【正文】 出褲線；衣領、袖口要干凈，皮鞋要上油擦亮；頭發(fā)要吹理得體，男士應常刮胡子；服裝與儀表協(xié)調(diào)，不噴灑香水；女士可適當擦點香脂，微量噴灑點香水，但不宜過濃。不要穿金戴銀；服裝單調(diào)時，可用小件首飾及圍巾來增添色彩，但不能喧賓奪主，破壞衣服的平衡感。一、 男士推銷員衣著規(guī)范男士推銷員們請時刻牢記：頭發(fā)整潔，長短剛好，一般不要燙發(fā)；經(jīng)常洗頭，不可油膩的或有頭皮屑；鬢角不要過耳；一般不要留胡子；盡可能帶一個貴重的公文包，不要提手袋；西裝與皮鞋、領帶要搭配；切勿隨便將上衣脫下；勿穿深色西裝打白色領帶；或黑色領帶；身上只有兩件閃亮的東西，就是你左腳上的皮鞋和右腳上的皮鞋；除非結婚金戒指，勿戴其他首飾；勿戴懷表。心理學家的研究表明：一個人在最初4分鐘內(nèi)形成了對陌生人的印象，形成他們對陌生人是否能成為朋友的看法。一個好的第一印象會使顧客對推銷員心懷好感且久久難忘，對促成交易大有處好；反之，一個壞的第一印象則很難改變。服裝是最能表現(xiàn)個人風格的媒介，只有把握潮流，再根據(jù)自己的原則，加以身份的變化，便可享受穿著的樂趣。服裝對每個人的重要性是不言而喻的?！币院?，這位推銷員多次試圖向這家商場推銷他的產(chǎn)品，但始終未能得到經(jīng)理的接見。經(jīng)理與他談了一會后，就將他支走了。然而，就是因為眾人一見面都是憑儀表判斷一個人的，所以才有這句警語。第一個H代表的是“頭” （Head），即應有學者的頭腦，具有良好的的判斷力的頭腦；第二個H代表的是“心”（Heart），即藝術家的心；第三個H代表的是“手”（Hand），即技術員的手；F代表的是“腳”（Foot），即勞動者的腳。口勤：經(jīng)常不失時機地向顧客提供有價值的新聞。”這位聯(lián)盟的經(jīng)理就是這樣形象、具體地向下屬說明了這樣一個道理――推銷的關鍵在于邁開雙腿走出去?！斑@是什么意思呢？”大家議論紛紛，不得要領。推銷員可以想像：買主會提什么要求，如何將產(chǎn)品賣給他等。三、 成功的感覺來源于想像力想像力是你惟一能控制和使用的，一切財富都是從想像開始的。你做得愈好，就愈多的人變成你的顧客。拖延是你取勝的致命大敵，你必須除掉它。作為一個推銷人員，你必須克服拖延的惡習，把它從你的個性當中抹掉。對此應采取這樣的對策：相信自己的能力；相信自己的產(chǎn)品。你可回憶你的成功之舉，欣賞自己，戰(zhàn)勝拒絕的沮喪，才能成功。推銷人員對此可采取如下政策：充滿勇氣。為此，推銷員應該切記：對你的前途充滿自信心，滿腔熱情地從事推銷工作；克服恐懼心理，不怕遭拒絕。欲成為推銷大師的推銷員們，須鼓起你自信的勇氣。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷淡；生產(chǎn)做不成，則更為不自信。當你能把自己推銷出去之后，就不用擔心產(chǎn)品推銷不出去了。所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你、信任你、尊敬你、接受你。在推銷活動中，人和產(chǎn)品同樣重要。成功的推銷員不是把自己的職業(yè)看成是賺錢的藝術，而是認為推銷就是在體現(xiàn)自己的價值，發(fā)揮自己的才能。推銷員對自己的職業(yè)要充滿熱情，熱情是事業(yè)成功的基礎，喜歡自己所從事的工作，就能夠發(fā)揮自己的潛力。三、 滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品推銷員面對的是人，推銷是心與心的交流，推銷員必須用熱情去感染對方。推銷員對自己推銷的產(chǎn)品，必須從內(nèi)心肯定其價值，對其充滿十足的信心?！拔彝其N的產(chǎn)品是顧客必不可缺的最佳產(chǎn)品”，惟有懷著這種信念，推銷員才敢去竭力說服顧客，才能順利銷售。