【正文】 ? 確定活動(dòng)目的– 新品上市？– 提高知名度？– 提高美譽(yù)度？– 提升銷量？– 打擊競(jìng)品？– 處理庫(kù)存？? 確定活動(dòng)主題：出師不能無(wú)名，應(yīng)藝術(shù)化地給活動(dòng)命名，增加些震撼力，或假借節(jié)假日之名，使消費(fèi)者更易于接受。? 確定活動(dòng)時(shí)間：該時(shí)間段是否有利于目標(biāo)促銷群體參加。? 確定活動(dòng)方式：是進(jìn)行表演、咨詢活動(dòng)、公益活動(dòng)、買贈(zèng)、免費(fèi)贈(zèng)送、打折、抽獎(jiǎng)、服務(wù)、產(chǎn)品演示或運(yùn)用其他促銷工具，還是多種工具組合；是單獨(dú)舉辦活動(dòng)，還是聯(lián)合其他廠商、終端網(wǎng)點(diǎn)或政府部門舉辦活動(dòng)。? 確定人員安排：人員如何安排，是否需要上司支持或外聘。? 效益分析：對(duì)社會(huì)效益、銷量等的提升能有多大的幫助。? 如何核銷：如何保障各種資源投入都落到實(shí)處，制定有效的監(jiān)控措施當(dāng)然很重要。 促銷方案是伸手要資源的重要工具，資源要能充足，但又不可貪心，因?yàn)橥度氘a(chǎn)出比一旦不成比例，下次再要資源就難了。促銷人員的管理? 促銷人員職責(zé)– 嚴(yán)格遵守本企業(yè)的規(guī)章制度。– 服從上級(jí)指揮，保質(zhì)保量地完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)。– 儀容儀表、言行舉止符合要求。– 嚴(yán)格執(zhí)行促銷活動(dòng)推廣方案，并完成目標(biāo)。– 做好產(chǎn)品及相關(guān)物料的陳列、維護(hù)工作，確保整潔有序。– 掌握銷售情況，及時(shí)通知補(bǔ)貨，確保不缺貨。– 根據(jù)上級(jí)要墳搜集市場(chǎng)信息，每月填制 “月度信息反饋報(bào)告 ”（見(jiàn)附表124），并上報(bào)城市經(jīng)理。– 嚴(yán)格按照售后服務(wù)規(guī)范處理投訴。 ? 儀容儀表? （ 1）儀容儀表的重要性：– 給顧客良好的第一印象。– 能夠改善工作場(chǎng)所的氣氛。– 可以提升工作成績(jī)。? 下鄂自然后縮。? 雙肩放松。? 腳跟自然并攏。 – 正確走姿：? 身子擺正。? 面帶微笑、眼睛正視。? 跨度以輕松自然為準(zhǔn)。? 嚴(yán)禁：有氣無(wú)力、彎腰駝背、歪歪扭扭、大搖大擺、快跑、跳躍。? 發(fā)型自然，不遮眉眼，不做奇特發(fā)型，不散亂。? 頭飾款式及色調(diào)應(yīng)與發(fā)型、服飾協(xié)調(diào)。– 化妝淡雅：? 應(yīng)化淡妝，色彩搭配應(yīng)協(xié)調(diào)。? 不得涂純透明以外的指甲油。? 款式、顏色應(yīng)與工作環(huán)境相稱，大方得體。– 首飾適宜：? 不可佩戴太多或太貴的首飾，只能相當(dāng)于當(dāng)?shù)匾话闼?。– 雙手潔凈：? 養(yǎng)成洗手習(xí)慣，保持潔凈。? 指甲每三天應(yīng)修剪一次，保持潔凈，與手指平整。? 色調(diào)、款式簡(jiǎn)潔、與服飾相稱。– 絲襪素雅：? 顏色、款式素雅，與服飾、鞋相稱。? 不走絲、不起球或有其他破損。? 微笑而不諂笑。? 善用身體語(yǔ)言，特別是眼睛透露真誠(chéng)。? 要懂得細(xì)心聆聽(tīng)。– 您早。– 今天天氣真冷。– 是的。– 很抱歉，這事我不太清楚。? （ 3）詢問(wèn)：– 請(qǐng)問(wèn) ……– 對(duì)不起，請(qǐng)問(wèn) ……– 很抱歉，您認(rèn)為 ……– 這兩這種都很適合您，您更喜歡哪一種？– …… 如果 …… 會(huì)更好，要不要 ……? （ 4）暫時(shí)離開(kāi)：– 對(duì)不起，請(qǐng)稍等。– 非常對(duì)不起，請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌?。– …… 時(shí)候又會(huì)有 …… 促銷，歡迎您到時(shí)再次光臨。