【正文】 類(lèi)似于匯豐銀行推廣理財(cái)產(chǎn)品和美國(guó)友邦推廣保險(xiǎn)產(chǎn)品一樣．既帶有公關(guān)聯(lián)誼特點(diǎn)，又帶有投資顧問(wèn)的高度，使客戶(hù)既能享受到交友式和貴賓式的待遇，如萬(wàn)科 17英里、湯臣一品等項(xiàng)目即采用此方式銷(xiāo)售，基本排除了無(wú)關(guān)的大眾化服務(wù)，提高了服務(wù)的效率及服務(wù)質(zhì)量。所謂酒店式銷(xiāo)售模式，即將高端物業(yè)的客戶(hù)看作星級(jí)酒店的客戶(hù)，將前臺(tái)接待與后臺(tái)公關(guān)相結(jié)合，讓客戶(hù)具有 “ 賓至如歸 ” 的感覺(jué)。如北京星河灣即采用此模式。在售樓處、樣板房、會(huì)所、園林等處以真實(shí)的生活氛圍給予每一個(gè)到訪者巨大的感官?zèng)_擊。 高端物業(yè)銷(xiāo)售模式種類(lèi)俱樂(lè)部（ Club）銷(xiāo)售模式通過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間的客戶(hù)積累形成高端物業(yè)特有的客戶(hù)會(huì)（俱樂(lè)部），形成口碑效應(yīng)，同時(shí)針對(duì)性利用俱樂(lè)部的高端客戶(hù)集群性，對(duì)諸如高爾夫俱樂(lè)部、網(wǎng)球俱樂(lè)部、高級(jí)商業(yè)俱樂(lè)部等目標(biāo)重點(diǎn)推廣。如處于歷史文化地段的獨(dú)棟別墅、具有私家山景水景的物業(yè)、或名人物業(yè)等，可以采用此模式。針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)個(gè)性化的需求，要求銷(xiāo)售人員具有較高的文化素質(zhì)及修養(yǎng)，甚至要懂得這類(lèi)客戶(hù)所需要的金融證券等相關(guān)方面的知識(shí)；同樣根據(jù)產(chǎn)品特征的不同，在銷(xiāo)售上也要具有個(gè)性。 跨區(qū)域銷(xiāo)售多數(shù)高端物業(yè)不僅注重本地客戶(hù)，而且注重外地甚至國(guó)外客戶(hù)。如世貿(mào)濱江花園在國(guó)外設(shè)立銷(xiāo)售點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)全球同步銷(xiāo)售。為什么專(zhuān)注于打造高端品牌的世貿(mào)集團(tuán)、華潤(rùn)置地在哪里的物業(yè)都可以得到高端消費(fèi)者的追捧？一個(gè)重要的原因，就是他們注重高端物業(yè)的品牌塑造。 高品質(zhì)服務(wù)保障高品質(zhì)服務(wù)不僅包括物業(yè)管理、對(duì)業(yè)主服務(wù)等方面（盡管這些對(duì)于物業(yè)銷(xiāo)售十分有利），更表現(xiàn)于高端物業(yè)銷(xiāo)售中的 “ 過(guò)程服務(wù) ” ，尤其對(duì)銷(xiāo)售人員的接待禮儀、知識(shí)素質(zhì)、專(zhuān)業(yè)修養(yǎng)，要求不同一般。 強(qiáng)調(diào)文化附加值高端物業(yè)的文化特征在其銷(xiāo)售上的表現(xiàn)就是要突出此類(lèi)物業(yè)的文化附加值。我們相信，因?yàn)槲幕镊攘Γf(wàn)科第五園的生命力會(huì)更長(zhǎng)久。天生有自我的思想和品位178。沒(méi)有主觀品位與判斷178。流程少數(shù)人的認(rèn)知少數(shù)人的探索小群體的喜好少數(shù)人對(duì)多數(shù)人的強(qiáng)勢(shì)傳播被大多數(shù)人接受真正擁有自我意識(shí)、品位、標(biāo)準(zhǔn)。20%的倡導(dǎo)者(意見(jiàn)領(lǐng)袖 )2. 