【正文】 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 在中國(guó)絲印行業(yè)發(fā)展初期， ****作為各供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為 “ 單一依靠產(chǎn)品的分銷 ” 。q 在整體市場(chǎng)快速增長(zhǎng)，作為新興行業(yè)，國(guó)內(nèi)其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 “ 少、小、弱” 以及市場(chǎng)信息不對(duì)稱的背景下，這種開拓?cái)U(kuò)展型的發(fā)展戰(zhàn)略與各供應(yīng)商進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)的戰(zhàn)略（采用代理分銷制）是一致的，所以雙方關(guān)系為蜜月期。 ****作為各供應(yīng)商在大陸市場(chǎng)的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。q 應(yīng)該認(rèn)識(shí)到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴(kuò)大和時(shí)間延長(zhǎng)沒(méi)有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。一、確立存在價(jià)值價(jià)值回顧競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。一夜之間冒出來(lái)的萬(wàn)千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求不高。q 同時(shí)，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國(guó)內(nèi)絲印企業(yè)對(duì)國(guó)際絲印設(shè)備和材料了解很少，在促進(jìn)中國(guó)的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過(guò)程中， ****作為國(guó)際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國(guó)內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價(jià)值，并據(jù)此取得應(yīng)有的利潤(rùn)，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。q ****把握住了當(dāng)時(shí)的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，所以 ****的成功絕非偶然。一、確立存在價(jià)值價(jià)值回顧 (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 隨著中國(guó)絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國(guó)絲印市場(chǎng)的規(guī)模和潛量吸引了來(lái)自海內(nèi)外無(wú)數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。中國(guó)的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商也在中國(guó)市場(chǎng)上展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。q 最先感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購(gòu)系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫(kù)存（包括成品和原材料）。q 這種競(jìng)爭(zhēng)壓力通過(guò)采購(gòu)系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級(jí)放大，即所謂 “ 派生需求的擺動(dòng)效應(yīng) ” 。在市場(chǎng)前端傳遞過(guò)來(lái)并經(jīng)放大的競(jìng)爭(zhēng)壓力下，渠道商和器材供應(yīng)商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷制造商代理商 消費(fèi)者供應(yīng)商派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)：終端需求的變化幅度和頻率沿價(jià)值鏈向后放大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 市場(chǎng)的吸引和競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶，從而根據(jù)市場(chǎng)的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存?？焖俑兄袌?chǎng)并能迅速反饋和調(diào)整成為供應(yīng)商在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵因素。q 所以很多國(guó)內(nèi)外知名器材供應(yīng)商都有縱向功能延伸的趨勢(shì)，提高自身的技術(shù)服務(wù)和銷售服務(wù)能力，貼近客戶。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費(fèi)市場(chǎng)，以利于貼近客戶，保證贏利水平。q 但中國(guó)絲印市場(chǎng)的離散性特征非常明顯，雖然從 90年代中期有規(guī)?；①Y本集中化傾向，但中國(guó)大多數(shù)行業(yè)的發(fā)展還不成熟，絲印行業(yè)仍處于不穩(wěn)定的發(fā)展階段，絲印行業(yè)還會(huì)在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)保持這種離散性特征。供應(yīng)商單獨(dú)向客戶延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟(jì)。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說(shuō)明了供應(yīng)商在中國(guó)市場(chǎng)縱向延伸的困難。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷 (續(xù) 1)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 于是各器材供應(yīng)商開始通過(guò)合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來(lái)，共享銷售平臺(tái)，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營(yíng)銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求。如香港基士公司與美國(guó)麗色達(dá)的銷售同盟最終還是以失敗而告終。q 而將各類設(shè)備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來(lái)，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢(shì)。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深化系統(tǒng)營(yíng)銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同時(shí)將絲印企業(yè)響應(yīng)市場(chǎng)需求的采購(gòu)信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的努力中確立自己不可替代的存在價(jià)值。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷 (續(xù) 2)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 現(xiàn)在許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對(duì)客戶不再神秘、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不再重要。重要的是需要在什么時(shí)候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場(chǎng)，這種市場(chǎng)信息的性能和其經(jīng)濟(jì)意義開始以壓倒性優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟(jì)意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來(lái)越重要的價(jià)值。q 新技術(shù)的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。