【正文】 的產(chǎn)品之間的特有屬性及消費者之間的主要關(guān)系，從中發(fā)掘一個特有的屬性與消費者相結(jié)合，從而得出本項目整合營銷策略。 23 經(jīng) 緯 物 業(yè) E、商譽 → 通過一個產(chǎn)品的定位及持有品味從而提升身份價值。 推導(dǎo)：通過上述的分析可知，一個好的產(chǎn)品推廣是贏得消費者的關(guān)鍵，所以我司根據(jù)上述分析，制定出項目品牌推廣總體策略。在奧園大品牌幫助各項目指名度得以提升后，并結(jié)合各個奧園項目應(yīng)有特性，從而豐富奧園大品牌的內(nèi)涵。準(zhǔn)確、適時的銷售時機能使產(chǎn)品的銷售水到渠成，而不當(dāng)?shù)匿N售時機就會使項目坐失良機，造成損失。 29 經(jīng) 緯 物 業(yè) 開售硬件支持 ?工作進度：多層洋房封頂（最好能完全拆除外墻腳手架，進入室內(nèi)裝修階段）； ?售樓部和示范單位全面落成； ?銷售園林和一期住宅部分園林完全落成，可開放參觀； ?會所里鋪助性銷售設(shè)施落成，可開放參觀或投入使用，（如咖啡廳、餐廳、游泳池等） 銷售時機的選擇條件 30 經(jīng) 緯 物 業(yè) 相對最佳銷售時機 ?有相應(yīng)的鋪墊推廣期 現(xiàn)時的商品房公開發(fā)售前都有一段相當(dāng)時間的宣傳鋪墊期，以利于市場更有效地認(rèn)識樓盤。在廣州，一般的宣傳鋪墊期為三個星期至一個月，而與本項目類似的另一順德大型樓盤碧桂花城有接近 3個月的廣告鋪墊期。一般來說，最為有效的入市期應(yīng)是樓市的復(fù)蘇階段，以便借助樓市復(fù)蘇期所帶來的市場微熱之勢，使項目的廣告資源效用最大化。 32 經(jīng) 緯 物 業(yè) ?有相應(yīng)較佳的推廣承接，以利于項目市場熱度的保溫與延續(xù) 項目廣告資源的可持續(xù)發(fā)展，離不開“ 加溫 → 沸騰 → 保溫 → 再加溫 → 再沸騰 ”的階段。其中，最好以節(jié)假日作為契機發(fā)揮，揀選時間較長的節(jié)假日以迎合最新的“ 假日經(jīng)濟 ”策略。 35 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售周期 項目占地 62萬㎡，規(guī)模在當(dāng)?shù)厥拙右恢?，為有計劃地進行銷售部署，實現(xiàn)既定銷售目標(biāo)，敝司結(jié)合前文之銷售時機建議，以項目規(guī)劃第一期（ 約洋房建筑面積 15萬㎡ ）為基礎(chǔ)，在一年中分為四個階段組織銷售，具體建議如下。 賣 點：順德奧林匹克花園首度公開發(fā)售，以良好的戶外、戶內(nèi)住宅質(zhì)量打動買家。 8月份公開發(fā)售之后，經(jīng)過 9月份的調(diào)整期，于10月份籍“國慶”黃金周再次舉辦大型展銷會，錦上添花。 目 標(biāo)：預(yù)計成交 8成單位 ? 全部住宅外立面展現(xiàn)，進入室內(nèi)裝修階段 ? 部分園景開放 ? 美食城進入試業(yè)階段 39 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售時機： 2023年 46月 第三階段 —— 強勢銷售階段 推 貨 量：約 300套單位 賣 點： 促 銷：春節(jié)過后，經(jīng)過 3月份的調(diào)整期，在 4月份再度公開發(fā)售，借助“五 目 標(biāo)：預(yù)計成交 8成單位 ? 小區(qū)全面入住 ? 現(xiàn)場園林全面落成 ? 會所正式投入使用 40 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售時機： 2023年 810月 推 貨 量：約 300套單位 賣 點： 促 銷：經(jīng)過 7月份的調(diào)整，于 8月份再度銷售，籍小區(qū)開售一周年之際，整個項目已有質(zhì)的飛躍，現(xiàn)場環(huán)境更具吸引力，配合“國慶”黃金周，使銷售再上一層樓。 