【正文】 銷(xiāo)、獨(dú)家分銷(xiāo)。商貿(mào)關(guān)系組合協(xié)議主要包括：價(jià)格政策、銷(xiāo)售條件、地區(qū)權(quán)利等。 ? 2．影響分銷(xiāo)渠道選擇的因素 （ 1）產(chǎn)品因素 產(chǎn)品因素是指由于產(chǎn)品本身的特性及技術(shù)要求，分銷(xiāo)渠道的選擇不能隨意。適宜選擇長(zhǎng)、寬的分銷(xiāo)渠道的產(chǎn)品大多數(shù)是那些標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。例如，分散的個(gè)人消費(fèi)者對(duì)經(jīng)常使用的商品會(huì)頻繁購(gòu)買(mǎi)，因此希望每次購(gòu)買(mǎi)都能就近方便的買(mǎi)到，這時(shí)企業(yè)最好在批發(fā)商的協(xié)助下組成長(zhǎng)分銷(xiāo)渠道，多個(gè)零售商店的或批發(fā)零售結(jié)合式連鎖店的寬分銷(xiāo)渠道。例如，財(cái)力雄厚，具備經(jīng)營(yíng)管理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和能力的企業(yè)可以建立自己的銷(xiāo)售公司，設(shè)立自己專(zhuān)營(yíng)的專(zhuān)賣(mài)店或?qū)Ｙu(mài)柜臺(tái)，設(shè)計(jì)成為短、寬的分銷(xiāo)渠道。 ? （ 4）營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素 ? 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境因素主要是指宏觀政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)環(huán)境與微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)企業(yè)選擇分銷(xiāo)渠道的影響。微觀市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境會(huì)迫使有的企業(yè)盡量避免選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的分銷(xiāo)渠道；當(dāng)然，也有的企業(yè)為競(jìng)爭(zhēng)愿意與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共同一個(gè)分銷(xiāo)渠道，并希望將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品擺放在一起出售。這部分工作主要通過(guò)網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)等網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布功能完成。商流是指商品所有權(quán)的流動(dòng) ,網(wǎng)絡(luò)商流就是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道實(shí)現(xiàn)商品所有權(quán)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者的順利轉(zhuǎn)移。網(wǎng)絡(luò)訂貨交易系統(tǒng)是通過(guò)因特網(wǎng)實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)者與消費(fèi)者之間信息流與商流功能的一系列軟件、硬件、人員等要素的總稱(chēng)。一般而言 ,談判成交 ,交錢(qián)付貨 ,錢(qián)貨兩清 ,買(mǎi)賣(mài)完畢 ,商流完成。 ? 3．網(wǎng)絡(luò)貨幣流：網(wǎng)絡(luò)支付結(jié)算 ? 網(wǎng)絡(luò)貨幣流主要是為網(wǎng)絡(luò)支付結(jié)算。這些支付方式可以分成兩大類(lèi)：一類(lèi)是通過(guò)傳統(tǒng)的支付方式進(jìn)行支付 ,如現(xiàn)金、匯款、賬戶(hù)結(jié)轉(zhuǎn)等 ,這種付款方式雖然很不方便但是比較安全；另一類(lèi)是利用網(wǎng)絡(luò)支付與結(jié)算系統(tǒng)進(jìn)行電子支付。在典型的網(wǎng)上支付模式中 ,銀行建立支付網(wǎng)關(guān)和網(wǎng)上支付系統(tǒng) ,為客戶(hù)提供網(wǎng)上支付服務(wù)。 ? 4．網(wǎng)絡(luò)物流：網(wǎng)絡(luò)物流管理 ? 網(wǎng)絡(luò)物流主要是指網(wǎng)絡(luò)物流管理。對(duì)于可以數(shù)字化的虛體商品和服務(wù)一般可以直接通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品物流配送。因此物流配送系統(tǒng)一般討論的是有形商品的配送問(wèn)題。具體而言 , 物流配送系統(tǒng)應(yīng)該包括庫(kù)存查詢(xún)、收貨處理、收貨統(tǒng)計(jì)、出貨處理、出貨統(tǒng)計(jì)、退換貨處理等功能。網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)不僅指 B2C網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式 ,而且也包含 B2B網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)模式,它是一種高效率、低成本的市場(chǎng)交易方式。首先 ,生產(chǎn)者可以及時(shí)、全面、具體地了解消費(fèi)者的要求及其需求變化 ,從而及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)決策 ,更好地滿(mǎn)足消費(fèi)需求；其次 ,生產(chǎn)者可以直接全面的向消費(fèi)者介紹商品 ,利于消費(fèi)者更好地熟悉商品的性能、特點(diǎn)和使用方法。