【正文】 景。具體舉措： 參會人員； 成立 “ 龍光香悅山精英俱樂部 ” ，會員可獲得專屬的會員卡， 參與 【 龍光香悅山 】 組織的會員活動積分，獲得獨(dú)特優(yōu)惠； 制作龍光香悅山 《 精英俱樂部分刊 》 ，釋放項(xiàng)目活動信息和別 墅生活觀點(diǎn)，定期郵寄給會員。并邀請飲食界名人現(xiàn)場造勢，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力， 只有經(jīng)過歷練與發(fā)酵，才能釀出香醇的美酒。第二階段重點(diǎn)37跨界營銷 —— 現(xiàn)場氛圍打造、引發(fā)客戶持續(xù)關(guān)注第三階段重點(diǎn) 在跨界營銷手法的運(yùn)用上，我們在多個項(xiàng)目都取得了驕人的戰(zhàn)績， 【 星河灣 】 、【 頤和高爾夫 】 …… 都成為了經(jīng)典之作，而 【 龍光 38跨界營銷原則□ 項(xiàng)目的主要客戶群是對生活有著高尚品味追求的 6070年代的客戶?！?活動目的性強(qiáng)，針對各銷售節(jié)點(diǎn)的實(shí)際需要進(jìn)行策劃安排，有的放矢，借勢媒體，達(dá)到事半功倍的效果。跨界營銷□ 有利于整體社區(qū)的氛圍打造，進(jìn)一步引導(dǎo)感受龍光 39跨界 營銷 建 議 1 藝術(shù) 與 紅 酒品 鑒 方式： 邀請時尚名人、商會會員、企業(yè)高管至銷售現(xiàn)場參加紅酒品鑒會，配合藝術(shù)品及油畫展覽；目的： 通過該活動，聚集人氣，增加項(xiàng)目凝聚力，促成潛在客戶成交。 香悅山站方式：與投資機(jī)構(gòu)、銀行機(jī)構(gòu)舉辦專門的高端投資講座；目的： 通過舉辦高端講座活動，增強(qiáng)口碑傳播，增強(qiáng)目標(biāo)客戶群的吸引力?？缃鐮I銷42跨界 營銷 建 議 4 銀 行 VIP“ 臻品收藏展 ” 方式： 在銷售現(xiàn)場舉辦臻品展覽 +投資講座 +現(xiàn)場餐飲，并與銀行聯(lián)動，邀請其 VIP客戶、收藏家參加；目的： 利用銀行客戶資源，挖掘客戶，促成成交。 香悅山跨界營銷埋藏于地底超過萬年的遠(yuǎn)古時期猛犸牙化石44跨界 營銷 建 議 6 de GRISOGONO鐘 表珠寶 鑒賞 會跨界營銷瑞士的鑒賞專家親臨現(xiàn)場為尊貴業(yè)主講解鐘表的結(jié)構(gòu)、精湛工藝、恒久保值之處及分析拍賣級 /限量版珠寶的珍貴所在。同時，廣邀社會名流，現(xiàn)場更有樂隊演奏，星級酒店提供自 助餐極盡高雅，這既是業(yè)主答謝餐會，又成為 【 龍光香悅山 】 項(xiàng)目推介會。46客戶拓展策略47西引 南拓 深挖 考慮項(xiàng)目所在區(qū)域、廣州市場大環(huán)境、客戶特性以及實(shí)際情況等因素，要拓展我們的潛在客戶，我們必須做到：客戶拓展策略48機(jī)會點(diǎn)： 區(qū)域前景；項(xiàng)目品質(zhì)及稀缺性；目標(biāo)客戶群： 大中院校的高級管理層、高階層公務(wù)員；采用策略：□ 以品牌宣傳、形象展示為主，線上結(jié)合線下雙線并走；□ 對關(guān)系客戶開展點(diǎn)對點(diǎn)營銷 ,形成口碑傳播效應(yīng)；□ 對醫(yī)院、學(xué)校、重點(diǎn)企事業(yè)單位進(jìn)行 DM直郵、外展點(diǎn)；西引 — 有效對天河及天河以東的黃埔等區(qū)域目標(biāo)客戶群進(jìn)行挖掘客戶拓展策略49機(jī)會點(diǎn)： 未來區(qū)域前景、項(xiàng)目品牌檔次；目標(biāo)客戶群體： 大中型企業(yè)高階層人士 +私企業(yè)主；采用策略：□ 強(qiáng)化形象品牌 +信息不斷更換吸引客戶眼球。