【正文】 整個集團未能將國際化為企業(yè)發(fā)展的驅(qū)動力來看待，從而在企業(yè)運營過程中建立以國際化為中心的機制 以國際化為中心驅(qū)動企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化的重要意義尚未能形成統(tǒng)一的認(rèn)識，并將此貫徹到工作中的每一個方面關(guān)鍵職能應(yīng)以國際化為導(dǎo)向國際化負(fù)責(zé)部門應(yīng)在人員、職能等方面加強? 目前國際部僅四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量 5－ 6%的雄心不相符? 國際化部門對生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標(biāo)難以直接控制，目前國貿(mào)部的職能僅相當(dāng)于生產(chǎn)公司的銷售代理，這對于初創(chuàng)期的國際化是不利的? 如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)的關(guān)鍵職能未能實現(xiàn)以國際化為導(dǎo)向? 由此所導(dǎo)致的交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會極大地障礙正泰國際化的步伐針對品牌建設(shè)而言，正泰應(yīng)合理規(guī)劃針對國際化的品牌結(jié)構(gòu)，最終使正泰成為國際知名品牌 ? 國際化的最終成功與否的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一在于正泰品牌是否能成為國際化的品牌，而不是僅靠 OEM成為代工的巨頭? 在國際化初創(chuàng)期，通過聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國際市場是可行之道，但如何規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實現(xiàn)自身品牌被認(rèn)可而不是湮滅是一個重要課題合理的品牌結(jié)構(gòu)母品牌如 Chint產(chǎn)品品牌如 ChintABBN5981子品牌如 ChintABB用于歐洲市場， Chint三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化的意義? 堅持母品牌的強勢是正泰最終成功實現(xiàn)國際化的標(biāo)準(zhǔn)之一? 針對母品牌的營銷和公關(guān)活動應(yīng)以強調(diào)企業(yè)實力和形象為主，不具體涉及產(chǎn)品性能? 舉例：正泰是源自中國最大的電器制造商之一? 子品牌是為應(yīng)對國際化的具體情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時所應(yīng)采用的? 針對子品牌的營銷和公關(guān)活動應(yīng)能借力合作方在當(dāng)?shù)氐挠绊懀瑥娬{(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中的作用? 舉例：正泰以精益求精的態(tài)度與 ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌? 產(chǎn)品品牌用于具體接觸消費者，其作用最為具體，或為提升整體品牌形象，或為打價格戰(zhàn)時不至于毀了整個品牌體系? 舉例：正泰 N5981型斷路器品質(zhì)一流　或　正泰 V5541型斷路器價格實惠通過子品牌和產(chǎn)品品牌的頂推作用最終形成正泰母品牌成為國際知名品牌在正泰準(zhǔn)備進入的國際高檔低壓電器市場中，品牌是關(guān)鍵成功因素之一產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全面輸、配、變、送電解決方案和服務(wù)成為可能，進而提升企業(yè)的盈利模式和運作模式資料來源 ： 西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料 高壓產(chǎn)品 中低壓開關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)n 電力控制系統(tǒng)n 汽油控制系統(tǒng)n 水利控制系統(tǒng)n 限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)n 勞動力管理電力自動控制n 保護繼電器n 工作站管理和保護n 電力質(zhì)量管理服務(wù)n 需求分析n 咨詢服務(wù)n 概念設(shè)計n 后繼維護n 財務(wù)服務(wù)端到端的解決方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品的生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端的解決方案的集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟，降低成本，獲得邊際利潤解決方案以及價值增加的服務(wù)提高企業(yè)整體利潤率水平針對產(chǎn)品的單一銷售渠道矩陣式的銷售模式單一產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)項目銷售網(wǎng)絡(luò)解決方案提供團隊低壓電器成套設(shè)備儀器儀表其它產(chǎn)品有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有助于正泰建立價值競爭力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競爭力 新競爭力n 經(jīng)營成本競爭激烈n 客戶群體增大帶動利潤增長n 地域擴張加劇n 客戶轉(zhuǎn)換成本降低n 增值服務(wù)逐步成熟n 客戶基礎(chǔ)擴大n 利潤增長穩(wěn)步增加n 