【正文】 火，推銷才能成功。對推銷事業(yè)不喜愛的人，不應成為推銷員。第三章 推銷自己在推銷界有這樣一句名言：推銷之前先推銷自己。顧客購買產(chǎn)品時，不僅要看產(chǎn)品是否合適，而且還考慮推銷員的形象。推銷員要永遠站在產(chǎn)品面前，在推銷產(chǎn)品之前，必須先推銷自己。推銷員的品格欲成為一名合格的推銷員，必須注重塑造自己的品格一、 成功的勇氣來源于自信成績不佳的推銷員，其共同缺點是缺乏自信和魄力。日子就在這種惡性循環(huán)中一天一天地度過。從另一方面來說，顧客絕不會向沒有自信的推銷員購買任何東西，這樣的推銷員令人討厭，會使顧客覺得是在浪費自己的寶貴時間。推銷員應時刻牢記：我所從事的是一項正當?shù)墓ぷ?；我所推銷的正是你所想要的，是最好產(chǎn)品；所以我是老師；誰也不是什么大人物，有朝一日我要超過你；萬一失敗了，也沒有什么了不起，下一個顧客正等著呢；沒關(guān)系，你今天拒絕了這個產(chǎn)品，明天我會拿一件你更需要的產(chǎn)品；失敗是成功之母，找到失敗的原因，下一次就能成功了。若缺乏勇氣，你就會未戰(zhàn)先敗。以下兩種推銷員注定會遭到失?。阂皇敲つ繕酚^者；缺乏必要的準備；二是膽怯懦弱者；缺乏積極態(tài)度，對自己沒有信心。二、 成功的機遇來源于進取心進取心可驅(qū)使一個人在未被吩咐做某事之前就主動去做應該做的事。把今天的事情拖到明天去做的惡習正侵蝕著你的意識，除非你除掉它，否則你將難以有任何成功。推銷人員應牢記：不管你是替誰工作，推銷什么，這是“你”的生意。只要有一分鐘你不工作，這一分鐘就浪費了你的能力和金錢。想像是命運的另一個名字。推銷員朋友，你想成功嗎？那就充分運用你的想像吧！四、 成功推銷員的三大基功腳勤：在一個促銷會上，美國某公司的經(jīng)理與會者起立，看看自己座椅下面有什么東西，結(jié)果每個人都發(fā)現(xiàn)了一枚五分錢硬幣。一個推銷員猜中了：“這就是說，坐著不動是不會賺到錢的。手勤：經(jīng)常借機向顧客寄明信片、感謝信等，注重感情的交流。有學者指出，一個理想的推銷員是由3H1F所組成的。推銷員的儀表規(guī)范“人不可貌相”是一句告誡人的話，意指不可以用儀表去取人。有位衣著不整的推銷員，到某商場去促銷。推銷員走后，經(jīng)理對同事說：“我看他的樣子就反感。俗話說：“人要衣裝，佛要金裝。對推銷員來說，整天忙于推銷活動，每天都要接觸很多新面孔，如何在短暫的接觸中讓對方下美好的印象呢？恰當、得體的打扮當然是其中的要素。包裝是有效的推銷員，推銷員和顧客的第一次見面，如何給顧客下良好的印象是至關(guān)重要的。但是，推銷員只有一次給顧客留下好印象的機會，真正能在一見面就給予顧客留下好而又積極印象的推銷員并不多。推銷員一定要抓信這關(guān)鍵的4分鐘，給顧客留下一個良好的印象。二、 女士推銷員衣著規(guī)范女士推銷員們請時刻牢記：化裝切勿太濃太新潮；頭發(fā)不宜男性化、太卷，要保持光潤整齊。絲襪款式應普通保守，鞋后跟在2寸之內(nèi)；公文包優(yōu)于手袋；服裝不宜盲目隨潮流，宜著套裝且單色；裙子應漆蓋下方為宜。一般來講，好的服裝及配飾于性別、年齡、職業(yè)、場合、地位等相符，而發(fā)型、鞋、胡子等作為必不少的輔助條件會影響服飾的效果。挺：身體筆挺，落落大方，步履堅定、敏捷。當推銷員心理狀態(tài)不佳時，可以運用這樣的對策：閉上眼睛回憶以往工作成績或引以為自豪、令同事驚嘆的往事。三、 握 手握手原為交戰(zhàn)雙方的代表為了向?qū)Ψ奖硎咀约阂呀?jīng)放下手中的武器，決意言歸于好的表示。