【正文】 供應(yīng)商結(jié)盟，并根據(jù)不同情況設(shè)職專職、兼職品牌經(jīng)理。 供應(yīng)商模式與策略 3－伙伴合作競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略q 企業(yè)戰(zhàn)略可以分為外部競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和內(nèi)部生命力系統(tǒng)改進(jìn)戰(zhàn)略。q 進(jìn)而，推動(dòng)企業(yè)內(nèi)部動(dòng)力體系改進(jìn)，通過物質(zhì)與精神兩種方式，加強(qiáng)員工的自主意識(shí)與責(zé)任意識(shí)，激勵(lì)員工為追求更高的經(jīng)營(yíng)績(jī)效而不斷努力。培養(yǎng)與擁有一批這樣的專業(yè)人才，發(fā)育系統(tǒng)服務(wù)能力，是 ****能否走向成功的關(guān)鍵所在。q 通過多種渠道提高公司對(duì)技術(shù)資源的掌握與協(xié)同能力，進(jìn)而保障系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)對(duì)技術(shù)的需求，包括獲取供應(yīng)商的技術(shù)指導(dǎo)與支持、獲取行業(yè)協(xié)會(huì)及相關(guān)組織的支持、公司內(nèi)部技術(shù)人才的培養(yǎng)與行業(yè)應(yīng)用研究、深化客戶關(guān)系與客戶共同學(xué)習(xí)、提高內(nèi)生經(jīng)驗(yàn)建立學(xué)習(xí)型組織。未來設(shè)備業(yè)務(wù)的贏利模式之二：q 在現(xiàn)有的絲印器材客戶基礎(chǔ)上，進(jìn)行需求的延伸和滿足，以鞏固客戶關(guān)系、提高滿意度的同時(shí)，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)。q 現(xiàn)在管理中心定位為主業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)單元的物業(yè)管理和后勤支持，并作為利潤(rùn)中心進(jìn)行考核，某種意義上導(dǎo)致服務(wù)水平和支持力度的得不到完善和加強(qiáng)。 ****絲印學(xué)院的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 從戰(zhàn)略定位來看，雖然三和工業(yè)與我們主業(yè)上屬于 “ 相關(guān)多元化 ” 產(chǎn)業(yè)，但由于在資源、技術(shù)、客戶、供應(yīng)商和信息等競(jìng)爭(zhēng)要素上與主業(yè)的共享性較弱，現(xiàn)實(shí)中也并沒有對(duì)目前的主業(yè)起到 “ 系統(tǒng)協(xié)同效果 ” ，即沒能為主業(yè)的拓展起到顯著的推動(dòng)作用；由于規(guī)模較少，設(shè)備和技術(shù)一般，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的印刷加工市場(chǎng)上，缺少核心競(jìng)爭(zhēng)能力和資源 —— 穩(wěn)定的客戶資源、專業(yè)技術(shù)能力和經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，這樣導(dǎo)致我們既沒有專業(yè)化的差異化優(yōu)勢(shì)，又沒有成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，更缺少規(guī)模經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，處于產(chǎn)業(yè)鏈低端的尷尬境地。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 1)q 市場(chǎng)參與各方的博弈、競(jìng)爭(zhēng)的加劇、未來的不確定性等種種因素使得詳盡的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟變得缺乏彈性，真正能夠幫助 ****走向未來的是清晰的組織戰(zhàn)略目標(biāo)、科學(xué)的戰(zhàn)略規(guī)劃框架、對(duì)行業(yè)的敏銳洞察力以及高效的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和靈活的應(yīng)變能力。完善的組織學(xué)習(xí)能力與運(yùn)營(yíng)能力，成功實(shí)現(xiàn)向產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 3）。q 在每一步，我們都列出了成功關(guān)鍵因素和具體措施，并從內(nèi)部管理、外部資源和相關(guān)業(yè)務(wù)這三方面對(duì)完成這一戰(zhàn)略規(guī)劃的主要相關(guān)因素進(jìn)行了分析。因此明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑，在企業(yè)上下達(dá)成共識(shí)，不僅可以加深對(duì) ****存在價(jià)值和戰(zhàn)略定位的理解，而且還將在今后幾年里引領(lǐng) ****走向成功。q 所以，對(duì)三和學(xué)院應(yīng)積極投入資源，大力發(fā)展。 ****設(shè)備業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向 (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 三和物業(yè)在戰(zhàn)略上應(yīng)定位為主業(yè)和相關(guān)業(yè)務(wù)單元提供支持和服務(wù)，并積極發(fā)育為工業(yè)企業(yè)和學(xué)院進(jìn)行綜合物業(yè)管理的服務(wù)能力，成為具有專業(yè)的物業(yè)管理職能部門。q 從公司整體戰(zhàn)略來看，設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展將是決定我們能否實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)營(yíng)銷能力提升的關(guān)鍵影響因素，所以此業(yè)務(wù)單元是我們必須進(jìn)行戰(zhàn)略性投入，大力發(fā)展的業(yè)務(wù)，他不但能實(shí)現(xiàn)與 ****的主體業(yè)務(wù)器材分銷的有利互動(dòng)，提高長(zhǎng)期與短期的效益水平，而且對(duì) ****的品牌和競(jìng)爭(zhēng)地位將起到重要的作用。q 充分利用 ****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢(shì)和港資地位，將主業(yè)投入與相關(guān)多元化投放形成較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴(kuò)大資本資源的利用效能。q 我們要打造一支具備豐富的系統(tǒng)服務(wù)能力的優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷隊(duì)伍，通過內(nèi)部培訓(xùn)、經(jīng)驗(yàn)交流、目標(biāo)牽引與成長(zhǎng)規(guī)劃，來培育營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，發(fā)育系統(tǒng)能力，逐步創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。q 隨著企業(yè)的高速成長(zhǎng)和外部競(jìng)合戰(zhàn)略的要求， ****有必要通過穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進(jìn)行產(chǎn)權(quán)優(yōu)化。供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 一般互利合作伙伴型，即 ****與其只發(fā)生產(chǎn)品交易關(guān)系，以中短期利益為導(dǎo)向的較為松散的合作方式，互不承諾獨(dú)家代理或不代理其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，基于市場(chǎng)出現(xiàn)的問題進(jìn)行一些不定期和不確定內(nèi)容的合作。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 由于中國(guó)絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶。q 加強(qiáng)財(cái)務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時(shí)強(qiáng)化與直銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。