【正文】 行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。一、談判技巧① 判前做好充足準(zhǔn)備：a、解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時(shí)間。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。 談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可 能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。 欲擒故縱。216。 談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；216。準(zhǔn)備工作需注意：① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)：促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容： ① 促銷目的。管理l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；l 主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)；告知是促銷成功的關(guān)鍵：1)消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息； 2)店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲 4)知促銷內(nèi)容；5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并 6)指明本產(chǎn)品銷售位置；7)收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。廣泛告知是促銷成功的秘訣。六、超市生動(dòng)化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。 沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；（UNSEEN IS UNSOID）216。 失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來；216。 生動(dòng)化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。 反之，銷量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力生動(dòng)化法則——貨架陳列A、集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷量和排面成正比。同一賣場不同設(shè)備中價(jià)格必須一致；E、每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉庫）空倉； F、所有排面突出商標(biāo)（中文）；G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；H、用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；生動(dòng)化法則——落地陳列A、除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。梯形陳列：—，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。D、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。F、每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。H、別忘了安全性。J、必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中生動(dòng)化法則——陳列位置選擇A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；B、人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺(tái)； C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺(tái)；D、冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP）； E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置；生動(dòng)化法則——廣告品使用技巧A、商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫 C、所有廣宣品必須突出主色調(diào) D、POP：廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致POP需常換常新，與促銷活動(dòng)同步 