【正文】 戰(zhàn)略規(guī)劃框架（ 2）競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 3)****戰(zhàn)略規(guī)劃三步曲培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊伍，完善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。初期可以定位為費用中心，為現(xiàn)有的主業(yè)的客戶培訓和員工培訓服務(wù)，同時可以積極地嫁接行業(yè)內(nèi)資源，與相關(guān)勞動或職業(yè)管理機構(gòu)協(xié)同，實現(xiàn)職業(yè)資格認證的培訓，在產(chǎn)生巨大社會效益的同時，實現(xiàn)收支的平衡；然后逐步采用多種靈活的形式擴大規(guī)模，發(fā)育科研能力和教學能力，力爭在 35年內(nèi)達到具有大專學歷的專業(yè)性技術(shù)學院。未來設(shè)備業(yè)務(wù)的贏利模式之一：q 將會是以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理價格開拓更多的絲印客戶，再以持續(xù)地供應(yīng)配套的絲印器材獲得利潤，實現(xiàn)系統(tǒng)營銷的能力。 既要學習與掌握絲印專業(yè)知識，又要鍛煉與提高市場營銷技能，這是優(yōu)秀營銷人員的基本要求。主要用于以上所列特征以外的供應(yīng)商，但其產(chǎn)品和技術(shù)與前兩者合作方式的供應(yīng)商沒有直接沖突和競爭。q 信息共享，建立完善的分銷商檔案，實行分銷商分類分級管理原則。分銷戰(zhàn)略－－產(chǎn)品與價格策略競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q ****的分銷價格，一定要具有競爭性，這是穩(wěn)定分銷網(wǎng)絡(luò)的重要基石。q 知識管理系統(tǒng)以滿足為客戶提供整體解決方案為目標，通過技術(shù)培訓、內(nèi)部學習、經(jīng)驗積累，來提高營銷隊伍的技術(shù)水平與服務(wù)能力。競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－加盟商選擇策略q 加盟商策略是 ****適應(yīng)商務(wù)市場離散性特點，掌握分銷主動權(quán)和區(qū)域市場客戶服務(wù)最大化的重要補充，是實施系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略的組成部分。q 區(qū)域（分公司）所管轄的當?shù)厥袌龅淖誀I連鎖、特許加盟和分銷商負責為當?shù)氐目蛻籼峁┊a(chǎn)品配送、貨款催收等日常服務(wù)。競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 2)q 作為絲印行業(yè)系統(tǒng)服務(wù)提供商， ****需要不斷深化上下游關(guān)系，向上建立與供應(yīng)商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，向下努力集聚客戶，提供系統(tǒng)服務(wù)，深化客戶關(guān)系，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈中的戰(zhàn)略定位。q 絲網(wǎng)印刷工藝復雜，在最終產(chǎn)品中的效果非常重要但價值又往往不大，加上絲印企業(yè)大多規(guī)模和實力一般，對絲網(wǎng)印刷進行整體的研究、實驗和應(yīng)用不大現(xiàn)實，所以， ****所能夠提供的系統(tǒng)營銷服務(wù)，如快速物流、一站購齊、技術(shù)服務(wù)和資金結(jié)算對絲印企業(yè)具有非常重要的意義。重要的是需要在什么時候以多少數(shù)量、以什么樣的產(chǎn)品提供給市場，這種市場信息的性能和其經(jīng)濟意義開始以壓倒性優(yōu)勢戰(zhàn)勝產(chǎn)品本身的性能和經(jīng)濟意義，所以銷售系統(tǒng)作為信息傳遞的渠道具有越來越重要的價值。中國的絲印行業(yè)以蹦極的速度在發(fā)展，絲印廠商和絲印器材供應(yīng)商也在中國市場上展開了激烈的競爭。q 同時，由于從業(yè)人員素質(zhì)較低、信息不透明等，國內(nèi)絲印企業(yè)對國際絲印設(shè)備和材料了解很少，在促進中國的絲印行業(yè)向高層次發(fā)展的過程中， ****作為國際知名品牌的代理商確立了自己不可替代的地位，在國內(nèi)外技術(shù)和產(chǎn)品交流中獲取了存在價值，并據(jù)此取得應(yīng)有的利潤，迅速發(fā)展為業(yè)內(nèi)的佼佼者。q 而將各類設(shè)備、材料根據(jù)客戶的需求整合起來，系統(tǒng)提供給絲印企業(yè)恰恰是渠道商的優(yōu)勢。