【正文】 、團隊學習與組織建設(shè)。在核心區(qū)域市場和市場的核心地區(qū)構(gòu)建與豐富自營連鎖店網(wǎng)絡(luò)；167。q 服務(wù)支持管理明確以產(chǎn)品采購、配送、結(jié)算、計劃及售后服務(wù)等主要業(yè)務(wù)流程，通過各部門的分工協(xié)作，支持營銷組織爭奪與服務(wù)客戶。q 可掌控原則，一定要構(gòu)建以 ****為主導的分銷商網(wǎng)絡(luò)，利用深度營銷思想，構(gòu)建長期合作、互利協(xié)同的營銷鏈。q 理論上，分銷價格一般應低于直銷價格，但價差不能大于分銷商服務(wù)大客戶的壁壘成本。q 相反在市場密集、客戶規(guī)模較大和技術(shù)服務(wù)要求高等區(qū)域，將以我們的自有網(wǎng)絡(luò)和加盟分銷商為主，以分銷渠道為輔。q 實行公司自有直銷網(wǎng)絡(luò)和分銷網(wǎng)絡(luò)分項單列管理和考核的原則，堅持以我們直銷網(wǎng)絡(luò)為主。q 最后， ****將憑借供應商資源優(yōu)勢和自身的位勢，在市場信息、推廣等方面支持各分銷商在區(qū)域市場的開拓。 ****也可承諾進行主力推廣，不再代理其他競爭品牌等，這也是我們鎖定上游優(yōu)秀資源的重要方式。治理結(jié)構(gòu)治理結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品產(chǎn)品 /服務(wù)服務(wù) 企業(yè)家企業(yè)家 資源能力資源能力?產(chǎn)權(quán)結(jié)構(gòu)?動力結(jié)構(gòu)?權(quán)力結(jié)構(gòu)?管理結(jié)構(gòu)?產(chǎn)品動態(tài)?產(chǎn)品靜態(tài)?產(chǎn)品生產(chǎn)?產(chǎn)品銷售?企業(yè)家 存在?管理團隊?人力資源?資本資源?品牌資源?技術(shù)資源企業(yè)內(nèi)部競爭力系統(tǒng)競爭戰(zhàn)略研究四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略q 企業(yè)治理結(jié)構(gòu)主要涉及產(chǎn)權(quán)明晰與優(yōu)化、動力體系改進、權(quán)力分配、管理結(jié)構(gòu)四個方面。通過我們的綜合能力，為客戶提供系統(tǒng)解決方案，為客戶創(chuàng)造價值。培養(yǎng)企業(yè)家團隊競爭戰(zhàn)略研究四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略q 繼續(xù)通過行業(yè)協(xié)會、專業(yè)雜志、學院教育，來提高 ****的業(yè)界影響力，樹立強大的品牌優(yōu)勢，形成獨特的品牌資源。競爭戰(zhàn)略研究q ****的設(shè)備業(yè)務(wù)事業(yè)部自 年開始介入設(shè)備經(jīng)營業(yè)務(wù)，并于 年開始以 OEM形式進行自有品牌絲印設(shè)備的生產(chǎn)和營銷，盡管發(fā)展較慢，但有一定的客戶積累、組織資源和運作經(jīng)驗等業(yè)務(wù)基礎(chǔ)。q 同時，本業(yè)務(wù)單元的發(fā)展一定注重營銷隊伍和服務(wù)能力的提高，并積極熔入主體業(yè)務(wù)，圍繞客戶的需求提供全面的解決方案，形成系統(tǒng)營銷的核心能力。q 從協(xié)同性來看，學院可以為整體行業(yè)培養(yǎng)大量的專業(yè)性技術(shù)和營銷服務(wù)人才，在企業(yè)發(fā)展提供足夠的人力資源；同時對現(xiàn)實的市場推廣有重要意義，并為未來客戶基礎(chǔ)的培養(yǎng)打下堅實的基礎(chǔ)。q 但是，戰(zhàn)略需要企業(yè)全員經(jīng)過長期的艱苦努力一步步從現(xiàn)實中走出來。q 第三步：在第 4－ 5年，完善的組織學習能力與運營能力，成功實現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。行業(yè)主要資源的整合以系統(tǒng)服務(wù)為主的客戶基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的成功延伸出色的組織學習能力 一流的組織運營能力六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第三階段綜述產(chǎn)品產(chǎn)品為主服務(wù)為輔的獨立業(yè)務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品 產(chǎn)品產(chǎn)品＋服務(wù)的系統(tǒng)方案 服務(wù)＋產(chǎn)品的系統(tǒng)方案競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 4)最終， ****成為整合價值鏈上下游資源的絲印系統(tǒng)解決方案提供商。