POP也有正確的品牌和包裝順序 POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系E、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架 F、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)格、裝修基調(diào)一致生動(dòng)化法則——超市可能投入的生動(dòng)化工具：玻璃門展示柜/風(fēng)柜/水柜/現(xiàn)調(diào)機(jī)/貨架/展示架/wele或營業(yè)中不干膠提示牌/與超市的合作吊牌、售賣區(qū)分類告知牌、指示牌、方向指示標(biāo)志/燈箱/廣告牌/POP/DM/空白海報(bào)/吊旗/吊牌/搖搖卡/推拉牌/物價(jià)牌/特價(jià)告知板/窗楣裝飾/靜電貼紙/收銀臺(tái)的擋光板/圍檔店內(nèi)休息區(qū)、快餐區(qū)的桌椅/店外休息區(qū)、快餐區(qū)的陽棚、遮陽傘、沙灘桌椅第二篇：如何制定賣場促銷方案如何制定賣場促銷方案一、選擇合適的賣場；店方對該產(chǎn)品較重視,有較強(qiáng)烈的合作意愿，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等(尤對其素有砸價(jià)惡名的超市合作一定要小心)；人流量大，形象好，地理位置好；超市定位及其商圈的顧客群與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致。二、定有誘因的促銷政策；師出有名：以節(jié)慶賀禮、新品上市之名打消變相降價(jià)促銷的負(fù)面影響；有效炒作：252。 贈(zèng)品綽號(hào)要響亮：如：肯德雞的球星塑料人起名為“超酷球量派對” 252。 限量贈(zèng)送做催化：消費(fèi)者總是買漲不買落，讓消費(fèi)者在活動(dòng)現(xiàn)場看到贈(zèng)品堆放已經(jīng)不多，旁邊贈(zèng)品空箱子倒是不少，這種“晚來一步就沒有贈(zèng)品”的感覺會(huì)大大促進(jìn)購買欲；盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)（如“買二送一”），免有降價(jià)拋貨之嫌，結(jié)果可能“打不到”目標(biāo)消費(fèi)者，反而“打中了” 貪便宜低收入的消費(fèi)群。如：可口可樂公司的主力產(chǎn)品之一雪碧，尤其在二三級(jí)城市很受歡迎。醒目上市與雪碧捆扎銷售，在二三級(jí)市場取得了良好效果；名嘈一時(shí)的三株公司推出新品，與老產(chǎn)品三株口服液捆扎銷售，但其老產(chǎn)品因?yàn)殚L期廣告訴求對消費(fèi)者承諾過高，同時(shí)又面臨重大消費(fèi)者投訴，品牌形象較差，與新品搭售反而拖了新品的后腿，最終以失敗告終。如：買1袋/包送透明鑰匙包一個(gè)； 買2袋/包送熒光筆一支； 買5包送飛鏢玩具一套； 買1箱送T恤衫一件。與超市合作的買贈(zèng)、特價(jià)促銷，一定要注意在促銷協(xié)議中明確限時(shí)限量，否則在促銷期間出現(xiàn)贈(zèng)品/特價(jià)產(chǎn)品供貨不足，會(huì)面臨罰款、清場的危險(xiǎn)。 廣宣品風(fēng)格應(yīng)與目標(biāo)消費(fèi)群心理特點(diǎn)一致：如：運(yùn)動(dòng)飲料宣傳品基調(diào)：與體育賽事結(jié)盟、活力、迅速補(bǔ)充體力； 中低價(jià)食品宣傳方向：更實(shí)惠、更大克重、更多雞蛋、更營養(yǎng)；兒童用品宣傳風(fēng)格：產(chǎn)品好吃/好用，贈(zèng)品好玩，卡通化的訴求方式； 252。 巧寫特價(jià)：部分城市物價(jià)局規(guī)定不準(zhǔn)在海報(bào)上標(biāo)出原價(jià)特價(jià)對比字樣、這種情況可把最不好銷的口味寫原價(jià)、其余口味寫優(yōu)惠價(jià)（如：海鮮味2元/包、）消費(fèi)者自然明白 252。 寫清楚限制條件：如：限購5包/人、周末促銷、限量銷售，售完為止、號(hào)之前有效等。 盡可能是新穎的常見用品。 高形象，低價(jià)位；如：掛表、圍裙、T恤、計(jì)算器等價(jià)值感較強(qiáng)，但采購成本又較抵； 252。如圍裙、T恤、口杯； 252。如:運(yùn)動(dòng)飲料贈(zèng)奧運(yùn)小紀(jì)念品； 某中低價(jià)方便面贈(zèng)味精；碳酸飲料贈(zèng)變形摩絲、滑板、透明鑰匙包； 252。