推銷人員在推銷活動中，為了增進與顧客間的友誼，必然要經(jīng)常拜訪顧客，在與顧客見面時，與其握手是必不可少的禮節(jié)之一，在握手時應注意以下問題：1． 手的主動和被動一般情況下，主動和對方握手，表示友好、感激和尊重。主、客雙方在別人引見或介紹時，一般先伸手是主方、身分等級高或較大的長者先伸手。無論在何種場合，當你發(fā)現(xiàn)對方不懷好意，企圖侮辱自己的人格等時，即使他主動伸出手來，你也可拒絕和他握手，以示抗議。3． 握手的力度及雙方間的距離握手的力度指用力的大小，常表示事情的深淺程度；雙方握手一般應走到對方的面前，彼此間的距離必須合適。握手的一般程序為：輕輕敲門進入，東西放在合適處，走到顧客面前握手，輕輕把對方拉向自己，晚松手一秒鐘。四、 眼神的運用在一些身體語言的書籍上，當談到使用什么樣的眼神能使對方放松精神，從而對你產(chǎn)生好感時，指出了五個要點：1． 盡量對準視線：這是應該注意的最基本事項。3． 避免長時間地凝視：凝視時間在10秒鐘以上，雙方這間可能會產(chǎn)生不安的氣氛，因此眼睛不應該靜止在一點上，而應該緩慢而適當?shù)匾苿印?． 視線不能突然很快地轉(zhuǎn)開。抬頭，目光平視或爺視對方頭頂或眉手以上，但眼神不隨話題變化無興趣聽你談論的議題，或未專心聽胸的推論暫停，設法調(diào)動其注意力，否則會浪費時間一腿朝前，雙手抱肩，頭低微，目光在對方眼下方，神色嚴肅感到議題的嚴肅，態(tài)度的轉(zhuǎn)機，賦予的信賴想法激起其熱情雙腿并攏，雙手合前，腰微彎，目光對著對方的眼睛，頭微低謙恭、禮貌，有良好愿望聽取對方意見。常見的站立姿勢、含義及對策列表如下（見表）六、座研究結(jié)果表明，坐在不同位置的人具有不同的心理狀態(tài)。此人性格內(nèi)向，關(guān)心自己比關(guān)心周圍強烈，不注意目的地以外的事，受到先入為主的觀念束縛，想法比較沒有彈性。此人性格外向，對于周圍所發(fā)生的信息及任何事情都有彈性地接受。訓練自己的聲音及腔調(diào)，是推銷員的必修課。如“這價不錯。對理解力差者120字/分鐘；對理解力強者，200字/分鐘。響度：宜有高有低，猶如一出戲，應有高潮和低潮，還應有結(jié)尾。九、調(diào)整身體語言推銷員應了觖以下幾種常見的身體語言及含義，它將幫助你在推銷工作中把握時機序號身體語言含義1將頭側(cè)向一面對顧客不滿2斜靠椅子無賴3緊握文件或椅子把手對方成功你感到不安4眼珠亂轉(zhuǎn)或向下看煩躁5手垂放于椅子兩旁無能為力6摸下巴或臉部羞恥7手捂嘴不相信自己8頻頻眨眼緊張9聳肩無可奈何10扭動身體想趕快離開現(xiàn)場11帶有歉意的微笑認錯十、吸 煙推銷人員前往顧客登門拜訪，當顧客主動遞煙時，你才可以吸煙。在推銷活動中，推銷人員應十分留意顧客吸煙的姿勢：當要求其購買時，若顧客有肯定的意思，則煙會朝上吐；機警的推銷員在推銷時，若發(fā)現(xiàn)顧客向下吐煙時，會立刻把一些重點及好處說一遍，好讓顧客再考慮一下。這種手指批示的姿勢是在說話時最容易激怒人的姿勢，特別是當它配合著說話使用時。如果你有這種習慣，試著多練習手掌向上和向下的姿勢，你會發(fā)覺有一個比較放松姿態(tài)，同時對別人也有正面的影響。一般面言，挺直脊背的人，律已甚嚴，充滿自信，惟其反面則易刻板的思維所束縛，稍嫌欠缺精神上的彈性。閉眼等身體語言，則表現(xiàn)畏懼對方，具有難以應付的潛意識，在精神上此人比對方居于劣勢。十三、聆 聽推銷員應學會聆聽。一個優(yōu)秀的推銷員，對于新人，不講舊話；對于舊人，不言新語；對于淺人，不講深意；對于深人，不談俗論；對于俗人，不講雅事；對于雅人，不說俗情。