大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧_職業(yè)規(guī)劃_求職職場(chǎng)_實(shí)用文檔-文庫(kù)吧
2025-02-09 13:46 本頁(yè)面
【正文】 形象層 決策層 實(shí)施層 使用層 價(jià)值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可 把事做好 方便好用 2023/3/9 16 客戶(hù)分析方法 客戶(hù)關(guān)鍵人物分析： ?客戶(hù)名單 ?具體客戶(hù)的個(gè)人特點(diǎn) ?客戶(hù)的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2023/3/9 17 客戶(hù)分析方法 客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì) ?客戶(hù)自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題 ?應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式 ?今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源 ?采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2023/3/9 18 客戶(hù)分析方法 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： ?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施） ?與客戶(hù)的關(guān)系如何，合作歷史 ?對(duì)手的業(yè)界形象、口碑 ?項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對(duì)手的同盟軍 ?對(duì)手的主要短板 2023/3/9 19 客戶(hù)分析方法 制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法： 優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外） 機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人 SWOT分析 策略、措施 計(jì)劃 2023/3/9 20 小結(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶(hù)定義及客戶(hù)分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運(yùn)籌帷幄 決勝千里 2023/3/9 21 課程介紹 ?誰(shuí)是大客戶(hù) ?客戶(hù)分析方法 ?客戶(hù)關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 ?自我總結(jié) ?顧問(wèn)式銷(xiāo)售 ?結(jié)束語(yǔ) 2023/3/9 22 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)分類(lèi)： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2023/3/9 23 客戶(hù)關(guān)系管理 客戶(hù)分類(lèi)練習(xí)： 請(qǐng)列出你公司現(xiàn)有客戶(hù)中 A、 B、 C類(lèi)客戶(hù)各有多少？ 2023/3/9 24 客戶(hù)關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2023/3/9 25 客戶(hù)關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個(gè) A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同 2）去拜訪(fǎng)一個(gè) B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況 3）初次拜訪(fǎng)一個(gè) C類(lèi)客戶(hù) 煮熟的鴨子也會(huì)飛 2023/3/9 26 客戶(hù)關(guān)系的建立 方法： ?電話(huà) ?拜訪(fǎng) ?他人介紹 ?。 2023/3/9 27 客戶(hù)關(guān)系的建立 客戶(hù)拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) 2023/3/9 28 “你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進(jìn) 2023/3/9 29 ? 注重你留給客戶(hù)的印象 不要急于求成（硬銷(xiāo)售） 展現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解深度 為客戶(hù)提出解決方案 例如： 邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng) 三思而后進(jìn) 2023/3/9 30 ? 細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié) 尊重客戶(hù)的時(shí)間，一定電話(huà)預(yù)約 真誠(chéng)、可靠，決不食言。 拜訪(fǎng)客戶(hù)前準(zhǔn)備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪(fǎng)客戶(hù)“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單） 三思而后進(jìn) 2023/3/9 31 ? 時(shí)機(jī)就是一切 客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢 選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶(hù) 每次拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)要讓客戶(hù)做出某種承諾
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