【正文】 付款方式變通 ③ 按揭 ★ 明晰項目按揭資料 ★ 盡可能擴大年限至 30年 ★ 按揭比例 ★ 首期款比例科學化及相關策略 ★ 按揭銀行選擇藝術 ★ 保險公司及條約 ★ 公證處及條約 ★ 按揭各項費用控制 ④ 合伙股東 ★ 實收資本注入 ★ 關聯(lián)公司炒作 ★ 股東分配 ★ 換股操作 ★ 資本運營 ⑹ 財務策略 ① 甲方主要負責人 ★ 與策劃代理商確定合作事宜，簽署合同 ★ 完善能有效工作的組織架構和人員配備 ★ 分權銷售部門，并明確其責任 ★ 全員營銷的發(fā)動和組織 ② 直接合作人 ★ 合同洽談 ★ 銷售策劃工作對接 ★ 銷售策劃工作成果分塊落實、跟蹤 ★ 信息反饋 ★ 催辦銷售策劃代理費劃撥 ★ 工作效果總結 ③ 財務部 ★ 了解項目銷售工作進展 ★ 參與重大營銷活動，銷售管理工作 ★ 配合催收房款 ★ 配合銷售部核算價格，參與制定價格策略 ★ 及時辦理劃撥銷售策劃代理費 ⑺ 工作協(xié)調(diào)配合 ④ 工程部 ★ 工程進度與銷售進度的匹配 ★ 嚴把工程質(zhì)量 ★ 文明施工，控制現(xiàn)場形象 ★ 銷售活動的現(xiàn)場配合 ⑤ 物業(yè)管理公司 ★ 工程驗收與工地形象維護 ★ 人員形象 ★ 銷售文件配合 ★ 銷售實場的管理 ★ 軍體操練 ★ 保安員與售樓員的工作銜接、默契配合 銷售培訓 ⑴ 銷售部人員培訓 ⑵ 銷售手冊 ⑶ 客戶管理系統(tǒng) ⑷ 銷售作業(yè)指導書 ⑴ 銷售部人員培訓 ① 公司背景及項目知識 ② 業(yè)務基礎培訓課程 ③ 銷售技巧 ④ 簽訂買賣合同的程序 ⑤ 物業(yè)管理課程 ⑥ 銷售模擬 ⑦ 實地參觀他人展銷現(xiàn)場 1） 詳細介紹公司情況 ★ 公司背景 、 公眾形象 、 公司目標 （ 項目推廣目標和公司發(fā)展目標 ） ★ 銷售人員的行為準則 、 內(nèi)部分工 、 工作流程 、 個人收入目標 2） 物業(yè)詳情 ★ 項目規(guī)模 、 定位 、 設施 、 買賣條件 ★ 物業(yè)周邊環(huán)境 、 公共設施 、 交通條件 ★ 該區(qū)域的城市發(fā)展計劃，宏觀及微觀經(jīng)濟因素對物業(yè)的影響情況 ★ 項目特點 △項目規(guī)劃設計內(nèi)容及特點，包括景觀、立面、建筑組團、容 積率等 △平面設計內(nèi)容及特點，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶內(nèi)面積組合、戶型優(yōu)缺點、進深、面寬、層高等 △項目的優(yōu)劣分析 △項目營銷策略，包括價格、付款方式、策略定位、銷售目標、推廣手段 3）競爭對手優(yōu)劣分析及對策 ① 公司背景及項目知識 1） 國家及地區(qū)相關房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī) 、 稅費規(guī)定 2） 房地產(chǎn)基礎術語 、 建筑常識 ★ 房地產(chǎn) 、 建筑業(yè)基礎術語的理解 ★ 建筑識圖 ★ 計算戶型面積 3） 心理學基礎 4） 銀行的按揭知識 ， 涉及房地產(chǎn)交易的費用 5） 國家 、 地區(qū)的宏觀經(jīng)濟政策 、 當?