【正文】 裝，或者邊說 “這選擇非常正確 ”以及 “買這 X個還是那 Y個呢 ”等，邊拿出筆和小票。– 如果顧客對幾種不同類產(chǎn)品都感興趣，若是都分別對顧客有不同的好處或搭配后使顧客收效更大，就應(yīng)極力說明其利益，促成連帶購買。– 直接認(rèn)同了產(chǎn)品。– 顯出高興、滿足的神態(tài)。（ 6）要是顧客表示拒絕，要確定是哪一方面讓顧客不滿意，然后淡化它，說明產(chǎn)品的某些優(yōu)點(diǎn)完全可以 “將功折過 ”。（ 2）說明產(chǎn)品的某些利益可以滿足顧客。? 確認(rèn)式詢問：讓顧客清楚表達(dá)其欲望。? 必要時要問一些與產(chǎn)品無關(guān)的問題來消除顧客戒心，如：“您的氣質(zhì)、打扮真是高貴大方，您這衣服一定很貴吧？ ”– 問的過程：? 應(yīng)景式詢問：問出顧客以前的相關(guān)經(jīng)歷、困難、不滿。– 問的原則：? 不連續(xù)發(fā)問，避免令顧客不能輕松回答。? 問：大部分顧客都不會對產(chǎn)品很在行，往往難以陳述清楚自己的真正需求；有的顧客又不喜歡主動說話。? 并不是要站穩(wěn)了才說開場白，以感覺自然又能讓顧客聽得清晰為度。– 身子與產(chǎn)品陳列面成 450角。– 如果是顧客招呼或抬頭找促銷員：– 以明快的聲音回答 “我馬上來 ”。? 我們應(yīng)該運(yùn)用接近的技巧，巧妙地接近顧客，再根據(jù)規(guī)范開場白，正式進(jìn)入銷售階段。? （ 9）帶小孩的顧客。? （ 5）抬頭找促銷員。（ 3）令顧客滿足的重要性：顧客滿足經(jīng)常購買 傳播產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)成為忠實(shí)顧客 產(chǎn)生新客源認(rèn)可度提高 效益增加銷量提升成為名牌企業(yè)進(jìn)入良性發(fā)展循環(huán)顧客不滿意不再購買潛在的客源流失效益降低銷量減少品牌受挫企業(yè)進(jìn)入惡性發(fā)展循環(huán)信譽(yù)下降散播流言? （ 1）仔細(xì)觀察一個產(chǎn)品。– 遇上轉(zhuǎn)彎時，大多數(shù)人喜歡向左轉(zhuǎn)，而眼睛卻望向右邊或前方。? —— 陳述產(chǎn)品的特色。? 應(yīng)對方法：? —— 說明產(chǎn)品的用法。– 根據(jù)需求分：? 家庭主婦型 ：注重經(jīng)濟(jì)、安全，更重視家人的需要。? 不確定型 ：無既定購物目標(biāo)和購買意愿。? 游離型 ：有大致的購買意向，但進(jìn)店后經(jīng)比較，又容易被其他品牌所吸引。? 促銷人員也應(yīng)經(jīng)常自我反省，發(fā)現(xiàn)自身的氣質(zhì)特點(diǎn)，加經(jīng)控制和不斷改善。? —— 多作詳細(xì)介紹。? 應(yīng)對方法：? —— 有耐心。? —— 主動接近、攀談、介紹。? —— 用和善的態(tài)度和根據(jù)氣質(zhì)分：? 膽汁型 ：語氣表情傲慢，易沖動，忍耐性差，反應(yīng)快但不靈活，不安靜。 ? 、乙雙方同意今后不再追究相關(guān)事情成因，不再提出進(jìn)一步的要求。? （ 4）是企業(yè)和消費(fèi)群體溝通的重要橋梁。? （ 10）整個處理過程應(yīng)注意隔離事件，嚴(yán)防事件被媒體進(jìn)行不利報(bào)道。? （ 6）促銷主管必須迅速核定事實(shí)，與顧客取得聯(lián)系（最好是登門拜訪），表達(dá)歉意，安撫其情緒，了解其要求，商洽合適解決辦法，達(dá)成初步諒解；注意不可拖延，以防事態(tài)擴(kuò)大。? （ 2）對待投訴，應(yīng)熱情接待，確認(rèn)投訴內(nèi)容是否確因本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)引起；若不是也必須耐心解釋。