【正文】 出褲線；衣領(lǐng)、袖口要干凈，皮鞋要上油擦亮；頭發(fā)要吹理得體，男士應(yīng)常刮胡子；服裝與儀表協(xié)調(diào)，不噴灑香水；女士可適當(dāng)擦點(diǎn)香脂，微量噴灑點(diǎn)香水，但不宜過濃。不要穿金戴銀；服裝單調(diào)時(shí)，可用小件首飾及圍巾來增添色彩，但不能喧賓奪主，破壞衣服的平衡感。一、 男士推銷員衣著規(guī)范男士推銷員們請(qǐng)時(shí)刻牢記：頭發(fā)整潔，長短剛好，一般不要燙發(fā)；經(jīng)常洗頭，不可油膩的或有頭皮屑；鬢角不要過耳；一般不要留胡子；盡可能帶一個(gè)貴重的公文包，不要提手袋；西裝與皮鞋、領(lǐng)帶要搭配；切勿隨便將上衣脫下；勿穿深色西裝打白色領(lǐng)帶；或黑色領(lǐng)帶；身上只有兩件閃亮的東西，就是你左腳上的皮鞋和右腳上的皮鞋；除非結(jié)婚金戒指，勿戴其他首飾；勿戴懷表。心理學(xué)家的研究表明：一個(gè)人在最初4分鐘內(nèi)形成了對(duì)陌生人的印象，形成他們對(duì)陌生人是否能成為朋友的看法。一個(gè)好的第一印象會(huì)使顧客對(duì)推銷員心懷好感且久久難忘，對(duì)促成交易大有處好；反之，一個(gè)壞的第一印象則很難改變。服裝是最能表現(xiàn)個(gè)人風(fēng)格的媒介，只有把握潮流，再根據(jù)自己的原則，加以身份的變化，便可享受穿著的樂趣。服裝對(duì)每個(gè)人的重要性是不言而喻的?！币院螅@位推銷員多次試圖向這家商場(chǎng)推銷他的產(chǎn)品，但始終未能得到經(jīng)理的接見。經(jīng)理與他談了一會(huì)后，就將他支走了。然而，就是因?yàn)楸娙艘灰娒娑际菓{儀表判斷一個(gè)人的，所以才有這句警語。第一個(gè)H代表的是“頭” （Head），即應(yīng)有學(xué)者的頭腦，具有良好的的判斷力的頭腦；第二個(gè)H代表的是“心”（Heart），即藝術(shù)家的心；第三個(gè)H代表的是“手”（Hand），即技術(shù)員的手；F代表的是“腳”（Foot），即勞動(dòng)者的腳?？谇冢航?jīng)常不失時(shí)機(jī)地向顧客提供有價(jià)值的新聞。”這位聯(lián)盟的經(jīng)理就是這樣形象、具體地向下屬說明了這樣一個(gè)道理――推銷的關(guān)鍵在于邁開雙腿走出去?！斑@是什么意思呢？”大家議論紛紛，不得要領(lǐng)。推銷員可以想像：買主會(huì)提什么要求，如何將產(chǎn)品賣給他等。三、 成功的感覺來源于想像力想像力是你惟一能控制和使用的，一切財(cái)富都是從想像開始的。你做得愈好，就愈多的人變成你的顧客。拖延是你取勝的致命大敵，你必須除掉它。作為一個(gè)推銷人員，你必須克服拖延的惡習(xí)，把它從你的個(gè)性當(dāng)中抹掉。對(duì)此應(yīng)采取這樣的對(duì)策：相信自己的能力；相信自己的產(chǎn)品。你可回憶你的成功之舉，欣賞自己，戰(zhàn)勝拒絕的沮喪，才能成功。推銷人員對(duì)此可采取如下政策：充滿勇氣。為此，推銷員應(yīng)該切記：對(duì)你的前途充滿自信心，滿腔熱情地從事推銷工作；克服恐懼心理，不怕遭拒絕。欲成為推銷大師的推銷員們，須鼓起你自信的勇氣。沒有自信，就沒有魄力；沒有魄力，則生意冷淡；生產(chǎn)做不成，則更為不自信。當(dāng)你能把自己推銷出去之后，就不用擔(dān)心產(chǎn)品推銷不出去了。所謂推銷你自己，就是讓顧客喜歡你、信任你、尊敬你、接受你。在推銷活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同樣重要。成功的推銷員不是把自己的職業(yè)看成是賺錢的藝術(shù)，而是認(rèn)為推銷就是在體現(xiàn)自己的價(jià)值，發(fā)揮自己的才能。推銷員對(duì)自己的職業(yè)要充滿熱情，熱情是事業(yè)成功的基礎(chǔ)，喜歡自己所從事的工作，就能夠發(fā)揮自己的潛力。