南拓 — 吸引東、西區(qū)渴望居住檔次提升的高端客戶；客戶拓展策略50機(jī)會點(diǎn)：區(qū)域客戶對板塊的認(rèn)同 +意向客戶群體；目標(biāo)客戶群體： 大中型企業(yè)高階層人士 +私企業(yè)主 +商會會員；采用策略：□ 各類聯(lián)誼活動、品牌公關(guān)□ 點(diǎn)對點(diǎn)宣傳 —— 展點(diǎn)、企業(yè)（商會）推介?？蛻敉卣共呗?1方向：為迅速有效開展工作，我們實(shí)行 “ 責(zé)任制 ” ，綜合項(xiàng)目體量、依據(jù)區(qū)位、類別，一共 劃分了二個主戰(zhàn)區(qū) ，由N支部隊進(jìn)行全方位拓展。 。 麥斯威爾】 、 【 舒適刀片 】 、 【 吉百利糖果 】 、 【 廣州寶潔 】、 【 安利 】 、 【 廣州高露潔 】 、 【 環(huán)球自行車 】 、【 豪雅光學(xué) 】 、 【 拜耳醫(yī)藥 】 、 【 箭牌集團(tuán) 】 、 【三菱電機(jī) 】 、 【 屈臣氏 】 。第一戰(zhàn)區(qū)客戶拓展策略54第二戰(zhàn)區(qū)【 南華工商學(xué)院黃埔校區(qū) 】 、 【 廣州航海高等?？茖W(xué)校 】 、 【 黃埔衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)校 】 、 【 南洋科技專修學(xué)院 】【 廣州建設(shè)專修學(xué)院 】 、?！?華南農(nóng)行大學(xué) 】 、 【 華南師范大學(xué) 】 、 【暨南大學(xué) 】 、 【 廣播電視大學(xué) 】【 廣東工業(yè)大學(xué) 】 、 【 華南理工大學(xué) 】 、 【 廣東技術(shù)師范學(xué)院 】 、 【 廣東交通學(xué)院 】 、 【 廣東金融學(xué)院 】 ?？蛻敉卣共呗?5陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn)時間戰(zhàn)場戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)役物料主戰(zhàn) —— 蘿崗區(qū) 游擊 —— 天河、黃埔拓展部隊：企業(yè)逐一拜訪（大眾型企業(yè)，事業(yè)單位，私企、商會等），派發(fā)資料及登記意向客戶， 聯(lián)系移動外展點(diǎn)拓展部隊： 以陣地戰(zhàn)開路，進(jìn)行移動外展， 每聯(lián)系到一個目標(biāo)展點(diǎn)立即派人進(jìn)駐 ， 固定派發(fā)資料及登記意向客戶宣傳單張、 X展架、 聯(lián)絡(luò)卡、月刊、企業(yè)畫冊 宣傳單張、 X展架等市場拓展之戰(zhàn)役策略表并行10月初展開拓展（ Y隊）10月初 11月底 12月后客戶拓展策略56資源客戶針對性拓展形式資源客戶針對性拓展形式拓展對象： 經(jīng)緯原有科學(xué)城及各輻射區(qū)域資源客戶，分別由：企業(yè)中高層管理人員、公務(wù)員、事業(yè)單位職工、私營企業(yè)主等組成，針對本項(xiàng)目性質(zhì)篩選拓展對象；（銷售拓展團(tuán)隊）拓展人員： 專業(yè)拓展團(tuán)隊，由具備豐富銷售經(jīng)驗(yàn)的同事組成，負(fù)責(zé)本案專項(xiàng)拓展及客戶后續(xù)聯(lián)系。 分 Y隊針對 2個戰(zhàn)區(qū)進(jìn)行對外拓展； 每日小組長進(jìn)行拓展小結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享； 組織意向商會、個人舉行推介活動 統(tǒng)一收集各拓展小組 每日拓展情況回饋； 廣東電視臺地產(chǎn)頻道 媒體鋪排 —— 大眾傳媒65網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)新浪網(wǎng)觀點(diǎn)★ 以地產(chǎn)網(wǎng)站為主，發(fā)布網(wǎng)絡(luò)軟文、廣告等； 媒體鋪排 —— 大眾傳媒66戶外★ 選擇部分以高速公路的出入口，收費(fèi)站為主要陣地的戶外，針對經(jīng)常來往的目標(biāo)客戶；備注：廣州亞運(yùn)期間，戶外廣告基本禁止投放。