【正文】 競爭戰(zhàn)略研究報告競爭戰(zhàn)略研究報告競爭戰(zhàn)略研究q 在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期， ****作為各供應商在國內(nèi)市場的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領市場和擴大銷售，實現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結為 “ 單一依靠產(chǎn)品的分銷 ” 。q 在整體市場快速增長，作為新興行業(yè)，國內(nèi)其他競爭對手 “ 少、小、弱” 以及市場信息不對稱的背景下，這種開拓擴展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應商進入中國大陸市場的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關系為蜜月期。 ****作為各供應商在大陸市場的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應商為之提供有力的綜合支持。q 應該認識到，盡管合作關系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴大和時間延長沒有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。一、確立存在價值價值回顧競爭戰(zhàn)略研究q 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應求。一夜之間冒出來的萬千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對產(chǎn)品品質(zhì)和服務要求不高。q 同時，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際絲印設備和材料了解很少，在促進中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過程中， ****作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內(nèi)外技術和產(chǎn)品交流中獲取了存在價值，并據(jù)此取得應有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。q ****把握住了當時的成功關鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進品牌并與之合作，引進中國市場，所以 ****的成功絕非偶然。一、確立存在價值價值回顧 (續(xù) )競爭戰(zhàn)略研究q 隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應商。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應商也在中國市場上展開了激烈的競爭。q 最先感受到競爭壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競爭的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫存（包括成品和原材料）。q 這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即所謂 “ 派生需求的擺動效應 ” 。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭壓力下，渠道商和器材供應商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。一、確立存在價值價值變遷制造商代理商 消費者供應商派生需求的擺動效應：終端需求的變化幅度和頻率沿價值鏈向后放大競爭戰(zhàn)略研究競爭戰(zhàn)略研究q 市場的吸引和競爭的壓力迫使供應商需要更多地了解器材應用客戶，從而根據(jù)市場的需求改進生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫存?？焖俑兄袌霾⒛苎杆俜答伜驼{(diào)整成為供應商在競爭中取勝的關鍵因素。q 所以很多國內(nèi)外知名器材供應商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身的技術服務和銷售服務能力，貼近客戶。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費市場，以利于貼近客戶，保證贏利水平。q 但中國絲印市場的離散性特征非常明顯，雖然從 90年代中期有規(guī)模化、資本集中化傾向，但中國大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會在相當長一段時間內(nèi)保持這種離散性特征。供應商單獨向客戶延伸服務就變得非常不經(jīng)濟。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應商在中國市場縱向延伸的困難。一、確立存在價值價值變遷 (續(xù) 1)競爭戰(zhàn)略研究q 于是各器材供應商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務營銷，不能最終適應激烈的市場競爭要求。如香港基士公司與美國麗色達的銷售同盟最終還是以失敗而告終。q 而將各類設備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。作為渠道商，必須順應這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務的提供商；同時將絲印企業(yè)響應市場需求的采購信息迅速反饋到設備和材料供應商，在協(xié)助供應商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價值。一、確立存在價值價值變遷 (續(xù) 2)競爭戰(zhàn)略研究q 現(xiàn)在許多器材供應商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手也不再重要。重要的是需要在什么時候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價值。q 新技術的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時刻關注產(chǎn)品、技術等生產(chǎn)要素的變化。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應多批量、小品種的市場需求。q 大量的賣家以各種方式與大量的買家進行溝通，每一方都投入很大的成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。而在賣家方面，則不得不面對太多支離破碎的用戶，導致營銷成本增加，分銷渠道障礙過高和復雜的物流管理問題。一、確立存在價值價值選擇 1－信息服務競爭戰(zhàn)略研究q 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個支離破碎的狀態(tài)轉化為高度組織起來的交換站。作為交換站的中間商有機會進入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進而通過系統(tǒng)營銷服務獲取行業(yè)利潤并實現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。q ****作為聯(lián)結供應商與生產(chǎn)商的服務者，通過對絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應商提供及時的市場信息與價值取向，為客戶提供及時的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進，充分利用信息經(jīng)濟來探索新的價值定位。一、確立存在價值價值選擇 1－信息服務 (續(xù) )競爭戰(zhàn)略研究q 快速增長的國內(nèi)絲印市場需求，吸引了全球絲印材料與設備的供應商。與此同時，相對落后的市場經(jīng)濟、仍不完善的結算體系與地域性差異的交易方式，為供應商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難與風險。供應商主觀上存有嫁接地域渠道服務系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結算效率。q 面對絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導性需求，面對絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場競爭，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫存以降低運營成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。競爭的壓力和買方市場的存在向渠道供應商提出資金服務的基本要求。q ****憑借強大的資金實力和對本土化經(jīng)營風險的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點，通過資金服務確立上下游企業(yè)難以替代的存在價值。一、確立存在價值價值選擇 2－資金服務競爭戰(zhàn)略研究q 絲網(wǎng)印刷復雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設備需求，使供應商的橫向一體化只能局限于有限的服務范圍之內(nèi)。q 絲網(wǎng)印刷工藝復雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實力一般，對絲網(wǎng)印刷進行整體的研究、實驗和應用不大現(xiàn)實，所以， ****所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務，如快速物流、一站購齊、技術服務和資金結算對絲印企業(yè)具有非常重要的意義。q 商業(yè)活動的發(fā)展與進步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤模式由基于產(chǎn)品的服務向系統(tǒng)解決方案演進，進而構成未來競爭的成敗關鍵。q ****適應新經(jīng)濟時代的發(fā)展，率先構建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營銷服務模式，發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)。通過系統(tǒng)營銷、項目營銷、服務營銷來獲取商業(yè)價值，降低基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的協(xié)同效率，尋求競爭優(yōu)勢，確立存在價值。一、確立存在價值價值選擇 3－系統(tǒng)營銷服務競爭戰(zhàn)略研究q 系統(tǒng)營銷服務可以通過這樣的三步曲而實現(xiàn)：167。一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎上附加免費的技術支持、操作培訓、產(chǎn)品實驗等服務；167。二是隨著 ****服務能力和服務重要性的提高，可以增加收費的人員培訓、絲印車間設計等增值服務；167。三是在提供廣泛的行業(yè)技術培訓、絲印車間設計和綜合支持等基礎上附加系列產(chǎn)品供應。q 在這個過程中，服務能力的提高和拓展使得利潤模式由基于產(chǎn)品的服務向系統(tǒng)解決方案演進。一、確立存在價值價值選擇 3－系統(tǒng)營銷服務 (續(xù) )競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位q 未來的競爭不是一個企業(yè)與一個企業(yè)的競爭，而是一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)和另一個企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)間的競爭。 競爭不但表現(xiàn)在內(nèi)部價值鏈效能的競爭上，還表現(xiàn)為與供應商、客戶等產(chǎn)業(yè)價值鏈上下游連接的效果上。企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。q ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價值。供應商價值鏈供應商價值鏈渠道分銷企業(yè)價值鏈材料供應商價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈產(chǎn)品制造企業(yè)價值鏈供應商價值鏈供應商價值鏈客戶應用價值鏈產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)競爭戰(zhàn)略研究