說話的目的，不在炫耀自己的長處，而在煽起對方熱情。于是，說話者和傾聽者的比率應該倒轉(zhuǎn)過來，顧客說話的時間變?yōu)?0％，而推銷員在提供產(chǎn)品之前，一直當聽眾。一個好的聽眾，態(tài)度上要顯示相當?shù)闹斏鳎辉趯Ψ街v話中插嘴，或任意發(fā)問。最具有代表性的態(tài)度有點頭、視線相交、微笑、同情的嘆息等。推銷人員在聆聽時應遵循下列原則：不可分神，集中注意力，用心聽。這是由于聽者的思考速度快于說者的講話速度，因此有更多的時間來胡思亂想；另一方面，當說者觀點與聽者根深蒂固的觀點不同時，下面就很難再聽進去了。適時發(fā)問，幫說者理出頭緒。優(yōu)秀的推銷員應做到：光會說話不行，光自己一個人說更不行，還要能使顧客說話，并會聆聽顧客說話，成為聆聽的大師。要放下手中的工作，雙手交叉放在膝蓋上，身子稍微前傾些，好像全身心置于與對方的談話之中。不要評價，要自然而然地作出聆聽的動作。十四、贊美贊美，俗語“拍馬屁”?？墒沁@個“馬屁”要拍得恰到好處，也不是那么簡單的事，后來它就被組織引申專門說奉承話、謅媚的意思的。推銷員要養(yǎng)成贊美別人的習慣。惟有贊美別人的人，才是真正值得贊美的人；能以周圍的人為借鑒而有所感悟的的人，才是世上最聰明的人。經(jīng)驗老道的推銷人員要養(yǎng)成說每句話前必在心里轉(zhuǎn)向圈的習慣；應該牢記馬克”贊美必須真誠、得體：如男性喜歡別人說其強壯、有氣概、精力充沛；女性則喜歡別人稱贊其容貌、皮膚、發(fā)型、服飾等。多轉(zhuǎn)述贊美之詞：輾轉(zhuǎn)相傳，從第三者轉(zhuǎn)述而來的贊美，最令人高興。贊美時切勿觸及“逆鱗”：相傳，在龍的喉部之下，約直徑1尺的部位上有“逆鱗”，全身只有這個部位的鱗是相反生長的。其他的部位則任你如何撫摸或敲打都沒有關(guān)系，只有這一片逆鱗無論如何也接近不得，即使輕輕撫摸一下也會犯大忌。案例：公司設計師和業(yè)務員可掌握這點業(yè)務員推崇設計師“這是設計師某某，在家裝設計這行有著多年豐富的經(jīng)驗，風格比較鮮明，對材料和工藝掌握的也比較全面，讓他給您介紹，你一定會比較滿意。”推崇顧客：“聽說您在江東花園有一套新居，很棒，聽說那里的戶型、環(huán)境城那里買房一定是成功人士，我要是在那里買房就好了。時時真誠地去關(guān)心別人，你在兩個月里交的朋友，遠比只想別人來關(guān)心他的人，在兩年里所交的朋友還要多。好事，顧客希望你來分享他的喜悅：壞事，希望你來分擔他的憂傷。十六、牢記人名人們最關(guān)心別人對自己的態(tài)度，所以連帶著非常關(guān)心別人是否記得自己的姓名。一種最簡單但又最重要的獲取對方好感的方法，就是牢記別人的姓名。其次，要反復使用，以便協(xié)助你記憶；也可運用有趣的聯(lián)想，幫助你記憶，如特征聯(lián)想、個性聯(lián)想、諧音等。為了贏得顧客的信賴，推銷員首先應從產(chǎn)品的安全。此外，下列三點也很有幫助：守時：守信的第一課、信守承諾：輕諾必寡信。十八、飲 茶喝茶是中國人的傳統(tǒng)習慣，也是招待客人喝菘，要將茶杯放在托盤上端出，并用雙手奉上。在邊談邊飲時，要及時給客人添水。不可牛飲不可殘留參加贊美十九、進 餐推銷人員在與顧客一起進餐時應注意：若只有一位顧客，可以有兩陪客。推銷員不能醉酒。席上謹慎談公事。推銷員不可留下顧客自己先走在開列菜單時應注意：推銷工具日本豐田汽車公司有一個不可動搖的原因是：“一個優(yōu)秀的推銷員不只是靠產(chǎn)品說話，而且要關(guān)于善于利用各種工具。