q 對(duì)于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)性，要有對(duì) ****的營(yíng)銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來在經(jīng)營(yíng)管理、客戶服務(wù)、信息共享和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長(zhǎng)期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價(jià)格的制訂只能基于競(jìng)爭(zhēng)的要求。分銷戰(zhàn)略－－基本原則競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個(gè)利器，一是有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，二是針對(duì)性的產(chǎn)品組合。q 客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對(duì)客戶基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶研究及客戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價(jià)值與多次交易價(jià)值。培養(yǎng)系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢(shì)，發(fā)展上下游資源；階段二167。q 自營(yíng)連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識(shí)別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。q 在營(yíng)銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力：167。q 區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售責(zé)任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開發(fā)和維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績(jī)。q 只有明確了我們的長(zhǎng)期顧客群，通過跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對(duì)長(zhǎng)期顧客群的重要程度對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分類，才能明確需要和哪類供應(yīng)商進(jìn)行何種意義上的合作。q 所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購(gòu)系統(tǒng)，成為絲印器材供應(yīng)商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下渠道商的必然選擇。三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 2－資金服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 絲網(wǎng)印刷復(fù)雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設(shè)備需求，使供應(yīng)商的橫向一體化只能局限于有限的服務(wù)范圍之內(nèi)。作為交換站的中間商有機(jī)會(huì)進(jìn)入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進(jìn)而通過系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)獲取行業(yè)利潤(rùn)并實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷 (續(xù) 2)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 現(xiàn)在許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對(duì)客戶不再神秘、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也不再重要。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費(fèi)市場(chǎng)，以利于貼近客戶，保證贏利水平。一、確立存在價(jià)值價(jià)值回顧 (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 隨著中國(guó)絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國(guó)絲印市場(chǎng)的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 在中國(guó)絲印行業(yè)發(fā)展初期， ****作為各供應(yīng)商在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大銷售，實(shí)現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為 “ 單一依靠產(chǎn)品的分銷 ” 。q ****把握住了當(dāng)時(shí)的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，所以 ****的成功絕非偶然。q 所以很多國(guó)內(nèi)外知名器材供應(yīng)商都有縱向功能延伸的趨勢(shì)，提高自身的技術(shù)服務(wù)和銷售服務(wù)能力，貼近客戶。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，深化系統(tǒng)營(yíng)銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同時(shí)將絲印企業(yè)響應(yīng)市場(chǎng)需求的采購(gòu)信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的努力中確立自己不可替代的存在價(jià)值。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 1－信息服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個(gè)支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來的交換站。q ****憑借強(qiáng)大的資金實(shí)力和對(duì)本土化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場(chǎng)難點(diǎn)，通過資金服務(wù)確立上下游企業(yè)難以替代的存在價(jià)值。二是隨著 ****服務(wù)能力和服務(wù)重要性的提高，可以增加收費(fèi)的人員培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計(jì)等增值服務(wù)；167。q 顧客是企業(yè)的生命之源，為顧客提供系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)是 ****的 “謀生之道 ”，深化與供應(yīng)商的關(guān)系是獲得供應(yīng)商對(duì)系統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)的關(guān)鍵因素。所以我們對(duì)于 “爭(zhēng)奪顧客 ”的基本經(jīng)營(yíng)模式就是辨析哪些是真正能給我們帶來長(zhǎng)期利潤(rùn)的客戶，并對(duì)客戶進(jìn)行跟蹤和研究，通過網(wǎng)絡(luò)覆蓋，高效地為客戶提供系統(tǒng)服務(wù)。q ****公司也可以通過自營(yíng)連鎖店方便地進(jìn)行資金和庫存的控制，從而大大規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略－－目標(biāo)客戶與產(chǎn)品、服務(wù)組合q 面對(duì)客戶 “中間陷落 ”的分化趨勢(shì)， ****在建立系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的過程中，應(yīng)著力進(jìn)行目標(biāo)客戶研究及增強(qiáng)產(chǎn)品服務(wù)組合能力，通過營(yíng)銷體系的有效規(guī)劃，對(duì)不同目標(biāo)客戶的需求實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)解決，既掌控市場(chǎng)客戶的競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)，又提高企業(yè)獲利能力。q 自營(yíng)連鎖店的運(yùn)營(yíng)管理主要包括客戶開發(fā)與管理、產(chǎn)品組合與技術(shù)服務(wù)、物流配送與結(jié)算、銷售計(jì)劃管理、訂單與信息管理