– 是賣場的產(chǎn)品，下班時即與賣場指定負(fù)責(zé)人結(jié)算，并得到簽名認(rèn)可。? （ 7）不得以任何理由與他人發(fā)生爭吵。? （ 3）就餐時間嚴(yán)格遵照賣場規(guī)定。? （ 9）不強(qiáng)拉顧客。? （ 5）耐心待額，不得不不耐煩跡象。 服務(wù)規(guī)范? （ 1）言行舉止符合規(guī)范。– 言出必行。– 真誠贊美顧客，不責(zé)怪或貶低對方。– 多發(fā)現(xiàn)顧客的優(yōu)點(diǎn)，特別是容易被忽略的優(yōu)點(diǎn)，寬容其不足。? （ 8）送客：– 謝謝您，您慢走。? （ 6）拒絕：– 很不巧 ……– 實(shí)在對不起。– 對不起，我得向領(lǐng)導(dǎo)請示一下，請稍等。? （ 2）回答：– 是。? 應(yīng)對規(guī)范? （ 1）問候語：– 您好。? 禮貌、親切，不卑不亢。? 保持潔凈。– 穿鞋簡潔：? 常洗常擦，保持潔凈、光亮。? 款式、顏色與服飾等相協(xié)調(diào)。– 服裝得體：? 穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味。? 每兩周修剪一次。– 頭發(fā)健康：? 常洗確保干凈、無異味。? 雙手自然地小弧度擺動。? 嚴(yán)禁：雙手抱胸、叉腰、插入口袋、腳叉開、斜靠、晃動上半身、抖腳、神情呆滯、皮笑肉不笑等。? 面帶微笑、眼睛正視，目光柔和地置于顧客面部（同性看其雙眼，異性則看其兩眼之間），但不可一直停留，可以看一會兒就轉(zhuǎn)開一下子。– 有助于保持嚴(yán)肅認(rèn)真的心情。? 與上級、同事、賣場工作人員協(xié)調(diào)好關(guān)系，保證工作順利開展。– 準(zhǔn)確記錄相關(guān)數(shù)據(jù)，真實(shí)填制 “市場促銷員報(bào)表 ”（見附表 123），并上報(bào)促銷主管。– 提前做好上班準(zhǔn)備和交接工作，上班后有條不紊。– 用心掌握產(chǎn)品知識及顧客心理，熟練地運(yùn)用銷售技巧，并不斷加強(qiáng)。 促銷文案寫作應(yīng)條理清晰、有理有據(jù)、簡明扼要。投入的目的是為了產(chǎn)生合理的效益，這也是能否打動上司的關(guān)鍵部分。? 確定配套支持：是否要廣告資源投入，是否要求公司購置相關(guān)物料、贈品等。? 確定活動對象：只有確定了目標(biāo)促銷群體，才能有的放矢，才好確定規(guī)模及活動方式?！?嚴(yán)密的查核才能保障整個活動的順利進(jìn)行。? 臨時人員于活動結(jié)束 X天內(nèi)提出申請，另填一表，并在表格右上角注明 “臨時人員 ”。– 臨時人員依 “臨時人員薪資管理辦法 ”發(fā)放：? 相關(guān)個人資料齊全、真實(shí)。– 分析執(zhí)行過程的每個細(xì)節(jié)，了解其優(yōu)缺點(diǎn)，記錄人檔，供以后活動參考。– 對于定點(diǎn)派送活動，應(yīng)提供派送人員簽收單、經(jīng)（分）銷商進(jìn)出庫單據(jù)（同上）及 “市場促銷推廣活動統(tǒng)計(jì)表 ”?！?巡查人員一般由雙方的主要人物擔(dān)任。– 與賣場的關(guān)系協(xié)調(diào)。– 現(xiàn)場布置、產(chǎn)品及物料陳列是否符合標(biāo)準(zhǔn)。– 及時做好相關(guān)數(shù)據(jù)、資料的記錄。– 促銷人員主動、積極地按照規(guī)范執(zhí)行活動方案，并時刻維護(hù)好現(xiàn)場布置、陳列。– 運(yùn)輸配送能力準(zhǔn)備充分。? ，違反者愿依相前規(guī)定作出賠償。? 。? ： ? 。? 未依規(guī)定請假而離崗者視同曠工，每半天扣發(fā) Y天薪資，曠工 Z天予以開除并扣發(fā)薪資。? 