【正文】 網印刷工藝復雜，在最終產品中的效果非常重要但價值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實力一般，對絲網印刷進行整體的研究、實驗和應用不大現實，所以， ****所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務，如快速物流、一站購齊、技術服務和資金結算對絲印企業(yè)具有非常重要的意義。q ****適應新經濟時代的發(fā)展，率先構建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務模式，發(fā)現利潤區(qū)。一、確立存在價值價值選擇 3－系統(tǒng)營銷服務競爭戰(zhàn)略研究q 系統(tǒng)營銷服務可以通過這樣的三步曲而實現：167。二是隨著 ****服務能力和服務重要性的提高，可以增加收費的人員培訓、絲印車間設計等增值服務；167。q 在這個過程中，服務能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產品的服務向系統(tǒng)解決方案演進。 競爭不但表現在內部價值鏈效能的競爭上，還表現為與供應商、客戶等產業(yè)價值鏈上下游連接的效果上。q ****必須明確自己在產業(yè)價值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協同效率，以確立不可替代的存在價值。q 顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營銷服務是 ****的 “謀生之道 ”，深化與供應商的關系是獲得供應商對系統(tǒng)營銷服務的關鍵因素。競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 2)q 作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務提供商， ****需要不斷深化上下游關系，向上建立與供應商的戰(zhàn)略聯盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服務，深化客戶關系，確立在產業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略定位。采購指導信息服務物流配送技術培訓…PCB織物印花廣告塑片 /光盤牌業(yè)陶瓷花紙建材包裝容器旗篷業(yè)玩具…****…設備油墨網紗制版材料工業(yè)膠片感光膠附件…信息服務市場拓展資金結算服務協同供應商的銷售系統(tǒng)客戶的采購系統(tǒng)競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式q 經營模式強調的是一組經營活動的有效組合， ****需要將對客戶的系統(tǒng)營銷服務活動、組織內部運營活動、供應商聯盟與產品采購等各項活動組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運營系統(tǒng)、供應商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達與提高整體運行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價值。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式 (續(xù) 1)q 選擇與發(fā)展長期顧客群，是我們競爭戰(zhàn)略的出發(fā)點。所以我們對于 “爭奪顧客 ”的基本經營模式就是辨析哪些是真正能給我們帶來長期利潤的客戶，并對客戶進行跟蹤和研究，通過網絡覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式 (續(xù) 2)q ****能否既成為顧客的采購系統(tǒng)，又成為供應商的銷售系統(tǒng)取決于能否建立起一個高效的組織運營系統(tǒng)，確立與供應商協同的基本經營模式，確立與渠道商（含自有渠道）的基本經營模式，以及自身基于信息流、物流、資金流、商流的運營管控系統(tǒng)。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應非計劃采購行為又可以滿足客戶當面比較、挑選各品類和花色的需求。q 如在絲印企業(yè)呈現區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營連鎖店，并以市場容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷商對 ****認同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對市場分散的經濟不發(fā)達地區(qū)可以通過利用分銷商的渠道覆蓋絲印顧客。q ****公司也可以通過自營連鎖店方便地進行資金和庫存的控制，從而大大規(guī)避了經營風險。q 區(qū)域（分公司）所管轄的當地市場的自營連鎖、特許加盟和分銷商負責為當地的客戶提供產品配送、貨款催收等日常服務。q 系統(tǒng)營銷強調：物質產品及相關的服務是作為一個整體提供給客戶，以協助客戶對某些特定問題加以解決。通過銷售完整的系統(tǒng)，供應商提供了客戶所需的所有相關產品及服務，提高收益；客戶也節(jié)約了產品與技術的學習成本，享受專業(yè)化的支持和最先進的系統(tǒng)技術。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－目標客戶與產品、服務組合q 面對客戶 “中間陷落 ”的分化趨勢， ****在建立系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的過程中，應著力進行目標客戶研究及增強產品服務組合能力，通過營銷體系的有效規(guī)劃，對不同目標客戶的需求實現系統(tǒng)解決，既掌控市場客戶的競爭要點，又提高企業(yè)獲利能力。 產品系統(tǒng)－－不斷豐富產品線，滿足客戶 “一站購買 ”需求，通過資本商品（如設備）與相關耗材產品組合、高端品牌與通用配件組合及合理的產品價格體系，提高市場服務與產品競爭能力；167。 