【正文】 目的及置業(yè)目的及 傾向傾向 戀地情結(jié)，熟悉的居住環(huán)境，親切的關(guān)系圈是吸引原居民購(gòu)買(mǎi)的原動(dòng)力25客戶小結(jié)對(duì)于這樣的客戶群，我們可以這樣理解：? 他們集中在 3045歲之間，通過(guò)自己的奮斗，在企業(yè)及工作崗位上打拼，早期有一定的財(cái)富積累，他們不是暴發(fā)戶、 他們屬于新富階層 ：理性、知性、有文化內(nèi)涵，對(duì)生活有追求，認(rèn)同蘿崗區(qū)域的發(fā)展。在近期市場(chǎng)回暖，后期政策不甚明朗情況下，快速銷(xiāo)售，達(dá)至資金回籠最快化和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)最低化的目標(biāo)。渠道客戶直效營(yíng)銷(xiāo)216。跨界營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)216。具體舉措： 參會(huì)人員； 成立 “ 龍光香悅山精英俱樂(lè)部 ” ，會(huì)員可獲得專屬的會(huì)員卡， 參與 【 龍光香悅山 】 組織的會(huì)員活動(dòng)積分，獲得獨(dú)特優(yōu)惠； 制作龍光香悅山 《 精英俱樂(lè)部分刊 》 ，釋放項(xiàng)目活動(dòng)信息和別 墅生活觀點(diǎn)，定期郵寄給會(huì)員?！?活動(dòng)目的性強(qiáng)，針對(duì)各銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)的實(shí)際需要進(jìn)行策劃安排，有的放矢，借勢(shì)媒體，達(dá)到事半功倍的效果?？缃鐮I(yíng)銷(xiāo)42跨界 營(yíng)銷(xiāo) 建 議 4 銀 行 VIP“ 臻品收藏展 ” 方式： 在銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)舉辦臻品展覽 +投資講座 +現(xiàn)場(chǎng)餐飲，并與銀行聯(lián)動(dòng)，邀請(qǐng)其 VIP客戶、收藏家參加；目的： 利用銀行客戶資源，挖掘客戶，促成成交。南拓 — 吸引東、西區(qū)渴望居住檔次提升的高端客戶；客戶拓展策略50機(jī)會(huì)點(diǎn)：區(qū)域客戶對(duì)板塊的認(rèn)同 +意向客戶群體；目標(biāo)客戶群體： 大中型企業(yè)高階層人士 +私企業(yè)主 +商會(huì)會(huì)員；采用策略：□ 各類聯(lián)誼活動(dòng)、品牌公關(guān)□ 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳 —— 展點(diǎn)、企業(yè)（商會(huì)）推介。第一戰(zhàn)區(qū)客戶拓展策略54第二戰(zhàn)區(qū)【 南華工商學(xué)院黃埔校區(qū) 】 、 【 廣州航海高等?？茖W(xué)校 】 、 【 黃埔衛(wèi)生職業(yè)技術(shù)學(xué)校 】 、 【 南洋科技專修學(xué)院 】【 廣州建設(shè)專修學(xué)院 】 、。 每日小組長(zhǎng)進(jìn)行拓展小結(jié)及經(jīng)驗(yàn)分享；(2)合作方選擇：建議選擇金卡、按揭月供款大于 8000元的客戶、或月消費(fèi)額大于10000元的客戶。造成持續(xù)熱銷(xiāo)形勢(shì)，建議總體分四次推貨：第一批： 1 1 1 1 22棟 48聯(lián)單位，共 33套；第二批： 1 1 1 1 21棟 48聯(lián)單位，共 34套；第三批： 2 2 2 2 2 34棟 59聯(lián)單位，共 39套；第四批： 28—33 棟雙聯(lián)、七聯(lián)單位， 共 22套。價(jià)格控制總體策略：平開(kāi)高走，控制價(jià)差價(jià)格策略76營(yíng)銷(xiāo)周期及節(jié)點(diǎn)劃分40%80%60%100%第一批開(kāi)盤(pán) 底形象導(dǎo)入蓄客首批60%,總體15% — 一批持續(xù)銷(xiāo)售期暗紅色曲線表示階段營(yíng)銷(xiāo)推廣主線紅色曲線表示銷(xiāo)售進(jìn)度，以套數(shù)計(jì)算 一批強(qiáng)銷(xiāo)期形象導(dǎo)入生活展示賣(mài)點(diǎn)傳播價(jià)值延展持銷(xiāo)、尾貨促銷(xiāo)2023年 10月開(kāi)盤(pán) —2023 年 12月14個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn) 