大客戶銷售技巧_職業(yè)規(guī)劃_求職職場_實用文檔(存儲版)
【正文】 向其它客戶推薦老客戶的產品 例如： 對海關客戶的跟進 三思而后進 2023/3/9 33 ? 一個敏感的話題 當競爭對手在客戶中散布一些對我們不利的消息；當客戶總是提到競爭對手時；我們 應該如何處理？ 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 34 ? 積極處理 當客戶提及競爭對手散布的謠言時， 我們要淡然處之，把話題轉回你的 拜訪目的?！? —— 萊恩德 保持冷靜的頭腦 2023/3/9 38 客戶關系的深入 與客戶 成為“朋友” 有目的地收集客戶的個人資料 尋找與客戶的共同興趣、愛好 嘗試進入客戶的社交圈 給客戶提供“服務熱線” 請大家介紹自己的成功經驗和方法 。 19:45:2119:45:2119:45Thursday, March 9, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 19:45:2119:45:2119:453/9/2023 7:45:21 PM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 下午 7時 45分 21秒 下午 7時 45分 19:45: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 2023年 3月 下午 7時 45分 :45March 9, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 :45:2119:45:21March 9, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 下午 7時 45分 :45March 9, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 7時 45分 21秒 下午 7時 45分 19:45: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 19:45:2119:45:2119:453/9/2023 7:45:21 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 例如： “ 9210”工程中的“ MTBF” 問題，新疆、 西藏“維修網點”問題。 2023/3/9 14 客戶分析方法 客戶關鍵人物分類： 校長 XX處長 XX科長 XX系老師 形象層 決策層 實施層 使用層 2023/3/9 15 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學校地位 領導認可 把事做好 方便好用 2023/3/9 16 客戶分析方法 客戶關鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關系緊密程度 2023/3/9 17 客戶分析方法 客戶應用及項目分析： ?行業(yè)的應用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應用水平、面臨的問題 ?應用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預估（歷史數據） 2023/3/9 18 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經驗、技術能力、服務能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2023/3/9 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 2023/3/9 20 小結 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 2023/3/9 21 課
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