三、 滿腔熱情地推銷自己的產(chǎn)品推銷員面對(duì)的是人，推銷是心與心的交流，推銷員必須用熱情去感染對(duì)方。推銷員對(duì)自己推銷的產(chǎn)品，必須從內(nèi)心肯定其價(jià)值，對(duì)其充滿十足的信心。“我推銷的產(chǎn)品是顧客必不可缺的最佳產(chǎn)品”，惟有懷著這種信念，推銷員才敢去竭力說服顧客，才能順利銷售。二、 依賴自己的產(chǎn)品美國推銷專家齊格拉指出：“推銷是一種感情的轉(zhuǎn)移，你對(duì)顧客所做的有關(guān)產(chǎn)品性能的任何有證據(jù)的說服工作，都比不上你對(duì)你產(chǎn)品的自豪感和信任所起的作用。簡(jiǎn)言之，推銷員對(duì)自己推銷的應(yīng)努力掌握從生產(chǎn)到銷售的所有知識(shí)，并且對(duì)產(chǎn)品的歷史、生產(chǎn)企業(yè)的歷史都應(yīng)有所了解。實(shí)踐表明，在當(dāng)今的市場(chǎng)“激戰(zhàn)”中，誰能贏得顧客的信任與支持，誰就是未來市場(chǎng)的強(qiáng)者。二、 設(shè)身處地為顧客著想推銷員不僅推銷產(chǎn)品，還必須圖利顧客，幫其選購產(chǎn)品。我們是在做生意，這是一種重要的職業(yè)，而顧客是這個(gè)世界上對(duì)我們最重要的人，他們不是我們的麻煩和痛苦，他們是我們的衣食父母。由此可見，推銷人員在遇到挫折時(shí)持樂觀態(tài)度的重要性。面對(duì)挫折，推銷人員應(yīng)牢記：未曾失敗之人，恐怕也未曾成功過；忘掉失敗，不過要牢記失敗中的教訓(xùn)；尚未完全氣餒之前，不能算失??；失敗乃成功之母；挫折其實(shí)就是邁向成功所應(yīng)交的學(xué)費(fèi)?！蓖其N人員在推銷活動(dòng)中遭到顧客的拒絕、遇到挫折是在所難免的，那么，應(yīng)如何對(duì)待挫折呢？一、 挫折為理所當(dāng)然美國推銷員協(xié)會(huì)曾對(duì)推銷員的拜訪進(jìn)行了長期的調(diào)查研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)：48％的推銷員在第一次拜訪遭遇挫折之后，就退縮了；25％的推銷員在第二次拜訪遭遇挫折之后，也退卻了；12％的推銷員在第三次拜訪遭遇挫折之后就放棄了；5％的推銷員在第四次拜訪遭遇挫折之后，也打退堂鼓了；只剩下10％的的推銷員鍥而不舍，毫不氣餒，繼續(xù)拜訪下去；結(jié)果80％的推銷成功的案例，都是由這10％的推銷員連續(xù)拜訪五次以上所達(dá)成的。它影響著推銷員對(duì)推銷原則、推銷方法和推銷技巧的選擇和發(fā)揮，決定著推銷效果的差異。這是為什么呢？上述例子，究其二人收入差異的主要原因是因?yàn)樗麄兯值耐其N觀不同。兒童乙則喊：“赴約會(huì)之前先擦鞋。二、 正確認(rèn)識(shí)推銷的地位推銷員對(duì)推銷地位的認(rèn)識(shí)總體來說為：就社會(huì)而言，整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是從一個(gè)人向另一個(gè)人推銷開始的；就企業(yè)而言，整個(gè)營業(yè)收入是從推銷員推銷產(chǎn)品得來的；就個(gè)人而言，一生的成敗就在于是否懂得向別人推銷自己。對(duì)推銷的態(tài)度作為一名推銷員工，不僅要學(xué)習(xí)喜歡自己，還應(yīng)該樹立正確的推銷態(tài)度。3． 真實(shí)無慮，做你自己，即忠于理想，堅(jiān)守信念，勇往直前，以自己本來的面目去面對(duì)一切。2． 發(fā)揮長處，肯定自己。作為一個(gè)人，特別是一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員，怎樣做才算是喜歡自己呢？1． 暴露弱點(diǎn)，接納自己?！