銀行營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理-在線瀏覽
2025-03-27 13:14本頁(yè)面
【正文】 團(tuán)隊(duì)績(jī)效為目的 。 ?計(jì)劃分析重在對(duì)計(jì)劃進(jìn)行分析而不是制定 一 個(gè) 計(jì)劃 . 24 2).計(jì)劃分析 25 ； 我需要作什么樣的決定？ 做這樣的決定要達(dá)到什么目的？ : 要是決策成功，哪些要素或特征是必要的？ :我有哪些可選擇的方案？ 哪個(gè)被選方案更符合標(biāo)準(zhǔn) ？ : 有 哪些潛在的問(wèn)題可能會(huì) 導(dǎo)致被 選方案失?。? 3) “快速 ” 制定決策 26 5. 建立高效團(tuán)隊(duì) ? 愿意參與、貢獻(xiàn)主意和確立目標(biāo)； ? 愿意領(lǐng)先并學(xué)會(huì)信任其他的團(tuán)隊(duì)成員； ? 愿意有效地進(jìn)行交流 ；分享 和評(píng)價(jià)不同的想法； ? 愿意考慮別人的觀點(diǎn)； ? 愿意緩慢地作出判斷 ； 愿意 容忍混亂； ? 愿意尋找大家一致同意的選擇； ? 愿意支持并執(zhí)行團(tuán)隊(duì)的決定。力氣要用對(duì)地方。 嚴(yán)格說(shuō)，這些客戶已經(jīng)不能算作客戶了。首先要在工作方向上控制住，后面的工作才有意義。比如有多少客戶是處于初步接洽階段，有多少客戶已經(jīng)進(jìn)入方案展示階段，有多少客戶現(xiàn)在進(jìn)入核心的談判階段，有多少客戶馬上就要簽約等等。 ? 3).操作流程控制 ? 每個(gè)公司都有一個(gè)關(guān)于核心業(yè)務(wù)的關(guān)鍵流程，正常情況下，每次銷(xiāo)售工作都應(yīng)該遵循公司的規(guī)定來(lái)進(jìn)行。 ? 29 ? 4).工作品質(zhì)控制 ? 就是對(duì)每一個(gè)步驟（包括填寫(xiě)的表格、客戶出局的方案等等）進(jìn)行控制，使其達(dá)到一定的工作品質(zhì)，最終符合公司的要求。 ? 30 例會(huì) 的目的、內(nèi)容及注意點(diǎn) ? 有效 —— 藉 著團(tuán)隊(duì) 的 集思 廣 益 ,解 決個(gè) 人 無(wú) 法完成 或 突破 的 問(wèn)題 ,有效 達(dá) 到 會(huì)議 目 標(biāo)。 ? 參與 —— 參與 的人 用心 關(guān) 注 ,才能 讓會(huì)議 得到 健全 發(fā) 展 。 ? 學(xué)習(xí) —— 在 參與開(kāi)會(huì) 的同 時(shí) 有更多 學(xué)習(xí) 的 機(jī)會(huì) 。 由不 尖銳 到 尖銳 —— 將 尖 銳議題 挪后 ,讓與會(huì) 人 員建立默契和信任感 ,再接 觸 尖 銳議題 ,使 氣 氛不尷尬。 管理 分析會(huì)議 33 2）決議 追 蹤 什 么 事 ? What? 什 么 時(shí)候完成 ? When? 什 么 人 負(fù)責(zé) ? Who ? 什 么 時(shí)候 報(bào) 告 ? When? 如何 報(bào) 告 ? How ? 34 “鋼鉤” ——銷(xiāo)售例會(huì) ? 利用銷(xiāo)售例會(huì)進(jìn)行有效地控制。而以效能為導(dǎo)向的銷(xiāo)售模式，較少用到這把“鋼鉤”。 35 5. 第二把“鋼鉤”是隨訪輔導(dǎo) 。 ? 隨訪的原則 /隨訪的注意事項(xiàng) / 隨訪 的技巧 . 35 ? 這里的工作述職特指一對(duì)一的單獨(dú)述職，而不是一對(duì)多的匯報(bào)，也不是輪流匯報(bào)。這 6個(gè)基本的表格在實(shí)際工作中威力巨大，能幫助銷(xiāo)售經(jīng)理有效地控制銷(xiāo)售隊(duì)伍 . 36 管理控制表格的要點(diǎn) 。 銷(xiāo)售活動(dòng)管理報(bào)表 37 9. 三種類(lèi)型的銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? 1).新銷(xiāo)售隊(duì)伍 ? ? 如果銷(xiāo)售隊(duì)伍的成員基本上都是剛加入的，對(duì)其管理的第一把“鋼鉤”就是銷(xiāo)售例會(huì)。 . 38 ? ? 對(duì)于新的銷(xiāo)售隊(duì)伍的第二把“鋼鉤”就是隨訪輔導(dǎo)。銷(xiāo)售經(jīng)理尤其要注意隨訪觀察兩類(lèi)人：第一類(lèi)是不太合適的人?？梢詫⒁恍┲匾匿N(xiāo)售區(qū)域或者重量級(jí)的客戶由他來(lái)做，給他加擔(dān)子，讓他迅速成長(zhǎng)。一個(gè)比較有經(jīng)驗(yàn)的老銷(xiāo)售員的管理表格一般都做得不錯(cuò)，可以暫時(shí)先把它放在一邊；一般來(lái)說(shuō)，新的或成長(zhǎng)比較慢的銷(xiāo)售人員的管理表格，都會(huì)有或多或少的存在問(wèn)題，銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該對(duì)這些管理表格進(jìn)行重點(diǎn)掌控。 40 ? ? 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)參差不齊，對(duì)于那些成長(zhǎng)比較慢和剛?cè)肼毜匿N(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售例會(huì)能夠很快地促使他們成長(zhǎng)；對(duì)于那些經(jīng)驗(yàn)豐富的老銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售例會(huì)也有很大的促進(jìn)作用。最近，企業(yè)又招來(lái)了幾個(gè)新的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售經(jīng)理可以利用銷(xiāo)售例會(huì)把這種精神風(fēng)貌進(jìn)一步地提升。銷(xiāo)售人員有了這些心態(tài)后，如果想通過(guò)銷(xiāo)售例會(huì)來(lái)改變銷(xiāo)售人員的思想，就比較困難；如果通過(guò)工作述職來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他們的想法，扭轉(zhuǎn)思想中不太合適的地方，是比較有效的。如果銷(xiāo)售經(jīng)理經(jīng)常組織工作述職，就可以更多地了解客戶，更好地了解銷(xiāo)售人員。業(yè)務(wù)不太熟練的銷(xiāo)售經(jīng)理尤其要注意隨訪輔導(dǎo)，保持對(duì)客戶的靈敏嗅覺(jué)，即使是業(yè)務(wù)非常熟練的銷(xiāo)售經(jīng)理也要適當(dāng)?shù)丶訌?qiáng)一些單獨(dú)的出訪量，加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售人員的掌控。 ? 對(duì)產(chǎn)品十足的信心和知識(shí)：信心轉(zhuǎn)移（你的信心 客戶的信心） “ 牧師布道 ” ? 注意個(gè)人成長(zhǎng)：成功是一種習(xí)慣，一種行為／思維習(xí)慣 ? 高度的熱誠(chéng)和服務(wù)心，隨時(shí)關(guān)心客戶，不欺瞞客戶，不許開(kāi)空頭支票 44 ? 非凡的親和力：一個(gè)有強(qiáng)烈自信心的人才有好的親和力 ? 對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)：業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)自己的業(yè)績(jī)／結(jié)果100%的負(fù)責(zé)，永遠(yuǎn)認(rèn)為在為自己（而不是別人）工作 ? 明確的目標(biāo)和計(jì)劃：若一個(gè)人對(duì)完成目標(biāo)沒(méi)有明確的動(dòng)因，他不可能有強(qiáng)烈的企圖心 ? 善用潛意識(shí)的力量：拜訪客戶前，花 3～ 5分鐘，想象你成功時(shí)的情形或回想你以前成功的樣子，便可充滿自信心 45 2. 銷(xiāo)售動(dòng)作的隨崗訓(xùn)練程序 銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)的設(shè)
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