【正文】 銷售政策措施 ★ 廣告推廣手法 ★ 主要媒體應(yīng)用及投入頻率 ★ 公關(guān)促銷活動(dòng) ★ 其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段 ⑶ 結(jié)論 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 ⑴ 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃 ⑵ 項(xiàng)目強(qiáng)勢、弱勢分析與對策 目標(biāo)客戶群定位分析 ⑴ 項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況 ⑵ 項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和人口就業(yè)情況 ⑶ 項(xiàng)目所在地家庭情況分析 ★ 家庭成員結(jié)構(gòu) ★ 家庭收入情況 ★ 住房要求、生活習(xí)慣 ⑷ 項(xiàng)目客戶群定位 ① 目標(biāo)市場 ★ 目標(biāo)市場區(qū)域范圍界定 ★ 市場調(diào)查資料匯總、研究 ★ 目標(biāo)市場特征描述 ② 目標(biāo)客戶 ★ 目標(biāo)客戶細(xì)分 ★ 目標(biāo)客戶特征描述 ★ 目標(biāo)客戶資料 價(jià)格定位及策略 ⑴ 項(xiàng)目單方成本 ⑵ 項(xiàng)目利潤目標(biāo) ⑶ 可類比項(xiàng)目市場價(jià)格 ⑷ 價(jià)格策略 ★ 定價(jià)方法 ★ 均價(jià) ★ 付款方式和進(jìn)度 ★ 優(yōu)惠條款 ★ 樓層及方位差價(jià) ★ 綜合計(jì)價(jià)公式 ⑸ 價(jià)格分期策略 ★ 內(nèi)部認(rèn)購價(jià)格 ★ 入市價(jià)格 ★ 價(jià)格升幅周期 ★ 價(jià)格升幅比例 ★ 價(jià)格技術(shù)調(diào)整 ★ 價(jià)格變化市場反映及控制 ★ 項(xiàng)目價(jià)格、銷售額配比表 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃 ⑴ 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析 ⑵ 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場情況簡明分析 ⑶ 入市時(shí)機(jī)的確定及安排 廣告策略 ⑴ 廣告總體策略及廣告的階段性劃分 ★ 廣告總體策略 ★ 廣告的階段性劃分 ⑵ 廣告主題 ⑶ 廣告創(chuàng)意表現(xiàn) ⑷ 廣告效果監(jiān)控、評估及修正 ⑸ 入市前印刷品的設(shè)計(jì)、制作 ★ 購房須知 ★ 詳細(xì)價(jià)格表 ★ 銷售控制表 ★ 樓書 ★ 宣傳海報(bào)、折頁 ★ 認(rèn)購書 ★ 正式合同 ★ 交房標(biāo)準(zhǔn) ★ 物業(yè)管理內(nèi)容 ★ 物業(yè)管理公約 媒介策略 ⑴ 媒體總策略及媒體選擇 ★ 媒體總策略 ★ 媒體選擇 ★ 媒體創(chuàng)新使用 ⑵ 軟性新聞主題 ⑶ 媒介組合 ⑷ 投放頻率及規(guī)模 ⑸ 費(fèi)用估算 營銷推廣效果的監(jiān)控、評估及修正 ⑴ 效果測評形式 ★ 進(jìn)行性測評 ★ 結(jié)論性測評 ⑵ 實(shí)施效果測評的主要指標(biāo) ★ 銷售收入 ★ 企業(yè)利潤 ★ 市場占有率 ★ 品牌形象和企業(yè)形象 6 項(xiàng)目銷售實(shí)施與管理策劃 銷售周期劃分及控制 銷售組織與日常管理 銷售培訓(xùn) 售前資料準(zhǔn)備 各銷售階段廣告創(chuàng)意設(shè)計(jì)及發(fā)布實(shí)施 各銷售階段營銷推廣執(zhí)行方案實(shí)施 第十章：房地產(chǎn)銷售實(shí)施與管理 銷售周期劃分及控制 ⑴ 銷售策略 ① 營銷思想：全面營銷 ★ 全過程營銷 ★ 全員營銷 ② 銷售網(wǎng)絡(luò) ★ 專職售樓人員（銷售經(jīng)理、銷售代表） ★ 銷售代理商（銷售顧問） ★ 兼職售樓員 ③ 