競爭的壓力和買方市場的存在向渠道供應(yīng)商提出資金服務(wù)的基本要求。供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈渠道分銷企業(yè)價值鏈材料供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈產(chǎn)品制造企業(yè)價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈客戶應(yīng)用價值鏈產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)競爭戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位 (續(xù) 1)q 在響應(yīng)市場競爭要求的絲印企業(yè)、渠道商、絲印器材供應(yīng)商的產(chǎn)業(yè)價值鏈系統(tǒng)中，絲印企業(yè)快速響應(yīng)市場則要求有能提供全方位服務(wù)、反饋靈活的采購系統(tǒng)，絲印器材供應(yīng)商贏得競爭則要求有能快速提供需求信息的銷售系統(tǒng)指導企業(yè)的生產(chǎn)。渠道模式與策略競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式渠道模式與策略 (續(xù) 1)****區(qū)域 (分公司 )特許加盟 分銷商 連鎖專賣絲印企業(yè)圖 6： ****對顧客的經(jīng)營模式競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 自營連鎖、特許加盟和分銷商相結(jié)合的渠道模式和策略可以將 ****優(yōu)秀的營銷人員從日常的送貨、收款、產(chǎn)品展示和說明中解脫出來，充分發(fā)揮****營銷隊伍技術(shù)專和服務(wù)好的競爭優(yōu)勢，專注于開發(fā)和維護客戶、進行較高難度的技術(shù)服務(wù)和系統(tǒng)服務(wù)等。q 率先在核心市場（以華南市場為突破口）創(chuàng)建自營連鎖的標準模板，并逐步探索運營與服務(wù)基本流程，培育系統(tǒng)營銷能力，在實踐中不斷完善并向有條件的區(qū)域逐步延伸。探索與尋找資本運營及新事業(yè)機會； 目標構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)發(fā)育能力發(fā)育能力強化管理強化管理建立體系建立體系整體協(xié)同整體協(xié)同良性發(fā)展良性發(fā)展競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略－－管理模式q 建立滿足系統(tǒng)營銷戰(zhàn)略所需的管理模式，包括服務(wù)支持管理系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)、產(chǎn)品與技術(shù)整體解決方案的知識管理系統(tǒng)。從長遠看，豐富的產(chǎn)品資源與產(chǎn)品組合，是分銷力的保證。分銷戰(zhàn)略－－選擇策略 （續(xù)）競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q ****的各區(qū)域分公司將作為分銷商銷售政策制定與日常管理維護的主要平臺，統(tǒng)一規(guī)劃區(qū)域內(nèi)的分銷商網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和管理，在公司統(tǒng)一的戰(zhàn)略部署和管理原則下，制定和協(xié)調(diào)各項市場策略。供應(yīng)商模式與策略 1－深度合作 (續(xù) )競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 對于具有以下特征的供應(yīng)商可采取戰(zhàn)略協(xié)同的合作方式：供應(yīng)商模式與策略 2－戰(zhàn)略協(xié)同※ 市場主力品牌、行業(yè)的主要前三位的供應(yīng)商，雙方合作歷史較長，但由于各自的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營理念的不同，一時無法達到第一種合作模式的；※ 對 ****未來系統(tǒng)營銷經(jīng)營模式具有重要補充和整合意義的產(chǎn)品和技術(shù)供應(yīng)商，發(fā)展戰(zhàn)略具有相互高度認同和協(xié)同基礎(chǔ)，但我方因各種原因，無法進行一體化戰(zhàn)略延伸的；※ 非市場主力的產(chǎn)品和技術(shù)，但屬于行業(yè)領(lǐng)先的供應(yīng)商；或一時無法預測市場潛力的新產(chǎn)品和新技術(shù)，對我方市場有較強的互補性，但屬于開發(fā)者和擁有者；競爭戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營模式q 實現(xiàn)這種戰(zhàn)略協(xié)同合作關(guān)系，可以通過與其在產(chǎn)品交易的基礎(chǔ)上，發(fā)展其他方面的合作，如市場信息、客戶資源、技術(shù)服務(wù)、市場開拓以及注冊商標共享等方面的進一步深入合作，以取得大陸市場的獨家代理地位，并在供應(yīng)價格、貨源保證、付款條件、技術(shù)支持、市場開拓、營銷推廣資源等方面享受最優(yōu)惠待遇。