銷售模式的核心分類和相關(guān)營銷理論知識-在線瀏覽
2025-04-01 16:02本頁面
【正文】 最接近目標(biāo)。這種風(fēng)格往往是以效率為導(dǎo)向的銷售模式所追求的。以效能為導(dǎo)向的銷售模式更加適合這種風(fēng)格。 二、影響客戶采購的要素 影響客戶采購的要素 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷策略 以客戶為導(dǎo)向的營銷策略 銷售的四種力量 設(shè)計營銷策略是對你未來生意的一種投資。 以客戶為導(dǎo)向的經(jīng)營策略，除了要善于使用銷的四種力量外，還需要計算代價，查看銷售活動是否全方位的覆蓋有效客戶。您看，它的包裝非常漂亮，打開盒子，里面是一枚精美的印章，它價值 500元錢。 消費(fèi)者如果不了解產(chǎn)品，便一定不會買這個產(chǎn)品，這就是客戶采購的第一個要素：對產(chǎn)品的了解。打開包裝之后，您就可以看到一枚金光閃閃的印章，印章外層有非常精美的雕刻圖案。現(xiàn)在，您對產(chǎn)品有了初步了解，它的價格是 500元錢，您愿意買嗎？ 客戶：價格是 500元錢，我怎么知道它值不值，所以我很難做決定是否購買?？蛻舨少彽牡诙€要素，就是有需要，而且覺得值得。 【 情景 3】 銷售員：您可能不知道這個產(chǎn)品的來歷，它可不是一般的印章，這是乾隆皇帝親自佩戴過的，大婚的時候送給了他的皇后，這可是剛剛出土的印章。 這就是消費(fèi)者采購的第三個要素：相信。消費(fèi)者在相信了銷售人員的介紹之后，才會購買。由于非常想知道這枚印章是不是乾隆的印章，就拿到琉璃廠的一家古董店鑒定，結(jié)果真的是乾隆皇帝佩戴過的，而且老板還當(dāng)場花 500萬元收購了這枚印章。這一次，銷售員手中拿了一枚同樣的印章，還是賣 500元錢，客戶會買嗎？ 【 情景 4】 銷售員：您去年買的印章和這個一模一樣，還是 500元錢，您要不要再買一個？ 客戶：你上次的確沒有騙人，我再看看這個印章，如果的確一模一樣就可以買。消費(fèi)者使用的滿意程度決定了消費(fèi)者是否重復(fù)購買。這就是客戶采購的第四個要素：使用得滿意與否。 福特有一個夢想，希望把轎車賣給每一個美國家庭。同時他想到還得讓人們買得起才行，所以要有具有競爭力的價格。但是他覺得還是有問題：消費(fèi)者在美國全國各地，福特汽車生產(chǎn)地在底特律，消費(fèi)者不可能為買一輛汽車，千里迢迢來底特律，于是就通過代理商或者分銷商把汽車運(yùn)到了全國各地。所以這是他認(rèn)為的第三個要素：分銷渠道。 以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式： 產(chǎn)品（種類、質(zhì)量、品牌、規(guī)格、 保證、退貨） 價格（報價、折扣、折讓、付款期限、分期付款） 分銷（經(jīng)銷商、覆蓋面、類別、區(qū)域、倉儲、運(yùn)輸） 促銷（市場活動、廣告、 公共關(guān)系、直接銷售） 目標(biāo)市場 4P營銷的缺點(diǎn)： 這個理論一直沿用到了 20世紀(jì) 80年代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)這樣的模式在應(yīng)用時會有一些問題。 4P營銷的改進(jìn)： 4P’s 之后 ， 因?yàn)榉?wù)業(yè)在 70年代迅速發(fā)展 ， 有學(xué)者又增加了第 5個 “ P” ， 即 “ 人 ” (People)；又因?yàn)榘b在包裝消費(fèi)品營銷中的重要意義 ， 而使包裝 ” (Packaging)成為又一個 “ P” ； 70年代 ， “ 營銷管理之父 ” 科特勒在強(qiáng)調(diào)“ 大營銷 ” 的時候 ， 又提出了兩個 “ P” ， 即公共關(guān)(Publications)和政治 (Politics)。 