奔偃缒闶沁@位老師，你會(huì)怎樣做呢？二、 喜歡自己世界上的每一個(gè)人都是獨(dú)一無二的。有一位學(xué)生問教師：“您在我作文本所批的字，學(xué)生愚昧，實(shí)在看不出寫的是什么，請(qǐng)教師明示。2． 正確對(duì)待別人的批評(píng)，即坦誠地請(qǐng)別人來批評(píng)自己。歷史上最偉大、最成功的人都有反省的習(xí)慣，而且他們把自己的成功都?xì)w功于這種好習(xí)慣。而作為一名推銷人員，怎樣來認(rèn)識(shí)自己呢？1． 自我剖析。一、 認(rèn)識(shí)自己“認(rèn)識(shí)自己”，這是2400年前希臘大哲學(xué)家蘇格拉底的一句名言。對(duì)于推銷人員來說，最重要的是“用什么態(tài)度”工作，而不是“在什么地方”工作。人人都在“推銷”自己。太太以美味可口的飯菜，博得丈夫的歡心；丈夫以更大的成就、更高的收入，來贏得對(duì)方的好感；你想換一個(gè)工作單位時(shí)，則盡量向新單位的領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)自己的能力和專長；在結(jié)交朋友時(shí)，則談?wù)勛约旱谋尘?、?jīng)歷、理想、看法，以尋求志同道合的伙伴；教授們?cè)谥v臺(tái)上講授課程，嘗試著給予學(xué)生們正確的觀念；女人撒嬌，是把“我喜歡你”的信息推銷給他的男友，以獲得其好感；政治家在大庭廣眾面前宣揚(yáng)自己的政策、抱負(fù)與政治觀點(diǎn)……實(shí)際上，這些都是說服的過程，也是推銷的過程。我們進(jìn)入學(xué)校之后，經(jīng)常為了購買文具、玩具或要遠(yuǎn)足，想盡辦法來說服父母，以求實(shí)現(xiàn)自己的愿望?！币粋€(gè)推銷小姐說得更為形象：“應(yīng)聘時(shí)擠死，推銷前愁死，上門時(shí)累死，失敗時(shí)氣死，成功拿錢時(shí)又喜死。人是動(dòng)物，刺激多了也許會(huì)得精神病，沒有刺激又會(huì)成為呆子。它告訴我們，這修理工作不僅僅是用釘錘敲幾下機(jī)器，而是在機(jī)器上找出釘錘敲擊的位置，成功的“秘訣”就在這里。用釘錘敲擊機(jī)器費(fèi)…………………………………………………… 幾天后，專家寄來了這樣一份詳細(xì)的帳單。公司主管不由吃了一驚，憤怒地說：“這真是胡來！”他這樣想：“在上敲幾錘，竟要我們200美元的修理費(fèi)?！睂＜疫@樣說完，接通了電源，機(jī)器果真靈活地開始轉(zhuǎn)動(dòng)。專家在那機(jī)器周圍轉(zhuǎn)了五六圈，搜尋故障的原因；然后從口袋里掏出一支粉筆，在機(jī)器的隙縫上和角落里打上些小小的號(hào)。康克林，曾就“秘訣”這一術(shù)語，作過這樣的說明?！辈徽撊魏问虑?，要想獲得成功，一定有它的秘訣，有它一定的規(guī)律，推銷當(dāng)然也不例外。將成功的渴望與夢(mèng)想變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)，由小老板變?yōu)榇罂偛?，這中間需要一座橋梁，那就是學(xué)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。正如西班牙彥語所說：“欲做斗牛士，必先學(xué)做牛”。當(dāng)你決定選擇某種創(chuàng)業(yè)方式時(shí)，必須了解其基本常識(shí)和運(yùn)作規(guī)程，這就像充電過程。那么，如何開展有效的推銷活動(dòng)呢？沒有汽油，汽車就不能行走，所以才有了路旁加油站，不充氣，自行車就難以行進(jìn)，因此就出現(xiàn)了街邊的打氣筒。營銷手冊(cè)前 言學(xué)習(xí)、培訓(xùn)、挑戰(zhàn)推銷極限市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的歷史，中國企業(yè)改革的沉浮證明，關(guān)鍵在于能否選擇好開市場(chǎng)大門的“魔杖”――適銷對(duì)路產(chǎn)品的開發(fā)。