因此，推銷員要善于和利用各種推銷工具。在生意場上，名片已成為業(yè)務洽談中的一張自我“廣告牌”。眾所周知，名片猶如推銷員的貼身符一般，遞上名片就等于在自我介紹。有鑒于此，很多人都喜歡在名片制作上，精心設計一番。推銷人員在交接名片時要注意下述禮節(jié)：站立并先將名片給顧客；最好在向顧客問候或做自我介紹時遞出名片；右手遞出，雙手接受并稍欠身且面帶微笑；與上司一起時，等上司介紹你時，再遞名片；收別人名片時，不要馬上收起，應仔細端詳之，若發(fā)現(xiàn)有罕見的讀法時，應及時請都對方，切不可拿在手中玩弄；若顧客先遞上名片，推銷員應表示歉意，收起對方的名片之后再遞出自己的名片。編寫內(nèi)容包括：質(zhì)量優(yōu)良，公司信譽好，安全性高等，即你認為比競爭對手好的方面均可寫上。三、 其他除了上述內(nèi)容外，其他重要的推銷工具還有：產(chǎn)品價目表、買主名單一覽表、權(quán)威機構(gòu)評價、報紙剪貼、各企業(yè)同類產(chǎn)品比較表、小禮品、幻燈片、訂購單等。綜上所述，想成為一個推銷大師的推銷員們，應該牢記的行為規(guī)范主要有：第四章 如何接近顧客推銷員做好了接近顧客的各項準備工作之后，下一步就是前去拜訪顧客了。接近顧客的方法接近顧客的方法主要有：電話約見電話目前已成為推銷員與顧客接近的主要方式之一在打、接電話時推銷員應做到：1． 鈴聲響，馬上接聽；響三聲才接，宜先說：“對不起，令你久等了。3． 弄清對方的稱謂。5． 做“5W1H”，即When、Who、what、why、where、how記下內(nèi)容要點。6． 替同事記留言后，復述之，并報自己姓名。8． 遇到意思含糊的電話，按5W1H問清要點。打、接電話的禮節(jié)：打電話時的禮節(jié)。拔錯電話，應該表示歉意。如果要留話讓接話人轉(zhuǎn)千，應先說：“請問貴姓？”講完話再說句“謝謝！”如果談話所涉及的事情比較復雜，最后應說“我說的意思您還有什么不清楚嗎？”通話內(nèi)容力求簡短、準確關(guān)鍵部分要重復一遍。打完電話掛斷之后，再輕輕地將電話掛上。電話鈴響，應馬上拿起聽筒?！比绻麑Ψ秸覄e人，應說：“請稍候！”如果對方要找的人不在場時，應說：“他上午外出，請下午再打來。行嗎？”電話聯(lián)系語言案例A、 合作型：－“請問王先生在嗎？”－“我就是?！保昂玫??！盉、 故意提問型－“請問王先生在嗎？”－“我就是?！保芭笥呀榻B，您哪個朋友？”－“其實哪個朋友并不重要，關(guān)鍵是為您創(chuàng)造一個舒適的生活環(huán)境?！盋、 當事人不在情況－“請問王先生在嗎？”（打電話到辦公室）－“不在。”D、 打手機情況－“王先生碼？”－我是廣東星藝重慶分公司的某某某，王先生，您邊上有沒有固定電話？“－“沒有，我在車上?！埃斑@樣吧，隔日打電話到您辦公室和您細談，好嗎？“－“謝謝您！”E、 其他聯(lián)系形式：－“我們最近舉行‘做家裝，送健康’活動，特邀請您 作為貴賓來指導和咨詢，您來的時候帶上您的戶型圖，好嗎？”“您如果到我們公司來，一定會有意外的收獲?！保拔覀兗矣袀€小閣樓，能做個水泥樓梯嗎？”－“可以做，我們的客戶中有80％都是您家這種情況，所以我們在這方面很有經(jīng)驗，水泥樓梯我們可以做，但我們不建議您這樣做，因為這樣做并不雅觀，您可以做旋轉(zhuǎn)型的木樓梯?！保ㄈ绻蛻粼陂_會、駕車、午休、吃飯等，要問什么時候再聯(lián)系?！保澳阍趺粗牢业穆?lián)系方式?！保澳俏蚁蚰唵蔚慕榻B下下吧，廣東星藝裝飾公司主要以家庭裝飾為主－或“我在電話里不太方便向您介