第四階段 —— 沖刺銷售階段 41 經(jīng) 緯 物 業(yè) A、別墅的銷售可于首次公開發(fā)售時開始，首期推出約 150套單位配合洋房的銷售，以滿足不同類型的客源，并不間斷少量滲透出貨。 C、于洋房第三階段強勢銷售期時，即 2023年“五 別墅的銷售期 42 經(jīng) 緯 物 業(yè) 銷售方式 房地產(chǎn)營銷中，前期策劃的重要性，早為業(yè)界所關(guān)注，但在銷售手法方面，卻還是近幾年才有所改變。 43 經(jīng) 緯 物 業(yè) ?【中海名都】 —— 抽獎?wù)J購 熱銷樓盤個案分析 首先提前一個月進行內(nèi)部認(rèn)購，參加內(nèi)部認(rèn)購的客人共1000多名，以抽簽形式購買，客人憑中簽先后順序選單位，這種手法較適用于內(nèi)部認(rèn)購超額選數(shù)倍以上的情況，特別是發(fā)展商知名度較高的項目 ，優(yōu)點在于可讓所有參加內(nèi)部認(rèn)購的客人都在發(fā)售當(dāng)天到場，制造市場轟動效應(yīng)，為加推單位提供條件。 44 經(jīng) 緯 物 業(yè) ?【盈翠華庭】 —— 排隊認(rèn)購 內(nèi)部認(rèn)購期為三周，積累內(nèi)部認(rèn)購客源 250多人，客人除內(nèi)部認(rèn)購的優(yōu)惠以外，發(fā)售當(dāng)天按排隊先后順序更享有不同的折扣。優(yōu)點在于可利用消費者“羊群效應(yīng)”的心理，人為制造“哄搶”的熱銷場面，使銷售率最大化。 45 經(jīng) 緯 物 業(yè) 開售方式建議 上述兩個熱銷樓盤的開售方式異曲同工，都是采用了 爆炸式銷售 。此方式不但有助產(chǎn)生“羊群效應(yīng)”，促進銷售，還可以迅速提升項目知名度，可謂名利雙收！ 46 經(jīng) 緯 物 業(yè) 在上述兩種開售方式中，敝司認(rèn)為都具有可行性，具體以何種方式為主，須待日后項目實操階段，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和項目特征而定。 知名度 品牌 促銷 企業(yè)社區(qū)文化 49 經(jīng) 緯 物 業(yè) 也就是說要： A. 先通過與地方政府、部門合辦活動，借提升區(qū)域形象之機，打響奧園在區(qū)域內(nèi)的知名度，達至雙贏； B. 接著再進一步在項目開售之前，通過系列的活動樹立奧園及項目的品牌形象，充分引起人們的注意及向往； C. 配合項目的銷售，前期主要安排直接促銷型的活動為主，力求令項目一炮而紅，并通過銷售進一步鞏固品牌； D. 在開發(fā)銷售的中、后期，隨著前期買家的入住逐漸把公關(guān)活動的重點轉(zhuǎn)移到業(yè)主活動及社區(qū)文化活動上來，通過舊業(yè)主的品碑傳播反過來幫助銷售及品牌的鞏固； E. 到最后，隨著整個社區(qū)的建立，新生活標(biāo)準(zhǔn)的確立，最大限度地提升項目的品牌，并最終達到 一個項目建立一種新生活標(biāo)準(zhǔn)；一種新生活標(biāo)準(zhǔn)造就一個國際化衛(wèi)星城；一個國際化衛(wèi)星城帶動一個地區(qū)發(fā)展的戰(zhàn)略愿景。通過與政府合作，將純企業(yè)推廣行為上升為政府推廣行為 ； 53 經(jīng) 緯 物 業(yè) 導(dǎo)入期公關(guān)活動 （項目開盤前 1個月至開盤后的銷售初期） A、奧園整合資源巡禮活動 —— 通過巡回展，以及在某些重點區(qū)域設(shè)“旗艦店”展示奧園的實力及文化（如 2023深圳住交會奧園展示廳形式），配合其他推廣手段，讓人們從初期 對奧園的知到變?yōu)榱私?。 54 經(jīng) 緯 物 業(yè) 前期公關(guān)活動 A、推行“健康人生，世紀(jì)新貴 —— 順德全民健身系列活動”，針對各銷售期，以聚集人氣，促進成交為目的，舉行“高爾夫周”、“賽車周”、