【正文】 良好的供應(yīng)商關(guān)系穩(wěn)固的客戶基礎(chǔ)相關(guān)業(yè)務(wù)的協(xié)同清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略 穩(wěn)定的高素質(zhì)員工隊(duì)伍六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第一階段綜述競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析內(nèi)部管理方面成功關(guān)鍵因素 具體措施與戰(zhàn)略匹配的組織模式?組織資源前置?權(quán)責(zé)匹配的運(yùn)營(yíng)機(jī)制?跨部門(mén)協(xié)作文化與能力開(kāi)放的權(quán)利平臺(tái) ?建立穩(wěn)定的高管團(tuán)隊(duì)?員工職業(yè)生涯規(guī)劃初步具備系統(tǒng)服務(wù)能力?進(jìn)一步完善產(chǎn)品線和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?打造具有系統(tǒng)服務(wù)能力的客戶顧問(wèn)?建立知識(shí)共享平臺(tái)強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì) ?通過(guò)系統(tǒng)服務(wù)提升品牌價(jià)值?建立完善的品牌識(shí)別系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析外部資源方面成功關(guān)鍵因素 具體措施科學(xué)的供應(yīng)商管理系統(tǒng)?選擇合適的供應(yīng)商深度合作?完善與供應(yīng)商的合作模式?以品牌優(yōu)勢(shì)整合外部資源布局合理的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)?基本完成自營(yíng)網(wǎng)絡(luò)的布局?整合社會(huì)其他資源?增強(qiáng)品牌溢價(jià)服務(wù)的能力競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑：第二階段分析相關(guān)業(yè)務(wù)方面成功關(guān)鍵因素 具體措施設(shè)備事業(yè)部融入主業(yè)?與主業(yè)共享客戶資源?設(shè)備成為主要業(yè)務(wù)之一?為主業(yè)提供業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)探索其他相關(guān)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì) ?保持對(duì)行業(yè)變化的敏感性三和學(xué)院提供支持 ?建立絲印生產(chǎn)管理培訓(xùn)基地?為主業(yè)儲(chǔ)備人才，開(kāi)發(fā)客戶強(qiáng)有力的品牌優(yōu)勢(shì)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)管理，發(fā)揮品牌優(yōu)勢(shì)，逐步形成系統(tǒng)服務(wù)能力。戰(zhàn)略規(guī)劃框架競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究六、明確戰(zhàn)略發(fā)展路徑 (續(xù) 2)q 我們認(rèn)為： ****未來(lái) 5年的戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)分為三步：q 第一步：在第 1年，培養(yǎng)核心能力，穩(wěn)定員工隊(duì)伍，改善供應(yīng)商與客戶關(guān)系管理。但如果我們不能對(duì)工業(yè)進(jìn)行有效的管理和經(jīng)營(yíng)，導(dǎo)致公司巨大的資源的投入和現(xiàn)金流流失的話，將對(duì)整體戰(zhàn)略的發(fā)展是不力的，必須斷然進(jìn)行剝離。作為主業(yè)的職能性部門(mén)－－現(xiàn)在的物業(yè)部應(yīng)加強(qiáng)對(duì)主體業(yè)務(wù)服務(wù)與支持，提升部門(mén)職能，改善服務(wù)水平。q 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面，初期應(yīng)積極利用器材的客戶資源，拓展現(xiàn)有客戶的延伸需求，加強(qiáng)與現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的協(xié)同，采用積極的市場(chǎng)策略，迅速打開(kāi)局面，實(shí)現(xiàn)短期的見(jiàn)利見(jiàn)效。q 我們應(yīng)當(dāng)以戰(zhàn)略發(fā)展的需要來(lái)審視現(xiàn)有的相關(guān)多元化的業(yè)務(wù)單元的價(jià)值，并應(yīng)當(dāng)基于現(xiàn)有的資源基礎(chǔ)，進(jìn)行戰(zhàn)略分析與規(guī)劃。q 進(jìn)而，從企業(yè)家個(gè)人權(quán)威轉(zhuǎn)向形成企業(yè)公理，逐步開(kāi)放決策權(quán)，讓更多的職業(yè)經(jīng)理人找到高層的感覺(jué)，勇于主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，形成企業(yè)內(nèi)部理性權(quán)威。優(yōu)化治理結(jié)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究四、強(qiáng)化內(nèi)部戰(zhàn)略q 我們提供的是絲網(wǎng)印刷工藝的系統(tǒng)解決方案，包括產(chǎn)品、設(shè)備、技術(shù)、培訓(xùn)、服務(wù)、信息等眾多方面，要進(jìn)行系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。q 因而，企業(yè)必須不斷苦練內(nèi)功，在影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的基本要素上做到更好。 q 實(shí)際上，這種供應(yīng)商關(guān)系是 ****通過(guò)合作沿產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，實(shí)現(xiàn)縱向一體化戰(zhàn)略，鎖定上游優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)資源。