但 4P’s 作為營銷基礎(chǔ)工具 ， 依然發(fā)揮著非常重要的作用 4C理論 : “ 雖然 4Ps橫掃近半個世紀(jì)，但到 90年代，隨著消費(fèi)者個性化日益突出，加之媒體分化，信息過量，傳統(tǒng)4P39。s所挑戰(zhàn)。這其中忽略了顧客作為購買者的利益特征，忽略了顧客是整個營銷服務(wù)的真正對象。1990年 ,美國學(xué)者勞特朋 (Lauteborn)教授提出了與4P’s 相對應(yīng)的 4C’s 理論 4C理論的推廣 4C的核心是顧客戰(zhàn)略，基本原則是： Consumer Needs（顧客需求） ?有顯性需求和潛在需求之分，顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在需求的滿足是引導(dǎo)市場， ?營銷人的首要功課是要研究顧客需求，發(fā)現(xiàn)其真實(shí)需求，再來制定相應(yīng)的需求戰(zhàn)略，以影響企業(yè)的生產(chǎn)過程，由于市場競爭的加劇，客戶對于同質(zhì)化產(chǎn)品表現(xiàn)出消費(fèi)疲憊，而適度創(chuàng)新則是引導(dǎo)和滿足顧客需求的競爭利器。 ?價格制定時單純的產(chǎn)品導(dǎo)向，而顧客成本則除了產(chǎn)品價格之外，還包括購買和熟練使用產(chǎn)品所發(fā)生的時間成本、學(xué)習(xí)成本、機(jī)會成本、使用轉(zhuǎn)換成本、購買額外配件或相關(guān)產(chǎn)品的成本付出的統(tǒng)和。 Communication(顧客溝通） ?顧客溝通首先明確企業(yè)傳播推廣策略是以顧客為導(dǎo)向而非企業(yè)導(dǎo)向或競爭導(dǎo)向。顧客導(dǎo)向才更能使企業(yè)實(shí)現(xiàn)競爭的差異性和培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力。 4C理論簡析： 4C’ s的核心是顧客戰(zhàn)略。 4C’ s的基本原則是以顧客為中心進(jìn)行企業(yè)營銷活動規(guī)劃設(shè)計，從產(chǎn)品到如何實(shí)現(xiàn)顧客需求（ Consumer’ s Needs）的滿足，從價格到綜合權(quán)衡顧客購買所愿意支付的成本（ Cost），從促銷的單向信息傳遞到實(shí)現(xiàn)與顧客的雙向交流與溝通（ Communication），從通路的產(chǎn)品流動到實(shí)現(xiàn)顧客購買的便利性（ Convenience）。顯性的需要的滿足是迎合市場，潛在的需要滿足是引導(dǎo)市場。由于市場競爭的加劇，客戶對于同質(zhì)化產(chǎn)品表現(xiàn)出消費(fèi)疲憊，而適度創(chuàng)新則是引導(dǎo)和滿足客戶需求的競爭利器。滿足何種需求層次，直接決定了目標(biāo)市場定位抉擇。 顧客成本是顧客購買和使用產(chǎn)品所發(fā)生的所有費(fèi)用的總和。對于這些成本的綜合考慮，更有利于依據(jù)目標(biāo)客戶群的特征進(jìn)行相關(guān)的產(chǎn)品設(shè)計和滿足顧客的真實(shí)需要。現(xiàn)實(shí)的許多企業(yè)以競爭導(dǎo)向制定促銷策略，結(jié)果陷入了惡性競爭的迷茫之中。顧客溝通也更強(qiáng)調(diào)顧客在整個過程中的參與和互動，并在參與互動的過程中，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞以
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