【正文】 經(jīng)營風(fēng)險的有效控制能力，可以調(diào)和與解決供需雙方的市場難點(diǎn)，通過資金服務(wù)確立上下游企業(yè)難以替代的存在價值。與此同時，相對落后的市場經(jīng)濟(jì)、仍不完善的結(jié)算體系與地域性差異的交易方式，為供應(yīng)商產(chǎn)品的直接推廣帶來極大困難與風(fēng)險。一、確立存在價值價值選擇 1－信息服務(wù)競爭戰(zhàn)略研究q 調(diào)和供需雙方的內(nèi)在矛盾，其根本性變化是從一個支離破碎的狀態(tài)轉(zhuǎn)化為高度組織起來的交換站。迫于競爭的壓力，生產(chǎn)企業(yè)需要更加便捷的采購系統(tǒng)，以適應(yīng)多批量、小品種的市場需求。作為渠道商，必須順應(yīng)這種行業(yè)發(fā)展趨勢，深化系統(tǒng)營銷的觀念，圍繞客戶需求，成為客戶系統(tǒng)服務(wù)的提供商；同時將絲印企業(yè)響應(yīng)市場需求的采購信息迅速反饋到設(shè)備和材料供應(yīng)商，在協(xié)助供應(yīng)商贏得市場競爭的努力中確立自己不可替代的存在價值。如色麗可公司在南京投資油墨生產(chǎn)的不順利正是說明了供應(yīng)商在中國市場縱向延伸的困難。q 所以很多國內(nèi)外知名器材供應(yīng)商都有縱向功能延伸的趨勢，提高自身的技術(shù)服務(wù)和銷售服務(wù)能力，貼近客戶。q 這種競爭壓力通過采購系統(tǒng)沿著產(chǎn)業(yè)鏈向后端傳遞，并逐級放大，即所謂 “ 派生需求的擺動效應(yīng) ” 。q ****把握住了當(dāng)時的成功關(guān)鍵因素：在全世界范圍內(nèi)搜索絲印行業(yè)最先進(jìn)品牌并與之合作，引進(jìn)中國市場，所以 ****的成功絕非偶然。q 應(yīng)該認(rèn)識到，盡管合作關(guān)系的熱度較高，但只是基于短期利益，合作的基礎(chǔ)薄弱，合作深度隨著交易的規(guī)模擴(kuò)大和時間延長沒有向戰(zhàn)略層面發(fā)展。競爭戰(zhàn)略研究報告競爭戰(zhàn)略研究報告競爭戰(zhàn)略研究q 在中國絲印行業(yè)發(fā)展初期， ****作為各供應(yīng)商在國內(nèi)市場的開拓者和代理者，其基本戰(zhàn)略是迅速占領(lǐng)市場和擴(kuò)大銷售，實現(xiàn)短期的收益，以完成創(chuàng)業(yè)積累，其贏利模式可以歸結(jié)為 “ 單一依靠產(chǎn)品的分銷 ” 。一、確立存在價值價值回顧競爭戰(zhàn)略研究q 絲印行業(yè)發(fā)展初期，絲印產(chǎn)品供不應(yīng)求。一、確立存在價值價值回顧 (續(xù) )競爭戰(zhàn)略研究q 隨著中國絲印行業(yè)的迅速發(fā)展，中國絲印市場的規(guī)模和潛量吸引了來自海內(nèi)外無數(shù)的絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商。在市場前端傳遞過來并經(jīng)放大的競爭壓力下，渠道商和器材供應(yīng)商都必須做重新的戰(zhàn)略調(diào)整。尤其是具有保質(zhì)期限制的油墨生產(chǎn)廠家，已經(jīng)迫不及待的將生產(chǎn)遷至直接消費(fèi)市場，以利于貼近客戶，保證贏利水平。一、確立存在價值價值變遷 (續(xù) 1)競爭戰(zhàn)略研究q 于是各器材供應(yīng)商開始通過合資、合作、協(xié)議銷售等方式聯(lián)合起來，共享銷售平臺，希望產(chǎn)生集約效益，但這種方式仍是基于產(chǎn)品的推銷方式，而不是基于客戶的服務(wù)營銷，不能最終適應(yīng)激烈的市場競爭要求。一、確立存在價值價值變遷 (續(xù) 2)競爭戰(zhàn)略研究q 現(xiàn)在許多器材供應(yīng)商所提供的產(chǎn)品本身對客戶不再神秘、對競爭對手也不再重要。q 大量的賣家以各種方式與大量的買家進(jìn)行溝通，每一方都投入很大的成本。作為交換站的中間商有機(jī)會進(jìn)入買賣雙方中間的低效真空地帶，通過創(chuàng)造交換站模式大幅度提高買賣雙方的交易效率，進(jìn)而通過系統(tǒng)營銷服務(wù)獲取行業(yè)利潤并實現(xiàn)戰(zhàn)略控制能力。供應(yīng)商主觀上存有嫁接地域渠道服務(wù)系統(tǒng)的內(nèi)在需求，從而保障資金安全、提高結(jié)算效率。一、確立存在價值價值選擇 2－資金服務(wù)競爭戰(zhàn)略研究q 絲網(wǎng)印刷復(fù)雜的工藝特性與多行業(yè)、多品類的材料、設(shè)備需求，使供應(yīng)商的橫向一體化只能局限于有限的服務(wù)范圍之內(nèi)。