【正文】 : , 不再具有激勵行為 . , 會隨經(jīng)濟條件改變 . , 才會進階到上層次 . , 較低層次途徑更多 .三三 .雙因素論點雙因素論點激勵因素保健因素滿意滿意不滿不滿沒有滿意沒有不滿傳統(tǒng)模型雙因素模 型有如 ,證偽論 :證明不是假的 ,但非真 !1950年 .赫茲伯格博士(環(huán)境安全 .團隊建設(shè) .技術(shù)工具 .關(guān)懷 )四四 .ERG論點論點 :Existence生存 .Relatedness關(guān)係 .Growth成長 . 成長關(guān)係生存氣餒型的回歸循環(huán)氣餒型的回歸循環(huán)耶魯大學(xué) .奧爾佛德博士五五 .成長需要理論成長需要理論 美國 .麥克來蘭博士成就需要權(quán)力需要社交需要願意承擔(dān)責(zé)任 ,勇敢挑戰(zhàn)追求控制能力 ,爭辯直率參與各項活動 ,協(xié)助他人六六 .期望理論期望理論 耶魯大學(xué) .福魯姆博士 .1964.動力 (激勵力量 )=效價 x期望值效價效價 valence:個人對於某一成果的價值估計個人對於某一成果的價值估計 ,滿足價值滿足價值 .期望值期望值 :通過某種行為通過某種行為 ,會導(dǎo)致一個預(yù)期成果的概率和可能性會導(dǎo)致一個預(yù)期成果的概率和可能性 .七七 .波特波特 —— 勞勞 動模型動模型 美國 .來曼 .波特 .美國 .愛德華 ,勞勒效價努力環(huán)境對努力與報酬期望認知對任務(wù)的認識與能力內(nèi)部報酬績效與成就 對公平性認知外部報酬滿意期望理論與具體激勵關(guān)係 . . . . ,矛盾的期望值情形 ,做全面的分析 . . (對所有人一視同仁 )八八 .公平理論公平理論 美國 .亞當(dāng)斯 .自己 參照對象結(jié)果投入 (自己 )結(jié)果投入 (他人 )感到報酬公平感到報酬不足感到報酬多了通過減少努力來降低投入要求加薪來增加報酬理性的理解原先的比例使他人改變產(chǎn)出的結(jié)果獲投入離開或調(diào)走 .變換比較目標(biāo) .九九 .歸因理論與軌跡控制歸因理論與軌跡控制美國 .麥克爾 .羅斯 .1985知覺行為歸因 : ,研究心理產(chǎn)生原因 ,研究行為產(chǎn)生原因 . ,預(yù)測身心產(chǎn)生情形 .軌跡 :研究人們受內(nèi)部或外部原因控制的過程 .十十 .強化理論強化理論美國 .斯金納 您在哪裡您在哪裡 ?為什麼要學(xué)習(xí) ?為什麼要工作 ?為什麼要努力 ?為什麼要享受 ?為什麼要愛恨 ?為什麼要權(quán)力 ?為什麼要恐懼 ?為什麼要氣餒 ?為什麼要淡泊 ?為什麼要死亡 ?人人生生十十問問碑碑是非成敗轉(zhuǎn)頭空 .青山依舊在 。誰是我 ?我生之後 。? 對股東負責(zé)對股東負責(zé) …… 同行尊敬同行尊敬 .我們的銷售哲學(xué)我們的銷售哲學(xué)醫(yī)藥代表應(yīng)遵循楊森公司的最高職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn) ,和強生公司的信條 ,向醫(yī)生促銷公司產(chǎn)品 .崇高的職業(yè)道德表現(xiàn)在我們應(yīng)全面和準(zhǔn)確地 ,向醫(yī)生宣傳公司產(chǎn)品 ,我們所傳達的一切信息 ,都應(yīng)基於市場部的驗證 .