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢 6）公司制度、架構和財務制度 ② 業(yè)務基礎培訓課程 1） 售樓過程中的洽談技巧 ★ 如何以問題套答案 ， 詢問客戶的需求 、 經(jīng)濟狀況 、 期望等 ，掌握買家心理 ★ 恰當使用電話的方法 2） 展銷會場氣氛把握技巧 ★ 客戶心理分析 ★ 銷售員接待客戶技巧 3）推銷技巧、語言技巧、身體語言技巧 ③ 銷售技巧 1） 售樓部簽約程序 ★ 辦理按揭及計算 ★ 入住程序及費用 ★ 合同說明 ★ 其他法律文件 ★ 所需填寫的各類表格 2） 展銷會簽訂售樓合同的技巧與方法 ★ 訂金的靈活處理 ★ 客戶跟蹤 ④ 簽訂買賣合同的程序 a 物業(yè)管理服務內(nèi)容 、 收費標準 b 管理規(guī)則 c 公共契約 ⑤ 物業(yè)管理課程 ⑥ 銷售模擬 a 以一個實際樓盤為例進行實習，運用全部所學方法技巧完成一個交易 b 利用項目營銷接待中心、樣板房模擬銷售過程 c 及時講評、總結，必要時再次實習模擬 ⑵ 銷售手冊 ① 批文 ★ 公司營業(yè)執(zhí)照 ★ 商品房銷售許可證 ② 樓宇說明書 ★ 項目統(tǒng)一說詞 ★ 戶型圖與會所平面圖 ★ 會所內(nèi)容 ★ 交樓標準 ★ 選用建筑材料 ★ 物管內(nèi)容 ③ 價格體系 ★ 價目表 ★ 付款方式 ★ 按揭辦理辦法 ★ 利率表 ★ 辦理產(chǎn)證有關程序 、 稅費 ★ 入住流程 ★ 入住收費明細表 ★ 物業(yè)管理收費標準 ④ 合同文本 ★ 認購書 ★ 預售合同標準文本 ★ 銷售合同 ★ 個人住房抵押合同 ★ 個人住房商業(yè)性借款合同 ⑤ 客戶資料表 ⑶ 客戶管理系統(tǒng) ★ 電話接聽記錄表 ★ 新客戶表 ★ 老客戶表 ★ 客戶談訪記錄表 ★ 銷售日統(tǒng)計表 ★ 銷售周報表 ★ 銷售月報表 ★ 已成交客戶檔案表 ★ 應收賬款控制表 ★ 保留樓盤控制表 ⑷ 銷售作業(yè)指導書 ① 職業(yè)素養(yǎng)準則 a 職業(yè)精神 b 職業(yè)信條 c 職業(yè)特征 ② 銷售基本知識與技巧 a 業(yè)務的階段性 b 業(yè)務的特殊性 c 業(yè)務的技巧 ③ 項目概況 a 項目基本情況 b 優(yōu)勢點訴求 c 阻力點剖析 d 升值潛力空間 ④ 銷售部管理架構 a 職能 b 人員設置與分工 c 待遇 銷售組織與日常管理 ⑴ 組織與激勵 ⑵ 工作流程 ⑶ 規(guī)章制度概念提示 ⑴ 組織與激勵 ① 銷售部組織架構 a 銷售副總 b 銷售部經(jīng)理 c 銷售主管 d 銷售控制 e 廣告 、 促銷主管 f 售樓處 、 銷售代表 、 事務人員 、 市場人員 g 綜合處成員 h 入住辦成員 I 財務人員（配合） ② 銷售人員基本要求 a 基本要求 ★ 職業(yè)道德要求 ★ 基本素質(zhì)要求 ★ 禮儀儀表要求 b 專業(yè)知識要求 c 知識面要求 d 心理素質(zhì)要求 e 服務規(guī)范要求 ★ 語言規(guī)范 ★ 來電接待要求 ★ 顧客來函要