90%銷(xiāo)售率二批 35%首批售罄總體 35% 二批推售二批強(qiáng)銷(xiāo)期首批30%,總體10%三批35%二批80%,總體57%初四批強(qiáng)銷(xiāo)期二批持銷(xiāo)期三批推售三批65%,二批90%總體69%首批80%,總體20%三批強(qiáng)銷(xiāo)期三批持銷(xiāo)期四批推售 四批持銷(xiāo)期，尾盤(pán)二批60%總體42%四批 30%三批70%,二批售罄總體 78%四批60%三批75%,總體85%四批80%三批80%,總體90%77合理定價(jià)278n 制定合理銷(xiāo)售價(jià)格n 實(shí)現(xiàn)最大利潤(rùn)n 搶占市場(chǎng)占有份額n 快速完成銷(xiāo)售價(jià)格制定原則：79n 通過(guò)本案進(jìn)行項(xiàng)目?jī)r(jià)值判斷n 選擇若干與本項(xiàng)目在物業(yè)類型、檔次相類似的樓盤(pán)n 進(jìn)行價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比分析n 判斷本項(xiàng)目在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下可實(shí)現(xiàn)的價(jià)值定價(jià)法則：市場(chǎng)比較法定價(jià)法則：市場(chǎng)比較法80n 地理位置、周邊環(huán)境、市政配套n 市政及直入交通、建筑風(fēng)格及立面、戶型設(shè)計(jì)、社區(qū)內(nèi)配套、建設(shè)布局和環(huán)藝n 發(fā)展商品牌、物業(yè)管理n 包裝及營(yíng)銷(xiāo)手法、項(xiàng)目規(guī)模等比較因素（比較因素（ 12項(xiàng)）：項(xiàng)）：81各因素之權(quán)重各因素之權(quán)重因素地理位置周邊環(huán)境市政配套市政及直入交通建筑風(fēng)格及立面戶型設(shè)計(jì)小區(qū)內(nèi)配套設(shè)施建設(shè)布局和環(huán)藝物業(yè)管理發(fā)展商品牌包裝及營(yíng)銷(xiāo)手法項(xiàng)目規(guī)模合計(jì)分值 15 10 9 6 5 8 9 9 4 8 8 9 10082n 萬(wàn)科城n 萬(wàn)科城 86資金回收487資金回收說(shuō)明：? 項(xiàng)目可售面積為 40000㎡ ，目前銷(xiāo)售對(duì)外口徑為：地下室產(chǎn)權(quán)面積不計(jì)入房?jī)r(jià)， 因此算價(jià)面積為可售面積的 2/3，預(yù)計(jì)項(xiàng)目銷(xiāo)售均價(jià)為 / ㎡ 。紅線內(nèi)：服務(wù)展示：女性安保 ；親和力和自在感；216。清潔工的作用? 差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售 —— 全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程細(xì)致、驚喜！112216。? 創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。風(fēng)平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競(jìng)勝。 23一月 2104:32:27? 在艱難時(shí)期，企業(yè)要想獲得生存下去的機(jī)會(huì)，唯一的辦法就是保持一種始終面向外界的姿態(tài)。 一月 21一月 21? 命運(yùn)是一件很不可思議的東西。 2023/1/23 4:32? 能用他人智慧去完成自己工作的人是偉大的。 23 一月 2023? 命運(yùn)本來(lái)就不公平所以我要改變命運(yùn)。 一月 2104:32:27? 感情投資是在所有投資中，花費(fèi)最少，回報(bào)率最高的投資。 一月 21一月 2104:32:2704:32:27January 23, 2023? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 一月 2104:32:2704:32Jan2123Jan21? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 2023/1/23 4:32:2704:32:2723 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023/1/23 4:32:2704:32:2723 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 一月 21一月 21Saturday, January 23, 2023? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。喬丹也需要隊(duì)友來(lái)一起打比賽。人的每一步行動(dòng)都在書(shū)寫(xiě)自己的歷史。 04:32:2704:32一月 21? 等待。? 讓流程說(shuō)話，流程是將說(shuō)轉(zhuǎn)化為做的惟一出路。? 把你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手視為對(duì)手而非敵人，將會(huì)更有益。? 強(qiáng)烈的欲望也是非常重要的。感情升華? 差異化及尊貴感最大化的體驗(yàn)式銷(xiāo)售 —— 全員營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售接待流程情緒到位“所有物品都是道具 ”——? 樣板房陽(yáng)臺(tái)的標(biāo)簽： “對(duì)大多數(shù)人來(lái)說(shuō)，在此停留片刻已經(jīng)很滿足，所以注定只有少數(shù)人才能在此慢慢生活 ”? 樓書(shū)上的一句話： “小心你的房子，他會(huì)使你的社會(huì)等級(jí)一目了然。110216。執(zhí)行策略：? 以點(diǎn)帶面，吸引在科學(xué)城中心、乃至天河以東客戶? 利用各據(jù)點(diǎn)散播項(xiàng)目信息，在當(dāng)?shù)匦纬蔂I(yíng)銷(xiāo)渠道；? 以外攻內(nèi)，吸引外部客戶到現(xiàn)場(chǎng)，制造搶銷(xiāo)氣氛。84開(kāi)售策略385開(kāi)售策略 項(xiàng)目的第一波開(kāi)售，影響到客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同度、乃至對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的持續(xù)銷(xiāo)售至關(guān)重要，因此龍光 基本原則：逐步漸進(jìn)提高，留有升值空間。并根據(jù)蓄客情況調(diào)整推貨數(shù)量。 統(tǒng)一收集各拓展小組 每日拓展情況回饋； 客戶拓展策略55陣地戰(zhàn) 游擊戰(zhàn)時(shí)間戰(zhàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)役物料主戰(zhàn) —— 蘿崗區(qū) 游擊 —— 天河、黃埔拓展部隊(duì)：企業(yè)逐一拜訪（大眾型企業(yè)，事業(yè)單位，私企、商會(huì)等），派發(fā)資料及登記意向客戶， 聯(lián)系移動(dòng)外展點(diǎn)拓展部隊(duì)： 以陣地戰(zhàn)開(kāi)路，進(jìn)行移動(dòng)外展， 每聯(lián)系到一個(gè)目標(biāo)展點(diǎn)立即派人進(jìn)駐 ， 固定派發(fā)資料及登記意向客戶宣傳單張、 X展架、 聯(lián)絡(luò)卡、月刊、企業(yè)畫(huà)冊(cè) 宣傳單張、 X展架等市場(chǎng)拓展之戰(zhàn)役策略表并行10月初展開(kāi)拓展（ Y隊(duì)）10月初 11月底 12月后客戶拓展策略56資源客戶針對(duì)性拓展形式資源客戶針對(duì)性拓展形式拓展對(duì)象： 經(jīng)緯原有科學(xué)城及各輻射區(qū)域資源客戶，分別由：企業(yè)中高層管理人員、公務(wù)員、事業(yè)單位職工、私營(yíng)企業(yè)主等組成，針對(duì)本項(xiàng)目性質(zhì)篩選拓展對(duì)象；（銷(xiāo)售拓展團(tuán)隊(duì)）拓展人員： 專業(yè)拓展團(tuán)隊(duì)，由具備豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的同事組成，負(fù)責(zé)本案專項(xiàng)拓展及客戶后續(xù)聯(lián)系。 。同時(shí)，廣邀社會(huì)名流，現(xiàn)場(chǎng)更有樂(lè)隊(duì)演奏，星級(jí)酒店提供自 助餐極盡高雅，這既是業(yè)主答謝餐會(huì)，又成為 【 龍光香悅山 】 項(xiàng)目推介會(huì)。39跨界 營(yíng)銷(xiāo) 建 議 1 藝術(shù) 與 紅 酒品