我們應(yīng)向醫(yī)生推薦與產(chǎn)品說明書一致的產(chǎn)品用法 ,並向她們提供官方認可的有關(guān)產(chǎn)品的全面資料 ,與競爭產(chǎn)品的比較應(yīng)基於強有力的事實 ,以及公司的有關(guān)政策 ,以確保公平競爭 .醫(yī)藥代表在每一次銷售拜訪中 ,都應(yīng)努力樹立楊森公司的職業(yè)形象 ,在所有產(chǎn)品宣講中都應(yīng)堅持運用輔助的銷售手段 ,來宣傳產(chǎn)品的重要信息 ,產(chǎn)品信息一旦與個人技巧發(fā)揮有機的結(jié)合在一起 ,就會使醫(yī)藥代表創(chuàng)造最大的成功 .有效的計畫和管理同樣是成功關(guān)鍵 ,選擇洽當(dāng)?shù)哪繕?biāo)醫(yī)生 ,保持最佳的拜訪頻率 ,傳遞正確的產(chǎn)品信息 ,將確保醫(yī)藥代表有效的實現(xiàn)銷售最高的目標(biāo) .提供一種可以實踐的具體思維模式 五項修練五項修練彼得圣吉 (Peter Senge): 學(xué)習(xí)型組織的五大要件學(xué)習(xí)型組織 = 實踐知識管理企業(yè)(1)共同愿景(2)團隊學(xué)習(xí)(4)自我超越(5)系統(tǒng)思考(3)改善心智模式願景 一個夢和希望有夢最美 希望相隨使命使命落實願景策定目標(biāo)具體方向發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)執(zhí)行目標(biāo)管理 是美國管理學(xué)大師 :彼得 杜拉克 .於 1954年提出 ,他在所著 管理的實踐 中指出 ,組織必須藉由 系統(tǒng)架構(gòu) 來分配與整合目標(biāo) ,建立 參與式 ,共同 的目標(biāo) ,以作為組織改變提升的 (中轉(zhuǎn) )重要元素 ,使得 上下一心 ,發(fā)揮 團隊?wèi)?zhàn)力 ,獲取 最大利益化 .什麼是目標(biāo) ?n 一定時間內(nèi) ,完成特定活動的 成果 .n 是企業(yè)向前的 動力 與 理想 .n 是一種 思維 結(jié)合行動的力量 .經(jīng)營目標(biāo)的擬定集中適當(dāng)資源落實深思熟慮設(shè)定目標(biāo)主要領(lǐng)域衡量執(zhí)行進度明確經(jīng)營領(lǐng)域為何要有目標(biāo)管理 ?環(huán)境壓力激發(fā)潛能個人整合提升績效參與管理 自我控制缺乏目標(biāo)管理的缺失缺乏組織整體性思考 員工缺乏積極態(tài)度以人為中心的目標(biāo)管理人際關(guān)係提高工作效率溝通激勵增強利益創(chuàng)收如何訂定目標(biāo)明示高層的目標(biāo)與方針事先的討論與協(xié)調(diào)目標(biāo)設(shè)定的階段目標(biāo)的檢討與修正目標(biāo)的彙整與執(zhí)行惠普惠普 (HP)的長期營運目標(biāo)的長期營運目標(biāo)您的企業(yè)有目標(biāo)管理嗎 ?有 宏觀 的嗎 ?有 微觀 又具體的嗎 ?請您說一下 .也請 參考 :HP用戶新領(lǐng)域利潤發(fā)展人員公民義務(wù)利潤目標(biāo)利潤是 HP公司賴以發(fā)展和興盛的最終資金來源 ,也是 HP公司長期以來 ,一直用來衡量經(jīng)營好壞的一個基本尺度 ,因此 ,獲取利潤是 HP公司每個雇員的職責(zé) ,每個雇員每天所做工作不是增加利潤 ,就是減少利潤 ,利潤是實現(xiàn)公司其他目標(biāo)的基礎(chǔ)和前提 .