市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法-在線瀏覽
2025-03-25 15:01本頁(yè)面
【正文】 公司資產(chǎn) 公司能力 優(yōu)勢(shì)： ———— ———— ———— 劣勢(shì)： ———— ———— ———— SWOT分析 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理按照菲利普 科特勒的解釋 就是通過(guò)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制，來(lái)謀求創(chuàng)造、建立及保持營(yíng)銷(xiāo)者與目標(biāo)買(mǎi)主之間互利的交換，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)者的目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì) 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù) 任何市場(chǎng)均可能存在不同的需求狀況，根據(jù)需求水平、時(shí)間和性質(zhì)的不同，可歸納出八種不同的需求狀況。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 負(fù)需求 是指市場(chǎng)上眾多顧客不喜歡某種產(chǎn)品或服務(wù)，即指絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它的一種需求狀況。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 是指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某種產(chǎn)品從來(lái)不感興趣或漠不關(guān)心的一種需求狀況。 有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)能夠滿(mǎn)足潛在需求的新產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)采取有效措施開(kāi)發(fā)市場(chǎng) 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 衰退需求 指目標(biāo)市場(chǎng)顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的需求出現(xiàn)了下降趨勢(shì)的一種需求狀況。 根據(jù)需求變化規(guī)律，采取適當(dāng)措施，通過(guò)調(diào)節(jié)和配合市場(chǎng)而是供求在時(shí)間上趨于同步，調(diào)整供給能力和儲(chǔ)備條件保持供求關(guān)系的平衡 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 飽和需求 這是指某種產(chǎn)品或服務(wù)目前的需求水平和時(shí)間等于期望的需求，這是企業(yè)最理想的一種需求狀況。同時(shí)，密切關(guān)注用戶(hù)的變化和競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整應(yīng)對(duì)，保持本企業(yè)在市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)地位。 一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概念 有害需求 是指市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求。 二、銷(xiāo)售員應(yīng)具備八個(gè)條件 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法 二、銷(xiāo)售員應(yīng)具備八個(gè)條件 自信心 信心是人辦事的動(dòng)力， 信心是一種力量 ，只要你對(duì)自己有信心，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要鼓勵(lì)自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會(huì)使你更有活力，要相信公司，相信公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品是同類(lèi)中的最優(yōu)秀的，相信公司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的機(jī)會(huì)，相信你是能夠做好自己的銷(xiāo)售工作的。在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前要把自己給推銷(xiāo)出去，對(duì)自己要有信心， 只有把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)了，才能把你的產(chǎn)品推銷(xiāo)給客戶(hù)。銷(xiāo)售人員是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的體現(xiàn)，是連接企業(yè)與社會(huì)，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷(xiāo)商的樞紐，你的言行舉止會(huì)直接關(guān)系到公司的形象無(wú)論你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠(chéng)心去面對(duì)你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看那些地方做的好，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。 