣、愛好和要求。推銷工作是一種復(fù)雜的社會活動，受到一定的法律法規(guī)制約。 ⑤ 人員推銷作為一種交際活動，推銷人員作為超市與消費(fèi)者溝通的紐帶，要求他們講究必要的推銷禮儀。天順的各種信息加在宣傳單上，是與消費(fèi)者溝通信息，提升消費(fèi)者對天順的購物指數(shù)。 提前在麗江電視臺、麗江熱線等官方媒體進(jìn)行活動方案的預(yù)告，不斷宣傳，讓廣大市民知道天順超市在進(jìn)行店慶促銷。 設(shè)計公眾活動　　通過各類捐助、贊助活動，努力展示天順超市關(guān)愛社會的責(zé)任感，樹立天順美好的形象。 散發(fā)宣傳材料 天順超市的公關(guān)部門要為天順設(shè)計精美的宣傳冊或畫片、資料等，將資料在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)，向麗江市民和高校學(xué)生發(fā)放，增進(jìn)公眾對天順的認(rèn)知和了解，從而擴(kuò)大天順在麗江地區(qū)的影響。禮品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。折價券可以通過廣告或直郵的方式發(fā)送給李娟市民以及高校學(xué)生群體。營業(yè)推廣方式（ 4）抽獎促銷　　　凡進(jìn)店消費(fèi)的顧客購買一定的產(chǎn)品之后可獲得抽獎券，憑券進(jìn)行抽獎獲得獎品或獎金，抽獎可以有各種形式。（ 6）參與促銷　　　通過消費(fèi)者參與天順超市的各種促銷活動，如技能