– 您好，找您 20元。– 謝謝，希望您再次光臨。 ? 言行舉止? （ 1）正確心態(tài)：– 以顧客的立場(chǎng)考慮問(wèn)題。– 努力博取對(duì)方的信任。– 運(yùn)用規(guī)范應(yīng)對(duì)，創(chuàng)造和諧氣氛。– 與周圍的人友善交往，不依賴上司。– 樂(lè)于助人。– 虛心接受批評(píng)、指導(dǎo)，勇于承認(rèn)錯(cuò)誤，主動(dòng)道歉。? 每天下班后反省當(dāng)天的言行舉止，不斷完善。? （ 2）對(duì)產(chǎn)品及相關(guān)專業(yè)知識(shí)熟諳，當(dāng)顧客的好參謀，不夸大產(chǎn)品功能或功效。? （ 4）顧客較多時(shí)，應(yīng) “接一、待二、招呼三 ”（重點(diǎn)接待某位、分發(fā)宣傳品給其他幾位、回答另一位的提問(wèn)或提供幫助），要借機(jī)造勢(shì)，掀起高潮。? （ 6）為顧客拿產(chǎn)品或進(jìn)行包裝時(shí)應(yīng)熟練、正確，遞給顧客時(shí)應(yīng)使用雙手。? （ 8）不管顧客是否購(gòu)買，均應(yīng)文明待客，禮貌送客。? （ 10）不中傷競(jìng)品。? （ 2）請(qǐng)假應(yīng)遵守本企業(yè)和賣場(chǎng)的考勤條例。? （ 4）上班不得閑聊、吃東西、看報(bào)刊、哼歌、喧嘩等。? （ 6）不得坐、靠著待客。? （ 8）不得兼職。? （ 2）有收貨款的人員：– 是經(jīng)（分）銷商的產(chǎn)品，當(dāng)天與賣場(chǎng)指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。? 負(fù)責(zé)貨款產(chǎn)品、贈(zèng)品以及各種物料的安全，若有遺失，照價(jià)賠償。 售后服務(wù)處理規(guī)范? （ 1）對(duì)購(gòu)物后回頭咨詢的，應(yīng)熱情、耐心地予以解答。? （ 3）確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起的，應(yīng)確認(rèn)是否因使用不當(dāng)引起的；對(duì)于用法不當(dāng)引起的，應(yīng)悉心講解，并表示歉意。? （ 5）問(wèn)題較嚴(yán)重的，應(yīng)先安撫好顧客情緒，并馬上向促銷主管或其他上級(jí)匯報(bào)。 ? （ 7）馬上填制 “投訴處理辦法申請(qǐng)表 ”（見(jiàn)附表 128），向售后服務(wù)主管提出申請(qǐng)，獲準(zhǔn)后方可執(zhí)行；售后服務(wù)主管必須迅速作出決策，不得拖延。? （ 9）月底將所有相關(guān)資料（賣場(chǎng)小票或證明、相關(guān)部門證明、顧客有效證件復(fù)印件、上級(jí)批復(fù)的申請(qǐng)、協(xié)議等）寄回營(yíng)銷部。促銷人員銷售技巧? （ 1）運(yùn)用專業(yè)的知識(shí)和銷售技巧，當(dāng)好顧客參謀取，促成顧客購(gòu)買，使顧客需求得到滿足。? （ 3）讓產(chǎn)品價(jià)值充分體現(xiàn)，令產(chǎn)品更富有吸引力，使更多的顧客使用本企業(yè)產(chǎn)品，而舍棄競(jìng)品。? （ 5）使銷量更高，渠道客情更好。? 、貢獻(xiàn)社會(huì)的宗旨，與甲方就如下解決辦法達(dá)成一致意見(jiàn)：? ? 。? 、乙雙方同意不再向其他提及此事。? 甲方： 乙 方：? 甲方代表： 乙方代表：? 日期： 日 期：不同顧客類型的應(yīng)對(duì)方法– 應(yīng)對(duì)方法：? —— 應(yīng)格外耐心。? 友好的言語(yǔ)。? 多血型 ：話多，敏感，反應(yīng)迅速，注意力易轉(zhuǎn)移，感情豐富但不深刻、穩(wěn)定，俗稱 “見(jiàn)面熟 ”。? —— 要聯(lián)絡(luò)感情。? 黏液型 ：內(nèi)向，反應(yīng)慢，沉著而不動(dòng)聲色，嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真，有條不紊。? —— 對(duì)其表現(xiàn)虛心。? 