q 我們要不斷追蹤世界絲網(wǎng)印刷技術(shù)、工藝、設(shè)備、產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，掌握行業(yè)信息，了解市場動態(tài)。下面我們將按照這一思路對設(shè)備事業(yè)部、物業(yè)中心、絲印學院和印刷工業(yè)等相關(guān)業(yè)務(wù)單元進行全面闡述。 ****物業(yè)的戰(zhàn)略定位與發(fā)展方向競爭戰(zhàn)略研究q 從戰(zhàn)略定位上，三和學院規(guī)劃為國內(nèi)一流的絲印技術(shù)學院，不但符合公司整體的定位和使命，提升整個行業(yè)的技術(shù)水平，能夠極大提升三和學院乃至 ****在行業(yè)內(nèi)的地位和影響力，并通過這種影響力增強 ****在價值鏈系統(tǒng)中的作用，從而起到服務(wù)主業(yè)、支持主業(yè)的戰(zhàn)略目的。q 第二步：在第 2－ 3年，加強網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。第 1－ 2年 第 2－ 4年 第 3－ 5年 時間第一步第二步第三步目標自身能力競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析內(nèi)部管理方面成功關(guān)鍵因素 具體措施清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略 ?統(tǒng)一戰(zhàn)略方向和經(jīng)營理念?引領(lǐng)各部門的持續(xù)改進穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊伍?明確以客戶為導向的價值創(chuàng)造?建立基于戰(zhàn)略的價值評估?完善以業(yè)績?yōu)閷虻膬r值分配合理的業(yè)務(wù)流程?客客戶與供應(yīng)商關(guān)系管理?優(yōu)化結(jié)算及采購流程?改善物流配送體系競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析外部資源方面成功關(guān)鍵因素 具體措施良好的供應(yīng)商關(guān)系?溝通理念改善供應(yīng)商管理?全面提升供應(yīng)商協(xié)同效果?探索深度合作的模式穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)?客戶信息的共享?客戶的識別與分級管理?自營網(wǎng)絡(luò)的系統(tǒng)推進競爭戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段分析相關(guān)業(yè)務(wù)方面成功關(guān)鍵因素 具體措施設(shè)備事業(yè)部業(yè)務(wù)創(chuàng)新?協(xié)調(diào)與現(xiàn)有供應(yīng)商的關(guān)系?選擇合適的新供應(yīng)商?開發(fā)新的業(yè)務(wù)模式**工業(yè)擺脫困境 ?提供特殊的發(fā)展政策?選拔優(yōu)秀的管理人才企業(yè)學院的建立?明確學院的戰(zhàn)略地位?整合政府與外部資源?盡快形成管理團隊合理的業(yè)務(wù)流程培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊伍，完善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。q 所以對于三和工業(yè)來講當前就是迅速擺脫被動局面，實現(xiàn)獨立經(jīng)營和自主的良性發(fā)展，只有這樣才能在公司整體企業(yè)形象、品牌鑄造和社會資源整合等方面起到促進作用，從而與主業(yè)產(chǎn)生間接的協(xié)同作用。這樣通過對上游設(shè)備商的整合，達到豐富產(chǎn)品組合和提高技術(shù)服務(wù)能力的目的。從企業(yè)家個人的成功轉(zhuǎn)向企業(yè)家團隊的成功。我們認為，影響企業(yè)內(nèi)部改進戰(zhàn)略的核心命題將圍繞四個方面展開，即：治理結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品或服務(wù)、企業(yè)家、資源能力。q ****將建立專業(yè)的分銷商營銷顧問隊伍，利用我們