選擇網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo) ,生產(chǎn)者可以通過(guò)自己建設(shè)的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站與消費(fèi)者直接進(jìn)行交易，這樣生產(chǎn)者能結(jié)合本企業(yè)的性質(zhì)、產(chǎn)品特點(diǎn)并針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng) ,適時(shí)開(kāi)展自主性的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與策略。 ? 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的流程 ? 2）消費(fèi)者登錄生產(chǎn)者營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站或信息服務(wù)商網(wǎng)站查詢(xún)有關(guān)商品信息；分析比較產(chǎn)品信息；確定購(gòu)買(mǎi)后 ,通過(guò)購(gòu)物對(duì)話框填寫(xiě)購(gòu)貨信息 ,包括姓名、地址、所購(gòu)商品名稱(chēng)、數(shù)量、規(guī)格和價(jià)格；進(jìn)一步選擇支付方式 ,如信用卡、電子貨幣、電子支票、借記卡等；選擇貨物配送方式 ,郵寄、快遞、自己取貨等 ,再次確認(rèn)購(gòu)物后生成購(gòu)物單。生產(chǎn)者的制造中心或者倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén) ,接到指令后做出迅速反應(yīng) ,如有現(xiàn)貨，就按照指令及時(shí)完成交貨；如果庫(kù)存不足則應(yīng)該及時(shí)進(jìn)貨或及時(shí)生產(chǎn) ,在規(guī)定的時(shí)間內(nèi) ,將產(chǎn)品交付指定的物流配送機(jī)構(gòu)。顧客收到所購(gòu)商品后 ,按照預(yù)先約定的支付方式支付貨款。 ? 網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的流程 ? 5）消費(fèi)者委托的匯兌結(jié)算機(jī)構(gòu) (如郵局、網(wǎng)上銀行、信用卡公司等 )按照消費(fèi)者指令向生產(chǎn)者開(kāi)戶(hù)銀行結(jié)轉(zhuǎn)款項(xiàng)。 ? （ 1）網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) ? 與網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)相比 ,網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)有自己的優(yōu)點(diǎn) ,這些優(yōu)點(diǎn)也使網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中間商的存在成為必然。 ? 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 1）節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交易成本 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)節(jié)約網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)交易成本，首先表現(xiàn)在生產(chǎn)者可以利用網(wǎng)絡(luò)中間商所具有的集中、平衡和擴(kuò)散的功能,從整個(gè)社會(huì)的角度考慮 ,使交易次數(shù)減少 ,使網(wǎng)絡(luò)商品銷(xiāo)售簡(jiǎn)單化 ,這就節(jié)省了生產(chǎn)者花費(fèi)在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售上的人力、物力、財(cái)力 ,可以集中精力搞好生產(chǎn)。在有一個(gè)中間商介入的情況下 ,則只需交易 6次即可實(shí)現(xiàn)同樣的網(wǎng)絡(luò)交易目標(biāo)。 ? 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 2）提高網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)擴(kuò)展能力 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)中間商可以集中所有會(huì)員企業(yè)的力量進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的建設(shè)維護(hù)與宣傳推廣 ,從而形成龐大的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)隊(duì)伍 ,具有強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)拓展能力 ,可以發(fā)揮專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)收集大量的市場(chǎng)信息 ,準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。 ? 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)點(diǎn) 3）有利于訂貨量的規(guī)?；? 網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷(xiāo)作為連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的一種新型紐帶 ,網(wǎng)絡(luò)中介交易機(jī)構(gòu)可以有效地克服傳統(tǒng)商業(yè)的弊端，其撮合功能有利于平均訂貨量的規(guī)?；?。這種具有功能集約的商品流轉(zhuǎn)模式的出現(xiàn) ,為從根本上解決現(xiàn)代工業(yè)發(fā)展中大批量組貨與訂貨的難題創(chuàng)造了先行條件。