服務系統(tǒng)－－根據系統(tǒng)營銷要求，強化提供總體解決方案的服務能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務，包括信息支持、技術服務、解決方案、產品組合、采購與庫存管理等等。q 自營連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實施，建立自營連鎖店的設立原則、建設要求、運營模式和管理程序。q 自營連鎖店的運營管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產品組合與技術服務、物流配送與結算、銷售計劃管理、訂單與信息管理、團隊學習與組織建設。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－加盟商選擇策略q 加盟商策略是 ****適應商務市場離散性特點，掌握分銷主動權和區(qū)域市場客戶服務最大化的重要補充，是實施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部分。q 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場需求狀況與自有服務能力，又要考慮雙方的經營理念與協同意愿。q 通過加盟商來滿足特殊關系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸 ****品牌系統(tǒng)服務能力。在核心區(qū)域市場和市場的核心地區(qū)構建與豐富自營連鎖店網絡；167。形成以自營連鎖為主，加盟與分銷為輔的較為完善的營銷網絡；167。成為行業(yè)內專業(yè)化的系統(tǒng)服務供應商；階段三167。確立以系統(tǒng)營銷、專業(yè)培訓、產品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)；167。q 服務支持管理明確以產品采購、配送、結算、計劃及售后服務等主要業(yè)務流程，通過各部門的分工協作，支持營銷組織爭奪與服務客戶。q 知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標，通過技術培訓、內部學習、經驗積累，來提高營銷隊伍的技術水平與服務能力。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式 面對因客戶 “ 中間陷落 ” 的變化趨勢而出現的越來越多的價格高度敏感的 “ 價格型客戶 ”,**** 應積極嫁接和整合現有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運作等特點去滿足這一端的客戶需求。q 輔助補充原則，在 ****市場定位和客戶細分的基礎上，積極嫁接與我方優(yōu)勢互補和有相對優(yōu)勢的分銷商（區(qū)域市場、特定行業(yè)、特定客戶等）。q 可掌控原則，一定要構建以 ****為主導的分銷商網絡，利用深度營銷思想，構建長期合作、互利協同的營銷鏈。但對于 ****這樣的大型代理流通商而言，自有的產品，或能掌控的代理產品比較少，尤其是應對于 “ 價格型客戶 ” 的產品組合較少。q 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的 10%。由于柯美萊屬于獨家代理，因此以高激勵政策鼓勵分銷商對柯美萊的推廣，有助于 ****以產品凝聚分銷網絡力量。q 理論上，分銷價格一般應低于直銷價格，但價差不能大于分銷商服務大客戶的壁壘成本。分銷戰(zhàn)略－－產品與價格策略競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式q ****的分銷價格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網絡的重要基石。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價格與對手持平甚至略低于對手。q 在價格政策的運用中，應該以返點的方式進行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價格形式，即以返點作為調價手段，以避免市場上的價格波動。q 相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術服務要求高等區(qū)域，將以我們的自有網絡和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式分銷戰(zhàn)略－－選擇策略競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式q 區(qū)域組織所屬各分公司，對分公司所轄地區(qū)的市場情況進行調查，按深度分銷的基本要求，對本地區(qū)總體情況，即工業(yè)產業(yè)分布情況、主要競爭對手情況（產品資源、價格體系、分銷狀況、機構人員情況、主要客戶）、各中小經銷商概況。q 圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構成，進行描述與分析；對重要分銷商的分銷能力、經營特點、合作契機與可能的方式進行分析。由此，才能建立起對 ****進行市場補充的分銷服務網絡。q 實行公司自有直銷網絡和分銷網絡分項單列管理和考核的原則，堅持以我們直銷網絡為主。q 信息共享，建立完善的分銷商檔案，實行分銷商分類分級管理原則。分銷戰(zhàn)略－－管理策略競爭戰(zhàn)略研究三、建立經營模式分銷戰(zhàn)略－－服務支持策略q 應當明確 ****為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和壟斷性的貨源，而是在市場信息、客戶推廣、技術培訓、服務支持和經營管理等方面進行全面的綜合支持。q 我們還憑借完善和高效物流配送體系，為分銷渠道成員提供快速靈活的物流服務，以提高他們的市場快速響應能力。q 最后， ****將憑借供應商資源優(yōu)勢和自身的位勢，在市場信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場的開拓。 ****的存在價