【正文】 、團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與組織建設(shè)。在核心區(qū)域市場(chǎng)和市場(chǎng)的核心地區(qū)構(gòu)建與豐富自營(yíng)連鎖店網(wǎng)絡(luò)；167。q 服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購(gòu)、配送、結(jié)算、計(jì)劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程，通過(guò)各部門的分工協(xié)作，支持營(yíng)銷組織爭(zhēng)奪與服務(wù)客戶。q 可掌控原則，一定要構(gòu)建以 ****為主導(dǎo)的分銷商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營(yíng)銷思想，構(gòu)建長(zhǎng)期合作、互利協(xié)同的營(yíng)銷鏈。q 理論上，分銷價(jià)格一般應(yīng)低于直銷價(jià)格，但價(jià)差不能大于分銷商服務(wù)大客戶的壁壘成本。q 相反在市場(chǎng)密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。q 實(shí)行公司自有直銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)分項(xiàng)單列管理和考核的原則，堅(jiān)持以我們直銷網(wǎng)絡(luò)為主。q 最后， ****將憑借供應(yīng)商資源優(yōu)勢(shì)和自身的位勢(shì)，在市場(chǎng)信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)拓。 ****也可承諾進(jìn)行主力推廣，不再代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌等，這也是我們鎖定上游優(yōu)秀資源的重要方式。治理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品產(chǎn)品 /服務(wù)服務(wù) 企業(yè)家企業(yè)家 資源能力資源能力?產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)?動(dòng)力結(jié)構(gòu)?權(quán)力結(jié)構(gòu)?管理結(jié)構(gòu)?產(chǎn)品動(dòng)態(tài)?產(chǎn)品靜態(tài)?產(chǎn)品生產(chǎn)?產(chǎn)品銷售?企業(yè)家 存在?管理團(tuán)隊(duì)?人力資源?資本資源?品牌資源?技術(shù)資源企業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)力系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略q 企業(yè)治理結(jié)構(gòu)主要涉及產(chǎn)權(quán)明晰與優(yōu)化、動(dòng)力體系改進(jìn)、權(quán)力分配、管理結(jié)構(gòu)四個(gè)方面。通過(guò)我們的綜合能力，為客戶提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。培養(yǎng)企業(yè)家團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略q 繼續(xù)通過(guò)行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)雜志、學(xué)院教育，來(lái)提高 ****的業(yè)界影響力，樹(shù)立強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢(shì)，形成獨(dú)特的品牌資源。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q ****的設(shè)備業(yè)務(wù)事業(yè)部自 年開(kāi)始介入設(shè)備經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，并于 年開(kāi)始以 OEM形式進(jìn)行自有品牌絲印設(shè)備的生產(chǎn)和營(yíng)銷，盡管發(fā)展較慢，但有一定的客戶積累、組織資源和運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。q 同時(shí)，本業(yè)務(wù)單元的發(fā)展一定注重營(yíng)銷隊(duì)伍和服務(wù)能力的提高，并積極熔入主體業(yè)務(wù)，圍繞客戶的需求提供全面的解決方案，形成系統(tǒng)營(yíng)銷的核心能力。q 從協(xié)同性來(lái)看，學(xué)院可以為整體行業(yè)培養(yǎng)大量的專業(yè)性技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù)人才，在企業(yè)發(fā)展提供足夠的人力資源；同時(shí)對(duì)現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)推廣有重要意義，并為未來(lái)客戶基礎(chǔ)的培養(yǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。q 但是，戰(zhàn)略需要企業(yè)全員經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的艱苦努力一步步從現(xiàn)實(shí)中走出來(lái)。q 第三步：在第 4－ 5年，完善的組織學(xué)習(xí)能力與運(yùn)營(yíng)能力，成功實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。行業(yè)主要資源的整合以系統(tǒng)服務(wù)為主的客戶基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成功延伸出色的組織學(xué)習(xí)能力 一流的組織運(yùn)營(yíng)能力六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段綜述產(chǎn)品產(chǎn)品為主服務(wù)為輔的獨(dú)立業(yè)務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品＋服務(wù)的系統(tǒng)方案 服務(wù)＋產(chǎn)品的系統(tǒng)方案競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 4)最終， ****成為整合價(jià)值鏈上下游資源的絲印系統(tǒng)解決方案提供商。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。q 在經(jīng)過(guò)對(duì)絲印行業(yè)的深入調(diào)研分析以及對(duì) ****現(xiàn)實(shí)情況的準(zhǔn)確把握之后，我們認(rèn)為，為 ****規(guī)劃出一個(gè)未來(lái) 5年的戰(zhàn)略發(fā)展框架不僅是可能的，而且也是必須的。只能以價(jià)格、貨款鋪底和回扣等一般的手段加入眾多直接對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)團(tuán)。面向未來(lái)，三和物業(yè)應(yīng)該圍繞主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，整合現(xiàn)有的物業(yè)資源和發(fā)育專業(yè)服務(wù)能力。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 面向未來(lái)，設(shè)備業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)一方面展開(kāi)與全球范圍內(nèi)的優(yōu)秀絲印設(shè)備供應(yīng)商的深入合作，不但成為其設(shè)備分銷的代理商，更要成為其中國(guó)大陸市場(chǎng)的服務(wù)商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；另一方面應(yīng)當(dāng)密切關(guān)注國(guó)內(nèi)絲印設(shè)備的發(fā)展趨勢(shì)，與有比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和發(fā)展?jié)摿Φ膰?guó)內(nèi)設(shè)備商建立密切合作。集聚核心資源競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究五、相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)同q ****未來(lái)將由一個(gè)簡(jiǎn)單絲印器材分銷商逐步發(fā)展成為具有綜合服務(wù)能力的絲印系統(tǒng)方案提供商，這將意味著我們不但要深化與各供應(yīng)商的合作關(guān)系，以擴(kuò)展我們的產(chǎn)品線和獲得上游戰(zhàn)略性資源。提高服務(wù)能力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略q 面對(duì)企業(yè)規(guī)模化發(fā)展對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的要求，需要 ****積極引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)部營(yíng)造職業(yè)經(jīng)理人成長(zhǎng)的環(huán)境。