很明顯 ,由于網(wǎng)絡(luò)中介交易機(jī)構(gòu)的規(guī)范化運(yùn)作 ,減少了交易過(guò)程中大量的不確定因素 ,降低了交易成本 ,提高了交易成功率。這種信息搜尋雙方既要付出巨大的成本 ,也要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)。網(wǎng)絡(luò)中介交易機(jī)構(gòu)本身是一個(gè)巨大的數(shù)據(jù)庫(kù) ,其中云集了眾多廠商 ,也匯集了成千上萬(wàn)種商品信息。 ? （ 2）通過(guò)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商間接營(yíng)銷(xiāo) 1）經(jīng)銷(xiāo)商需要向生產(chǎn)者提出經(jīng)銷(xiāo)資格申請(qǐng)； 2）生產(chǎn)者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商資格進(jìn)行審查； 3）設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)級(jí)別和配給額度； 4）發(fā)出授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)信息； 5）生產(chǎn)者按約定配送方式將貨物發(fā)送至經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)作配送公司貨場(chǎng)或倉(cāng)庫(kù)； 6）經(jīng)銷(xiāo)商按照約定付款方式向生產(chǎn)者支付貨款。 2）買(mǎi)賣(mài)雙方根據(jù)網(wǎng)絡(luò)交易中心提供的信息 ,選擇自己的貿(mào)易伙伴。 3）買(mǎi)方在網(wǎng)絡(luò)交易中心指定的銀行辦理轉(zhuǎn)賬付款手續(xù)。 4）網(wǎng)絡(luò)交易中心在各地的配送部門(mén)將賣(mài)方貨物送交買(mǎi)方。 “威客 ”源于英文單詞 ,中文的意思是 “智慧的鑰匙 ”,目前在網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中專(zhuān)指那些通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把自己的智慧、知識(shí)、能力轉(zhuǎn)換成實(shí)際收益的人。商業(yè)模式有積分激勵(lì)和現(xiàn)金激勵(lì)兩種。 “威客 ”任務(wù)小到寵物取名、廣告設(shè)計(jì) ,大到市場(chǎng)調(diào)查、程序開(kāi)發(fā)應(yīng)有盡有。 ? 威客營(yíng)銷(xiāo) ? 成熟的威客營(yíng)銷(xiāo)模式在技術(shù)上應(yīng)該由提問(wèn)與報(bào)價(jià)系統(tǒng)、檢索系統(tǒng)、知識(shí)庫(kù)系統(tǒng)、訂購(gòu)系統(tǒng)和交易系統(tǒng)五個(gè)模塊組成。最后通過(guò)交易系統(tǒng)完成知識(shí)的獲取。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商可以從每次交易中抽取利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)盈利 ,并通過(guò)廣告、通信和其他增值業(yè)務(wù)支撐威客營(yíng)銷(xiāo)模式的運(yùn)作。例如 ,卓越、亞馬遜、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店、 85818網(wǎng)上購(gòu)物中心、西單 5網(wǎng)上商城等從性質(zhì)上說(shuō)都屬于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商可以劃分成網(wǎng)絡(luò)批發(fā)商和網(wǎng)絡(luò)零售商 ,也可以劃分成經(jīng)營(yíng)離線商店的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商和完全虛擬的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商與代理商的主要區(qū)別是是否取得商品所有權(quán) ,并以賺取購(gòu)銷(xiāo)差價(jià)為目的。顯然 ,從性質(zhì)上說(shuō) ,這類(lèi)商務(wù)站點(diǎn)就屬于網(wǎng)絡(luò)代理商。經(jīng)紀(jì)行為具有兩個(gè)特征 ,一是促進(jìn)他人交易 ,而自己不直接進(jìn)行交易活動(dòng)；二是以收取傭金為目的 ,而不賺取交易差額。 ? 按照網(wǎng)絡(luò)中間商的業(yè)態(tài)形式劃分 ? 按照網(wǎng)絡(luò)中間商的不同業(yè)態(tài)形式 ,網(wǎng)絡(luò)中間商可以劃分為網(wǎng)上商店、網(wǎng)上購(gòu)物中心、網(wǎng)上交易場(chǎng)、商務(wù)信息網(wǎng)和購(gòu)物搜索門(mén)戶(hù)網(wǎng)站。網(wǎng)上商店主要有網(wǎng)上專(zhuān)業(yè)商店和網(wǎng)上綜合超市。 ? 2．網(wǎng)上購(gòu)物中心 ? 網(wǎng)上購(gòu)物中心 ,主要立足于為大量中小企業(yè)搭建網(wǎng)上商店平臺(tái) ,以招商的形式入駐設(shè)店 ,網(wǎng)站負(fù)責(zé)站點(diǎn)推廣宣傳、技術(shù)支持與維護(hù)等 “物業(yè) ”管理工作。因此 ,購(gòu)物中心一般由在購(gòu)物中心總域名下具有低一級(jí)獨(dú)立子域名的 ,各自分別獨(dú)立核算、接受與處理訂單的若干網(wǎng)上商店匯集構(gòu)成。例如，淘寶網(wǎng)、撥浪鼓網(wǎng)上商城。這個(gè)交易場(chǎng)所受明確的規(guī)則、行業(yè)價(jià)格自律以及公開(kāi)市場(chǎng)信息的限制。 ? 4．商務(wù)信息網(wǎng) ? 商務(wù)信息網(wǎng)是專(zhuān)門(mén)提供商務(wù)供求的行業(yè)商務(wù)信息網(wǎng)站或?qū)I(yè)信息網(wǎng)站。因?yàn)橘I(mǎi)賣(mài)雙方只是通過(guò)這種類(lèi)型的網(wǎng)站尋求商業(yè)機(jī)會(huì) ,然后在線下聯(lián)