通過系統(tǒng)營銷、項目營銷、服務(wù)營銷來獲取商業(yè)價值，降低基于產(chǎn)業(yè)價值鏈的交易成本，提高產(chǎn)業(yè)價值鏈的協(xié)同效率，尋求競爭優(yōu)勢，確立存在價值。三是在提供廣泛的行業(yè)技術(shù)培訓(xùn)、絲印車間設(shè)計和綜合支持等基礎(chǔ)上附加系列產(chǎn)品供應(yīng)。企業(yè)只有在價值鏈系統(tǒng)整體價值高于競爭對手時，才能在市場上表現(xiàn)出更高的競爭力。q 所以，成為絲印企業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)的采購系統(tǒng)，成為絲印器材供應(yīng)商信息采集的銷售系統(tǒng)，是新的競爭環(huán)境下渠道商的必然選擇。q 經(jīng)營模式的核心內(nèi)涵是，通過各項經(jīng)營業(yè)務(wù)活動的展開，在前端有效聚集顧客、深化顧客關(guān)系，在后端與供應(yīng)商分層次地進(jìn)行戰(zhàn)略聯(lián)盟，依靠組織內(nèi)部的高效運(yùn)營與管理，提高價值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，降低上、下游直接交易成本。q 只有明確了我們的長期顧客群，通過跟蹤和研究準(zhǔn)確把握客戶需求，我們才能根據(jù)對長期顧客群的重要程度對供應(yīng)商進(jìn)行分類，才能明確需要和哪類供應(yīng)商進(jìn)行何種意義上的合作。所以我們可以根據(jù)市場的集中情況、當(dāng)?shù)亟z印企業(yè)的發(fā)展情況分別采用自營連鎖、特許加盟和分銷商的經(jīng)營模式。q 區(qū)域（分公司）承擔(dān)當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售責(zé)任，通過不斷提升的系統(tǒng)服務(wù)能力開發(fā)和維護(hù)客戶，提高銷售業(yè)績。在此過程中，代理商與客戶各自獲取利益的增加超過單純產(chǎn)品的買賣。q 在營銷服務(wù)體系中逐步建立與完善三種系統(tǒng)能力：167。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－自營連鎖店渠道策略q 自營連鎖店是 ****參與市場競爭的基礎(chǔ)，是掌控客戶和獲取利益的主要來源，是建立系統(tǒng)營銷模式的核心載體，是 ****經(jīng)營的重中之重。q 自營連鎖店的建設(shè)還包括統(tǒng)一化、規(guī)范化的企業(yè)形象識別系統(tǒng)的建立，統(tǒng)一門店形象、布局與服務(wù)要求。遵照資源優(yōu)勢互補(bǔ)性原則，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。培養(yǎng)系統(tǒng)營銷服務(wù)所需的核心能力，鞏固品牌優(yōu)勢，發(fā)展上下游資源；階段二167。加強(qiáng)集團(tuán)整體業(yè)務(wù)協(xié)同，形成相關(guān)多元化的企業(yè)集團(tuán)；167。q 客戶關(guān)系管理以客戶檔案為核心，通過電子信息化手段，對客戶基本情況、產(chǎn)品與服務(wù)需求情況及服務(wù)跟蹤情況進(jìn)行管理，加強(qiáng)客戶研究及客戶溝通，深化客戶關(guān)系，挖掘客戶終身價值與多次交易價值。所以分銷渠道的戰(zhàn)略定位應(yīng)作為未來我們系統(tǒng)營銷直銷服務(wù) “ 服務(wù)型客戶 ” 外的另一個主要銷售模式。分銷戰(zhàn)略－－基本原則競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 一般而言，現(xiàn)在掌控分銷商有兩個利器，一是有競爭力的價格，二是針對性的產(chǎn)品組合。在所分銷的產(chǎn)品中，以制版材料與網(wǎng)紗為主。但由于 ****不能提供足夠豐富的產(chǎn)品組合給分銷商，因此現(xiàn)階段分銷價格的制訂只能基于競爭的要求。在競爭不劇烈的區(qū)域，價格略高或與對手持平，以獲得并逐步穩(wěn)定更多的分銷商，以進(jìn)一步實施未來的連鎖加盟等多種深度合作，構(gòu)建穩(wěn)定的分銷網(wǎng)絡(luò)，建立渠道壁壘。q 對于分銷渠道成員的選擇一定要有資源和優(yōu)勢的互補(bǔ)性，要有對 ****的營銷理念和發(fā)展戰(zhàn)略有高度的認(rèn)同等，能夠未來在經(jīng)營管理、客戶服務(wù)、信息共享和競爭戰(zhàn)略等方面進(jìn)行深入?yún)f(xié)同，以構(gòu)建長期穩(wěn)定互利增值的分銷鏈。