推銷是現(xiàn)代企業(yè)拓展市場(chǎng)的利器，是產(chǎn)品價(jià)值最終實(shí)現(xiàn)的保證。人創(chuàng)業(yè)也是如此。因此，不進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，就不可能取得事業(yè)的成功。人都想成功，人人都通曉成功之道；個(gè)個(gè)都有成功的機(jī)會(huì)，個(gè)個(gè)都能得到成功的果實(shí)。經(jīng)驗(yàn)是一種積累，東芝公司銷售經(jīng)理山田正吾說：“所謂經(jīng)驗(yàn)，乃是克服困難數(shù)量的累計(jì)”；而常識(shí)則需要通過讀書和思考來增長，《孫子兵法》曰：“多思乃謀事之本，奇謀乃勝戰(zhàn)之訣。所謂秘訣到底是什么呢？畢生致力于教育計(jì)劃的鮑波有家工廠的生產(chǎn)線發(fā)生了機(jī)械故障，修理工花去了好幾個(gè)小時(shí)，但始終修不好，于是就請(qǐng)來了專家。他就在那打號(hào)的地方，舉起釘錘，用足力氣，猛捶了幾下，“好了，這機(jī)器可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)了。兩三天后，公司收到那位專家寄來的一份“修理費(fèi)”帳單，上面寫的修理費(fèi)是200美元?！庇谑牵桶涯菐瓮肆嘶厝?，要那位專家詳細(xì)說明要200美元的理由。修理機(jī)器收費(fèi)說明書找出敲擊部位的工作費(fèi)………………………………………………合計(jì) 這真是一份發(fā)人深省的帳單。推銷是一個(gè)極具刺激性的職業(yè)。一位推銷員說：“上門之前，心里沒譜，七上八下，難受得不得了，要的是刺激。”朋友，你想贏得成功嗎？您想在推銷領(lǐng)域一顯身手嗎？你想讓人們承認(rèn)你存在的價(jià)值嗎？你想掌握推銷成功的秘訣嗎？那就請(qǐng)你仔細(xì)地研讀本書吧！營銷基礎(chǔ)理論第一章 推銷真諦這個(gè)世界上，人人都是推銷員我們一出生，就會(huì)為了吸吮母親的乳汁而發(fā)出哇哇的哭聲，這是一種說明的技巧，它也是種推銷。隨著年齡的增長，我們開始對(duì)異性展開攻勢(shì)，嘗試著去尋找適當(dāng)?shù)陌閭H。因此，我們可以大膽地得出一個(gè)結(jié)論：這個(gè)世界上，人人都是推銷員。第二章 決定推銷成敗的態(tài)度推銷的成敗與推銷人員所持的態(tài)度有著密切關(guān)系。決定推銷成敗的態(tài)度主要有：對(duì)自己的態(tài)度欲成為一個(gè)合格的推銷人員，必須正確地認(rèn)識(shí)自己，同時(shí)還要喜歡自己。在武俠小說里，江湖人士可分為三種：一是低等人，只會(huì)些皮毛功夫，善用雕蟲小技和招數(shù)；二是中等人，精通某一門功夫，擁有自己的看家本領(lǐng)；三是高等人，熟知并運(yùn)用多家門派的功夫，無界無限、隨心所欲地施展才華，這是武學(xué)之中的最高境界。對(duì)自己進(jìn)行自我剖析，最簡(jiǎn)單的方法就是“永遠(yuǎn)留一只眼睛注視自己，隨時(shí)反省”。自我剖析，除了注視自己，隨時(shí)反省之外，打坐也是一種好方法。此處的別人是指自己的配偶、同學(xué)、同事、好友、父親、兄弟姐妹等最了解自己的人?！崩蠋熣f：“我只是告訴你，你的字太潦草，以后要寫端正些。不喜歡自己的人，難以發(fā)揮自己的潛能；只有先喜歡自己，才會(huì)去喜歡別人。坦誠地暴露內(nèi)心脆弱的情感，與別人分享自己的心聲，不論是表明恐懼、表示愛意或承認(rèn)錯(cuò)誤，這中間都蘊(yùn)藏著無窮的魅力。據(jù)心理學(xué)家統(tǒng)計(jì)，人類所使用的能力，大約僅占其全部能力的2％，即還有98％的能力尚未使用，人類的長處幾乎都還沒有被開發(fā)。