加強網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。q 在經(jīng)過對絲印行業(yè)的深入調(diào)研分析以及對 ****現(xiàn)實情況的準確把握之后，我們認為，為 ****規(guī)劃出一個未來 5年的戰(zhàn)略發(fā)展框架不僅是可能的，而且也是必須的。只能以價格、貨款鋪底和回扣等一般的手段加入眾多直接對手競爭的戰(zhàn)團。面向未來，三和物業(yè)應該圍繞主業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，整合現(xiàn)有的物業(yè)資源和發(fā)育專業(yè)服務(wù)能力。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向競爭戰(zhàn)略研究q 面向未來，設(shè)備業(yè)務(wù)應當一方面展開與全球范圍內(nèi)的優(yōu)秀絲印設(shè)備供應商的深入合作，不但成為其設(shè)備分銷的代理商，更要成為其中國大陸市場的服務(wù)商，建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系；另一方面應當密切關(guān)注國內(nèi)絲印設(shè)備的發(fā)展趨勢，與有比較競爭優(yōu)勢和發(fā)展?jié)摿Φ膰鴥?nèi)設(shè)備商建立密切合作。集聚核心資源競爭戰(zhàn)略研究五、相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)同q ****未來將由一個簡單絲印器材分銷商逐步發(fā)展成為具有綜合服務(wù)能力的絲印系統(tǒng)方案提供商，這將意味著我們不但要深化與各供應商的合作關(guān)系，以擴展我們的產(chǎn)品線和獲得上游戰(zhàn)略性資源。提高服務(wù)能力競爭戰(zhàn)略研究四、強化內(nèi)部戰(zhàn)略q 面對企業(yè)規(guī)模化發(fā)展對經(jīng)營管理的要求，需要 ****積極引進職業(yè)經(jīng)理人，在企業(yè)內(nèi)部營造職業(yè)經(jīng)理人成長的環(huán)境。q 通過產(chǎn)權(quán)優(yōu)化，在企業(yè)內(nèi)部建立適度、合理的分權(quán)體系，進而在組織結(jié)構(gòu)、管理機制上做出相應安排，使 ****真正成為具備現(xiàn)代企業(yè)制度、國際化、集團化的優(yōu)秀企業(yè)。按照美國戰(zhàn)略協(xié)會的定義：企業(yè)戰(zhàn)略是對影響企業(yè)績效諸因素的發(fā)現(xiàn)和改進過程。供應商模式與策略競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 對于具有以下特征的供應商可采取主動的深度合作方式：供應商模式與策略 1－深度合作※ 屬于市場主力品牌、行業(yè)主要的前三位的供應商，而且雙方合作歷史較長，對各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念相對了解，有進一步深入合作的基礎(chǔ)；※ 屬于 ****主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域的、極具市場發(fā)展?jié)摿Φ漠a(chǎn)品和技術(shù)的供應商，或與主營業(yè)務(wù)相關(guān)的核心技術(shù)和產(chǎn)品的提供者；※ 對 ****高度認同，在合作中我方有戰(zhàn)略主動權(quán)和投資杠桿效應的行業(yè)內(nèi)二線品牌供應商，其產(chǎn)品和技術(shù)對我方市場有較強的互補性。分銷戰(zhàn)略－－管理策略競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式分銷戰(zhàn)略－－服務(wù)支持策略q 應當明確 ****為分銷渠道能提供的價值不僅僅是有競爭力的價格和壟斷性的貨源，而是在市場信息、客戶推廣、技術(shù)培訓、服務(wù)支持和經(jīng)營管理等方面進行全面的綜合支持。q 圍繞分銷商檔案的建立，對分銷商的總體特征，及其下游客戶構(gòu)成，進行描述與分析；對重要分銷商的分銷能力、經(jīng)營特點、合作契機與可能的方式進行分析。