二、 依賴自己的產(chǎn)品美國推銷專家齊格拉指出：“推銷是一種感情的轉移，你對顧客所做的有關產(chǎn)品性能的任何有證據(jù)的說服工作，都比不上你對你產(chǎn)品的自豪感和信任所起的作用。簡言之，推銷員對自己推銷的應努力掌握從生產(chǎn)到銷售的所有知識，并且對產(chǎn)品的歷史、生產(chǎn)企業(yè)的歷史都應有所了解。實踐表明，在當今的市場“激戰(zhàn)”中，誰能贏得顧客的信任與支持，誰就是未來市場的強者。二、 設身處地為顧客著想推銷員不僅推銷產(chǎn)品，還必須圖利顧客，幫其選購產(chǎn)品。我們是在做生意，這是一種重要的職業(yè)，而顧客是這個世界上對我們最重要的人，他們不是我們的麻煩和痛苦，他們是我們的衣食父母。由此可見，推銷人員在遇到挫折時持樂觀態(tài)度的重要性。面對挫折，推銷人員應牢記：未曾失敗之人，恐怕也未曾成功過；忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓；尚未完全氣餒之前，不能算失敗；失敗乃成功之母；挫折其實就是邁向成功所應交的學費。”推銷人員在推銷活動中遭到顧客的拒絕、遇到挫折是在所難免的，那么，應如何對待挫折呢？一、 挫折為理所當然美國推銷員協(xié)會曾對推銷員的拜訪進行了長期的調(diào)查研究，結果發(fā)現(xiàn)：48％的推銷員在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25％的推銷員在第二次拜訪遭遇挫折之后，也退卻了；12％的推銷員在第三次拜訪遭遇挫折之后就放棄了；5％的推銷員在第四次拜訪遭遇挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10％的的推銷員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去；結果80％的推銷成功的案例，都是由這10％的推銷員連續(xù)拜訪五次以上所達成的。它影響著推銷員對推銷原則、推銷方法和推銷技巧的選擇和發(fā)揮，決定著推銷效果的差異。這是為什么呢？上述例子，究其二人收入差異的主要原因是因為他們所持的推銷觀不同。兒童乙則喊：“赴約會之前先擦鞋。二、 正確認識推銷的地位推銷員對推銷地位的認識總體來說為：就社會而言，整個經(jīng)濟活動是從一個人向另一個人推銷開始的；就企業(yè)而言，整個營業(yè)收入是從推銷員推銷產(chǎn)品得來的；就個人而言，一生的成敗就在于是否懂得向別人推銷自己。對推銷的態(tài)度作為一名推銷員工，不僅要學習喜歡自己，還應該樹立正確的推銷態(tài)度。3． 真實無慮，做你自己，即忠于理想，堅守信念，勇往直前，以自己本來的面目去面對一切。2． 發(fā)揮長處，肯定自己。作為一個人，特別是一個優(yōu)秀的推銷人員，怎樣做才算是喜歡自己呢？1． 暴露弱點，接納自己。”假如你是這位老師，你會怎樣做呢？二、 喜歡自己世界上的每一個人都是獨一無二的。有一位學生問教師：“您在我作文本所批的字，學生愚昧，實在看不出寫的是什么，請教師明示。2． 正確對待別人的批評，即坦誠地請別人來批評自己。歷史上最偉大、最成功的人都有反省的習慣，而且他們把自己的成功都歸功于這種好習慣。而作為一名推銷人員，怎樣來認識自己呢？1． 自我剖析。一、 認識自己“認識自己”，這是2400年前希臘大哲學家蘇格拉底的一句名言。對于推銷人員來說，最重要的是“用什么態(tài)度”工作，而不是“在什么地方”工作。人人都在“推銷”自己。太太以美味可口的飯菜，博得丈夫的歡心；丈夫以更大的成就、更高的收入，來贏得對方的好感；你想換一個工作單位時，則盡量向新單位的領導強調(diào)自己的能力和專長；在結交朋友時，則談談自己的背景、經(jīng)歷、理想、看法，以尋求志同道合的伙伴；教授們在講臺上講授課程，嘗試著給予學生們正確的觀念；女人撒嬌，是把“我喜歡你”的信息推銷給他的男友，以獲得其好感；政治家在大庭廣眾面前宣揚自己的政策、抱負與政治觀點……實際上，這些都是說服的過程，也是推銷的過程。