銷售區(qū)域：緊扣目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶 ④ 銷售時(shí)段 ★ 內(nèi)部認(rèn)購期 ★ 蓄勢調(diào)整期 ★ 開盤試銷期 ★ 銷售擴(kuò)張期 ★ 強(qiáng)勢銷售期 ★ 掃尾清盤期 ⑤ 政策促銷 ⑥ 銷售活動(dòng) ⑦ 銷售承諾 ⑵ 銷售過程模擬 ① 銷售實(shí)施 ★ 顧客購買心理分析 ★ 樓房情況介紹 ★ 簽定認(rèn)購書 ★ 客戶檔案記錄 ★ 成交情況總匯 ★ 正式合同公證 ★ 簽訂正式合同 ★ 辦理銀行按揭 ★ 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ★ 成交情況匯總 ② 銷售合同執(zhí)行監(jiān)控 ★ 收款催款過程控制 ★ 按期交款的收款控制 ★ 延期交工的收款控制 ★ 入住環(huán)節(jié)的控制 ★ 客房檔案 ★ 客戶回訪與親情培養(yǎng) ★ 與物業(yè)管理的交接 ③ 銷售結(jié)束 ★ 銷售資料的整理和保管 ★ 銷售人員的業(yè)績評定 ★ 銷售工作中的處理個(gè)案記錄 ★ 銷售工作的總結(jié) 售前資料準(zhǔn)備 ⑴ 批文及銷售資料 ⑵ 人員組建 ⑶ 制定銷售工作進(jìn)度總表 ⑷ 銷售控制與銷售進(jìn)度模擬 ⑸ 銷售費(fèi)用預(yù)算表 ⑹ 財(cái)務(wù)策略 ⑺ 工作協(xié)調(diào)配合 ① 批文 ★ 公司營業(yè)執(zhí)照 ★ 商品房銷售許可證 ② 樓宇說明書 ★ 項(xiàng)目統(tǒng)一說詞 ★ 戶型圖與會(huì)所平面圖 ★ 會(huì)所內(nèi)容 ★ 交樓標(biāo)準(zhǔn) ★ 選用建筑材料 ★ 物管內(nèi)容 ③ 價(jià)格體系 ★ 價(jià)目表 ★ 付款方式 ★ 按揭辦理辦法 ★ 利率表 ★ 辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用 ★ 入住流程 ★ 入住收費(fèi)明細(xì)表 ★ 物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) (學(xué)校收費(fèi)規(guī)定 ) ④ 合同文本 ★ 預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購書） ★ 銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本 ★ 個(gè)人住房抵押合同 ★ 個(gè)人住房公積金借款合同 ★ 個(gè)人住房商業(yè)性借款合同 ★ 保險(xiǎn)合同 ★ 公證書 ⑴ 批文及銷售資料 ① 銷售輔導(dǎo) 1）發(fā)展商成立完善的銷售隊(duì)伍 ★ 主管銷售之副總 ★ 銷售部經(jīng)理 ★ 銷售主管或銷售控制 ★ 銷售代表 ★ 銷售 /事務(wù)型人員 ★ 銷售 /市場人員 ★ 綜合處（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管） ★ 入住辦成員（非常設(shè)性機(jī)構(gòu)可由銷售代表兼任） 2）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)派出專業(yè)銷售人員輔導(dǎo)發(fā)展商銷售工作 ★ 專職銷售經(jīng)理 ★ 根據(jù)需要增派銷售人員實(shí)地參與銷售 ★ 項(xiàng)目經(jīng)理跟蹤項(xiàng)目總體策劃及銷售進(jìn)度、提供支持，現(xiàn)順關(guān)系 3）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)就項(xiàng)目總體銷售管理提供支持 4）銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)銷售網(wǎng)絡(luò)資源調(diào)動(dòng)使用 ⑵ 人員組建 ② 銷售代理 1）發(fā)展商指定公司相關(guān)人員配合銷售顧問、銷售代理機(jī)構(gòu)工作 ★ 負(fù)責(zé)營銷之副總 ★ 處理法律事務(wù)人員