【正文】 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 22 在國際化方面，目前正泰存在的主要問題在于擴(kuò)張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè) 擴(kuò)張區(qū)域 未將亞洲發(fā)達(dá)國家列為重點(diǎn)突破方向 內(nèi)部支持 組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國際化的雄心相匹配 品牌建設(shè) 品牌建設(shè)尚不能支持國際化的戰(zhàn)略目標(biāo) 國際化存在的問題 戰(zhàn)略診斷 業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 23 考慮到亞洲發(fā)達(dá)國家的市場吸引力及進(jìn)入壁壘，應(yīng)將其列為未來國際化的發(fā)展方向 北美 歐洲 南美 非洲 亞洲 市場吸引力（短期） 市場吸引力（長期） 市場進(jìn)入壁壘 建議 適度進(jìn)入 適度進(jìn)入 暫緩進(jìn)入 適度進(jìn)入 重點(diǎn)開拓 市場吸引力大或進(jìn)入壁壘低 市場吸引力小或進(jìn)入壁壘高 注： 建議 ? 亞洲國家作為市場吸引力和進(jìn)入壁壘都較為理想的地區(qū)，可以作為正泰國際化的重點(diǎn)拓展區(qū)域 ? 亞洲國家地域上的優(yōu)勢使得正泰可以較低的成本（包括投資和運(yùn)營成本）贏得市場 ? 其中日本和韓國等發(fā)達(dá)國家將是正泰拓展亞洲市場的主戰(zhàn)略 戰(zhàn)略診斷 業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 24 整個(gè)集團(tuán)未能將國際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力來看待，從而在企業(yè)運(yùn)營過程中建立以國際化為中心的機(jī)制 以國際化為中心驅(qū)動(dòng)企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化 企業(yè)員工尤其是高層管理人員對(duì)國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識(shí)，并將此貫徹到工作中的每一個(gè)方面 關(guān)鍵職能應(yīng)以國際化為導(dǎo)向 國際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強(qiáng) ? 目前國際部僅四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符 ? 國際化部門對(duì)生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對(duì)于初創(chuàng)期的國際化是不利的 ? 如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實(shí)現(xiàn)以國際化為導(dǎo)向 ? 由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會(huì)極大地障礙正泰國際化的步伐 戰(zhàn)略診斷 業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 25 針對(duì)品牌建設(shè)而言，正泰應(yīng)合理規(guī)劃針對(duì)國際化的品牌結(jié)構(gòu)，最終使正泰成為國際知名品牌 ? 國際化的最終成功與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一在于正泰品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠 OEM成為代工的巨頭 ? 在國際化初創(chuàng)期，通過聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實(shí)現(xiàn)自身品牌被認(rèn)可而不是湮滅是一個(gè)重要課題 合理的品牌結(jié)構(gòu) 母品牌 如 Chint 產(chǎn)品品牌 如 ChintABBN5981 子品牌 如 ChintABB用于歐洲市場，Chint三菱用于日本市場 品牌各層次針對(duì)國際化的意義 ? 堅(jiān)持母品牌的強(qiáng)勢是正泰最終成功實(shí)現(xiàn)國際化的標(biāo)準(zhǔn)之一 ? 針對(duì)母品牌的營銷和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)以強(qiáng)調(diào)企業(yè)實(shí)力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能 ? 舉例：正泰是源自中國最大的電器制造商之一 ? 子品牌是為應(yīng)對(duì)國際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時(shí)所應(yīng)采用的 ? 針對(duì)子品牌的營銷和公關(guān)活動(dòng)應(yīng)能借力合作方在當(dāng)?shù)氐挠绊懀瑥?qiáng)調(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用 ? 舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與 ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌 ? 產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費(fèi)者，其作用最為具體，或?yàn)樘嵘w品牌形象，或?yàn)榇騼r(jià)格戰(zhàn)時(shí)不至于毀了整個(gè)品牌體系 ? 舉例：正泰 N5981型斷路器品質(zhì)一流 或 正泰 V5541型斷路器價(jià)格實(shí)惠 通過子品牌和產(chǎn)品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國際知名品牌 在正泰準(zhǔn)備進(jìn)入的國際高檔低壓電器市場中，品牌是關(guān)鍵成功因素之一 戰(zhàn)略診斷 業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 26 產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進(jìn)而提升企業(yè)的盈利模式和運(yùn)作模式 資料來源 ： 西門子，畢博分析 變壓器及絕緣材料 高壓產(chǎn)品 中低壓開關(guān)及零部件 能源管理和信息系統(tǒng) ? 電力控制系統(tǒng) ? 汽油控制系統(tǒng) ? 水利控制系統(tǒng) ? 限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng) ? 勞動(dòng)力管理 電力自動(dòng)控制 ? 保護(hù)繼電器 ? 工作站管理和保護(hù) ? 電力質(zhì)量管理 服務(wù) ? 需求分析 ? 咨詢服務(wù) ? 概念設(shè)計(jì) ? 后繼維護(hù) ? 財(cái)務(wù)服務(wù) 端到端的解決方案和服務(wù) 產(chǎn)業(yè)一體化 銷售模式轉(zhuǎn)變 提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商 企業(yè)角色轉(zhuǎn)變 盈利模式轉(zhuǎn)變 提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端的解決方案的集成商 依靠規(guī)模經(jīng)濟(jì)，降低成本，獲得邊際利潤 解決方案以及價(jià)值增加的服務(wù)提高企業(yè)整體利潤率水平 針對(duì)產(chǎn)品的單一銷售渠道 矩陣式的銷售模式 單一產(chǎn)品的 銷售網(wǎng)絡(luò) 專業(yè)項(xiàng)目 銷售網(wǎng)絡(luò) 解決方案 提供團(tuán)隊(duì) 低壓電器 成套設(shè)備 儀器儀表 其它產(chǎn)品 戰(zhàn)略診斷 業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 27 有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價(jià)值競爭力 現(xiàn)有客戶 新客戶 現(xiàn)有競爭力 新競爭力 ? 