客戶轉(zhuǎn)換成本增加n 新興服務(wù)種類增加n 增值服務(wù)帶動利潤增長n 長期合作維系客戶關(guān)系n 客戶轉(zhuǎn)換成本增加n 價格競爭激烈n 利潤空間趨于飽和n 服務(wù)趨于大眾化n 客戶轉(zhuǎn)換成本降低規(guī)模 價值服務(wù)價格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低 產(chǎn)業(yè)集成度高建立價值競爭力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實施重點 關(guān)鍵成功因素 主要潛在風(fēng)險n 以主營產(chǎn)業(yè)為核心，適度的發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)n 橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化n 擴大各個產(chǎn)業(yè)的規(guī)模n 適度的實現(xiàn)不同產(chǎn)業(yè)的集成n 核心產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力n 把握客戶需求n 產(chǎn)業(yè)匹間的配度高n 產(chǎn)業(yè)投資過于分散n 資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突n 多層次的銷售渠道n 產(chǎn)業(yè)間的平衡n 資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突n 渠道無法支持n 豐富的中間產(chǎn)品n 高素質(zhì)的銷售渠道n 整合的正泰品牌n 管理能力難以支撐新的商業(yè)模式n 競爭更為激烈n 客戶認(rèn)知不配合實施步驟n 擴大產(chǎn)業(yè)集成度n 擴大企業(yè)服務(wù)及解決方案的利潤貢獻水平相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化環(huán)境的變化和戰(zhàn)略的實施需要企業(yè)內(nèi)部不斷加強關(guān)鍵職能，特別是采購和銷售的管理，提高核心競爭力采購 銷售銷售和采購能力是正泰集團核心競爭力所在，是否能結(jié)合市場環(huán)境變化和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時俱進地加強提高，是正泰是否能實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實現(xiàn) “百年老店 ”愿景的關(guān)鍵成功要素? 正泰利用溫州柳市地區(qū)規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營的優(yōu)勢，充分利用社會化大生產(chǎn)的力量低成本快速地擴張? 大量零配件的外包生產(chǎn)是正泰的核心競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠成本的價格快速搶占國內(nèi)市場的主要原因? 隨著外部環(huán)境的變化，客戶對品質(zhì)、定制、交貨及時性等方面的要求不斷變化，由此要求對企業(yè)原有的生產(chǎn)和采購模式進行變革? 正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍的戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位自身采購能力和選擇采購對象? 正泰利用溫州柳市地區(qū)當(dāng)?shù)厝嗽谕饨?jīng)商的固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進行了市場擴張? 正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理的銷售模式，既降低了企業(yè)風(fēng)險，又提高了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率? 但是競爭的加劇和環(huán)境的變化要求正泰對經(jīng)銷商隊伍進行戰(zhàn)略性的調(diào)整，加大控制力度，提高經(jīng)銷商忠誠度? 正泰銷售商買斷代理的方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠的弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶的品牌忠誠度無法建立，正泰的客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風(fēng)險無法控制在采購方面，目前正泰存在的主要問題在于單純的低標(biāo)方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到進一步的提升 最終用戶供方采購 生產(chǎn) 銷售 分銷正泰生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司采購部門生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)公司銷售中心 經(jīng)銷商品 質(zhì)供 貨期采購成本采購三要素目前正泰采購工作中尚待改進之處? 對于采購的三要素以采購成本為主? 單純的低標(biāo)方法會導(dǎo)致供方的品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定? 品質(zhì)的不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務(wù)以及進軍輸配送高壓業(yè)務(wù)的發(fā)展方向? 品質(zhì)不穩(wěn)定的重要原因之一源自采購時單純的低標(biāo)方法? 在招標(biāo)前對參與競標(biāo)者資質(zhì)和誠信度的認(rèn)定是改變單