在競爭劇烈的區(qū)域，如南海，東莞等地，價格與對手持平甚至略低于對手。q 目前，三和的分銷規(guī)模偏小，僅占其銷售規(guī)模的 10%。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式 面對因客戶 “ 中間陷落 ” 的變化趨勢而出現(xiàn)的越來越多的價格高度敏感的 “ 價格型客戶 ”,**** 應積極嫁接和整合現(xiàn)有的分銷渠道 ,利用他們的快速靈活、覆蓋面廣、低成本運作等特點去滿足這一端的客戶需求。成為行業(yè)內(nèi)專業(yè)化的系統(tǒng)服務(wù)供應商；階段三167。q 加盟商的選擇與合作，既要考慮市場需求狀況與自有服務(wù)能力，又要考慮雙方的經(jīng)營理念與協(xié)同意愿。 服務(wù)系統(tǒng)－－根據(jù)系統(tǒng)營銷要求，強化提供總體解決方案的服務(wù)能力，提供統(tǒng)一化、多樣化服務(wù)，包括信息支持、技術(shù)服務(wù)、解決方案、產(chǎn)品組合、采購與庫存管理等等。q 系統(tǒng)營銷強調(diào)：物質(zhì)產(chǎn)品及相關(guān)的服務(wù)是作為一個整體提供給客戶，以協(xié)助客戶對某些特定問題加以解決。在絲印行業(yè)集中、絲印企業(yè)密集的珠江三角洲等地區(qū)活躍著很多零售門店，既可以響應非計劃采購行為又可以滿足客戶當面比較、挑選各品類和花色的需求。采購指導信息服務(wù)物流配送技術(shù)培訓…PCB織物印花廣告塑片 /光盤牌業(yè)陶瓷花紙建材包裝容器旗篷業(yè)玩具…****…設(shè)備油墨網(wǎng)紗制版材料工業(yè)膠片感光膠附件…信息服務(wù)市場拓展資金結(jié)算服務(wù)協(xié)同供應商的銷售系統(tǒng)客戶的采購系統(tǒng)競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 經(jīng)營模式強調(diào)的是一組經(jīng)營活動的有效組合， ****需要將對客戶的系統(tǒng)營銷服務(wù)活動、組織內(nèi)部運營活動、供應商聯(lián)盟與產(chǎn)品采購等各項活動組合起來，并以此選擇與建立渠道模式與策略、高效運營系統(tǒng)、供應商模式與策略，通過不斷努力，系統(tǒng)地表達與提高整體運行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價值。 競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)為與供應商、客戶等產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游連接的效果上。q ****適應新經(jīng)濟時代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。與此同時，相對落后的市場經(jīng)濟、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異的交易方式，為供應商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難與風險。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應多批量、小品種的市場需求。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應商在中國市場縱向延伸的困難。q 這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即所謂 “ 派生需求的擺動效應 ” 。q 應該認識到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴大和時間延長沒有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。一、確立存在價值價值回顧競爭戰(zhàn)略研究q 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應求。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭壓力下，渠道商和器材供應商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。一、確立存在價值價值變遷 (續(xù) 1)競爭戰(zhàn)略研究q 于是各器材供應商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營銷，不能最終適應激烈的市場競爭要求。q 大量的賣家