四、根據(jù)活動(dòng)規(guī)模確定促銷人員數(shù)量、產(chǎn)品儲(chǔ)備數(shù)量及物料需求；效果預(yù)估：指根據(jù)所選超市的歷史銷量，綜合考慮促銷政策對產(chǎn)品流速帶來的影響，作出促銷期間銷量的預(yù)估。五、規(guī)定業(yè)代回訪頻率，維護(hù)活動(dòng)效果；說明：如果促銷期大于1天，那么及時(shí)補(bǔ)貨、陳列、保證場內(nèi)貨品充足、陳列整齊標(biāo)準(zhǔn)就成了很容易疏忽，也很容易出問題的工作?；顒?dòng)準(zhǔn)備排期表如下：工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人廣宣品設(shè)計(jì)采購 廣宣品設(shè)計(jì)周期為2天，交項(xiàng)目經(jīng)理審核通過?！? 業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理與店方洽談供貨事宜 確認(rèn)在促銷日前店方有充足、全品項(xiàng)備貨 — 業(yè)代A 項(xiàng)目經(jīng)理再次與店方確認(rèn)促銷配合事宜 持已簽定的促銷協(xié)議與店方洽談，再次確認(rèn) — 業(yè)代A/項(xiàng)目經(jīng)理 項(xiàng)目經(jīng)理促銷人員招聘活動(dòng) 招聘熟手促銷人員5名（有當(dāng)?shù)厣矸葑C、健康證、有擔(dān)保人），按促銷培訓(xùn)指引進(jìn)行崗位培訓(xùn) —：20—9：28培訓(xùn) 促銷主管負(fù)責(zé)/活動(dòng)組員工A、B協(xié)助 項(xiàng)目經(jīng)理工作項(xiàng)目 要求 準(zhǔn)備時(shí)間 完成時(shí)間 執(zhí)行人 跟進(jìn)人促銷開始前。二、策略：選擇什么樣的促銷思路？要達(dá)到什么樣的目的？ 如：對某品項(xiàng)在國慶期間進(jìn)行買贈(zèng)促銷，提升消費(fèi)者的認(rèn)知度；三、內(nèi)容：時(shí)間： 精確到小時(shí)地點(diǎn)： 具體到超市店名執(zhí)行人：具體到崗位、人名促銷政策： ① 促銷形式（選擇正確答案打勾）a、買贈(zèng) b、品嘗 c、派樣 d、特價(jià) e、游戲 f、換購 g、抽獎(jiǎng) h、積分 I、其他 ② 具體內(nèi)容：買贈(zèng)或特價(jià)內(nèi)容細(xì)則③ 限制條件 限時(shí) 限量廣宣方式與陳列方式 手繪POP 張，張貼位置 ； DM 張，發(fā)放時(shí)間及頻率 ； 堆頭POP 張，陳列要求 ；（附件：手繪POP樣圖、DM樣圖、堆頭POP樣圖、現(xiàn)場廣宣品布 置效果圖、現(xiàn)場陳列效果圖等）各崗位職責(zé)落實(shí)（陳列、廣宣、贈(zèng)品管控、及時(shí)補(bǔ)貨等）及獎(jiǎng)罰制度信息匯報(bào)記錄工具效果預(yù)估費(fèi)用預(yù)估 超市促銷活動(dòng)準(zhǔn)備要點(diǎn)有了明晰周密的執(zhí)行計(jì)劃，準(zhǔn)備工作就因?yàn)橛袟l理而變得容易多了。一、談判技巧① 判前做好充足準(zhǔn)備：a、解店方有關(guān)此項(xiàng)活動(dòng)的負(fù)責(zé)人是誰，約定談判時(shí)間、地點(diǎn)，很客氣地告訴對方此次談判大約需要多少時(shí)間。圖例、資料、效果圖等生動(dòng)的演示工具會(huì)使談判更具說服力。 談判需達(dá)到的目的：備貨、陳列、價(jià)格、廣宣布置、堆頭大小面積、促銷人員人數(shù)、工作地點(diǎn)、服裝等。 談判前應(yīng)召集有經(jīng)驗(yàn)的超市業(yè)務(wù)人員商討，店方可 能提出的要求和異議，大家集思廣益作出應(yīng)答方案。 注意控制自身情緒，避免出現(xiàn)急于求成，不耐煩、興奮等。 不做超出自己職權(quán)的許諾，不要夸大其詞。 欲擒故縱。216。 談判不能達(dá)到共識(shí)時(shí)可暫且擱下待會(huì)再談；216。準(zhǔn)備工作需注意：① 準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，促銷前確認(rèn)各項(xiàng)工作到位。超市的工作人員常常會(huì)向促銷人員索要贈(zèng)品、禮品，給了其中的任何一個(gè)人，就可能招來一大堆，哪一個(gè)人都不能不給，都不能得罪。二、促銷活動(dòng)的現(xiàn)場執(zhí)行注意事項(xiàng)：促銷第一天，銷售人員/促銷負(fù)責(zé)人員和執(zhí)行人員要提早到場，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列以及標(biāo)價(jià)。