為了達到實現(xiàn)利潤的目標(biāo) ,HP公司要求設(shè)計和研製的每種產(chǎn)品 ,不僅是要使用戶認為是有價值的 ,而且其定價要包含有適當(dāng)?shù)睦麧?,為了降低成本 ,盡可能節(jié)省製造 ,銷售 ,和管理費用 .用戶目標(biāo)在用戶方面所要達到的目標(biāo) ,就是要向用戶提供使用價值盡可能大的產(chǎn)品和最為良好的服務(wù) ,從而取得和保持用戶的尊嚴(yán)和信任 ,她們認為 。公司是一個統(tǒng)一的有機體 .感興趣的新領(lǐng)域目標(biāo)電子測量儀器是 HP公司的早期產(chǎn)品 ,隨著公司業(yè)務(wù)不斷的擴張 ,其感興趣的新領(lǐng)域 ,也不斷的增加 .只有在她們的想法 ,技術(shù) ,製造和銷售等技能 ,都可以保證 ,同時該項新產(chǎn)品符合市場需求而且有利可圖時 ,他才會進入此一新領(lǐng)域 ,公司在此方面是做了慎重的考慮 .總而言之 。就是 HP公司要向客戶提供新的需要的用品 ,而不是她們已經(jīng)能買到的某一種產(chǎn)品的變種 ,所以 。HP公司服務(wù)對象是現(xiàn)代技術(shù)中迅速發(fā)展和壯大的部門 ,如果不發(fā)展 ,就不能在所從事的領(lǐng)域中保持強而有力的領(lǐng)先地位 ,靜止不動就會失去地盤 .為了吸引和留住有能力的人 ,發(fā)展機會是非常重要的 .只有在 HP公司能向這些人提供極其良好的個人發(fā)展機會時 ,她們才會與公司休戚與共 .人員目標(biāo)人人分享共同奮鬥所取得的成果 。決定公司聲望和力量的 就是各級工作人員 ,因此 。經(jīng)理對雇員之間的信任與理解 ,他盡量避免去簽署那些 大量需要時去僱人 ,而期滿又要全部解雇的商業(yè)合同 ,以便使 HP的人員都擁有長期穩(wěn)定的職業(yè) ,使職工有安全感和歸屬感 .公民義務(wù)目標(biāo)HP公司目前的雇員遍佈全世界的許多國家 ,早已成為一個跨國公司 ,HP公司要求她們在工作與生活的那個國家和團體中 ,成為一名受人歡迎的社會成員 .在人力 ,財力和時間上 ,支持當(dāng)?shù)氐墓哺＠嫯嬳椖?,幫助解決每個地區(qū)的一些特殊社會問題 ,HP公司還鼓勵他的雇員 ,以個人身分貢獻她們的知識和才能 ,幫助所在國解決各種問題 .楊森的楊森的 (目標(biāo)目標(biāo) )信條信條我們相信我們首先要對醫(yī)生我們相信我們首先要對醫(yī)生 ,護士和病人護士和病人 ,對付母親及對所有對付母親及對所有使用我們產(chǎn)品和接受我們服務(wù)的人負責(zé)使用我們產(chǎn)品和接受我們服務(wù)的人負責(zé) .為了滿足她們的需為了滿足她們的需求求 ,我們所做的一切都必須是高質(zhì)量的我們所做的一切都必須是高質(zhì)量的 ,我們必須不斷的致力我們必須不斷的致力於降低成本於降低成本 ,以保持合理的價格以保持合理的價格 ,客戶的訂貨必須迅速而準(zhǔn)確客戶的訂貨必須迅速而準(zhǔn)確的供應(yīng)的供應(yīng) ,我們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商我們的供應(yīng)商和經(jīng)銷商 ,應(yīng)該有機會獲得合理的利潤應(yīng)該有機會獲得合理的利潤 .我們要對全體股東負責(zé)我們要對全體股東負責(zé) ,企業(yè)經(jīng)營必須獲取企業(yè)經(jīng)營必須獲取可靠的利潤可靠的利潤 ,我們必須嘗試薪的構(gòu)想我們必須嘗試薪的構(gòu)想 ,必須堅持研究必須堅持研究工作工作 ,開發(fā)革新項目開發(fā)革新項目 .