q 我們還憑借完善和高效物流配送體系，為分銷(xiāo)渠道成員提供快速靈活的物流服務(wù)，以提高他們的市場(chǎng)快速響應(yīng)能力。由此，才能建立起對(duì) ****進(jìn)行市場(chǎng)補(bǔ)充的分銷(xiāo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。q 在價(jià)格政策的運(yùn)用中，應(yīng)該以返點(diǎn)的方式進(jìn)行，繼續(xù)保持原有穩(wěn)定的價(jià)格形式，即以返點(diǎn)作為調(diào)價(jià)手段，以避免市場(chǎng)上的價(jià)格波動(dòng)。由于柯美萊屬于獨(dú)家代理，因此以高激勵(lì)政策鼓勵(lì)分銷(xiāo)商對(duì)柯美萊的推廣，有助于 ****以產(chǎn)品凝聚分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)力量。q 輔助補(bǔ)充原則，在 ****市場(chǎng)定位和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，積極嫁接與我方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和有相對(duì)優(yōu)勢(shì)的分銷(xiāo)商（區(qū)域市場(chǎng)、特定行業(yè)、特定客戶等）。確立以系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、專業(yè)培訓(xùn)、產(chǎn)品組合為核心能力的行業(yè)龍頭企業(yè)；167。q 通過(guò)加盟商來(lái)滿足特殊關(guān)系客戶或特殊集聚地區(qū)客戶的需求，延伸 ****品牌系統(tǒng)服務(wù)能力。q 自營(yíng)連鎖渠道的建立需要分區(qū)域、分階段實(shí)施，建立自營(yíng)連鎖店的設(shè)立原則、建設(shè)要求、運(yùn)營(yíng)模式和管理程序。通過(guò)銷(xiāo)售完整的系統(tǒng)，供應(yīng)商提供了客戶所需的所有相關(guān)產(chǎn)品及服務(wù)，提高收益；客戶也節(jié)約了產(chǎn)品與技術(shù)的學(xué)習(xí)成本，享受專業(yè)化的支持和最先進(jìn)的系統(tǒng)技術(shù)。q 如在絲印企業(yè)呈現(xiàn)區(qū)域高集聚特征的地區(qū)可考慮建立自營(yíng)連鎖店，并以市場(chǎng)容量核定連鎖店的密度；在絲印企業(yè)密集程度稍差、渠道中分銷(xiāo)商對(duì) ****認(rèn)同度較高的地區(qū)可采用特許加盟的方式；對(duì)市場(chǎng)分散的經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)可以通過(guò)利用分銷(xiāo)商的渠道覆蓋絲印顧客。競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式 (續(xù) 1)q 選擇與發(fā)展長(zhǎng)期顧客群，是我們競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)。q ****必須明確自己在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)中的位置，不斷提高產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的系統(tǒng)協(xié)同效率，以確立不可替代的存在價(jià)值。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)可以通過(guò)這樣的三步曲而實(shí)現(xiàn)：167。q 面對(duì)絲網(wǎng)印刷產(chǎn)品的最終客戶的主導(dǎo)性需求，面對(duì)絲印生產(chǎn)行業(yè)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，絲印生產(chǎn)商一方面需要壓縮庫(kù)存以降低運(yùn)營(yíng)成本，另一方面又要提高生產(chǎn)柔性以滿足敏捷制造。賣(mài)家越多，則買(mǎi)家不得不收集更多的賣(mài)家信息，從中選擇所需賣(mài)家，并尋找與大量不同層次的賣(mài)家接觸。如香港基士公司與美國(guó)麗色達(dá)的銷(xiāo)售同盟最終還是以失敗而告終。一、確立存在價(jià)值價(jià)值變遷制造商代理商 消費(fèi)者供應(yīng)商派生需求的擺動(dòng)效應(yīng)：終端需求的變化幅度和頻率沿價(jià)值鏈向后放大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 市場(chǎng)的吸引和競(jìng)爭(zhēng)的壓力迫使供應(yīng)商需要更多地了解器材應(yīng)用客戶，從而根據(jù)市場(chǎng)的需求改進(jìn)生產(chǎn)工藝，提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低庫(kù)存。一夜之間冒出來(lái)的萬(wàn)千絲印企業(yè)多為家庭式手工作坊，普遍規(guī)模較小、對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)要求不高。 ****作為各供應(yīng)商在大陸市場(chǎng)的代理，積極推廣他們的產(chǎn)品和品牌，供應(yīng)商為之提供有力的綜合支持。q 最先感受到競(jìng)爭(zhēng)壓力的是直接提供絲印產(chǎn)品的絲印生產(chǎn)廠家，就象紡織印花業(yè)，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下已經(jīng)出現(xiàn)了明顯的小批量、多品種、多花色趨向，這就要求絲印生產(chǎn)企業(yè)具備更靈活的信息反饋（包括客戶和采購(gòu)系統(tǒng)）、更小的生產(chǎn)批量和更低的庫(kù)存（包括成品和原材料）。供應(yīng)商單獨(dú)向客戶延伸服務(wù)就變得非常不經(jīng)濟(jì)。q 新技術(shù)的日新月異，新產(chǎn)品、新工藝的推陳出新，使得絲印企業(yè)必須時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品、技術(shù)等生產(chǎn)要素的變化。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 1－信息服務(wù) (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究q 快速增長(zhǎng)的國(guó)內(nèi)絲印市場(chǎng)需求，吸引了全球絲印材料與設(shè)備的供應(yīng)商。