q 通過(guò)產(chǎn)權(quán)優(yōu)化，在企業(yè)內(nèi)部建立適度、合理的分權(quán)體系，進(jìn)而在組織結(jié)構(gòu)、管理機(jī)制上做出相應(yīng)安排，使 ****真正成為具備現(xiàn)代企業(yè)制度、國(guó)際化、集團(tuán)化的優(yōu)秀企業(yè)。按照美國(guó)戰(zhàn)略協(xié)會(huì)的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是對(duì)影響企業(yè)績(jī)效諸因素的發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)過(guò)程。供應(yīng)商模式與策略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 對(duì)于具有以下特征的供應(yīng)商可采取主動(dòng)的深度合作方式：供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作※ 屬于市場(chǎng)主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應(yīng)商，而且雙方合作歷史較長(zhǎng)，對(duì)各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)理念相對(duì)了解，有進(jìn)一步深入合作的基礎(chǔ)；※ 屬于 ****主營(yíng)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的、極具市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應(yīng)商，或與主營(yíng)業(yè)務(wù)相關(guān)的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者；※ 對(duì) ****高度認(rèn)同，在合作中我方有戰(zhàn)略主動(dòng)權(quán)和投資杠桿效應(yīng)的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應(yīng)商，其產(chǎn)品和技術(shù)對(duì)我方市場(chǎng)有較強(qiáng)的互補(bǔ)性。分銷戰(zhàn)略－－管理策略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式分銷戰(zhàn)略－－服務(wù)支持策略q 應(yīng)當(dāng)明確 ****為分銷渠道能提供的價(jià)值不僅僅是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和壟斷性的貨源，而是在市場(chǎng)信息、客戶推廣、技術(shù)培訓(xùn)、服務(wù)支持和經(jīng)營(yíng)管理等方面進(jìn)行全面的綜合支持。q 圍繞分銷商檔案的建立，對(duì)分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進(jìn)行描述與分析；對(duì)重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、合作契機(jī)與可能的方式進(jìn)行分析。在競(jìng)爭(zhēng)劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價(jià)格與對(duì)手持平甚至略低于對(duì)手。q 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的 10%。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式 面對(duì)因客戶 “ 中間陷落 ” 的變化趨勢(shì)而出現(xiàn)的越來(lái)越多的價(jià)格高度敏感的 “ 價(jià)格型客戶 ”,**** 應(yīng)積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運(yùn)作等特點(diǎn)去滿足這一端的客戶需求。成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)供應(yīng)商；階段三167。q 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場(chǎng)需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考慮雙方的經(jīng)營(yíng)理念與協(xié)同意愿。 服務(wù)系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營(yíng)銷要求，強(qiáng)化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購(gòu)與庫(kù)存管理等等。q 系統(tǒng)營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)是作為一個(gè)整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對(duì)某些特定問(wèn)題加以解決。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應(yīng)非計(jì)劃采購(gòu)行為又可以滿足客戶當(dāng)面比較、挑選各品類和花色的需求。采購(gòu)指導(dǎo)信息服務(wù)物流配送技術(shù)培訓(xùn)…PCB織物印花廣告塑片 /光盤(pán)牌業(yè)陶瓷花紙建材包裝容器旗篷業(yè)玩具…****…設(shè)備油墨網(wǎng)紗制版材料工業(yè)膠片感光膠附件…信息服務(wù)市場(chǎng)拓展資金結(jié)算服務(wù)協(xié)同供應(yīng)商的銷售系統(tǒng)客戶的采購(gòu)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 經(jīng)營(yíng)模式強(qiáng)調(diào)的是一組經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的有效組合， ****需要將對(duì)客戶的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)、組織內(nèi)部運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、供應(yīng)商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購(gòu)等各項(xiàng)活動(dòng)組合起來(lái)，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、供應(yīng)商模式與策略，通過(guò)不斷努力，系統(tǒng)地表達(dá)與提高整體運(yùn)行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價(jià)值。 競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)為與供應(yīng)商、客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游連接的效果上。q ****適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)。與此同時(shí)，相對(duì)落后的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異的交易方式，為供應(yīng)商產(chǎn)品的直接推廣帶來(lái)極大困難與風(fēng)險(xiǎn)。迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購(gòu)系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場(chǎng)需求。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說(shuō)明了供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)縱向延伸的困難。q 這種競(jìng)爭(zhēng)壓力通過(guò)采購(gòu)系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級(jí)放大，即所謂 “ 派生需求的擺動(dòng)效應(yīng) ” 。q 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴(kuò)大和時(shí)間延長(zhǎng)沒(méi)有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。一、確立存在價(jià)值價(jià)值回顧競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。在市場(chǎng)前端傳遞過(guò)來(lái)并經(jīng)放大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，渠道商和器材供應(yīng)商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷 (續(xù) 1)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 于是各器材供應(yīng)商開(kāi)始通過(guò)合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來(lái)，共享銷售平臺(tái)，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營(yíng)銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。q 大量的賣家