簡(jiǎn)言之，走自己的路，讓別人說去吧！。具體來講，它包括：一、 明確干推銷的動(dòng)機(jī)推銷員從事推銷活動(dòng)的動(dòng)機(jī)主要有：工作獨(dú)立、行動(dòng)自由；只要有能力，傭金就是職業(yè)的安全保障；為顧客提供服務(wù)，從中得到助人為樂的滿足；工作具備了高度的競(jìng)爭(zhēng)性和挑戰(zhàn)性；收入不但可觀，而且無可限量。三、 正確的推銷觀在某城市有兩個(gè)擦皮鞋的兒童，兒童甲喊：“擦鞋，擦鞋”?！逼浣Y(jié)果是二人的收入大不相同。推銷觀指推銷人員從事推銷活動(dòng)的指導(dǎo)思想。目前，在企業(yè)推銷實(shí)踐中，存在著兩種截然不同的推銷觀：兩種推銷觀，可用表概括1．強(qiáng)力推銷觀2．以顧客為中心的推銷認(rèn)識(shí)出售產(chǎn)品協(xié)助顧客使其需求得以滿足關(guān)心自己顧客目的獲利滿足顧客需求而獲利對(duì)挫折的態(tài)度在推銷界有句名言：“推銷是從被拒絕開始的。此調(diào)查研究可說明：視挫折為家常便飯，以平常之心視之，而后鍥而不舍地第地拜訪，這是推銷成功的鑰匙。二、 用樂觀的態(tài)度看待挫折調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在資深的推銷員中，樂觀者的業(yè)績(jī)比悲觀者高出37％；在新進(jìn)推銷員中，樂觀者的業(yè)績(jī)比悲觀者高出20％。對(duì)顧客的態(tài)度推銷人員不可能不與顧客打交道，推銷人員注定要與顧客打交道，那么，應(yīng)怎樣對(duì)待顧客呢？一、 顧客是衣食父母推銷人員應(yīng)牢記：不論對(duì)自己和別人的感覺如何，絕不讓自己情緒成為障礙。為此，要求推銷人員應(yīng)努力做到：情緒低落時(shí)勿推銷，以免得罪顧客；越是難纏的顧客，越要設(shè)法接近他，因?yàn)槠滟徺I力強(qiáng)；對(duì)你討厭的顧客，也要打心眼里感激他，否則你的言行會(huì)不自覺地表露出對(duì)其的反感；當(dāng)顧客不講理時(shí)要忍讓，因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的，絕不要逞口舌之快得罪顧客。推銷員的主要任務(wù)在于“替顧客下決心”。對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度推銷人員的推銷活動(dòng)，離不開顧客，也少不了產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品，推銷員應(yīng)持如下的態(tài)度：一、 了解你的產(chǎn)品日本一位推銷專家指出，推銷員要掌握“足夠的產(chǎn)品知識(shí)“，它包括以下的內(nèi)容：產(chǎn)品在社會(huì)上存在的原因，究竟能給顧客帶來什么好處；生產(chǎn)方法；用途、使用方法；與其他同類產(chǎn)品之間、不同類產(chǎn)品之間的優(yōu)缺點(diǎn)、價(jià)格比較；國內(nèi)市場(chǎng)狀況；國際市場(chǎng)動(dòng)向。知識(shí)產(chǎn)生信心，知識(shí)就是力量，推銷人員對(duì)自己所推銷的產(chǎn)品應(yīng)了如指掌，有能力回答買主提出的所有問題，能解決買主提出的所有疑問…成為本領(lǐng)域的真正權(quán)威。推銷人員對(duì)自己推銷的產(chǎn)品抱有自豪感和自信感是推銷員的基本條件。如果你對(duì)自己推銷的產(chǎn)品都不感興趣，都不愿意買的話，那么，你又如何能煽起顧客購買產(chǎn)品的熱情呢？你真心地相信自己的產(chǎn)品，就能滿懷信心地說服顧客，從而取得推銷的成功。只有這樣，推銷員才敢去說服顧客。推銷員只有使顧客燃起強(qiáng)烈的欲望之