分銷渠道策略培訓(xùn)課件-在線瀏覽
2025-02-23 04:19本頁面
【正文】 ? 水平市場營銷系統(tǒng)： 在同一層面上的兩家或多家企業(yè)聯(lián)合起來開拓新出現(xiàn)的營銷機(jī)會。 混合市場營銷系統(tǒng)： 是指一家公司建立兩條或兩條以上的分銷渠道進(jìn)行分銷活動。 ? 第三節(jié) 銷售渠道設(shè)計(jì)與管理 一、銷售渠道設(shè)計(jì)步驟 1分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 2建立渠道目標(biāo)和限制因素 3 識別主要的渠道選擇方案 ?4評估主要渠道方案 ? 分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 批量大小 :營銷渠道在購買過程中提供給典型的顧客 的單位數(shù)量 ? 等候時間 :渠道顧客等待收到貨物的平均時間 ? 空間便利 :營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品提供的方便程度 ? 產(chǎn)品品種 :營銷渠道提供的商品花色品種的寬度 ? 服務(wù)支持 :渠道提供的附加服務(wù) (信貸、交貨、安裝、 修理） ? 建立渠道目標(biāo)和限制因素 渠道目標(biāo)： 企業(yè)預(yù)備達(dá)到的服務(wù)產(chǎn)出水平 限制因素： 產(chǎn)品特性 市場特性 企業(yè)自身因素 環(huán)境因素 ? (1)產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的物理化學(xué)性質(zhì) 產(chǎn)品單價高低 產(chǎn)品式樣 產(chǎn)品技術(shù)的復(fù)雜程度 (2)市場因素 目標(biāo)市場范圍的大小 顧客的集中程度 消費(fèi)者購買習(xí)慣 競爭狀況 ? (3)企業(yè)自身因素 企業(yè)的財(cái)力、信譽(yù) 企業(yè)的管理能力 企業(yè)控制渠道的愿望 (4)環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)形勢 有關(guān)法規(guī) ? 識別主要的渠道選擇方案 ? 渠道長度 ? 渠道寬度 ?獨(dú)家分銷 ?選擇性分銷 ?密集性分銷 ? 渠道廣度 ? 渠道系統(tǒng) ? 評估主要渠道方案 3個標(biāo)準(zhǔn)： ?經(jīng)濟(jì)性： 主要是比較每個方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。每一個成員都把自己視為分銷渠道中的一分子 ,關(guān)注整個渠道系統(tǒng)的成功。 企業(yè)可以綜合考察評估他們的開業(yè)年限 、 經(jīng)營產(chǎn)品范圍 、 盈利與發(fā)展?fàn)顩r 、財(cái)務(wù)支付能力 、 協(xié)作愿望與能力 、 信譽(yù)等級等 。 激勵的方法大致有三種：合作 、 合伙與經(jīng)銷規(guī)劃 。 許多生產(chǎn)者認(rèn)為 ， 解決問題的辦法是設(shè)法得到中間商的合作 。 生產(chǎn)者著眼于與經(jīng)銷商或代理商建立長期的伙伴關(guān)系 (3)經(jīng)銷規(guī)劃 。 ? 對中間商的工作績效要定期評估。 (1)增減某一渠道成員 (2)增減某一分銷渠道 (3)調(diào)整整個渠道 ? 第四節(jié) 分銷渠道中的中間商 一、中間商的作用與功能 ：是處于生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間，參與商品流通業(yè)務(wù)、促進(jìn)買賣行為發(fā)生與實(shí)現(xiàn)的獨(dú)立的流通組織或個人。 (2)代理商：指生產(chǎn)者委托從事銷售業(yè)務(wù)，但不擁有商品所有權(quán)的中間商。既無商品所有權(quán)，又無現(xiàn)貨，只為買賣雙方提供信息以促成交易 . B、按銷售對象：分為批發(fā)商和零售商 ? 二、批發(fā)商的含義與類型 ： 批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動。 商人批發(fā)商：自己進(jìn)貨，取得商品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè) 經(jīng)紀(jì)人和代理商：主要職能在于促成購買和
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