二、銷(xiāo)售員應(yīng)具備八個(gè)條件 意志力 做業(yè)務(wù)其實(shí)很辛苦的，每天要拜訪很多的客戶(hù)，定期都要做業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)及各種報(bào)表和總結(jié)，有人說(shuō)：銷(xiāo)售工作的一半是用腳跑出來(lái)的，一半是動(dòng)腦子的得來(lái)的銷(xiāo)售，要不斷的去拜訪客戶(hù)，去協(xié)調(diào)客戶(hù)，甚至跟蹤消費(fèi)者提供服務(wù)，銷(xiāo)售工作絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但 要有解決的耐心，要有百折不撓的精神，要有堅(jiān)強(qiáng)的意志力。 二、銷(xiāo)售員應(yīng)具備八個(gè)條件 良好的心理素質(zhì) 不管你干那行都要具有良好的心理素質(zhì)，才能夠面對(duì)挫折、不氣餒。只有這樣，才能夠克服困難，同時(shí)，也不能因一時(shí)的順利而得意忘形，要有一個(gè)平常心來(lái)面對(duì)工作。 二、銷(xiāo)售員應(yīng)具備八個(gè)條件 要有執(zhí)行力 管理不在于 “知”，而在于“行”。 二、銷(xiāo)售員應(yīng)具備八個(gè)條件 團(tuán)隊(duì)合作心 合 ：思想上合心、工作上合力，言行上合拍； 干 ：想干事、干正事、干實(shí)事、干成事； 學(xué) ：向理論學(xué)、向?qū)嵺`學(xué)、向先進(jìn)學(xué)； 學(xué)以致用，以學(xué)促用，學(xué)用結(jié)合 銷(xiāo)售靠團(tuán)隊(duì)合作，業(yè)務(wù)員離不開(kāi)公司的英明決策，離不開(kāi)整體的運(yùn)籌帷幄，離不開(kāi)科學(xué)規(guī)劃，離不開(kāi)各部門(mén)的支持配合，甚至離不開(kāi)老天的恩典；但是仍需要銷(xiāo)售人員的辛勤付出，“山不讓塵乃成其高，海不辭盈方有其闊”，即使是一磚一瓦之力，至少敬業(yè)是銷(xiāo)售人員必須具備的職業(yè)品質(zhì)，個(gè)人英雄主義的業(yè)務(wù)員是做不好銷(xiāo)售的。因此，業(yè)務(wù)員要閱讀各種書(shū)籍，無(wú)論什么樣的書(shū)，只要有空閑，就要去閱讀它，必須要 養(yǎng)成不斷學(xué)習(xí)的習(xí)慣 。 二、銷(xiāo)售員應(yīng)具備八個(gè)條件 從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，要與新客戶(hù)成交，最重要的一點(diǎn)就是建立信任感，沒(méi)有信任感一切說(shuō)辭都可能被當(dāng)成花言巧語(yǔ)，歸納了以下幾點(diǎn)： 隨時(shí)關(guān)注客戶(hù)需求：確保所提供的產(chǎn)品是新客戶(hù)所需要的。 了解新客戶(hù)過(guò)去合作的同行是誰(shuí)：這次要說(shuō)服新客戶(hù)選擇我們會(huì)給新客戶(hù)帶來(lái)哪些增值服務(wù)。 對(duì)新客戶(hù)提出合理的建議，邀請(qǐng)新客戶(hù)到公司考察，并真誠(chéng)地給新客戶(hù)展示公司產(chǎn)品的亮點(diǎn)，提高用戶(hù)選擇我們的機(jī)會(huì)，當(dāng)然這需要你對(duì)你的產(chǎn)品有足夠的信心。 【 職場(chǎng)箴言 】 沒(méi)有信任，一切都是“花言巧語(yǔ)” 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法 三、銷(xiāo)售流程的十大步驟 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法 三、銷(xiāo)售流程的十大步驟 任何一個(gè)企業(yè)都離不開(kāi)銷(xiāo)售，在銷(xiāo)售流程上，以下十步是一個(gè)通用而全面的銷(xiāo)售流程。 第二步：通過(guò)“教練”了解客戶(hù)的需求。能找到“教練”然后再跟進(jìn)潛在客戶(hù)，會(huì)比貿(mào)然拜訪成功率高出 80%。 客戶(hù)中關(guān)鍵人物的情況、客戶(hù)的決策流程、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，都應(yīng)該在這個(gè)階段進(jìn)行徹底調(diào)查。 調(diào)查顯示：如果銷(xiāo)售人員能做到這一點(diǎn)，同等情況下，成功概率會(huì)比別人高出 93%。 三、銷(xiāo)售流程的十大步驟 第五步：圍繞客戶(hù)需求，對(duì)客戶(hù)有效提問(wèn)、認(rèn)真聆聽(tīng)。所以，提問(wèn)和傾聽(tīng)的過(guò)程，是銷(xiāo)售流程中的重要環(huán)節(jié)。 有了耐心的傾聽(tīng)過(guò)程，銷(xiāo)售人員往往能找到成為客戶(hù)需求解決方案提供者的機(jī)會(huì)。 第七步：向客戶(hù)進(jìn)行有效的產(chǎn)品信息傳遞。 在這一環(huán)節(jié)里，銷(xiāo)售人員要有耐心去等待，要尊重客戶(hù)的決策過(guò)程。 一要有客戶(hù)反饋流程；二要能夠把現(xiàn)有客戶(hù)轉(zhuǎn)化為未來(lái)客戶(hù)的“教練”。 在獲得新客戶(hù)的幾種方式中，客戶(hù)推薦永遠(yuǎn)是成功率最高的。 把握機(jī)會(huì) 由小做大 四、六個(gè)看不見(jiàn)的地方幫你成交 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論與方法 四、六個(gè)看不見(jiàn)的地方幫你成交 看不見(jiàn)的地方 1：銷(xiāo)售員的人格 銷(xiāo)售員作為公司產(chǎn)品推廣的主要 “ 載體 ” ， 銷(xiāo)售人員不僅要在著裝 、 言談 、 舉止等外在形象上得體 ， 更重要的是要有健全的人格 。 所以謙虛 、 真誠(chéng)的人格是作為銷(xiāo)售人員最重要的素質(zhì) ， 且你還要堅(jiān)持把這種態(tài)度延續(xù) ，
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