抑郁型 ：反應(yīng)慢，刻板，不靈活，小心謹(jǐn)慎，多疑，內(nèi)心易于自卑和傷感，但不溢于言表。? —— 多舉證據(jù)，以消除疑慮。? 人的情感是復(fù)雜的，顧客會(huì)因?yàn)槟撤N遭遇或一時(shí)心情的變化而使氣質(zhì)表現(xiàn)一定差異，促銷人員應(yīng)經(jīng)常細(xì)心觀察這些變化，并悉心揣摩，磨練出一雙慧眼。– 根據(jù)購(gòu)物行為分：? 確立目標(biāo)型 ：已預(yù)定購(gòu)買的品牌、規(guī)格、數(shù)量，進(jìn)場(chǎng)后找到目標(biāo)，便毫不猶疑地買下。? —— 買其他企業(yè)的產(chǎn)品，除非多血型和抑郁型，否則難以見(jiàn)效 。? 應(yīng)對(duì)方法：? —— 加強(qiáng)提示。? —— 極力促成購(gòu)買。? 應(yīng)對(duì)方法：? —— 做好參謀，主動(dòng)、熱情。? —— 對(duì)不買者，必須保持熱情。? 應(yīng)對(duì)方法：? —— 強(qiáng)調(diào)經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。? 職業(yè)女性型 ：要求方便、省時(shí)、效果好。? —— 陳述產(chǎn)品的功效。? 應(yīng)對(duì)方法：? —— 向他說(shuō)明產(chǎn)品在行業(yè)中具備較高的知名度或回頭客眾多。? —— 特別贊美顧客的好眼光 。– 大部分人更喜歡直走而不喜歡七轉(zhuǎn)八拐。– 絕大部分人不喜歡骯臟、雜亂、昏暗或陳舊的地方，特別是偏僻角落。– 大多數(shù)人在同一賣場(chǎng)購(gòu)買路線相對(duì)固定。? （ 2）以手摸某個(gè)產(chǎn)品。? （ 4）在賣場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間看同類產(chǎn)品。? （ 6）將自己東西放下去拿產(chǎn)品。? （ 8）以前來(lái)過(guò)的顧客。? 我們進(jìn)行的是以顧客為中心的銷售，一開(kāi)始，我們心里面就應(yīng)該這樣想： “我應(yīng)給予，而不是索取。除非你運(yùn)氣好，又碰上了確定目標(biāo)型顧客。接近顧客的技巧如下：– 發(fā)現(xiàn)了接近顧客的時(shí)機(jī)后：– 自然地、若無(wú)其事地接近。– 整理產(chǎn)品陳列的樣子接近。– 以正確的走姿態(tài)迅速接近。 – 接近顧客或本來(lái)就在顧客旁邊時(shí)：– 店到顧客左側(cè)（若本來(lái)就已站在顧客右側(cè)側(cè)站右側(cè)）。– 與顧客保持 30厘米距離，面向顧客。– 對(duì)抱小孩的顧客則先贊美小孩作為開(kāi)場(chǎng)白。 ? 所謂 “知已知彼，百戰(zhàn)百勝 ”，只有確定了顧客的真正需求，才能對(duì)癥下藥，推薦合適的產(chǎn)品，提供必要的服務(wù)，并促成銷售。? 聞：聆聽(tīng)顧客的談話，不得打斷、插話，不使用否定的詞語(yǔ)下定論；要從中了解更多信息，細(xì)心分析其中的銷售機(jī)會(huì)。? 通過(guò)前面接近時(shí)創(chuàng)造的友好氣氛，以及 “望 ”、 “聞 ”、的初步判斷，我們就進(jìn)入了銷售的關(guān)鍵階段： “問(wèn) ”。– 問(wèn)的目的：找出可以用我們的某些產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足的顧客需求，但不是其全部需求。? 先問(wèn)容易的，再問(wèn)困難的。? 問(wèn)和陳述的內(nèi)容，一般應(yīng)與顧客需求有關(guān)。? 關(guān)聯(lián)式詢問(wèn)：明確顧客目前的困難或不滿。? 引導(dǎo)式詢問(wèn)：提出本企業(yè)產(chǎn)品利益可以滿足和解決顧客需求的解決方案供顧客作出判斷。? △ 要記住一點(diǎn)：?jiǎn)柕哪康氖堑弥櫩偷恼嬲?，因顧客類型、情景不同，?wèn)法各不相同 —— 并