經(jīng)營成本競爭激烈 ? 客戶群體增大帶動(dòng)利 潤增長 ? 地域擴(kuò)張加劇 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本降低 ? 增值服務(wù)逐步成熟 ? 客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大 ? 利潤增長穩(wěn)步增加 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本增加 ? 新興服務(wù)種類增加 ? 增值服務(wù)帶動(dòng)利潤增長 ? 長期合作維系客戶關(guān)系 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本增加 ? 價(jià)格競爭激烈 ? 利潤空間趨于飽和 ? 服務(wù)趨于大眾化 ? 客戶轉(zhuǎn)換成本降低 規(guī)模 價(jià)值 服務(wù) 價(jià)格 客戶規(guī)模小 客戶規(guī)模大 產(chǎn)業(yè)集成度低 產(chǎn)業(yè)集成度高 建立價(jià)值競爭力 產(chǎn)業(yè)一體化 產(chǎn)業(yè)分散 實(shí)施重點(diǎn) 關(guān)鍵成功因素 主要潛在風(fēng)險(xiǎn) ? 以主營產(chǎn)業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè) ? 橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化 ? 擴(kuò)大各個(gè)產(chǎn)業(yè)的規(guī)模 ? 適度的實(shí)現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成 ? 核心產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力 ? 把握客戶需求 ? 產(chǎn)業(yè)匹間的配度高 ? 產(chǎn)業(yè)投資過于分散 ? 資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突 ? 多層次的銷售渠道 ? 產(chǎn)業(yè)間的平衡 ? 資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突 ? 渠道無法支持 ? 豐富的中間產(chǎn)品 ? 高素質(zhì)的銷售渠道 ? 整合的正泰品牌 ? 管理能力難以支撐新的商業(yè)模式 ? 競爭更為激烈 ? 客戶認(rèn)知不配合 實(shí)施步驟 ? 擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)集成度 ? 擴(kuò)大企業(yè)服務(wù)及解決方案的利潤貢獻(xiàn)水平 相關(guān)產(chǎn)業(yè) 多元化 擴(kuò)大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模 產(chǎn)業(yè)一體化 戰(zhàn)略診斷 業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 28 環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實(shí)施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強(qiáng)關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力 采購 銷售 銷售和采購能力是正泰集團(tuán)核心競爭力所在，是否能結(jié)合市場環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時(shí)俱進(jìn)地加強(qiáng)提高，是正泰是否能實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實(shí)現(xiàn)“百年老店”愿景的關(guān)鍵成功要素 ? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營的優(yōu)勢，充分利用社會(huì)化大生產(chǎn)的力量低成本快速地?cái)U(kuò)張 ? 大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠成本的價(jià)格快速搶占國內(nèi)市場的主要原因 ? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對(duì)品質(zhì)、定制、交貨及時(shí)性等方面的要求不斷變化，由此要求對(duì)企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購模式進(jìn)行變革 ? 正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對(duì)象 ? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進(jìn)行了市場擴(kuò)張 ? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 ? 但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對(duì)經(jīng)銷商隊(duì)伍進(jìn)行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠度 ? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對(duì)終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險(xiǎn)無法控制 戰(zhàn)略診斷 業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 29 在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進(jìn)一步的提升 ?最終用戶 ?供方 ?采購 ?生產(chǎn) ?銷售 ?分銷 ?正泰 生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司采購部門 生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司 銷售中心 經(jīng)銷商 品 質(zhì) 供 貨期 采購成本 ?采購 三要素 目前正泰采購工作中尚待改進(jìn)之處 ? 對(duì)于采購的三要素以采購成本為主 ? 單純的低標(biāo)方法會(huì)導(dǎo)致供方的品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定 ? 品質(zhì)的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務(wù)以及進(jìn)軍輸配送高壓業(yè)務(wù)的發(fā)展方向 ? 品質(zhì)不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時(shí)單純的低標(biāo)方法 ? 在招標(biāo)前對(duì)參與競標(biāo)者資質(zhì)和誠信度的認(rèn)定是改變單純低標(biāo)方法不足之處的有效途徑 ? 在招標(biāo)前提下，挑選資質(zhì)優(yōu)良的供應(yīng)商并培養(yǎng)為長期戰(zhàn)略性的合作伙伴有利正泰的發(fā)展 戰(zhàn)略診斷 業(yè) 務(wù) 和 系 統(tǒng) 一 體 化，增 強(qiáng) 企 業(yè) 競 爭 力 ? 30 在銷售渠道方面，正泰存在的主要問題在于對(duì)經(jīng)銷商的控制力度較弱，不能形成對(duì)經(jīng)銷商和終端用戶的雙重影響 終端客戶 正泰集團(tuán) 經(jīng)銷商 難以直接影響最終用戶 控制較弱 控制較強(qiáng) ? 在企業(yè)建立及發(fā)展初期為企業(yè)的生存發(fā)展起到了很大的支持作用 ? 買 斷代理的方式可以降低應(yīng)收款風(fēng)險(xiǎn)，提高資金周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而提高資產(chǎn)回報(bào)率 ? 通過借力已成型的渠道可以在最低的成本下