迫于競(jìng)爭(zhēng)的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購(gòu)系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場(chǎng)需求。q 大量的賣家以各種方式與大量的買家進(jìn)行溝通，每一方都投入很大的成本。賣家越多，則買家不得不收集更多的賣家信息，從中選擇所需賣家，并尋找與大量不同層次的賣家接觸。而在賣家方面，則不得不面對(duì)太多支離破碎的用戶，導(dǎo)致營(yíng)銷成本增加，分銷渠道障礙過(guò)高和復(fù)雜的物流管理問(wèn)題。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 1－信息服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個(gè)支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來(lái)的交換站。作為交換站的中間商有機(jī)會(huì)進(jìn)入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過(guò)創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進(jìn)而通過(guò)系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)獲取行業(yè)利潤(rùn)并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。q ****作為聯(lián)結(jié)供應(yīng)商與生產(chǎn)商的服務(wù)者，通過(guò)對(duì)絲印行業(yè)信息（含產(chǎn)品、工藝與市場(chǎng)需求）的收集、整理、分析與雙向反饋，為供應(yīng)商提供及時(shí)的市場(chǎng)信息與價(jià)值取向，為客戶提供及時(shí)的絲印器材的產(chǎn)品信息與工藝改進(jìn)，充分利用信息經(jīng)濟(jì)來(lái)探索新的價(jià)值定位。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 1－信息服務(wù) (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 快速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)絲印市場(chǎng)需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商。與此同時(shí)，相對(duì)落后的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異的交易方式，為供應(yīng)商產(chǎn)品的直接推廣帶來(lái)極大困難與風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商主觀上存有嫁接地域渠道服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結(jié)算效率。q 面對(duì)絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導(dǎo)性需求，面對(duì)絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫(kù)存以降低運(yùn)營(yíng)成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。競(jìng)爭(zhēng)的壓力和買方市場(chǎng)的存在向渠道供應(yīng)商提出資金服務(wù)的基本要求。q ****憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和對(duì)本土化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場(chǎng)難點(diǎn)，通過(guò)資金服務(wù)確立上下游企業(yè)難以替代的存在價(jià)值。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 2－資金服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 絲網(wǎng)印刷復(fù)雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設(shè)備需求，使供應(yīng)商的橫向一體化只能局限于有限的服務(wù)范圍之內(nèi)。q 絲網(wǎng)印刷工藝復(fù)雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價(jià)值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實(shí)力一般，對(duì)絲網(wǎng)印刷進(jìn)行整體的研究、實(shí)驗(yàn)和應(yīng)用不大現(xiàn)實(shí)，所以， ****所能夠提供的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)，如快速物流、一站購(gòu)齊、技術(shù)服務(wù)和資金結(jié)算對(duì)絲印企業(yè)具有非常重要的意義。q 商業(yè)活動(dòng)的發(fā)展與進(jìn)步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)，進(jìn)而構(gòu)成未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的成敗關(guān)鍵。q ****適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的發(fā)展，率先構(gòu)建基于向客戶提供系統(tǒng)解決方案的系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)模式，發(fā)現(xiàn)利潤(rùn)區(qū)。通過(guò)系統(tǒng)營(yíng)銷、項(xiàng)目營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷來(lái)獲取商業(yè)價(jià)值，降低基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的協(xié)同效率，尋求競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確立存在價(jià)值。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)可以通過(guò)這樣的三步曲而實(shí)現(xiàn)：167。一是在為客戶提供系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)上附加免費(fèi)的技術(shù)支持、操作培訓(xùn)、產(chǎn)品實(shí)驗(yàn)等服務(wù)；167。二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費(fèi)的人員培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)等增值服務(wù)；167。三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。q 在這個(gè)過(guò)程中，服務(wù)能力的提高和拓展使得利潤(rùn)模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù) (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位q 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)和另一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)間的競(jìng)爭(zhēng)。 競(jìng)爭(zhēng)不但表現(xiàn)在內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈效能的競(jìng)爭(zhēng)上，還表現(xiàn)為與供應(yīng)商、客戶等產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上下游連接的效果上。企業(yè)只有在價(jià)值鏈系統(tǒng)整體價(jià)值高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，才能在市場(chǎng)上表現(xiàn)出更高的競(jìng)爭(zhēng)力。q ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價(jià)值。供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈渠道分銷企業(yè)價(jià)值鏈材料供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈產(chǎn)品制造企業(yè)價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈供應(yīng)商價(jià)值鏈客戶應(yīng)用價(jià)值鏈產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究