大客戶銷售技巧_職業(yè)規(guī)劃_求職職場_實用文檔-文庫吧
2025-02-09 13:46 本頁面
【正文】 形象層 決策層 實施層 使用層 價值取向 學(xué)校地位 領(lǐng)導(dǎo)認可 把事做好 方便好用 2023/3/9 16 客戶分析方法 客戶關(guān)鍵人物分析： ?客戶名單 ?具體客戶的個人特點 ?客戶的地位、影響力 ?關(guān)系緊密程度 2023/3/9 17 客戶分析方法 客戶應(yīng)用及項目分析： ?行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢 ?客戶自身的應(yīng)用水平、面臨的問題 ?應(yīng)用特點、采購方式 ?今年的項目計劃、資金來源 ?采購計劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)） 2023/3/9 18 客戶分析方法 競爭對手分析： ?競爭對手是誰（品牌、實施） ?與客戶的關(guān)系如何，合作歷史 ?對手的業(yè)界形象、口碑 ?項目經(jīng)驗、技術(shù)能力、服務(wù)能力 ?對手的同盟軍 ?對手的主要短板 2023/3/9 19 客戶分析方法 制定作戰(zhàn)計劃的方法： 優(yōu)勢、劣勢（外） 機遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)） 階段性目標、時間、責任人 SWOT分析 策略、措施 計劃 2023/3/9 20 小結(jié) 大客戶銷售 TAT法： T； Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆 （客戶定義及客戶分析） A； Action 做到、做好 T； Thinking 運籌帷幄 決勝千里 2023/3/9 21 課程介紹 ?誰是大客戶 ?客戶分析方法 ?客戶關(guān)系建設(shè) ?(休息 ) ?實現(xiàn)銷售 ?自我總結(jié) ?顧問式銷售 ?結(jié)束語 2023/3/9 22 客戶關(guān)系管理 客戶分類： A、 產(chǎn)出 B、 孵化 C、 潛在 2023/3/9 23 客戶關(guān)系管理 客戶分類練習(xí)： 請列出你公司現(xiàn)有客戶中 A、 B、 C類客戶各有多少？ 2023/3/9 24 客戶關(guān)系管理 漏斗理論： 潛在 孵化 產(chǎn)出 2023/3/9 25 客戶關(guān)系管理 漏斗理論 三種情況練習(xí)： 假如明天有三件事，你首先選擇那件事： 1）與一個 A類客戶簽訂合同 2）去拜訪一個 B類客戶了解項目情況 3）初次拜訪一個 C類客戶 煮熟的鴨子也會飛 2023/3/9 26 客戶關(guān)系的建立 方法： ?電話 ?拜訪 ?他人介紹 ?。 2023/3/9 27 客戶關(guān)系的建立 客戶拜訪現(xiàn)場練習(xí) 2023/3/9 28 “你所寫、所說、所做的一切要麼對銷售有益、要麼有害” —— 特雷西 三思而后進 2023/3/9 29 ? 注重你留給客戶的印象 不要急于求成（硬銷售） 展現(xiàn)你對客戶問題的了解深度 為客戶提出解決方案 例如： 邀請客戶參加各種活動 三思而后進 2023/3/9 30 ? 細節(jié)、細節(jié)、細節(jié) 尊重客戶的時間，一定電話預(yù)約 真誠、可靠，決不食言。 拜訪客戶前準備好一切可能用到的 資料 例如： 拜訪客戶“五件寶”（名片、筆記本、 通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報價單） 三思而后進 2023/3/9 31 ? 時機就是一切 客戶跟進節(jié)奏不宜過慢 選擇帶有個人色彩的禮品送給客戶 每次拜訪結(jié)束時要讓客戶做出某種承諾
物理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1