我們進入學校之后，經(jīng)常為了購買文具、玩具或要遠足，想盡辦法來說服父母，以求實現(xiàn)自己的愿望?！币粋€推銷小姐說得更為形象：“應聘時擠死，推銷前愁死，上門時累死，失敗時氣死，成功拿錢時又喜死。人是動物，刺激多了也許會得精神病，沒有刺激又會成為呆子。它告訴我們，這修理工作不僅僅是用釘錘敲幾下機器，而是在機器上找出釘錘敲擊的位置，成功的“秘訣”就在這里。用釘錘敲擊機器費…………………………………………………… 幾天后，專家寄來了這樣一份詳細的帳單。公司主管不由吃了一驚，憤怒地說：“這真是胡來！”他這樣想：“在上敲幾錘，竟要我們200美元的修理費。”專家這樣說完，接通了電源，機器果真靈活地開始轉動。專家在那機器周圍轉了五六圈，搜尋故障的原因；然后從口袋里掏出一支粉筆，在機器的隙縫上和角落里打上些小小的號?？悼肆?，曾就“秘訣”這一術語，作過這樣的說明。”不論任何事情，要想獲得成功，一定有它的秘訣，有它一定的規(guī)律，推銷當然也不例外。將成功的渴望與夢想變?yōu)楝F(xiàn)實，由小老板變?yōu)榇罂偛?，這中間需要一座橋梁，那就是學識和經(jīng)驗。正如西班牙彥語所說：“欲做斗牛士，必先學做?！?。當你決定選擇某種創(chuàng)業(yè)方式時，必須了解其基本常識和運作規(guī)程，這就像充電過程。那么，如何開展有效的推銷活動呢？沒有汽油，汽車就不能行走，所以才有了路旁加油站，不充氣，自行車就難以行進，因此就出現(xiàn)了街邊的打氣筒。營銷手冊前 言學習、培訓、挑戰(zhàn)推銷極限市場競爭的歷史，中國企業(yè)改革的沉浮證明，關鍵在于能否選擇好開市場大門的“魔杖”――適銷對路產(chǎn)品的開發(fā)。推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場的利器，是產(chǎn)品價值最終實現(xiàn)的保證。人創(chuàng)業(yè)也是如此。因此，不進行學習和培訓，就不可能取得事業(yè)的成功。人都想成功，人人都通曉成功之道；個個都有成功的機會，個個都能得到成功的果實。經(jīng)驗是一種積累，東芝公司銷售經(jīng)理山田正吾說：“所謂經(jīng)驗，乃是克服困難數(shù)量的累計”；而常識則需要通過讀書和思考來增長，《孫子兵法》曰：“多思乃謀事之本，奇謀乃勝戰(zhàn)之訣。所謂秘訣到底是什么呢？畢生致力于教育計劃的鮑波有家工廠的生產(chǎn)線發(fā)生了機械故障，修理工花去了好幾個小時，但始終修不好，于是就請來了專家。他就在那打號的地方，舉起釘錘，用足力氣，猛捶了幾下，“好了，這機器可以正常運轉了。兩三天后，公司收到那位專家寄來的一份“修理費”帳單，上面寫的修理費是200美元?！庇谑?，他就把那帳單退了回去，要那位專家詳細說明要200美元的理由。修理機器收費說明書找出敲擊部位的工作費………………………………………………合計 這真是一份發(fā)人深省的帳單。推銷是一個極具刺激性的職業(yè)。一位推銷員說：“上門之前，心里沒譜，七上八下，難受得不得了，要的是刺激?！迸笥?，你想贏得成功嗎？您想在推銷領域一顯身手嗎？你想讓人們承認你存在的價值嗎？你想掌握推銷成功的秘訣嗎？那就請你仔細地研讀本書吧！營銷基礎理論第一章 推銷真諦這個世界上，人人都是推銷員我們一出生，就會為了吸吮母親的乳汁而發(fā)出哇哇的哭聲，這是一種說明的技巧，它也是種推銷。隨著年齡的增長，我們開始對異性展開攻勢，嘗試著去尋找適當?shù)陌閭H。因此，我們可以大膽地得出一個結論：這個世界上，人人都是推銷員。第二章 決定推銷成敗的態(tài)度推銷的成敗與推銷人員所持的態(tài)度有著密切關系。決定推銷成敗的態(tài)度主要有：對自己的態(tài)度欲成為一個合格的推銷人員，必須正確地認識自己，同時還要喜歡自己。