上、下班交接未完成者，對遺失物品負(fù)連帶賠償責(zé)任。? 按規(guī)定完成相關(guān)報(bào)表并準(zhǔn)時上繳。? 服從上級指揮?！?本人無法到場領(lǐng)款者，可出具委托書、本人有效證件及被委托人有效證件，由被委托人代為簽收。? 嚴(yán)格按協(xié)議全額發(fā)放薪資?！?臨時人員薪資管理辦法?！?人員分工與配合。— 銷售技巧。確定并通知培訓(xùn)的時間、地點(diǎn)，要求所有促銷人員準(zhǔn)時參加。臨時人員入職后應(yīng)馬上填制 “促銷員入職資料表 ”（見附表 63），在右上角標(biāo)注上 “臨時人員 ”，備份后報(bào)人力資源部。— 語言表達(dá)能力好、發(fā)音清晰?！?其他企業(yè)促銷人員。– 臨時促銷人員的招聘：? 當(dāng)原有促銷人員不足時，應(yīng)招聘臨時人員。? 各自任務(wù)。? 若是零售網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)評估段銷量，要求賣場做好安全庫存準(zhǔn)備。保證配送能力。– 促銷活動必須有經(jīng)（分）銷商的充分理解和支持：將執(zhí)行方案同經(jīng)（分）銷商進(jìn)行溝通，取得共識。公司財(cái)務(wù)管理的需要。– 各片區(qū)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人也可根據(jù)各自區(qū)域?qū)嶋H需要，在充分調(diào)查并與相關(guān)人員（區(qū)域經(jīng)理、企劃部）充分溝通后，擬訂促銷推廣策劃案，然后填表向公司提出申請。? 優(yōu)惠：可以增加購買，擴(kuò)大影響，排擠競品。? 競爭激化是行為發(fā)展的必然趨勢，而市場也因競爭不斷擴(kuò)大和完善。 促銷管理概要? 概述? 各行各業(yè)都進(jìn)入了供過于求的局勢，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日趨嚴(yán)重，能夠憑某種突出功能脫穎而出的寵兒日見稀少；特別是日用消費(fèi)品，大多科技含量不高，新產(chǎn)品一出，仿效者便蜂擁而上。? 促銷活動的運(yùn)作。 KA超市促銷管理 2023年 10月 促銷管理當(dāng)姑娘們太多時，嫁妝（促銷活動）和好媒婆（促銷員）就成了找到好婆家（更多的購買者）的決勝關(guān)鍵 。? 如何讓促銷員們成為銷售高手。? 促銷員銷售技巧。? 近年來，各企業(yè)促銷手法層出不窮，促銷員密度日漸加大，營銷成本日趨加重，然而很多的企業(yè)卻收效甚微，便紛紛歸咎于市場競爭的白熱化 —— 卻眼見某些企業(yè)不斷地跨上更高臺階。一、促銷活動的動作? 促銷組成? 廣告：對某些事件或觀點(diǎn)迅速又較大范圍的廣而告之，可以提升知名度和建立形象。促銷活動執(zhí)行流程作業(yè)程度人員執(zhí)行過程匯總檢討按市場實(shí)況修正督導(dǎo)巡查賣場洽談?wù)J同準(zhǔn)備收尾階段經(jīng)銷商溝通認(rèn)同結(jié)案查核企業(yè)審批資料存檔準(zhǔn)備工作促銷工資發(fā)放結(jié)案備份上報(bào)促銷活動申請市場需要公司策劃組合案物料場地手續(xù)促銷活動準(zhǔn)備階段? 促銷活動的申請：– 收到公司統(tǒng)一推行的策劃組合案，業(yè)務(wù)員、組長及區(qū)域經(jīng)理應(yīng)積極與經(jīng)（分）銷商及各賣場溝通，并結(jié)合區(qū)域市場的消費(fèi)習(xí)慣、地方法規(guī)以及詳細(xì)了解競品已舉行過或正在舉行的促銷活動，及時對策劃案進(jìn)行必要的修正，并填寫“市場促銷活動申請表 ” ,提出申請。公司要評估投入產(chǎn)出比。凡該市場總投入已超預(yù)算比