集中 80%的火力攻擊 20%的人群，收到大于 100%的效果集中 80%的力量，去攻擊 20%的人群；因?yàn)樗麄兊囊庖?jiàn)權(quán)威，將有 80%的人會(huì)跟進(jìn)效仿。高端物業(yè)銷(xiāo)售品質(zhì)要求世茂濱江花園廊、柱的運(yùn)用和門(mén)前大型廣場(chǎng)的設(shè)計(jì)，具有明顯的歐陸風(fēng)情，與項(xiàng)目整體風(fēng)格特征和檔次融為一體；售樓處連廊的設(shè)計(jì)具有典型的羅馬建筑風(fēng)格特征，客戶(hù)通過(guò)長(zhǎng)廊自然會(huì)產(chǎn)生一種置身于高檔產(chǎn)品的感覺(jué)，符合客戶(hù)對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目檔次的預(yù)期。簽約區(qū)的獨(dú)立設(shè)置主要是為了使客戶(hù)的私密性得到尊重簽約區(qū)通過(guò)室內(nèi)包裝、燈光設(shè)置等細(xì)節(jié)布置能夠讓客戶(hù)放松心情，減少警惕心理，促進(jìn)簽約順利完成。投影屏幕投影臺(tái)“ 來(lái)看的客戶(hù)都有一種震撼的感覺(jué) ”— 尚海灣銷(xiāo)售主管時(shí)尚感 —— 建筑模型的高科技運(yùn)用注重細(xì)節(jié) —— 高端物業(yè)的特征上海灘花園客戶(hù)意見(jiàn)箱的設(shè)立極富人性化，客戶(hù)的尊貴和滿(mǎn)足感通過(guò)小小的意見(jiàn)箱得到了很好的體現(xiàn)。吧臺(tái)設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)設(shè)置上海灘花園銷(xiāo)售人員外灘老手工服裝店定制的類(lèi)唐裝的服飾既體現(xiàn)了項(xiàng)目的文化底蘊(yùn)又別具一格。著裝要求客戶(hù)接待動(dòng)線：初步咨詢(xún) 聽(tīng)取介紹 細(xì)節(jié)了解 深入洽談 簽約成交銷(xiāo)售接待動(dòng)線的設(shè)計(jì)關(guān)乎各功能區(qū)域的布局，必須前置考慮 ?？蛻?hù)的接待動(dòng)線設(shè)計(jì)涉及到售樓處與項(xiàng)目之間的關(guān)系、售樓處與樣板房之間 的關(guān)系以及售樓處內(nèi)部不同功能分區(qū)之間的設(shè)計(jì)。接待區(qū)、洽談區(qū)和簽約區(qū)為層層推進(jìn)的單線關(guān)系，而模型區(qū)和樣板區(qū)則可能 在洽談過(guò)程中需要重復(fù)涉及。在相關(guān)區(qū)域設(shè)計(jì)的過(guò)程中，必需充分考慮各相關(guān)分區(qū)的設(shè)計(jì)給客戶(hù)接待動(dòng)線 帶來(lái)的影響，注意客戶(hù)參觀的便捷性和參觀過(guò)程中的心理舒適性。 ”“ 因?yàn)閬?lái)訪客戶(hù)都具有千萬(wàn)以上的購(gòu)房預(yù)算，他們的選擇面特別寬，如何抓住客戶(hù)不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售技巧就能搞定的。城中豪宅靜態(tài)均價(jià)在 10000元景觀豪宅預(yù)計(jì)價(jià)格在 1000012023元競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)論目前，無(wú)錫高端物業(yè)毛胚公寓合理價(jià)格區(qū)間在 1000011000元 /平米未來(lái)整體市場(chǎng)價(jià)格預(yù)計(jì)07年全市均價(jià)從 4467到 6499↑23%07年全市成交422萬(wàn)平米↑65%08年全市均價(jià)相對(duì)平穩(wěn)08年全市成交明顯下滑↓40%市場(chǎng)量跌價(jià)升的成因 :周邊市場(chǎng)低迷的對(duì)購(gòu)房心理沖擊效應(yīng) 911月，市場(chǎng)提前透支購(gòu)買(mǎi)力，加之傳統(tǒng)淡季到來(lái)政策調(diào)節(jié)方向從需求轉(zhuǎn)向開(kāi)發(fā)，對(duì)購(gòu)房者心理暗示量跌價(jià)升的背后：中低市場(chǎng)倍受沖擊，高端物業(yè)市場(chǎng)由于其客戶(hù)特殊性，影響略小07年的瘋狂不可重現(xiàn)08年房地產(chǎn)市場(chǎng)的主基調(diào)將是上半年盤(pán)整 下半年回暖但高端物業(yè)由于客戶(hù)其特殊性，加上在無(wú)錫尚在啟動(dòng)階段，進(jìn)入盤(pán)整期概率較低但受整體市場(chǎng)影響，價(jià)格漲幅勢(shì)必有所放緩樓盤(pán)名稱(chēng) 朗詩(shī)未來(lái)之家區(qū)域 南長(zhǎng)位置 太湖大道運(yùn)河西路交叉口西南側(cè)建筑面積 150000平米規(guī)劃戶(hù)數(shù) 800物業(yè)類(lèi)型 小高層容積率 1月報(bào)價(jià) 1202317000元 /平米開(kāi)發(fā)商 無(wú)錫朗詩(shī)置業(yè)有限公司競(jìng)品分析 1太湖廣場(chǎng)、科技住宅、精裝修三重概念包裝區(qū)域 +產(chǎn)品 +細(xì)節(jié)Part Two競(jìng)品分析辦公區(qū)朗詩(shī)未來(lái)之家售樓處外布置水景，配備保安指引道路，內(nèi)部錯(cuò)層設(shè)計(jì)，沙盤(pán)正對(duì)入口門(mén)，接待臺(tái)和洽談區(qū)位于 2樓，有效將售樓處功能分區(qū)售樓處和接待動(dòng)線營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 9月 23日下午在售樓處現(xiàn)場(chǎng)朗詩(shī)未來(lái)之家、寶馬汽車(chē)中秋晚會(huì)專(zhuān)題 10月 22日朗詩(shī)舉行朗詩(shī)音樂(lè)之夜 小提琴作品音樂(lè)會(huì)11月朗詩(shī)未來(lái)之家咖啡文化節(jié)啟動(dòng) 大膽試住計(jì)劃，邀請(qǐng)消費(fèi)者去南京朗詩(shī)項(xiàng)目試住身份感時(shí)尚感稀缺感“ 一對(duì)一 ” 預(yù)約式銷(xiāo)售模式（后取消）流俗常規(guī)化缺少高端物業(yè)的氣質(zhì)競(jìng)品分析 2樓盤(pán)名稱(chēng) 萬(wàn)豪國(guó)際公寓區(qū)域 南長(zhǎng)位置 太湖廣場(chǎng)南側(cè)建筑面積 71400平米規(guī)劃戶(hù)數(shù) 501物業(yè)類(lèi)型 高層容積率 12月報(bào)價(jià) 1000013000元 /平米開(kāi)發(fā)商 深圳茂業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司核心區(qū)位和標(biāo)桿高層的組合大面積空中花園設(shè)計(jì)內(nèi)部空間優(yōu)化合理 但外部品質(zhì)感一般萬(wàn)豪售樓內(nèi)部空間分區(qū)較為清晰合理，但商場(chǎng)一樓南側(cè)的位置對(duì)高端物業(yè)而言略顯尷尬售樓處和接待動(dòng)線營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) 22日開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)， 2房 3萬(wàn)優(yōu)惠； 149三房?jī)?yōu)惠 4萬(wàn)， 182平米三房?jī)?yōu)惠 5萬(wàn)元 24日豪華生活品鑒 香港知名設(shè)計(jì)師做客萬(wàn)豪國(guó)際公寓 29