承擔(dān)錯誤的代價並加以改正承擔(dān)錯誤的代價並加以改正 .必須購置薪設(shè)備必須購置薪設(shè)備 ,提供新設(shè)施提供新設(shè)施 ,推出新產(chǎn)品推出新產(chǎn)品 ,必須設(shè)立必須設(shè)立籌備金籌備金 ,以備不時之需以備不時之需 ,如果我們依照這些原則經(jīng)營如果我們依照這些原則經(jīng)營 ,股東們就會獲得合理的回報股東們就會獲得合理的回報 .楊森的楊森的 (目標(biāo)目標(biāo) )信條信條績效的定義n 是指一種行為 ,活動 ,表現(xiàn)的 (結(jié)果 oute)或是 (成果 result)!n 每一個機構(gòu)都希望藉由經(jīng)營管理的理念 ,方法或技術(shù) ,不斷的 提升這個結(jié)果或是成果 .機構(gòu)目標(biāo)客戶需求環(huán)境變遷績效管理的核心建立績效的要義 (執(zhí)行力泉源 )績效引導(dǎo)決策績效誘發(fā)潛能績效慎重道遠績效回饋社會績效創(chuàng)新價值績效實踐使命績效工資獎金提成人資潛能榮譽??執(zhí)行力績效管理的基礎(chǔ)意涵責(zé)任中心整體目標(biāo) 上下溝通教育訓(xùn)練執(zhí)行力績效管理的基本理念講究效率效益有效整合資源持續(xù)精進改善全面人資激勵MBO目標(biāo)管理美國 500大企業(yè)看績效管理 戰(zhàn)略衝突的 !冷酷的 !激烈的 !殘忍的 !技巧的 !體力的!計畫的 !冷靜的 !目標(biāo)的 !明確的 !智慧的 !腦力的 !起 走 住 疊 圍 回 藏 落目的 兵力 時間 地點 手段使命 狀況 分析 比較 結(jié)論就是一種就是一種 執(zhí)行力執(zhí)行力 的思考與行動的思考與行動戰(zhàn)略管理的模式戰(zhàn)略管理的模式 !美國學(xué)者美國學(xué)者 奎因奎因 () . . . .5PsPlanPloyPatternPositionPerspective計畫計畫策略策略模型模型位置位置觀點觀點戰(zhàn)略的構(gòu)成戰(zhàn)略的構(gòu)成範(fàn)圍範(fàn)圍資源資源部署部署競爭競爭優(yōu)勢優(yōu)勢協(xié)同協(xié)同作用作用戰(zhàn)略管理特徵戰(zhàn)略管理特徵全局性全局性假設(shè)性假設(shè)性連續(xù)性連續(xù)性戰(zhàn)略管理過程戰(zhàn)略管理過程戰(zhàn)略分系 (我是誰 )內(nèi) .外部環(huán)境評估戰(zhàn)略選擇公司 .業(yè)務(wù) .職能戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價願景使命戰(zhàn)略計畫年度執(zhí)行年工作計畫半年工作計畫季工作計畫月工作計畫周工作計畫日工作計畫成功的執(zhí)行力依據(jù)目標(biāo) 請思索一下請思索一下 經(jīng)營經(jīng)營 和和 管理管理與執(zhí)行力的關(guān)係與執(zhí)行力的關(guān)係 ?一種價值的選擇一種價值的選擇如果您在旅程中 必須丟棄 這些東西時您 丟棄的順序 是何 ?答案分析答案分析 (參考一下參考一下 ) 回憶 愛情 金錢地位 朋友 夢想如果您參加吃番茄比賽如果您參加吃番茄比賽那一種方式是您的