【正文】 已上市量 220萬 待上市量 200萬 大量待開發(fā)地塊 等待嗎？ 新需求產(chǎn)生？ 競爭減弱？ 23 等待，沒有出路 只有解凍現(xiàn)有的剛性市場 然而他們在持幣待購。 無法判斷是否真正復(fù)蘇，因此即使地價低，也沒有人買地； 發(fā)展 地價和房價開始同步上升， 期樓和現(xiàn)樓價格一樣， 市場里加入了長期投資者。 例如前年上海，三天賣完整個樓盤后才發(fā)現(xiàn)如果分期賣利潤會更大 危機 頂點附近、期樓遠遠高于現(xiàn)樓 地價上升完全不合理，用家退出市場，市場里的人幾乎全是投資者。 危機階段目前在上海有苗頭，有些地方，用家完全買不起，期樓價格遠遠高于現(xiàn)樓，全是投資者，投機者在買。 富豪海灣： 97年，港逸在香港高價買地，恰逢金融風(fēng)暴，采取等待策略，直到 2023年賣樓。當(dāng)時，還有其他開發(fā)商賣樓，雖然賣樓價格稍低，但他們進行了土地儲備、繼續(xù)留在市場。 港逸豪庭主力戶型為 2房和 3房，屬均衡性戶型定位 結(jié)論：本項目主 力戶型定位與設(shè)計相對較合理 28 城市供應(yīng)量 自身定位有問題？ 產(chǎn)品定位問題？ 性價比問題？ 產(chǎn)品結(jié)論及建議 形象定位檢討 形象微調(diào) 不調(diào)價格充實性能 策略定位 新性價比體系 瓷都市場分析結(jié)果： 順應(yīng)大勢、迅速降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 29 尚東國際 —— 以大盤品質(zhì)為突破點銷售不成功 庭港逸豪 尚東國際 稀缺性 城市中心：地段稀缺 沒有稀缺性 供大于求 客戶特征 （二次置業(yè)） 相對高收入人群 生意人 中產(chǎn)新銳 工薪階層 區(qū)域特征 老景德鎮(zhèn)人 外來人口、本地團購 客戶關(guān)注點 稀缺性 品質(zhì) 身份標(biāo)志 性價比 升值空間 文化認(rèn)同 30 周邊競爭樓盤性價比分析 價格 品質(zhì) 低 高 高 金岸名都 萊頓風(fēng)情 金桂園 港逸性價比標(biāo)線 ?以港逸作為性價比標(biāo)桿，不同樓盤在性價比在同一直線 尚東國際 性價比體系 形象檢討 “性能 ” 提升 賣點延展 競爭差異性 客戶吻合度 31 港逸重新定義性價比撬動市場 價格 品質(zhì) 低 高 高 尚東國際 金岸名都性價比標(biāo)線 港逸 金桂園 港逸性價比標(biāo)線 萊頓風(fēng)情 金岸名都 性價比體系 形象檢討 “性能 ” 提升 賣點延展 競爭差異性 客戶吻合度 32 城市供應(yīng)量 自身定位有問題？ 產(chǎn)品定位問題？ 性價比問題？ 產(chǎn)品結(jié)論及建議 形象定位檢討 形象微調(diào) 不調(diào)價格充實性能 策略定位 新性價比體系 瓷都市場分析結(jié)果： 順應(yīng)大勢、迅速降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 33 形象定位：港逸豪庭市場形象 訪談對象 萊頓風(fēng)情 金岸名都 港逸豪庭 金桂園 置業(yè)顧問 相對便宜，位置不算太偏 號稱豪宅，位置不錯 位置不錯 房地產(chǎn)專業(yè)人士 靈活的付款和促銷方式吸 引人氣 品牌炒作成功，項目營造出精品形象，受市場追捧 前期強調(diào)與世界同步和國際化，但核心價值點不清晰 購房者 價格與檔次相配 價格不低 那個位置那個價 說得過去 ?從訪談中發(fā)現(xiàn)業(yè)內(nèi)人士和客戶對港逸豪庭形象沒有清晰認(rèn)識。 性價比體系 形象檢討 “性能 ” 提升 賣點延展 競爭差異性 客戶吻合度 34 瓷都市場 — 正刮幾縷國際風(fēng)？ 形象定位語 港逸豪庭 廣場北路 國際生活圈 金域中央 50萬平米國際風(fēng)尚街區(qū)生活 瓷都國際華城 城市江岸 國際社區(qū) 差異性不是特別鮮明 35 形象定位升華： 『客觀性』 被動式 『主觀性』 3 1 4 2 產(chǎn)品 服務(wù) 人文 環(huán)境 主動式 地產(chǎn)項目核心價值矩陣 全城中心 香港品質(zhì) 值得信賴 性價比體系 形象檢討 競爭差異性 客戶吻合度 性價比體系形象檢討 “性能 ” 提升 賣點延展 競爭差異性客戶吻合度36 具體賣點延展 萬科、港逸、萬達打造 香港高度 占領(lǐng)瓷都中心視野，交通無遠弗界 ?港式物管 引導(dǎo)瓷都行業(yè)全面升級，超值 優(yōu)越 尊貴省心 ?港式設(shè)計 領(lǐng)先瓷都的蝶形立面 ?港式園林 立體園林景觀 ?港式戶型 風(fēng)靡全港的入戶花園、 270度觀景窗 ?港式停車 全連通地下停車，真正實現(xiàn) 100%人車分流 ?港式商業(yè) 450米港韻商業(yè)街 ?。 37 自身定位分析： 戶型整體定位基本符合市場需求 形象調(diào)整策略： 強調(diào)城市中心，突出港式品質(zhì) 瓷都市場分析結(jié)果： 謹(jǐn)慎觀望、避免降價出貨 減少大規(guī)模投入降低風(fēng)險 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 38 問題：年后新客來訪少，成交率低 從 09年 2月 9日到 2月 15日統(tǒng)計如下： ?來電： 1批 ?來訪： 13批 ?成交： 0套 ?成交率： % 從 09年 1月 9日到 2月 8日統(tǒng)計如下： ?來電： 28批 ?來訪： 110批 ?成交： 13套 ?成交率： % 1月 9日 6月 5日 首批開盤 春節(jié)后 2月 9日 39 為什么上門量少？ —— 客戶以戶外為主 ?客戶來訪主要以戶外為主，當(dāng)前戶外以開盤信息為主，客戶對項目細節(jié)賣點印象不深，無法持續(xù)前來。 ? 不定期舉辦新老業(yè)主聯(lián)誼活動； 培養(yǎng)和維護客戶的忠誠度及推介率 是宇新地產(chǎn)永恒的主題！ 43 自身執(zhí)行有問題？ 上門量少？ 成單率少？ 客戶渠道問題 宣傳渠道問題 不降價，調(diào)首付 吸引客戶手段 逼定支持系統(tǒng) 執(zhí)行體系 自身定位分析： 戶型整體定位基本符合市場需求 形象調(diào)整策略： 強調(diào)城市