在武俠小說里，江湖人士可分為三種：一是低等人，只會些皮毛功夫，善用雕蟲小技和招數(shù)；二是中等人，精通某一門功夫，擁有自己的看家本領；三是高等人，熟知并運用多家門派的功夫，無界無限、隨心所欲地施展才華，這是武學之中的最高境界。對自己進行自我剖析，最簡單的方法就是“永遠留一只眼睛注視自己，隨時反省”。自我剖析，除了注視自己，隨時反省之外，打坐也是一種好方法。此處的別人是指自己的配偶、同學、同事、好友、父親、兄弟姐妹等最了解自己的人?！崩蠋熣f：“我只是告訴你，你的字太潦草，以后要寫端正些。不喜歡自己的人，難以發(fā)揮自己的潛能；只有先喜歡自己，才會去喜歡別人。坦誠地暴露內(nèi)心脆弱的情感，與別人分享自己的心聲，不論是表明恐懼、表示愛意或承認錯誤，這中間都蘊藏著無窮的魅力。據(jù)心理學家統(tǒng)計，人類所使用的能力，大約僅占其全部能力的2％，即還有98％的能力尚未使用，人類的長處幾乎都還沒有被開發(fā)。簡言之，走自己的路，讓別人說去吧！。具體來講，它包括：一、 明確干推銷的動機推銷員從事推銷活動的動機主要有：工作獨立、行動自由；只要有能力，傭金就是職業(yè)的安全保障；為顧客提供服務，從中得到助人為樂的滿足；工作具備了高度的競爭性和挑戰(zhàn)性；收入不但可觀，而且無可限量。三、 正確的推銷觀在某城市有兩個擦皮鞋的兒童，兒童甲喊：“擦鞋，擦鞋”。”其結果是二人的收入大不相同。推銷觀指推銷人員從事推銷活動的指導思想。目前，在企業(yè)推銷實踐中，存在著兩種截然不同的推銷觀：兩種推銷觀，可用表概括1．強力推銷觀2．以顧客為中心的推銷認識出售產(chǎn)品協(xié)助顧客使其需求得以滿足關心自己顧客目的獲利滿足顧客需求而獲利對挫折的態(tài)度在推銷界有句名言：“推銷是從被拒絕開始的。此調(diào)查研究可說明：視挫折為家常便飯，以平常之心視之，而后鍥而不舍地第地拜訪，這是推銷成功的鑰匙。二、 用樂觀的態(tài)度看待挫折調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在資深的推銷員中，樂觀者的業(yè)績比悲觀者高出37％；在新進推銷員中，樂觀者的業(yè)績比悲觀者高出20％。對顧客的態(tài)度推銷人員不可能不與顧客打交道，推銷人員注定要與顧客打交道，那么，應怎樣對待顧客呢？一、 顧客是衣食父母推銷人員應牢記：不論對自己和別人的感覺如何，絕不讓自己情緒成為障礙。為此，要求推銷人員應努力做到：情緒低落時勿推銷，以免得罪顧客；越是難纏的顧客，越要設法接近他，因為其購買力強；對你討厭的顧客，也要打心眼里感激他，否則你的言行會不自覺地表露出對其的反感；當顧客不講理時要忍讓，因為顧客永遠是對的，絕不要逞口舌之快得罪顧客。推銷員的主要任務在于“替顧客下決心”。對產(chǎn)品的態(tài)度推銷人員的推銷活動，離不開顧客，也少不了產(chǎn)品，對產(chǎn)品，推銷員應持如下的態(tài)度：一、 了解你的產(chǎn)品日本一位推銷專家指出，推銷員要掌握“足夠的產(chǎn)品知識“，它包括以下的內(nèi)容：產(chǎn)品在社會上存在的原因，究竟能給顧客帶來什么好處；生產(chǎn)方法；用途、使用方法；與其他同類產(chǎn)品之間、不同類產(chǎn)品之間的優(yōu)缺點、價格比較；國內(nèi)市場狀況；國際市場動向。知識產(chǎn)生信心，知識就是力量，推銷人員對自己所推銷的產(chǎn)品應了如指掌，有能力回答買主提出的所有問題，能解決買主提出的所有疑問…成為本領域的真正權威。推銷人員對自己推銷的產(chǎn)品抱有自豪感和自信感是推銷員的基本條件。如果你對自己推銷的產(chǎn)品都不感興趣，都不愿意買的話，那么，你又如何能煽起顧客購買產(chǎn)品的熱情呢？你真心地相信自己的產(chǎn)品，就能滿懷信心地說服顧客，從而取得推銷的成功。只有這樣，推銷員才敢去說服顧客。推銷員只有使顧客燃起強烈的欲望之