(2)合作方選擇：建議選擇金卡、按揭月供款大于 8000元的客戶、或月消費(fèi)額大于10000元的客戶。渠道客戶直效營銷線下渠道推廣重點(diǎn)68舉措２：寄送直郵資料針對科學(xué)城＼東區(qū)＼西區(qū)＼廣州東部區(qū)域客戶郵寄項(xiàng)目資料69舉措３：增加客戶資料獲取點(diǎn)(1)與航空公司合作，制作機(jī)票封套；(2)與中汽南方等高檔汽車經(jīng)銷商接洽，將項(xiàng)目資料放置到汽車銷售處；(3)與按揭銀行合作，將項(xiàng)目資料放置到銀行營業(yè)廳及 VIP室內(nèi) 。并根據(jù)蓄客情況調(diào)整推貨數(shù)量?！醯谝淮瓮曝浶璞ＷC后期產(chǎn)品的素質(zhì)，保證后期產(chǎn)品的競爭力及溢價空間。造成持續(xù)熱銷形勢，建議總體分四次推貨：第一批： 1 1 1 1 22棟 48聯(lián)單位，共 33套；第二批： 1 1 1 1 21棟 48聯(lián)單位，共 34套；第三批： 2 2 2 2 2 34棟 59聯(lián)單位，共 39套；第四批： 28—33 棟雙聯(lián)、七聯(lián)單位， 共 22套。 □ 避免價格做空 ，不能人為地、隨意地處理銷售價格。基本原則：逐步漸進(jìn)提高，留有升值空間?！?保持價格穩(wěn)步上揚(yáng)為保持項(xiàng)目持續(xù)熱銷的形象，在保證價格平開的前提下，根據(jù)市場情況穩(wěn)步提升價格。價格控制總體策略：平開高走，控制價差價格策略76營銷周期及節(jié)點(diǎn)劃分40%80%60%100%第一批開盤 底形象導(dǎo)入蓄客首批60%,總體15% — 一批持續(xù)銷售期暗紅色曲線表示階段營銷推廣主線紅色曲線表示銷售進(jìn)度，以套數(shù)計算 一批強(qiáng)銷期形象導(dǎo)入生活展示賣點(diǎn)傳播價值延展持銷、尾貨促銷2023年 10月開盤 —2023 年 12月14個月內(nèi)實(shí)現(xiàn) 90%銷售率二批 35%首批售罄總體 35% 二批推售二批強(qiáng)銷期首批30%,總體10%三批35%二批80%,總體57%初四批強(qiáng)銷期二批持銷期三批推售三批65%,二批90%總體69%首批80%,總體20%三批強(qiáng)銷期三批持銷期四批推售 四批持銷期，尾盤二批60%總體42%四批 30%三批70%,二批售罄總體 78%四批60%三批75%,總體85%四批80%三批80%,總體90%77合理定價278n 制定合理銷售價格n 實(shí)現(xiàn)最大利潤n 搶占市場占有份額n 快速完成銷售價格制定原則：79n 通過本案進(jìn)行項(xiàng)目價值判斷n 選擇若干與本項(xiàng)目在物業(yè)類型、檔次相類似的樓盤n 進(jìn)行價值實(shí)現(xiàn)要素的對比分析n 判斷本項(xiàng)目在當(dāng)前市場形勢下可實(shí)現(xiàn)的價值定價法則：市場比較法定價法則：市場比較法80n 地理位置、周邊環(huán)境、市政配套n 市政及直入交通、建筑風(fēng)格及立面、戶型設(shè)計、社區(qū)內(nèi)配套、建設(shè)布局和環(huán)藝n 發(fā)展商品牌、物業(yè)管理n 包裝及營銷手法、項(xiàng)目規(guī)模等比較因素（比較因素（ 12項(xiàng)）：項(xiàng)）：81各因素之權(quán)重各因素之權(quán)重因素地理位置周邊環(huán)境市政配套市