并對促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場輔導(dǎo)和培訓(xùn)；促銷期越長，越容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，必須規(guī)定銷售人員高頻回訪，檢核庫存，確保庫存安全；促銷人員應(yīng)明確以下內(nèi)容： ① 促銷目的。管理l 禮儀、服裝、工作紀(jì)律、檢核方式、需填表單、薪資及獎(jiǎng)罰制度；l 主管要不定期巡場，對現(xiàn)場工作人員是否按崗位職責(zé)培訓(xùn)內(nèi)容積極認(rèn)真工作做出檢核打分，并通知當(dāng)事人；l 主管要每周召開促銷工作人員周會(huì)，統(tǒng)計(jì)銷量，評估業(yè)績，宣讀檢核結(jié)果，了解存在問題，及時(shí)互動(dòng)尋求改進(jìn)；告知是促銷成功的關(guān)鍵：1)消費(fèi)者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息； 2)店內(nèi)購物在貨架上有促銷告知信息；3)堆頭、促銷區(qū)的廣宣品盡可能簡潔醒目，讓消費(fèi)者3秒鐘之內(nèi)獲 4)知促銷內(nèi)容；5)超市內(nèi)非本產(chǎn)品銷售區(qū)域，告知“我們今天做促銷”，并 6)指明本產(chǎn)品銷售位置；7)收款臺(tái)、出入口是必經(jīng)之地，是重點(diǎn)告知區(qū)域通過以上5個(gè)告知點(diǎn)的布置，消費(fèi)者從經(jīng)過店門口、進(jìn)店、店內(nèi)購物、在貨架前以及在非銷售本產(chǎn)品的區(qū)域、在本品的促銷堆頭前，隨時(shí)都可以接觸到本品的促銷告知信息。廣泛告知是促銷成功的秘訣。六、超市生動(dòng)化超市是自選購物場所，產(chǎn)品的生動(dòng)化展示直接決定銷量的改善，在此專題闡述。 沒有看到產(chǎn)品消費(fèi)者就不會(huì)選你；不擺上貨架的產(chǎn)品買不出去；（UNSEEN IS UNSOID）216。 失去的銷售機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)不會(huì)再來； 216。 生動(dòng)化和鋪貨都做的好說明業(yè)務(wù)人員已經(jīng)盡責(zé)，銷量小不是他們的錯(cuò)。 反之，銷量再大，生動(dòng)化和鋪貨作的不好也說明沒有盡挖潛力生動(dòng)化法則——貨架陳列A、集中擺放，排面越多，銷售機(jī)會(huì)越多，銷量和排面成正比。同一賣場不同設(shè)備中價(jià)格必須一致；E、每次拜訪堅(jiān)持作先進(jìn)先出、避免產(chǎn)品被長期日曬、及時(shí)清潔產(chǎn)品，移走不良品、保證前線（貨架）充足度，促進(jìn)后線（超市店堂的臨時(shí)倉庫）空倉； F、所有排面突出商標(biāo)（中文）；G、擺在暢銷品旁邊，不要和異類放在一起；H、用冰柜陳列時(shí)（超市）要有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP廣告，已冷凍的產(chǎn)品要放在冰柜前排；生動(dòng)化法則——落地陳列A、除非有促銷指定品項(xiàng)，一個(gè)落地陳列以同一包裝為佳，在空間受到限制時(shí)，才選擇多包裝陳列組合。梯形陳列：—，階梯式堆放，除了最下面一層外，全部割箱，層層縮進(jìn)，以擴(kuò)大視覺面。D、所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)廣告圍欄或商標(biāo)貼紙。F、每一包產(chǎn)品均須正面朝前，補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由上而下。H、別忘了安全性。J、必須有明顯的價(jià)格標(biāo)示，并取下幾罐以示該產(chǎn)品正在售賣中生動(dòng)化法則——陳列位置選擇A、正對門，入門可見處；視線平齊170mm—70mm；B、人流方向之前，動(dòng)線交叉點(diǎn)，人流必經(jīng)之地，如：出口、入口、收銀臺(tái)； C、方便客戶自己拿獲的地方，收銀臺(tái)；D、冰柜把手附近兩層（冰柜上貼有提醒消費(fèi)者自己拿取的POP）； E、爭取從窗口或店外就可以看到的位置；生動(dòng)化法則——廣告品使用技巧A、商標(biāo)廣告品不得投放在煙缸洗手間等位置B、廣告牌等大型廣告需得市場專業(yè)人員按標(biāo)準(zhǔn)制作，不得任意圖畫 C、所有廣宣品必須突出主色調(diào) D、POP：廣告品上的品牌與包裝圖案必須與售點(diǎn)所售產(chǎn)品一致 POP需常換常新，與促銷活動(dòng)同步 POP也有正確的品牌和包裝順序 POP的位置選擇可參考陳列位置選擇法則 POP的張貼質(zhì)量和張貼數(shù)量非絕對正比關(guān)系E、廣告品要集中投放在入口處或產(chǎn)品陳列區(qū)——專有貨架、堆頭、端架 F、廣告品的質(zhì)量檔次應(yīng)與該店的整體風(fēng)