【正文】 優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認識，并將此貫徹到工作中的每一個方面關鍵職能應以國際化為導向國際化負責部門應在人員、職能等方面加強? 目前國際部僅四十名工作人員，與五年內外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國際化部門對生產(chǎn)質量及交貨期等關鍵指標難以直接控制，目前國貿部的職能僅相當于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的? 如生產(chǎn)、質量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質量、交貨期、外觀包裝等相關的關鍵職能未能實現(xiàn)以國際化為導向? 由此所導致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質不理想等問題將會極大地障礙正泰國際化的步伐戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強 業(yè) 爭 ?25針對品牌建設而言，正泰應合理規(guī)劃針對國際化的品牌結構，最終使正泰成為國際知名品牌 ? 國際化的最終成功與否的衡量標準之一在于正泰品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠 OEM成為代工的巨頭? 在國際化初創(chuàng)期，通過聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結構以在合作中實現(xiàn)自身品牌被認可而不是湮滅是一個重要課題合理的品牌結構母品牌如 Chint產(chǎn)品品牌如 ChintABBN5981子品牌如 ChintABB用于歐洲市場， Chint三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化的意義? 堅持母品牌的強勢是正泰最終成功實現(xiàn)國際化的標準之一? 針對母品牌的營銷和公關活動應以強調企業(yè)實力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能? 舉例：正泰是源自中國最大的電器制造商之一? 子品牌是為應對國際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時所應采用的? 針對子品牌的營銷和公關活動應能借力合作方在當?shù)氐挠绊?，強調宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用? 舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與 ABB領先科技相結合，共創(chuàng)電器名牌? 產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費者，其作用最為具體，或為提升整體品牌形象，或為打價格戰(zhàn)時不至于毀了整個品牌體系? 舉例：正泰 N5981型斷路器品質一流　或　正泰 V5541型斷路器價格實惠通過子品牌和產(chǎn)品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國際知名品牌在正泰準備進入的國際高檔低壓電器市場中，品牌是關鍵成功因素之一戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強 業(yè) 爭 ?26產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式資料來源 ： 西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料 高壓產(chǎn)品 中低壓開關及零部件能源管理和信息系統(tǒng)n 電力控制系統(tǒng)n 汽油控制系統(tǒng)n 水利控制系統(tǒng)n 限制加溫網(wǎng)絡控制系統(tǒng)n 勞動力管理電力自動控制n 保護繼電器n 工作站管理和保護n 電力質量管理服務n 需求分析n 咨詢服務n 概念設計n 后繼維護n 財務服務端到端的解決方案和服務產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉變盈利模式轉變提供單一產(chǎn)品，服務以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟，降低成本，獲得邊際利潤解決方案以及價值增加的服務提高企業(yè)整體利潤率水平針對產(chǎn)品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡專業(yè)項目銷售網(wǎng)絡解決方案提供團隊低壓電器成套設備儀器儀表其它產(chǎn)品戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強 業(yè) 爭 ?27有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競爭力 新競爭力n 經(jīng)營成本競爭激烈n 客戶群體增大帶動利潤增長n 地域擴張加劇n 客戶轉換成本降低n 增值服務逐步成熟n 客戶基礎擴大n 利潤增長穩(wěn)步增加n 客戶轉換成本增加n 新興服務種類增加n 增值服務帶動利潤增長n 長期合作維系客戶關系n 客戶轉換成本增加n 價格競爭激烈n 利潤空間趨于飽和n 服務趨于大眾化n 客戶轉換成本降低規(guī)模 價值服務價格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低 產(chǎn)業(yè)集成度高建立價值競爭力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實施重點 關鍵成功因素 主要潛在風險n 以主營產(chǎn)業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關產(chǎn)業(yè)n 橫向縱向實施相關產(chǎn)業(yè)多元化n 擴大各個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模n 適度的實現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成n 核心產(chǎn)業(yè)技術能力n 把握客戶需求n 產(chǎn)業(yè)匹間的配度高n 產(chǎn)業(yè)投資過于分散n 資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突n 多層次的銷售渠道n 產(chǎn)業(yè)間的平衡n 資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突n 渠道無法支持n 豐富的中間產(chǎn)品n 高素質的銷售渠道n 整合的正泰品牌n 管理能力難以支撐新的商業(yè)模式n 競爭更為激烈n 客戶認知不配合實施步驟n 擴大產(chǎn)業(yè)集成度n 擴大企業(yè)服務及解決方案的利潤貢獻水平相關產(chǎn)業(yè)多元化擴大相關產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強 業(yè) 爭 ?28環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內部不斷加強關鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力采購 銷售銷售和采購能力是正泰集團核心競爭力所在，是否能結合市場環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時俱進地加強提高，是正泰是否能實現(xiàn)戰(zhàn)略轉變，并實現(xiàn) “百年老店 ”愿景的關鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營的優(yōu)勢，充分利用社會化大生產(chǎn)的力量低成本快速地擴張? 大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠成本的價格快速搶占國內市場的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對品質、定制、交貨及時性等方面的要求不斷變化，由此要求對企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購模式進行變革? 正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡，低成本快速地進行了市場擴張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風險，又提高了資產(chǎn)周轉率? 但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對經(jīng)銷商隊伍進行戰(zhàn)略性的調整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風險無法控制戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強 業(yè) 爭 ?29在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標方法使得最終產(chǎn)品質量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升 最終用戶供方采購 生產(chǎn) 銷售 分銷正泰生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司采購部門生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司銷售中心 經(jīng)銷商品 質供 貨期采購成本采購三要素目前正泰采購工作中尚待改進之處? 對于采購的三要素以采購成本為主? 單純的低標方法會導致供方的品質和交貨期不穩(wěn)定? 品質的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務以及進軍輸配送高壓業(yè)務的發(fā)展方向? 品質不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時單純的低標方法? 在招標前對參與競標者資質和誠信度的認定是改變單純低標方法不足之處的有效途徑? 在招標前提下，挑選資質優(yōu)良的供應商并培養(yǎng)為長期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的發(fā)展戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強 業(yè) 爭 ?30在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響終端客戶正泰集團經(jīng)銷商難以直接影響最終用戶控制較弱 控制較強167。 買 斷代理的方式可以降低應收款風險，提高資金周轉率，進而提高資產(chǎn)回報率167。 過 分依賴單一渠道不利于企業(yè)對經(jīng)銷商的控制167。 現(xiàn)有 渠道難以承擔拓展高端產(chǎn)品的任務，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進軍的戰(zhàn)略? 買賣關系? 通過與客戶中決策人物多年公關所積累的私交? 單純買賣關系戰(zhàn)略診斷業(yè) 和 統(tǒng) 體 強 業(yè) 爭 ?31在對渠道控制不夠的情況下，在其它有實力企業(yè)介入競爭后可能導致經(jīng)銷商隊伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷商聯(lián)合對企業(yè)進行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買斷代理的經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹的買賣關系，正泰所采用的高于競爭對手價差及返點的方法一旦被競爭對手所采用，經(jīng)銷商隊伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對于終端客戶幾乎沒有控制能力? 同時，正泰對于經(jīng)銷商尤其是大的經(jīng)銷商也缺乏足夠的控制力對正泰的影響經(jīng)銷商隊伍渠道風險一直存在