大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧_職業(yè)規(guī)劃_求職職場(chǎng)_實(shí)用文檔-在線(xiàn)瀏覽
2025-03-23 13:46本頁(yè)面
【正文】 原則 80%的銷(xiāo)量出自 20%的客戶(hù) % 客戶(hù)的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/9 6 誰(shuí)是大客戶(hù) 結(jié)論： 80%的精力關(guān)注 20%的客戶(hù) 特殊的價(jià)格 密切的關(guān)懷 超值的服務(wù) 。 基本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持 客戶(hù)的 % 營(yíng)業(yè)額的 % 100 80 60 40 20 2023/3/9 7 如何發(fā)掘 20%的客戶(hù) 方法： 投入 \產(chǎn)出模型 投入 產(chǎn)出 A B A:銷(xiāo)售額 /利潤(rùn) /影響力。 2023/3/9 10 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶(hù) ?客戶(hù)分析方法 ?客戶(hù)關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/3/9 11 客戶(hù)分析方法 客戶(hù)分析的方法： ?組織結(jié)構(gòu) ?關(guān)鍵人物 ?應(yīng)用及項(xiàng)目分析 ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ?作戰(zhàn)計(jì)劃 2023/3/9 12 客戶(hù)分析方法 客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)分析： 例： XXX大學(xué) 校長(zhǎng)室 國(guó)資處 （設(shè)備處） 財(cái)務(wù)處 計(jì)算機(jī)系 圖書(shū)館 。 2023/3/9 13 客戶(hù)分析方法 問(wèn)題： 以上面的大學(xué)為例，請(qǐng)列出你認(rèn)為的關(guān)鍵人物有誰(shuí) 。 2023/3/9 27 客戶(hù)關(guān)系的建立 客戶(hù)拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 2023/3/9 28 “你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進(jìn) 2023/3/9 29 ? 注重你留給客戶(hù)的印象 不要急于求成（硬銷(xiāo)售） 展現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解深度 為客戶(hù)提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng) 三思而后進(jìn) 2023/3/9 30 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶(hù)的時(shí)間，一定電話(huà)預(yù)約 真誠(chéng)、可靠，決不食言。 如果客戶(hù)所談及話(huà)題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面 批評(píng)，以幽默話(huà)語(yǔ)化解尷尬局面。 對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心，并把 這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù)。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題， 如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶(hù)。 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 37 “銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話(huà)都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。 2023/3/9 39 客戶(hù)關(guān)系的穩(wěn)定 ?良好的個(gè)人關(guān)系 不等于 穩(wěn)定的合作 ?與客戶(hù)雙贏 才能得到 與客戶(hù)穩(wěn)定的合作 ?經(jīng)常與客戶(hù)在一起也不一定能做成生意 2023/3/9 40 客戶(hù)關(guān)系的管理 A類(lèi)客戶(hù) B類(lèi)客戶(hù) C類(lèi)客戶(hù) 現(xiàn)場(chǎng)管理 精細(xì)管理 記帳管理 2023/3/9 41 休息 2023/3/9 42 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶(hù) ?客戶(hù)分析方法 ?客戶(hù)關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/3/9 43 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 案例分析 : 如何將 B類(lèi)客戶(hù)變成 A類(lèi)客戶(hù) 2023/3/9 44 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 “銷(xiāo)售真理” : 無(wú)論你與客戶(hù)是何種關(guān)系，在 機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)，都要立刻去拜訪(fǎng)客戶(hù)， 找出客戶(hù)“熱鍵”。 找出客戶(hù)的“熱鍵” 2023/3/
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