銀行營銷10-在線瀏覽
2025-03-27 13:21本頁面
【正文】 員推銷的作用 人員推銷可以在以下幾方面發(fā)揮作用： 使客戶了解銀行的產(chǎn)品與服務(wù) 增加產(chǎn)品或服務(wù)被優(yōu)先購買的可能性 與客戶磋商價格和其他條件 完成交易 向客戶提供售后服務(wù) 堅定客戶的信心 （四）人員推銷的方式及構(gòu)成 柜臺服務(wù) 這是指當客戶來到銀行后，由銀行的營業(yè)柜臺人員提供的服務(wù)。 舉例 ? 建立分行“六個團隊、一個中心”的組織架構(gòu)。 （二）銀行客戶經(jīng)理的由來 發(fā)展到今天，西方商業(yè)銀行的營銷觀念經(jīng)歷了以下幾個階段： 廣告與促銷階段 “友好服務(wù)”階段 產(chǎn)品創(chuàng)新階段 形象定位階段 營銷策劃階段 “一對一營銷”階段 （三）客戶經(jīng)理的任務(wù) （ 1）發(fā)展客戶 （ 2）推銷產(chǎn)品和服務(wù) （ 3）客戶關(guān)系管理 （ 4）情報收集與市場調(diào)研 （ 5）與銀行內(nèi)其他部門的工作銜接與協(xié)調(diào) （四）客戶經(jīng)理的工作程序 （ 1）市場開發(fā)前活動 （ 2）市場開發(fā)中活動 （ 3）市場開發(fā)后活動 （五）客戶經(jīng)理制的內(nèi)容與實施 商業(yè)銀行客戶經(jīng)理制的內(nèi)容 （ 1）客戶部門和客戶經(jīng)理崗位的設(shè)置 （ 2）客戶經(jīng)理工作制度 （ 3）客戶經(jīng)理管理制度 （ 4）客戶經(jīng)理的后臺支持保障制度 我國銀行推行客戶經(jīng)理制的現(xiàn)實意義 （ 1）推行客戶經(jīng)理制是我國銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和經(jīng)營機制的迫切需要。 （ 3）推行客戶經(jīng)理制有利于促進銀行組織機構(gòu)和業(yè)務(wù)流程的再造更加符合客戶的需要。 （ 2）調(diào)整內(nèi)設(shè)部門，組建客戶經(jīng)理隊伍。 客戶經(jīng)理制推行中存在的問題 （ 1）客戶經(jīng)理的來源缺乏，素質(zhì)較低。 （ 3）對客戶經(jīng)理的考核激勵措施不到位或不恰當?？蛻艚?jīng)理的主要工作職責是專門負責與客戶進行聯(lián)絡(luò)和溝通，及時理解客戶需求及其需求變化，營銷銀行的金融產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶提供個性化的金融服務(wù)方案，負責客戶關(guān)系的維護以及開拓新客戶等工作。 （ 2）不斷地向客戶營銷和推銷銀行所有的產(chǎn)品或服務(wù)，開發(fā)客戶的潛在需求。 （ 4）根據(jù)銀行的營銷戰(zhàn)略，主動尋找目標客戶，負責開發(fā)銀行的新客戶，開拓新業(yè)務(wù)。 （ 6）客戶經(jīng)理在上述工作中，遇到與銀行其他部門的協(xié)作問題時，應(yīng)該積極主動的進行關(guān)系協(xié)調(diào)。 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 1. 尋找目標客戶 – 解析 9種客戶心理需求 ? 習(xí)慣、方便、好奇、偏好、時尚、求實、從眾、品牌、面子 – MAN法則鎖定目標客戶 ? 錢、決定權(quán)、需要 – 拓展熟識人群法 – 連鎖介紹法 – 同緣人群拓展法 – 事件 \緣由開門法 – 信息資料挖掘法 – 直接陌生接觸法 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 2. 掌握客戶和產(chǎn)品的信息 –知己知彼 –掌握客戶八大資料 ?基本資料、教育、家庭、職業(yè)、社交、性格與愛好修養(yǎng)、生活境遇和經(jīng)歷、其他 –知己把握機會 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 3. 與客戶的前期溝通 –制定訪問計劃 –電話約訪 –信件約訪 –托人約訪 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 4. 與客戶正式接觸 –全面準備工作 –會面前再次確認 –與客戶正式接觸 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 5. 銷售促成 –關(guān)注客戶情緒變化 –捕捉成交信號 –10種方法促進成交 ?直接請求法、雙選促成法、投石問路法、循循善誘法、現(xiàn)場演練法、優(yōu)惠誘導(dǎo)法、最后時限法、建議嘗試法、欲擒故縱法、快到斬麻法 客戶經(jīng)理銷售步驟 ? 6. 售后服務(wù)和客戶維護 –鞏固銷售行為 –隨時保持聯(lián)系 –關(guān)注客戶購買的產(chǎn)品 –不斷提供新資訊和新產(chǎn)品 –爭取轉(zhuǎn)介紹 –重視客戶反饋和建議，處理好矛盾和意外 四、客戶經(jīng)理選擇與培訓(xùn) （一）客戶經(jīng)理的素質(zhì) 品德素質(zhì) 文化素質(zhì) 業(yè)務(wù)素質(zhì) 人際溝通素質(zhì) 心理素質(zhì) （二）客戶經(jīng)理的選拔方式 外部招聘 內(nèi)部招聘 （三）客戶經(jīng)理的職級分類 （ 1）高級客戶經(jīng)理 （ 2）客戶經(jīng)理
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