市場營銷--渠道策略制定-在線瀏覽
2025-03-30 13:45本頁面
【正文】 奧林巴斯在 1987年進(jìn)入中國市場，在傳統(tǒng)相機領(lǐng)域曾擁有過輝煌的業(yè)績； 1990年，奧林巴斯在廣東設(shè)立了第一個在華獨資工廠，首次嘗試照相機的海外生產(chǎn)； 2023年 11月在北京成立了奧林巴斯 (中國 )公司，奧林巴斯把中國作為產(chǎn)品研究開發(fā)、設(shè)計以及制造的基地，把數(shù)碼相機生產(chǎn)重心轉(zhuǎn)移到中國，實現(xiàn)奧林巴斯本土化生產(chǎn)的目的。 2023年 4月，奧林巴斯將亞太區(qū)總部由香港遷到深圳。 奧林巴斯目前在大陸大部分省市都擁有經(jīng)銷商，但是數(shù)碼渠道覆蓋度和佳能相比，仍有不足，在青海、內(nèi)蒙古、西藏和海南四省沒有渠道覆蓋，留下市場空白。 奧林巴斯的銷售渠道采用傳統(tǒng)的總代理制度，神州數(shù)碼和深圳奧美迪作為總代理向全國各地供貨。全國其他地區(qū)仍由總代理供貨。奧林巴斯采用直銷，目的是通過渠道扁平減少分銷環(huán)節(jié)，降低渠道成本，而且可以直接掌控利潤，有效加強渠道管理，避免渠道串貨、價格惡性競爭等不良局面?？ㄌ乇死展究偛? 卡特彼勒公司總部在美國伊利諾斯州，主要從事挖掘機，推土機等工程機械生產(chǎn)。 ? 卡特彼勒作出在中國投資建廠決策的同時，就開始籌備組織在中國市場的分銷渠道。卡特彼勒公司將其產(chǎn)品在中國市場的分銷代理權(quán)向亞太地區(qū)、特別是中國周邊市場已有分銷商公開招標(biāo)，并最終確定了三家在中國市場的區(qū)域分銷商：利星行機械有限公司、易初明通機械有限公司、信昌機器工程有限公司。 2023年，卡特彼勒最后確定澳大利亞的威斯特機械公司作為華北區(qū)域銷售的分銷商，卡特彼勒 (中國 )退出直銷渠道。國外手機廠家在中國市場上沿用的是國外的代理制 (或稱經(jīng)銷制 )分銷渠道體系，即其產(chǎn)品首先銷售給幾家全國性的大型經(jīng)銷商，這些大型經(jīng)銷商把手機批給大區(qū)、省一級的經(jīng)銷商，后者將手機批給當(dāng)?shù)嘏l(fā)商，批發(fā)商再批給零售商，零售商把手機銷售給消費者。國內(nèi)家電企業(yè)主要渠道國內(nèi)家電企業(yè)也曾經(jīng)歷和探尋過各種各樣的分銷渠道體制 ,但那些實力較強的企業(yè)最終還是選擇了直營制的分銷體系，即由企業(yè)的銷售總公司在各省建立自己的銷售分公司，在地級城市建立經(jīng)營部、辦事處、工作站，直接對當(dāng)?shù)亓闶凵坦?yīng)產(chǎn)品。 TCL為我們提供了最有力的案例。 1999年， TCL產(chǎn)銷彩電 500多萬臺，比上年增長了近 1倍， “網(wǎng)絡(luò)制勝 ”用在 TCL上是再恰當(dāng)不過的了。海爾的實力足以讓眾多渠道追隨；其次，海爾長期奉行的誠信原則一直為渠道所敬重；第三，海爾 “ 真誠到永遠(yuǎn) ” 的服務(wù)理念及周到的服務(wù)實踐已經(jīng)被所有的渠道伙伴所認(rèn)可，也消除了渠道之于終端用戶的后顧之憂。寬渠道與窄渠道分銷渠道的寬與窄寬渠道 ： 生產(chǎn)者在每一層級上選擇許多中 間商推銷商品。如勞力士手表 制造商某珠寶店消費者“回力 ”輪胎 1992年改制的上市公司，有 70年制造輪胎的歷史， 30年代就創(chuàng)立了 “雙線 ”、 “回力 ”兩大名牌。至 1998年，共開設(shè)專賣店 518家，設(shè)立辦事處 10個，為開設(shè)專賣店和辦事處花費 13600萬元； 3．實施抑老扶新的渠道政策 . 一方面 , 對專賣店實行賒銷 , 以量返點； 另一方面 , 對原有經(jīng)銷商維持老政策 ,任其自生自滅 . 應(yīng)收帳款從1996年末的 237,000萬元上升到 1997年末的 741,000萬元。百威擁有一個龐大的專業(yè)營銷隊伍和遍布全國40多個主要市場的 130多家獨立經(jīng)銷商。 （ 1）百威啤酒定位高檔，因此它只在三類渠道銷售：一是較高檔次的酒吧、夜總會、迪廳，二是星級賓館、大型酒
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