q 除上述指標(biāo)評價外，對分銷商的選擇，以其在本區(qū)域?qū)χ行】蛻舻姆?wù)與覆蓋能力作為最終的取舍條件。q 加強(qiáng)財務(wù)控制和規(guī)范管理，采用專業(yè)經(jīng)理主管業(yè)務(wù)指導(dǎo)的模式，同時強(qiáng)化與直銷網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同和配合。q ****將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊伍，利用我們的管理優(yōu)勢，提高各分銷渠道成員的經(jīng)營管理水平和市場競爭力，以提高其忠誠度和穩(wěn)定性。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 由于中國絲印行業(yè)的離散性，供應(yīng)商的銷售服務(wù)很難延伸到所有的絲印客戶。 競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 對這類戰(zhàn)略供應(yīng)商的深度合作，可以通過產(chǎn)業(yè)投資、技術(shù)研究、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場開拓、客戶服務(wù)和注冊商標(biāo)轉(zhuǎn)讓等全面的深入合作方式，在 戰(zhàn)略和經(jīng)營理念層次達(dá)成廣泛的認(rèn)同，從而深化與客戶的關(guān)系。供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同 (續(xù) )競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 一般互利合作伙伴型，即 ****與其只發(fā)生產(chǎn)品交易關(guān)系，以中短期利益為導(dǎo)向的較為松散的合作方式，互不承諾獨(dú)家代理或不代理其他競爭品牌，基于市場出現(xiàn)的問題進(jìn)行一些不定期和不確定內(nèi)容的合作。我們認(rèn)為，影響企業(yè)內(nèi)部改進(jìn)戰(zhàn)略的核心命題將圍繞四個方面展開，即：治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)家、資源能力。q 隨著企業(yè)的高速成長和外部競合戰(zhàn)略的要求， ****有必要通過穩(wěn)妥可靠的步驟和靈活多樣的方式，逐步進(jìn)行產(chǎn)權(quán)優(yōu)化。實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營理念：培育優(yōu)秀人才，實施完善體制，共享企業(yè)成果。q 我們要打造一支具備豐富的系統(tǒng)服務(wù)能力的優(yōu)勢營銷隊伍，通過內(nèi)部培訓(xùn)、經(jīng)驗交流、目標(biāo)牽引與成長規(guī)劃，來培育營銷團(tuán)隊，發(fā)育系統(tǒng)能力，逐步創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織。從企業(yè)家個人的成功轉(zhuǎn)向企業(yè)家團(tuán)隊的成功。q 充分利用 ****現(xiàn)有的資金優(yōu)勢和港資地位，將主業(yè)投入與相關(guān)多元化投放形成較強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)協(xié)同，擴(kuò)大資本資源的利用效能。更為重要的是 ****必須發(fā)育自身綜合服務(wù)技能和結(jié)構(gòu)化提升企業(yè)職能，所以對 ****現(xiàn)有的多元化業(yè)務(wù)單元必須進(jìn)行戰(zhàn)略梳理，使之統(tǒng)一于公司整體發(fā)展方向，為主業(yè)提供系統(tǒng)支持。q 從公司整體戰(zhàn)略來看，設(shè)備業(yè)務(wù)的發(fā)展將是決定我們能否實現(xiàn)系統(tǒng)營銷能力提升的關(guān)鍵影響因素，所以此業(yè)務(wù)單元是我們必須進(jìn)行戰(zhàn)略性投入，大力發(fā)展的業(yè)務(wù)，他不但能實現(xiàn)與 ****的主體業(yè)務(wù)器材分銷的有利互動，提高長期與短期的效益水平，而且對 ****的品牌和競爭地位將起到重要的作用。這樣通過對上游設(shè)備商的整合，達(dá)到豐富產(chǎn)品組合和提高技術(shù)服務(wù)