q 商業(yè)活動(dòng)的發(fā)展與進(jìn)步，使得中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)模式由基于產(chǎn)品的服務(wù)向系統(tǒng)解決方案演進(jìn)，進(jìn)而構(gòu)成未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的成敗關(guān)鍵。一、確立存在價(jià)值價(jià)值選擇 3－系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) (續(xù) )競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究二、明晰戰(zhàn)略定位q 未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)不是一個(gè)企業(yè)與一個(gè)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而是一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)和另一個(gè)企業(yè)所在的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈系統(tǒng)間的競(jìng)爭(zhēng)。以信息流、資金流、物流為依托，逐步成為基于絲印行業(yè)的國(guó)際化、高科技的系統(tǒng)服務(wù)提供商。信息流信息流商　流商　流物　流物　流資金流資金流深度合作深度合作戰(zhàn)略協(xié)同戰(zhàn)略協(xié)同伙伴合作伙伴合作分銷(xiāo)商分銷(xiāo)商特許加盟特許加盟自營(yíng)連鎖自營(yíng)連鎖供應(yīng)商模式與策略　　高效運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)　　渠道模式與策略競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式q 絲印器材的采購(gòu)者主要有計(jì)劃采購(gòu)和非計(jì)劃采購(gòu)兩種，計(jì)劃采購(gòu)客戶一般要求送貨上門(mén)，非計(jì)劃采購(gòu)經(jīng)常因?yàn)閿?shù)量少或緊急需要等原因傾向于自行上門(mén)采購(gòu)，要求對(duì)市場(chǎng)需求靈活反應(yīng)、生產(chǎn)批量小而不穩(wěn)定的企業(yè)非計(jì)劃采購(gòu)比重較大。渠道模式與策略 (續(xù) 2)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研究三、建立經(jīng)營(yíng)模式系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略－－建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀q ****作為國(guó)內(nèi)絲印行業(yè)專業(yè)代理服務(wù)商的龍頭企業(yè)，面對(duì)高端產(chǎn)業(yè)客戶對(duì)系統(tǒng)服務(wù)要求的不斷提升，順應(yīng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，以為客戶提供絲印技術(shù)與產(chǎn)品的系統(tǒng)解決方案為已任，建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀，逐步完善系統(tǒng)服務(wù)能力，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)體系的系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)、項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)水平，以引領(lǐng)企業(yè)走向未來(lái)，這是 ****確立經(jīng)營(yíng)模式，建立系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的出發(fā)點(diǎn)和獲取未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵所在。 配送系統(tǒng)－－建立合理的庫(kù)存模型、采購(gòu)方案與結(jié)算體系，提供快速、便捷的物流配送服務(wù)，支持營(yíng)銷(xiāo)組織爭(zhēng)奪目標(biāo)客戶；167。 ****與加盟商之間可以具有資產(chǎn)關(guān)系，也可以由加盟商獨(dú)立投資，但在品牌形象、系統(tǒng)服務(wù)、人力資源方面具有高度的協(xié)同。加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)控制，形成規(guī)范化的管理模式和運(yùn)轉(zhuǎn)協(xié)調(diào)的管理體系；167。q 加強(qiáng)對(duì)加盟商的管理與服務(wù)，統(tǒng)一店頭形象、統(tǒng)一服務(wù)流程、統(tǒng)一技術(shù)培訓(xùn)、統(tǒng)一資源配給。因此， ****能不能整合和掌控優(yōu)秀的產(chǎn)品資源，形成配套的產(chǎn)品組合，是未來(lái)有效實(shí)施分銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)鍵。但為保證分銷(xiāo)收益，進(jìn)行價(jià)格區(qū)域等級(jí)的劃分。q 對(duì)本地進(jìn)行地毯式調(diào)查，搜集各類(lèi)分銷(xiāo)商信息，建立分銷(xiāo)商檔案。q 在物流、服務(wù)和推廣等方面建立適應(yīng)分銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)的機(jī)制，強(qiáng)化以區(qū)域管理平臺(tái)為基礎(chǔ)的前后臺(tái)一體化響應(yīng)市場(chǎng)的運(yùn)作。q 確定我們?yōu)橹?wù)的顧客群后，按照能為顧客提供最適合絲印器材或具備未來(lái)潛力的原則，全面搜索國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商，選定 ****的戰(zhàn)略供應(yīng)商，通過(guò)合資、合作、協(xié)同等不同深度的方式與